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【課程背景】

營銷是企業經營管理的關鍵環節，也是企業發展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發展企業核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商；同時大量事實證明，占企業客戶總量約20％的大客戶往往是企業銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業對銷售團隊的考核往往會更看重業績結果，使得銷售人員對于自身的被關注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經路徑！

【培訓收益】

1、提升大客戶銷售團隊管理者的領導力，明確他們管理角色認知

2、掌握大客戶銷售團隊建設的管理技能，提升銷售團隊協作效率和運營效能

3、掌握大客戶銷售目標管理的關鍵環節，提升目標的執行率

4、掌握大客戶銷售團隊執行力管理的管理方法，強化大客戶銷售的過程管理

【培訓對象】

管理大客戶銷售團隊的

公司營銷領導、大客戶銷售總監、銷售部門經理、主管

【授課方式】案例+視頻+講解互動

【課程大綱】

第一講 大客戶銷售經理的管理認知與領導力

案例分析……

1、大客戶銷售經理的管理角色定位

銷售經理與業務精英的區別

銷售經理的幾種角色定位

2、大客戶銷售經理的領導力

銷售經理的人格特質

銷售領導力行為

職業發展與領導力

3、大客戶銷售團隊管理要點

大客戶銷售團隊的特點

大客戶銷售團隊管理的五大控制點

大客戶銷售團隊管理的收與放

案例分析……

第二講 大客戶銷售團隊建設

案例分析……

1、團隊建設的6大任務

2、大客戶銷售團隊的人力資源建設

人力資源規劃流程

招聘策略

新人面試技巧

如何讓新人快速形成戰斗力

培養和輔導下屬的方法

人員結構的優化

3、團隊溝通建設

銷售團隊的典型溝通情景

團隊內部溝通規則

外部溝通要求

4、銷售團隊精神建設

狼性銷售團隊的精神

團隊氣氛的營造

新生代銷售的心理輔導

5、銷售團隊的職業化建設

員工的職業階梯

職業規劃輔導

對重點員工的培養

案例分析……

第三講 大客戶銷售的目標管理

案例分析……

1、銷售目標管理五大事項

團隊目標設計

銷售責任區的劃分

目標的分解

2、大客戶銷售團隊的目標設計

目標設計的流程

目標的效用最大化原則

目標設計的綜合平衡

目標設計策略

3、銷售目標的分配

分配銷售目標的五個維度

銷售責任區劃分要考慮的因素

分配銷售目標的時間因素

目標分配的溝通策略

4、計劃管理

如何將目標轉化為可執行的計劃

計劃書的編制

計劃審批與執行流程

計劃執行的PDCA

案例分析……

第四講 銷售團隊執行力提升

案例分析……

1、什么是銷售執行力

銷售團隊執行力分析

銷售執行力的5種行為

銷售執行力必須回答的3個問題

執行力3要素

銷售執行力的標準

2、提升銷售執行力的上層建筑

團隊領導的責任

制度完善

營造團隊執行力氣氛

3、銷售過程管控

銷售過程的隱性損耗

過程管控的價值

銷售過程管控的五個維度

銷售目標進程表

4、提升銷售業績的管理杠桿

以銷售漏斗提升效率

以典型模式提升成功率

以大項目提升銷量

以客戶聯動效應提升訂單量

以區位營銷戰略提升市場密度

案例分析……

何老師

•微連接思維大客戶精準營銷落地導師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓專家

•用友軟件公司珠寶行業銷售總監

•原新中大軟件溫州分公司總經理

•溫州數碼網絡科技有限公司研發總監+銷售總監

•北京大學MBA總裁班特聘教授

•清華大學MBA總裁班客座教授

【培訓特點】：

培訓風格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰性強，緊扣企業實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴

【主要培訓課程】：

主講課程：

移動互聯網類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯網思維深化傳統企業轉型與商業創新》《傳統企業如何做好O2O轉型》《互聯網精準營銷》《移動互聯網時代營銷創新》《互聯網營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經營模式解析》《實戰微信營銷》《互聯網金融》《大數據營銷》《眾籌創新實戰》《社群精準營銷》《互聯網+傳統經營者與創業者新盈利模式》《產品滯銷困局的突破營銷》《大數據分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業》《電商爆款運營與打造》《互聯網金融時代下銀行公私聯動營銷》

銷售管理：《從業務精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》

銷售：《基于產品組合的方案營銷》《大客戶關系營銷》《銷售溝通與產品呈現》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經理商務談判》《大客戶銷售流程與關鍵技巧》《大客戶銷售流程關鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務方案展示技巧》銷售溝通與呈現技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發》《產品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯網思維的解決方案營銷》《目標銷售》《大數據時代的客戶關系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關系管理與大數據分析》《大客戶客戶關系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經理大客戶策反與關系營銷》《銀行營銷人員社區活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業化溝通》《領導力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務百分百-贏在執行力》

【服務過的企業及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團，中國銀行，建設銀行，農業銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業群）、五八信息技術、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術協會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫院、江門一體化衛生系統、陽江區域集成衛生系統項目、恩普醫療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯網科技、廣州電力

總裁班：中山大學，暨南大學, 蘇州大學，常州大學，溫州大學, 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術協會

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