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【課程背景】

面對蓬勃發展的互聯網電商渠道，地面傳統代理渠道如何應變？傳統塑造品牌推廣品牌的方法在互聯網電商時代是否已經過時？面對競爭激烈的區域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？

《區域渠道開發與管理》，將為你提供新形勢下區域市場開發與管理的全面解決方案

【課程對象】

總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

【授課方式】案例+視頻+講解點評

【課程大綱】

第一講：區域市場的規劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發屢不成功”

難題二：“開發成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？

二、如何做好你的區域市場規劃？

1、學會SWOT分析。

2、領會公司的渠道戰略。

3、區域經理市場規劃六步法。

4、如何快速打造出一個樣板市場？

5、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？

6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？

三、互聯網時代二三線品牌企業的困惑：

1、互聯網蓬勃發展，傳統企業如何轉型擁抱電商？

2、線上線下渠道如何和諧共處？

3、互聯網時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》

第二講、渠道變革下的分銷模式選擇

1、渠道設計的步驟與影響因素

2、渠道總的演進趨勢

3、合理渠道的標準

4、渠道規劃的具體原則

5、構建管理型的營銷價值鏈

6、渠道的具體流程設計

第三講、渠道拓展與營銷策略

1、建立渠道競爭優勢

1.1區域市場營銷面臨的挑戰

1.2區域市場優勢戰略理念

1.3建立區域市場競爭優勢的戰略意義

2、渠道優勢建立的關鍵要素

2.1區域市場

2.2核心客戶

2.3終端網絡

2.4客戶顧問

3、建立渠道優勢的四大原則

3.1目標集中原則

3.2攻擊弱者及薄弱環節原則

3.3鞏固要塞，強化品牌根據地原則

3.4掌握大客戶原則

4、終端管理者的十大修煉

4.1基于客戶關系的客戶開發與管理能力

4.2基于區域市場全局的網絡布局能力

4.3基于流程暢通的營銷決策和服務能力

4.4基于人性化的營銷團隊領導與激勵能力

4.5基于品牌價值的終端推廣與策劃能力

5、如何做好渠道市場推廣

5.1、常用的促銷手段

——特價促銷

——贈品促銷

——聯合促銷

——抽獎促銷

——活動促銷

5.2、區域市場推廣戰術

——新產品上市的渠道戰術

——銷售旺季的渠道戰術

——銷售淡季的渠道戰術

——阻擋對手的渠道戰術

——消化庫存的渠道戰術

——多產品推廣的渠道戰術

第四講、區域市場門店選址技巧

1、終端店面選址十大誤區

1.1不顧形象，徒求銷量

1.2迷信黃金地段

1.3盲目進入競爭飽和區

1.4偏離行業商圈定位

1.5迷惑于客流量的表象

1.6缺乏借勢意識

1.7廣告空間考慮不足

1.8低估消費購買慣性

1.9忽視顧客消費便利性

1.10不考察商業環境的未來變遷

2、店鋪選址五要素

2.1明確你的經營方向

2.2測定客流量

2.3考慮同類競爭關系。

2.4運輸與倉儲

2.5安全問題

何老師

•微連接思維大客戶精準營銷落地導師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓專家

•用友軟件公司珠寶行業銷售總監

•原新中大軟件溫州分公司總經理

•溫州數碼網絡科技有限公司研發總監+銷售總監

•北京大學MBA總裁班特聘教授

•清華大學MBA總裁班客座教授

【培訓特點】：

培訓風格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰性強，緊扣企業實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴

【主要培訓課程】：

主講課程：

移動互聯網類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯網思維深化傳統企業轉型與商業創新》《傳統企業如何做好O2O轉型》《互聯網精準營銷》《移動互聯網時代營銷創新》《互聯網營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經營模式解析》《實戰微信營銷》《互聯網金融》《大數據營銷》《眾籌創新實戰》《社群精準營銷》《互聯網+傳統經營者與創業者新盈利模式》《產品滯銷困局的突破營銷》《大數據分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業》《電商爆款運營與打造》《互聯網金融時代下銀行公私聯動營銷》

銷售管理：《從業務精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》

銷售：《基于產品組合的方案營銷》《大客戶關系營銷》《銷售溝通與產品呈現》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經理商務談判》《大客戶銷售流程與關鍵技巧》《大客戶銷售流程關鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務方案展示技巧》銷售溝通與呈現技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發》《產品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯網思維的解決方案營銷》《目標銷售》《大數據時代的客戶關系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關系管理與大數據分析》《大客戶客戶關系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經理大客戶策反與關系營銷》《銀行營銷人員社區活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業化溝通》《領導力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務百分百-贏在執行力》

【服務過的企業及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團，中國銀行，建設銀行，農業銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業群）、五八信息技術、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術協會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫院、江門一體化衛生系統、陽江區域集成衛生系統項目、恩普醫療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯網科技、廣州電力

總裁班：中山大學，暨南大學, 蘇州大學，常州大學，溫州大學, 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術協會

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