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課程介紹：

隨著招投標領域的法律法規越來越完善，監管環境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質要求也越來越高，從資質到實力，從人脈到口碑，從學歷到技能，從經驗到業績等復雜的維度給各行各業帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創新，需要越來越精細、越來越高級的操作手法和響應技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業則因為業務人員的能力不夠錯失大標而置企業于生死之地。一場投標戰役將決定公司未來一段時間的發展布局和戰略規劃，甚至會決定區域內相關企業的誰主沉浮。企業沒有大小背景之說，螞蟻絆倒大象并非天方夜譚。培養熟悉招投標流程和相關法律規定，掌握高超的投標技巧的業務人員，是每一個企業經營工作的重中之重。

本課程于二零零六年登上電視《前沿》講座，是國內開班最早，也是授課班次最多的實戰投標課程。十幾年來，已有數萬人因此課程受益。它集合了世界最頂級企業的類似培訓課程精華，同時結合國內招投標環境和實踐，專門為致力于每投必中的資深投標人員和相關支撐人員打造。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實戰策略技巧和大量的案例研討與實戰演練。

培訓目標與學員獲益：

1、了解最新招標投標法律法規給投標工作帶來的影響；

2、學會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用與招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性；

3、學會引導招標方在招標文件里適當設置條件，幫助招標方實現其采購目標；

4、學會閱讀理解招標文件，分析招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標策略和報價方法；

5、學會合理利用評標規則，特別是在投標過程中容易發生的廢標點的識別與防范，來實現對技術和商務部分的正確應答，編制出一份能致勝的投標文件；

6、學會利用相關法律規定提出和應對各種異議質疑與投訴，打擊對手，保護自己。

培訓對象：

一切熱愛投標工作并有志于精進投標能力的企事業單位投標人員

課程內容：

第一部分、投標人必備的法律知識（時長1天）

1、我國法律法規及政策的構成體系

2、《政府采購法》與《招標投標法》的銜接與各自管轄范圍

3、法律規定不同的四類采購項目

4、《招標投標法》和《招標投標法實施條例》關于依法必須招標的規定

5、《政府采購法》和《政府采購法實施條例》關于依法必須招標的規定

6、《必須招標的工程項目規定》和《必須招標的基礎設施和公用事業項目范圍規定》對于依法必須招標的工程招標范圍和規模的規定

7、《招標投標法》和《政府采購法》對于邀請招標和可以依法不招標的法律規定

8、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》的頒布對政府采購項目投標的變化

9、招標投標爭議的分類

10、表達和解決民事爭議的方式

11、企業招標和政府采購工程招標的異議程序

12、異議的法律要件和注意事項

13、工程建設項目的投訴

14、投訴的法律要件和受理機關

15、《工程建設項目招標投標活動投訴處理辦法》對于投訴書內容的要求

16、工程建設項目招標投標投訴不予受理的情形

17、工程建設項目招標投標的投訴處理結果

18、《政府采購法》對于政府采購詢問與質疑的規定

19、質疑與異議的區別

20、《政府采購質疑和投訴辦法》政府采購質疑函范本和內容要求

21、政府采購的質疑和投訴的提出主體和受理主體

22、《政府采購法》對于政府采購項目的投訴的規定

23、《政府采購質疑和投訴辦法》政府采購投訴書范本和內容要求

24、《政府采購質疑和投訴辦法》政府采購投訴受理條件

25、政府采購投訴的處理程序和處理結果

26、招標投標項目行政爭議的解決-行政復議與行政訴訟

案例分析：無錫蒂森克虜伯工廠排名第一中標如何逃脫重新招標/案例分析：稻城智慧景區項目的異議與投訴/案例：永州市電子政務外網項目的質疑與投訴/案例：中國招標第一案——格力空調的行政復議與訴訟

