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培訓大綱：

第一單元：銷售人員的基本素質

第一節：銷售單車理論

1、什么是能力？

2、銷售人員的21種能力

3、銷售員基本素質

4、頂尖銷售員素質

5、銷售缺一不可的八大方面

6、銷售員五層級修煉

7、銷售“霸（八）氣”

8、銷售人員的職責

第二節：銷售動力的鏈條

第三節：銷售人員的形象價值百萬

1、塑造良好的個人職業形象和企業形象

2、贏得客戶好感，在競爭中從容勝出

3、給人留下深刻的專業形象，彰顯職業風采

4、了解接待客戶的禮儀細節，從細微之處體現專業

5、掌握規范化，實務性的商務禮儀操作準則

6、打造個人交際魅力，推動營銷事業成功

第四節：專業銷售人員應具備的二種基本能力

第二單元：專業房地產銷售人員要改變的14種觀念

1、買房是為了生活而不僅是為了居住

2、買房不僅為了居住而是為了投資理財的需要

3、不是賣房屋而是賣價值

4、不單純賣硬件還要注重賣感受

5、不是單純在做買賣

6、要將產品觀念轉變為價值觀念

7、不要等待，而要主動出擊

8、將銷售的身份轉變為“顧問”身份

9、將刻板的工作態度轉變為熱誠友善的態度

10、將沉悶的銷售洽談轉變為精彩的表演

11、將顧客拒絕視為成交的契機

12、將每一個抱怨轉變為改善工作的一面鏡子

13、將每一個顧客都視為實現市場穿透的機遇

14、成交并非單純的技巧，成交是由整個銷售系統和過程構成

第三單元：建立強而有力的銷售服務

一、服務的時代

二、服務的重要性

三、服務品質的因素

四、服務的10項特質

五、我們要謹記如下服務要點

六、服務承諾

七、物業銷售服務中的十大缺口

八、優質服務實施程序

九、特殊的關鍵時刻

十、影響關鍵時刻要素

十一、服務圈的描繪

第四單元：房地產銷售“五步循環”

第一節：破解客戶冰峰的大門——寒暄

1、打開話題的技巧

2、快速建立親和力的秘訣

3、如何贏得客戶的好感

第二節：客戶真實需求的挖掘

1、有效提問題的技巧

2、分析客戶類型及對策

3、隱含需求與明確需求的辨析

4、客戶心理分析，聽出弦外之音？

5、察言觀色-看出客戶真實意愿

第三節：銷售介紹

房產的三個價值層面

第四節：處理異議的技巧

1、什么是異議

2、異議的三大功能

3、辨明假異議

4、處理異議的注意事項

5、處理異議的態度與技巧

1)保持輕松和冷靜

2)真誠有禮，聚神聆聽

3)復述問題表示理解

4)審慎回答圓滑應對

5)光榮撤退，保留后路

第五單元：顧客購買心理行為分析

一、顧客購買行為分類法

二、顧客購買決策過程分析與銷售控制

三、顧客購買七個心理階段的操控術

案例：引起注意、產生興趣、使用聯想

四、購買心理的“比較法則”痛苦、快樂、成交三步曲

1、 第一步：給他痛苦

2、 第二步：給他快樂

第三步：成交

五、銷售就是售賣結果和感受

1、練習一：例：舉一個例子來說明以下程序

2、練習二：“從眾心理” 的引導法則

3、練習三：“與眾不同” 引導法則

第六單元：顧客購買心理行為分析

一、不同視角與層級的銷售比較

二、價值聯想

1、產品銷售的價值思考

2、空間價值環建構

三、購買行為分析

1、購買行為的基本模式

2、購買動機

第七單元：銷售關鍵按鈕

一、銷售的關鍵按鈕＿價值觀

1、顧客首先買的是價值觀

2、崇尚名牌是一種高消費者所認同的價值觀

3、實惠耐用就是低消費者所認同的價值觀

二、價值觀背后是信念

三、改變的工具－轉移視焦

練習：（1）原有信念、新建信念

（2）顧客分類

四、顧客分類法

五、顧客語言

第八單元：產品介紹之四步驟

1、產品介紹之四步驟

2、產品介紹之四個步驟

3、展示“獨特的賣點”

4、練習

第九單元：房地產銷售溝通與談判技巧

一、超強溝通與異議處理

1、學會傾聽的技巧

2、不要在意客戶的所有問題

3、不要主觀臆測，以已推人；

4、房地產銷售常見問題及解決方法

5、客戶異議處理的幾大步驟

二、超強說服技巧-讓客戶迫切需要產生行動

1、如何塑造產品價值打動客戶

2、說服的目的在于雙贏

3、反間計解決客戶逆反心理

4、說服源于感性而非理性

5、最后階段經常使用的戰術

三、攻守之道-高效的客戶談判策略

1、客戶談判原則-貼切客戶需求

2.價格談判技巧?

