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課程背景：

隨著銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融的猛烈沖擊，自身產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷技能停滯不前，營(yíng)銷工作力不從心······傳統(tǒng)營(yíng)銷面臨著各種巨大的挑戰(zhàn)，陷入前所未有的困境。對(duì)公客戶歷來(lái)是銀行利潤(rùn)來(lái)源的主力軍，對(duì)公領(lǐng)域則是商業(yè)銀行必爭(zhēng)之地。因此，對(duì)拓新增、維護(hù)穩(wěn)存量，成為各家銀行工作的重中之重。

維護(hù)存量對(duì)公客戶、喚醒睡眠客戶、拓展行外客戶的能力是衡量營(yíng)銷人員服務(wù)和營(yíng)銷水平的重要標(biāo)準(zhǔn)，肩負(fù)重任的對(duì)公客戶經(jīng)理如何培養(yǎng)良好的工作心態(tài)、養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，掌握分析、了解和營(yíng)銷不同類型客戶的技能，提升自身綜合營(yíng)銷能力，進(jìn)而提升整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)，是本課程的重點(diǎn)。

培訓(xùn)對(duì)象：

對(duì)公業(yè)務(wù)條線人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公/綜合客戶經(jīng)理

課程收益：

洞悉對(duì)公立行的大勢(shì)所趨，順勢(shì)而為，改變傳統(tǒng)的角色定位與營(yíng)銷思維。

通過(guò)激活休眠客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過(guò)管理與維護(hù)，放大客戶價(jià)值貢獻(xiàn)。

建立新增獲客渠道，多途徑廣泛搜集客戶信息，拓戶新增提產(chǎn)能。

打造個(gè)人IP,樹(shù)立營(yíng)銷人員在客戶心中的權(quán)威、穩(wěn)重、專業(yè)的形象，讓客戶對(duì)你“從一而終”。

課程內(nèi)容

第一講 新形勢(shì)下銀行對(duì)公客戶經(jīng)理角色，思維的轉(zhuǎn)變

1、相關(guān)政策解讀

2、新形勢(shì)下銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的的困境及未來(lái)趨勢(shì)

3、銀行人角色及營(yíng)銷思維及心態(tài)的轉(zhuǎn)變

客戶經(jīng)理定位

客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變

調(diào)整心態(tài)，完成角色轉(zhuǎn)變

第二講提升產(chǎn)能的對(duì)公客戶從何而來(lái)

1、對(duì)公客戶的現(xiàn)狀分析

2、知己知彼—同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

金融生態(tài)圈主體分析

對(duì)自己銀行的調(diào)研

對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研

同業(yè)對(duì)比調(diào)研工具

3、留得住、挖得深——存量客戶的維護(hù)和營(yíng)銷

有效管理存量對(duì)公客戶的技巧

存量客戶的激活與潛能挖掘

將睡眠戶喚醒并成功提升產(chǎn)能的成功案例解析

如何高效地公私聯(lián)動(dòng)、上下聯(lián)動(dòng)

公私（或私公）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷案例的分享

4、外拓客戶

正確看待“三進(jìn)三掃”

數(shù)字化獲客概念的樹(shù)立和基因的培養(yǎng)

5、三方獲客資源的梳理以及建立三方聯(lián)盟營(yíng)銷

（1）相關(guān)政府部門獲客渠道

企業(yè)注冊(cè)主體登記信息——工商部門

三農(nóng)客戶相關(guān)企業(yè)——工信、農(nóng)業(yè)等部門

小微、科創(chuàng)等相關(guān)企業(yè)——科技、稅務(wù)等部門

國(guó)際業(yè)務(wù)相關(guān)企業(yè)——海關(guān)、商務(wù)、外匯局等部門

投行業(yè)務(wù)相關(guān)企業(yè)——人行、證監(jiān)、經(jīng)管等部門

民生服務(wù)類企事業(yè)單位——城管、住建等城市管理部門

（2）批量獲客渠道——商會(huì)

商會(huì)活動(dòng)的參與和贊助——推薦我行產(chǎn)品的時(shí)機(jī)

會(huì)長(zhǎng)副會(huì)長(zhǎng)單位的對(duì)公授信合作——獲得口碑

商會(huì)成員老板的銀行業(yè)務(wù)——由個(gè)人到企業(yè)