第二部分、控標技巧（時長1天）

1、招標投標活動的實質

2、怎么理解招標投標活動的傾向性

3、招標方的弱點透視

4、招標方對投標方的依賴性

5、投標方的主觀能動性及任務

6、與招標方的前期接觸

7、招標項目信息的搜尋與篩選

8、投標團隊的組成與分工

9、利用關系技巧建立良好的客戶關系

10、了解招標方組織結構與相關人員的分工

11、與招標方發展從信任到依賴的關系

12、項目投標策劃案與行動計劃

13、探索招標方的技術及其他采購需求

14、對招標方需求的引導與控制

15、技術交流引導對方走向自己擅長的技術路線和產品特點

16、抓住關鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點

17、盡可能介入到招標文件的編制并提出建議

18、分析我們的產品或方案的優劣勢

19、我們的主要競爭對手與我們之間的優劣勢對比和差異

20、將招標方認可的我方優勢與特點植入招標文件的方法

21、正法歪用的評標規則設計

22、在合規的前提下在六大環節實現全面控標。

案例分析：某上市公司的項目投標流程/案例分析：兩個業務經理的投標悲喜劇/量表測試：人際風格類型/實戰演練：控標總練習（用學員實際案例）

第三部分、應標技巧（時長1天）

1、購買標書階段注意事項

2、標書分析會與項目投標決策

3、投標團隊的分工與協作

4、招標文件的閱讀理解與分析

5、招標方招標意圖的判定和傾向性分析

6、研究主觀評分項以獲得更高的主觀分

7、分析招標文件中會導致廢標及合同執行風險的因素

8、明確競爭策略與投標方案

9、報價策略和報價水平的確定

10、報價方法的選擇（不平衡報價、備選方案報價、隨機應變報價等）

11、投標文件的構成（投標函及其附錄、投標保證金、授權委托書，聯合體協議書、分項清單、報價表與說明、技術和服務管理方案等內容和格式）

12、投標文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）

13、商務部分（資質、業績、能力、信譽、財務狀況等）的正確響應

14、技術要求的響應與技術方案的編制

15、如何展示和渲染自身產品和方案的優勢

16、分析評標專家的基本思維方法與行為模式

17、商務偏離表和技術偏離表的響應方法

18、如何確保投標文件的實質性響應避免重大偏差

19、投標行為不當導致的廢標因素的產生和防范

20、建立標書模版庫和投標文件的內部審核制度

21、參加開標評標定標過程中需要注意的事項

22、在澄清會上克服緊張情緒發揮控場與表達的技巧

23、評委對我們的標書有質疑時如何使用說服模型

24、合同談判與合同簽署的注意事項

案例分析：華為低價中標中國電信CDMA設備內幕/案例分析：李嘉誠的投標/案例分析：昏招也中標/案例分析：利用廢標條款維權

杜老師

著名招標投標培訓專家，電視《前沿》講座特聘專家，北京大學、清華大學、解放軍裝備指揮學院、海軍工程大學特邀教授，國家發改委培訓中心09年度系列招標監管班主講老師，國資委研究中心特聘講師，中國招標投標協會授證首批招標師考試輔導教師，美國國際訓練協會AITA職業資格認證講師。早年任教于華中科技大學，后投身企業界先后任職于深圳中華集團、深圳中望置業、武漢友人電訊、武漢烽火科技等企業，多次參與大型招投標項目，具有豐富的招標投標和商務談判的實戰經驗。二零零一年從武漢郵電科學研究院開始招標投標培訓工作，主講招標和投標的課程數千小時，學員成千上萬來自全國各地。

授課特色：

三位一體——既有豐富的招投標實戰經驗，又有學院派老師特有的系統廣博的理論知識，同時通過十余年培訓師實踐掌握了卓越的授課技巧。善于根據企業的實際需要和行業特點針對性地調整課程，講解深入淺出、實戰性強，豐富的案例和實戰演練讓學員產生頓悟，能快速地提升學員的工作理念和實際工作能力。

曾參與的典型招投標項目：

中國政法大學燃氣熱力工程投標（世行貸款項目）

鐵道部鋼軌無縫焊接項目招標（法國DELACHAUX集團之RAILTECH的技術）

某軍區南北江光傳輸工程投標（含光纜和SDH設備）

曾授課的代表企業名單：

IT/通訊

中國移動廣東分公司、福建分公司、四川分公司等數十家省市移動公司，中通服各地分公司，吉林聯通、四川電信等運營商，中移研究院，武漢郵科院，大唐電信集團，深圳華為，上海諾基亞貝爾，騰訊集團，聯想集團，上海民航華東凱亞，鐵通工程，首信股份，威視股份，聯動優勢，惠普集團，深圳酷派，中國鐵通網建，安徽繼遠軟件，深圳MAKEBLOCK軟件，深圳遠征技術，中煤航測，鴻波集團

核電/電力

中廣核嶺澳核電二期，大亞灣核電站，臺山核電站，陽江核電站，紅沿河核電站，秦山核電站，海陽核電站，國核示范核電站，中廣核核電運營公司，中廣核蘇州熱工研究院，中廣核檢測技術有限公司，上海國核工程, 中核核電, 中核核電運行管理有限公司，長江電力，云南電網，廣東調峰調頻發電公司，紅海灣發電廠，貴州西電電力股份，黔北發電廠，北京金鳳科技風力發電，中電建貴州公司，貴州思林發電廠，哈爾濱龍源電力，中國三峽新能源，國網電力設計院，浙江電力，北京第一熱電廠，麗江供電局，永城煤電，惠州天然氣發電，黔桂電力，龍山電廠，華能嘉祥電廠，寧夏國電，大唐電力，洛陽孟津電廠，貴州中電建，貴州西電電力，深圳能源，陜西國華錦界能源，特變電工新疆能源，河南大唐電力，寧夏國電龍山電廠