1)如何把握客戶客戶的心理價位

2)客戶預算低時，如何提高客戶預算

3)如何應對客戶一再的壓低價格

4)如何使用價格陷阱戰略

5)如何做到巧妙的談判讓步

6)如何讓客戶感到自己是贏家

四、與客戶談判的八大注意事項

五、掌握如何在關鍵環節逼定技巧

第十單元：成交話術與成交技巧

第一節：成交話術

1、排解疑難法

2、以退為進法

3、推他一把

4、詢問法

5、逆反技巧法

6、錢不是問題

7、得弊比較法

第二節：成交技巧

1、直接成交法

1、二者擇一法

2、推定承諾法

3、反問成交法

5、優惠協定法

6、本利比較法

7、得弊比較法

8、獨一無二法

9、心理暗示法

10、發問成交法

（六步驟：開門見山、誘敵深入、引蛇出洞、拔云見日、一網打盡、皆大歡喜）

第十一單元、合同的簽定與售后服務事項

一、如何引導成交

1、任何時候都不忘成交是第一目的

2、任何時候都有成交的可能

3、沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切

二、成交流程

1、主動提出成交要求

2、問出客戶真實的疑慮是什么？

3、針對性排除疑慮，堅定客戶信心

三、常見成交絕技巧

四、售后常見問題及解決措施

司老師

主要背景：

實戰落地管理培訓導師；

PTT國際高級培訓師認證；

企業人才梯隊建設咨詢師；

員工職業化素養成長專家；

企業執行力落地實戰導師；

企業團隊凝聚力打造教練；

卓越管理者領導力提升專家；

中國講師好評榜實戰百強講師；

《管理團隊激活六個一》創始人；

職業履歷：

現任上海環宇珠寶公司 董事長；

曾任500強企業香港中原集團上海公司華東區銷售總監；

九年一線千人團隊管理崗位實戰磨煉，具有豐富的管理實操經驗！

八年職業培訓師授課錘煉，深刻掌握培訓師從初級到高級的完美蛻變！

2012年職業培訓師至今：培訓企業1000多家，學員上萬名，滿意度90%以上！

授課風格：

深入淺出、幽默風趣、見解獨到，富有激情；

善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性；

豐富的實務經驗與操作手法，使學員能即學即用，被譽為“具有震撼力和實效性的培訓講師”！

課程特色：

實戰化：以實操真實案例為演練藍本，確保課程實戰落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動游戲+案例分析+實戰模擬+視頻教學。

模塊化：模塊化的設計，確保課程的嚴謹性、結構性與邏輯性。。

進階化：階段性的課程安排，使學員循序漸進，快速轉化學習效果。

工具化：配有實戰工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

擅長課程：

綜合管理系列課程：

《360°管理溝通藝術》

《部署培育、授權和領導》

《高效時間管理》

《教練型領導力》

《跨部門管理溝通藝術》

《目標管理與計劃執行》

《時間管理與工作效能提升》

《團隊執行兵法》

《新生代員工管理與素養提升》

《中層干部管理技能提升訓練》

《管理團隊激活六個一》

《狼性銷售團隊打造》

TTT系列課程：

《TTT培訓師培訓（初）——授課技巧與呈現》

《TTT培訓師培訓（中）——課程設計與制作》

《TTT培訓師培訓（高）——課程開發與設計》

《魅力演說-TTT演講與口才訓練》

《崗位經驗萃取與微課開發技巧》

部分客戶：

正泰電氣、華建集團、方太集團、紅星美凱龍、西班牙XPT集團、上海隆豐汽車部件、昆山振宏電子機械、浙江德意廚具、江蘇法爾勝光通、上海其祥電腦系統工程、上海水晶石數字技術、蘇州戴樂克工業鎖具、上海高信化玻、傳發模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團、上海麥迪睿醫療、上海和和熱熔膠、中譽汽車、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達、嘉迪安醫療器械、上海蘭生、威廉金屬材料、寧波蝸牛鍛造、九州陽光傳媒、惠州和誠信息技術、聯邦家私、南海堅美鋁型材廠、威特電梯部件、上海勿忘我貿易、杭州原華貿易、連云港杜鐘氨綸、上海皇冠包裝、信益陶瓷、泰豐箱包、德華集團、寧波宜科科技、國營海安機械總廠、 寶鋼集團、南京儀機、上海公元建材、永發集團、中凱集團、凱泉集團、蘇寧電器、上海萬象汽車、上海友邦電氣、上海尊貴電器、大唐電信等等。

培訓剪影：

方太集團《領導者魅力提升》西班牙XPT集團《動能打造-員工激勵》

紅星美凱龍《360度管理溝通技巧》大和熱磁《團隊管理巔峰打造》

明恒動力《TTT培訓師培訓》雙良集團《銷售溝通與談判》

創時集團《卓越狼性團隊打造》京源地產《MTP中高層干部管理》

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