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課程目標：

通過此課程的學習，你會學到與客戶面對面的銷售溝通技巧，使你可以幫助并影響客戶做出明智的購買決定。換句話說，你會學到怎樣與客戶建立信任，挖掘客戶的潛在需求，和客戶建立長期的關系，并理清楚工作的重點，要事第一，在課程中，你也會學習那些在每次拜訪時都會使用的核心技巧。運用現代先進的工具與方法，促使我們更加專業與成功。

其中包括：

1．如何建立信任

2．自我職業定位—自我激勵

3．對拜訪將要達成的事項取得機會（開場白）

4．對客戶的需要有清楚的了解（詢問技巧）

5．向客戶解釋你的產品和公司，怎樣可以幫助他達到成功（呈現說服技巧）

6．為合作的下一步取得協議（達成協議）

課程內容：

第一部分：銷售人員自畫像—建立信任

1．成功銷售人員的形象

2．成功銷售人員的四個階段

3．成功銷售人員的行為要求

DISC四種類型人員的分析與測評

4．成功銷售人員的職責要求

5．成功銷售人員的自我定位—陽光心態

6．成功銷售人員的時間管理—要事第一

學習第四代時間管理

第二部分：有效的電話銷售（預約）技巧

1．電話銷售的基本原則

2．準備階段

3．電話銷售的四個步驟

4．編寫電話劇本

5．電話中的6種異議與處理電話異議三步曲

第三部分：如何做開場白---視頻觀摩

1、客戶肢體動作的觀察與模仿

2、NLP神經語言學應用

3、提出議程

4、陳述議程對客戶的價值

5、詢問是否接受

第四部分：尋問—了解與滿足客戶需求

1．雙贏思維：成功是你與客戶的共同目標

2．辯別客戶需求

3．成功銷售拜訪的模式：開場白—詢問—說服—達成協議

4．尋問的目的：對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解

5．客戶的需要及需要背后的需要

1．何時尋問

2．如何尋問：

用開放式和封閉式尋問探究客戶的

情形和環境

需要

3．深層次確定客戶的需要專業引導技巧

SPIN提問信息收集方法

教練技巧方法—平衡輪

4、角色演練—需求了解

第五部分：專業化推薦---呈現說服技巧

核心性能USP與核心價值UBV的區別與統一

根據客戶的需求推薦合適的方案

1．呈現你的產品和公司的資料

屬性

功能

利益

產品或方案呈現的FAB

思維導圖呈現技巧—工具軟件使用

2．何時說服：抓住說服的有利時機

3．如何說服客戶的需求

表示了解該需求

介紹相關的特征和利益

詢問是否接受

4、角色演練—專業呈現

第六部分：克服客戶的不關心

1．客戶不關心的原因

2．何時去克服客戶的不關心

3．如何克服客戶的不關心

表示了解客戶的觀點

請求允許你尋問

利用尋問促使客戶察覺需要

第七部分：處理客戶的顧慮

1．顧慮的種類

懷疑

誤解

缺點

2．消除懷疑

表示了解該顧慮

給予相關的證據

詢問是否接受

3．消除誤解

確定顧慮背后的需求

說服并滿足該需求

4．克服缺點

表示了解該顧慮

把焦點轉移到總體利益上

重提先前已接受的利益以淡化缺點

詢問是否接受

5．案例討論---建立銀行銷售的異議庫（反對意見處理）

第八部分：達成協議---成交技巧

1．何時達成協議：

2．如何達成協議

重提先前已接受的幾項利益

提議你和客戶的下一步驟

詢問是否接受

3．處理客戶的故意拖延

4． 成交方法介紹：

假設成交法

限時限量法

ABC方法

說故事方法

恐怖成交法

第九部分：跟進與服務--鞏固信心（轉介紹）

1、明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來的商業機會

3、交易結束后的跟進

林老師

中國人民大學在職研究生班培訓師

北京交通大學EMBA培訓師

清華大學人力資源商業模式研修班培訓師

北京大學營銷班培訓師

中國工商銀行績效改善顧問

中國銀行營業廳服務規范咨詢顧問

農信社服務規范咨詢顧問

中國移動營業廳服務規范咨詢顧問

中國大唐集團研究院培訓師

中國企業家聯合會職業經理訓練中心特聘培訓師

兩家世界五百強、一家國內五百強實戰從業經歷

職場履歷:

世界五百強企業-韓國大宇Daewoo微波爐(天津)有限公司產品管理部主任、世界五百強企業-日本神戶制鋼_KOBELCO人力資源開發中心 培訓師、中國五百強企業-TCL國際電工（天津）分公司銷售總監、郵電國旅集團－九五資訊產業有限公司項目部經理、臺灣階梯集團中國大陸事業群北京總部主任、臺灣GPM咨詢（中國）有限公司企業顧問，中國職場健康網 總經理。

培訓資質:

德國哈索普拉特研究院、SAP中國、中國傳媒大學聯合頒發DesignThinking Workshop Certificate of participation (設計思維工作坊證書) 、美國國際探詢學院 Inquiry Institute Question Thinking認證催化師、美國赫曼國際HBDI全腦優勢評鑒認證培訓師、WBSA國際商務策劃師、美國Training Horses專業培訓師培訓、諾曼底登陸-經理人決策沙盤模擬訓練導師、 MAP 12項管理行為量化培訓師、虛擬團隊建設實踐課程研發導師、韓國排名第一培訓公司EXPERT訪問學習。

授課風格：

通過有效的肢體語言、語音、語調的變化，利用多媒體教學方式，從教練引導者的角度，啟發學員學習成長、通過有效的點評、實用的工具、真實案例、游戲教學、動靜結合，使學員能夠把課上所學資訊落實到實際工作當中,幫助企業以及學員解決實際工作上遇到的瓶頸。

主要研究與擅長領域 ：

思維導圖Mindmap、問題分析與決策、TWI督導訓練、全腦優勢與思維創新、諾曼底登陸-經理人決策沙盤訓練、創造力訓練-6只筆思考法、MAP12項管理行為量化、組織行為學、全方位管理溝通、虛擬團隊建設與發展、MTP管理人員的培訓。

部分服務客戶：

京東集團、招商銀行、工商銀行、中國銀行、民生銀行、法國施耐德電氣(中國)有限公司、東風本田汽車（HONDA）、國際航空運輸協會(IATA)、中外運集團、村田制作所(MURATA)、東芝中國、NEC中國、北京現代汽車、雷諾汽車、奧格斯集團、吉利汽車集團有限公司、中國移動、中國電信、國家電網，北京地鐵等等。

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