機電/汽車

一汽集團，東風乘用車公司，神龍汽車，長安福特馬自達，重慶康明斯，中國汽車技術研究中心，中車集團，長春軌道交通，南車湘潭，蒂森克虜伯扶民梯，ABB電氣，湘電集團，德力西電氣，浙江凱立電氣，青島海信，長春特變電工，蓬萊巨濤海洋工程重工，西子奧蒂斯電梯，美的集團，許繼電氣，臥龍電氣，遠東電纜，湘潭電機，南瑞集團，北京中航設備，長春軌道，時代新材，北京中航設備

建設/地產

華潤集團，北控集團, 珠海控股，三峽集團, 葛洲壩集團，北京中輕國際工程，中南勘測設計研究院，中鐵物神朔鐵路，廣州地鐵，廣西榮和，武漢萬科，重慶中科，四川省招商局，神華國際工程，中交四航局，河南水利設計院，中南勘測設計院，湖南五礦二十三冶，寶鋼股份，廣東石化建，恒信鋼構

石油/礦業

獨山子石化，新疆石油設計院，天津中海油，北京中海油，中海油呼和浩特，廣州中石油，北京眾博達石油，湛江南油基地，西部鉆探公司物資采購中心，喀什塔西南油田，北京眾博達石油，河南法恩德煤礦，西部礦業，廣西華錫集團，樂平礦務局，神華集團，永煤集團，河南法恩得煤礦，山東焦化集團

軍工/鋼鐵

中國兵器集團，中國電子科技集團十五所，西安天和防務，天津光電，長沙湘計海盾，重慶某兵工廠，解放軍裝備指揮學院海軍工程大學，寶鋼集團，泰山鋼鐵公司，海南鋼鐵公司

煙草/食品

上海中煙，廣州中煙，云南中煙，江西中煙，貴州中煙，長沙中煙，龍巖煙廠，郴州煙廠，阜陽煙廠，上海光明荷斯坦奶牛育種中心，古井貢酒，統一食品，正大集團

醫藥/化工

國藥集團，九州通醫藥，北京樂普醫療，蘭州生物制品研究所，濰坊亞星化學，北京京煤化工，東岳化工

機場/物流

新疆機場集團，北京首都機場，上海民航華東凱亞系統集成，中國郵政總公司，順豐集團，河北郵政

金融/綜合

江蘇銀行，浦發銀行，新華人壽，長江生命，佛山金融投資，中遠洋，中節能，住建部政策研究中心，廣東省企業協會，維也納酒店，四川文軒教育，廣東公誠資產服務

授課視頻鏈接地址：

杜靜老師的招標課程10分鐘視頻_騰訊 https://v.qq.com/x/page/f05441c8zwv.html

杜靜老師的投標課程10分鐘視頻_騰訊 https://v.qq.com/x/page/g0544jsojs9.html

一擊即中的投標技巧_視頻在線 http://www.56.com/u59/v_MTQ2MzM1MDcy.html

2013年6月在招標課上_視頻在線 http://www.56.com/u28/v_MTI0ODc2MDY1.html

主要課程目錄：

類別課程名稱課程簡介課程對象

招

標

系

列

課

程合規高效的招標管理以案例教學為特色，按照實際招標工作流程組織教學內容。通過眾多案例幫助學員加深理解，掌握招標實質和法律要求，掌握全面的招標工作實際技能。重點講解招標的前期策劃、招標文件的編制、評標辦法的設計以及開標、評標和定標過程的管理，以及對招標投標活動的監督管理，確保篩選出最經濟可靠的中標人，充分利用投標方的競爭謀取最大利益。所有采購管理、投資計劃、基建工程、項目管理、標書編制、專業評委、紀檢監察、財務審計、合同法務等相關人員

招標操作實務及其法律風險防范與監督管理在全面講授的招標實務的基礎知識的同時，重點從法律風險防范的角度講解監管的問題，如何監管招標文件、招標過程、及相關各方，以及如何鑒別、處理、預防各種各樣的違法違規行為。主要面向紀檢監察、財務審計和合同法務部門人員開設的一門招標風險防范與監督管理的課程