（3）批量獲客渠道——園區(qū)類

園區(qū)類客戶的類型

園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取

園區(qū)類客戶的營(yíng)銷案例

明確掃園區(qū)營(yíng)銷的方法

（4）批量獲客渠道——異業(yè)合作聯(lián)盟

代理記賬機(jī)構(gòu)——尋找失去的客戶

信息科技公司——承辦會(huì)議

會(huì)計(jì)師事務(wù)所——尋找現(xiàn)有客戶

外貿(mào)代理公司——挑選上游切入

第三講營(yíng)銷技能提升

1、不同類型對(duì)公客戶的經(jīng)營(yíng)技巧

客戶服務(wù)與客戶管理—服務(wù)的公式是X乘以0

政府機(jī)構(gòu)類客戶的營(yíng)銷技巧

部隊(duì)客戶的維護(hù)與潛力挖掘

集團(tuán)企業(yè)類客戶的營(yíng)銷技巧

摸清情況抓住關(guān)鍵人

目標(biāo)客戶：每個(gè)單子后面都有一位關(guān)鍵人物

精細(xì)篩選，找出準(zhǔn)客戶

尋找團(tuán)體中的“拍板人”

尋找潛在客戶時(shí)要積極轉(zhuǎn)變思維

未成交的客戶也是你的潛在客戶

2、成功拜訪客戶的關(guān)鍵點(diǎn)

首應(yīng)效應(yīng)—“與君初相識(shí)，猶若故人歸”

接人待物—情景化禮儀的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

有效的需求發(fā)現(xiàn)，源于海量信息做鋪墊

熟悉自身產(chǎn)品

熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

根據(jù)客戶身份，準(zhǔn)備拜訪臺(tái)詞

根據(jù)客戶身份，選擇適當(dāng)話題

成功拜訪需要準(zhǔn)備的“心態(tài)”

未雨綢繆，做好拜訪過(guò)程預(yù)測(cè)與對(duì)策

九型人格在營(yíng)銷中的對(duì)策

3、為客戶畫(huà)像——科學(xué)地進(jìn)行客戶需求分析

認(rèn)識(shí)你的客戶KYC

KYC的目的

4、對(duì)公客戶在不同時(shí)期的KYC重點(diǎn)

對(duì)公客戶初創(chuàng)期的KYC

對(duì)公客戶成長(zhǎng)期的KYC

對(duì)公客戶成熟期的KYC

對(duì)公客戶衰退期的KYC

5、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)

暖場(chǎng)：形體、聲音、語(yǔ)速、話題

開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

選擇式提問(wèn)縮小范圍

封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

6、拓展目標(biāo)客戶MAN法則

金錢（Monky）

權(quán)利（Authority）

需要（Need）

7、產(chǎn)品銷售的FABE法

搜集、獲取客戶信息的渠道

如何甄別和篩選有效信息

客戶經(jīng)理如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)研

客戶經(jīng)理如何鎖定目標(biāo)客戶

客戶經(jīng)理如何發(fā)掘潛力客戶并深挖客戶需求

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶拜訪模擬

8、客戶經(jīng)理議價(jià)談判的有效手段

不卑不亢談客戶

異議本質(zhì)上是一種購(gòu)買信號(hào)的釋放

如何應(yīng)對(duì)“我不感興趣”

如何應(yīng)對(duì)“考慮考慮再說(shuō)吧”

如何應(yīng)對(duì)“已經(jīng)有穩(wěn)定的服務(wù)商”

排除客戶異議的方法（一）

排除客戶異議的方法（二）

挖掘客戶異議后面的真相

9、金融服務(wù)方案的撰寫(xiě)

前言撰寫(xiě)

本行介紹及優(yōu)勢(shì)概括

對(duì)客戶需求的分析和理解

客戶痛點(diǎn)的解決方案

金融服務(wù)優(yōu)惠條件

金融服務(wù)保障措施

金融服務(wù)方案范文展示

10、營(yíng)銷中的禁忌

不要用太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)

不要夸大產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，切忌無(wú)中生有

觀察客戶反應(yīng)，如果不感興趣，立刻停止

可突出我行優(yōu)勢(shì)，但不要惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第四講 營(yíng)銷人員的對(duì)內(nèi)溝通至關(guān)重要

技巧一：換位思考

技巧二：借力思維

技巧三：有理有據(jù)

案例：與內(nèi)部相關(guān)管理部門有效溝通，為客戶爭(zhēng)取快速放款的典型案例

王老師

資歷背景

對(duì)公學(xué)院資深研究員

13年工商銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

5年銀行中層管理經(jīng)驗(yàn)