招標文件及評標細則的編制技巧學會實際地制定招標方案和編制詳細的招標文件、掌握評標辦法的設計方法，制訂科學合理的評標細則，以及學會編制招標所需要的各種各樣的相關文件與表格。針對招標采購人員、標書制作人員的專門的手把手的培訓

評標專業技能與操作實務學習招標投標相關法規，特別是評標方面的法律規定，同時重點講解評標辦法的制訂，評標過程的組織，以及評標過程中各種問題的處理。眾多評標案例。專門提升評委評標水平的培訓

招標投標法律法規與政策解析專門為招標投標相關人員開發的一門法律實務課程。主要講解招標投標法及其配套的法律法規，包括新頒布的《招標投標法實施條例》《政府采購法實施條例》等國務院相關部門頒布的一系列全國性的綜合部門規章和規定。特色是配合規范的招標采購流程詮釋和分析各環節的相關法律規定。可以根據不同行業的法律規定來做針對性的講解。讓學員學會正確運用法律知識解決招標投標過程中出現的各種各樣的實際問題。企業一切與招標工作有關的人員

投

標

系

列

課

程一擊即中的投標技巧全國首創，聲譽最好的投標技巧課程。能幫助項目投標人員快速提高中標概率。揭示招標投標活動實質，剖析招標人員心態與弱點，學會更專業更精細的控標操作，學會分析招標文件并制定正確的競爭策略和報價策略，制作出最佳響應的投標文件，并在需要澄清的時候精彩地講標，最后合理利用規則強勢實現中標。互動式教學，小組討論、案例分析、量表測試、情景演練等多教學方法綜合運用。企業總經理、分管營銷的副總經理、市場部主管/總監、銷售部主管/總監、項目經理、客戶經理、標書編制人員、技術支撐人員及其他相關人員。

投標述標、方案匯報與價值傳遞學習在講標會、評標澄清會、技術交流會、項目推介會等各種需要溝通展示的場合，分析聽眾心理作針對性地講解，并學會控制現場的氣氛與情緒，應對評委問題和各種困難局面，作精彩的呈現。技術總監、銷售總監、項目經理、客戶經理、技術支撐經理、設計師、工程師及涉及到需要做產品/方案講解的各項目投標人員。

投標文件編制技巧學會正確閱讀理解招標文件和評標辦法，分析招標方招標意圖和傾向性，研究評標的主觀評分項，制定正確的投標競爭策略和報價策略，并合理利用評標規則，確保實現對商務和技術部分的最佳應答。需要編制標書的一切投標人員

奪標——實戰投標沙盤模擬以沙盤模擬的方式純體驗式地教學，模擬實際投標環境和流程，讓學員快速地在生動活潑的課堂上掌握實際的投標技巧，記憶深刻并能馬上運用于實際工作。受限于教學方式，該課程只適合于新入門的投標人員

招

投

標

綜

合

系

列招投標爭議的解決——異議質疑與投訴本課程采用全國首創的問題學習法輔以案例學習法，通過大量的招標投標問題的研究和案例分析，講解招標投標爭議解決的方法、程序以及招標投標過程中各種實際問題的應對技巧和法律依據，幫助學員全面掌握招標投標爭議處理的主體要求、形式要件、程序規定、證據收集和訴求主張等基本內容，迅速提高學員處理各種各樣復雜的招標投標爭議問題的能力。一切企業招標人員和投標人員，各招投標行政主管部門、公共資源交易中心、工程交易中心相關人員，各中、高等院校、醫院及科研機構從事招投標工作的人員

招標管理與投標技巧有的企業既有招標業務又有投標業務，而且希望可以一次性把招標人員和投標人員都培訓到位，那么這個課程最合適不過了。它既講招標實務，又講投標技巧。一個事物的兩個方面，左右手互搏，是一門有趣的課程。一切與招投標有關的人員

項目招投標與合同管理針對項目經理的綜合培訓，既講解招標流程，又傳授投標技巧。同時還講解招投標相關法律知識和合同管理、合同談判的技巧。合同管理部分主要講解合同的簽署與效力問題、項目風險的識別與合同風險條款的處理，以及履約階段的變更、索賠與爭議的處理方法。需要同時具備工程招投標能力和合同管理知識的項目經理

哈佛談判技巧互動體驗式教學，以案例學習和情景演練為主，輔以自我的探究，借助哈佛的最新研究成果，幫助學員樹立正確的談判理念，掌握商務談判的策略與技巧，快速地極大提高商務人員的談判能力。一切需要商務談判的人員

授課現場圖片集錦：

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