AFP金融理財(cái)師

中改院國(guó)際學(xué)術(shù)交流中心特聘禮儀講師

曾任：

中國(guó)工商銀行海口世貿(mào)支行 | 副行長(zhǎng)

中國(guó)工商銀行某二級(jí)分行普惠事業(yè)部 |副總經(jīng)理

中國(guó)工商銀行某二級(jí)分行營(yíng)業(yè)部 |副總經(jīng)理

中國(guó)工商銀行某二級(jí)分行結(jié)算與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部 |副總經(jīng)理

中國(guó)工商銀行內(nèi)訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

王華麗老師擁有10多年金融行業(yè)營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)

曾為金融、政府、物流、通訊、建筑、稅務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行過(guò)對(duì)公營(yíng)銷、信貸、服務(wù)禮儀等課程培訓(xùn)，將多年職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)化、案例萃取，結(jié)合各行業(yè)特色，定制化課程輔導(dǎo)，培訓(xùn)對(duì)象涵蓋銀行、保險(xiǎn)、政府政務(wù)人員、企事業(yè)單位新入職員工、中層管理者、基層管理者和高層領(lǐng)導(dǎo)等各個(gè)層次，至今累計(jì)學(xué)員5000余人，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)98％。

主講課程

王老師結(jié)合自身十幾年工行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以營(yíng)銷、服務(wù)為主線，可以講大課又可做輔導(dǎo)項(xiàng)目，

一直受到客戶高度好評(píng)，授課實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，所以目前一直是多家銀行、保險(xiǎn)公司、企業(yè)的長(zhǎng)期營(yíng)銷管理顧問(wèn)。

《銀行營(yíng)銷人員綜合技能提升》

《精英客戶經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》

《新形勢(shì)下對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升》

《商圈營(yíng)銷》

《商務(wù)社交 禮贏職場(chǎng)---銀行實(shí)戰(zhàn)商務(wù)禮儀培訓(xùn)》

其他營(yíng)銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

實(shí)用性強(qiáng)，將理論學(xué)習(xí)與實(shí)操練習(xí)有機(jī)結(jié)合，力求實(shí)用、好用、活學(xué)活用。

參與性強(qiáng)，關(guān)注每位學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣和需求，因材施教，分層級(jí)教學(xué)。

親和力強(qiáng)，注重與學(xué)員的互動(dòng)配合，關(guān)注培訓(xùn)人員的需求與發(fā)展，通過(guò)參與、實(shí)操，提高學(xué)習(xí)興趣。

服務(wù)客戶

工商銀行、華夏保險(xiǎn)、國(guó)家稅務(wù)總局海南開(kāi)發(fā)區(qū)稅務(wù)局等等。

培訓(xùn)案例

近期部分課程案例：

曾為工行海南某分行輔導(dǎo)《金融產(chǎn)品進(jìn)軍營(yíng)》項(xiàng)目，涉及代發(fā)工資、對(duì)公存款、信用卡、個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、以及相關(guān)結(jié)算類產(chǎn)品捆綁業(yè)務(wù)，有效拓戶500多戶，受到行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

曾為工行某分行輔導(dǎo)對(duì)公--銀企合作項(xiàng)目，與恒大、中鐵二局、中建二局等央企建立合作，公私聯(lián)動(dòng)、交叉營(yíng)銷，成功開(kāi)卡1000 +張，超額完成銀行存款、產(chǎn)品預(yù)期目標(biāo)。

曾為華夏保險(xiǎn)，進(jìn)行了《銷售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)，為學(xué)員傳授自己多年來(lái)銀行營(yíng)銷、客戶維護(hù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，傳遞了個(gè)人形象與客戶的良好印象深刻相關(guān)，課后受到行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的交口稱贊，好評(píng)率高達(dá)98%。

客戶反饋

“王老師特別負(fù)責(zé)，是我見(jiàn)過(guò)的最負(fù)責(zé)，最專業(yè)的老師，沒(méi)有之一”

——某工行對(duì)公部經(jīng)理

“王老師授課落地性好，針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)實(shí)際工作有指導(dǎo)意義”

——某保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

“王老師的授課，找到了我們的痛點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)我們以后的工作很有幫助”

——某保險(xiǎn)公司營(yíng)銷部學(xué)員

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