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【課程收益】

煙草產業大勢觀瀾、行業前景展望及新技術運用，著重講授互聯網數字化營銷，新零售的主要特點，以及在煙草行業新零售、新終端的運用。使營銷人員了解在新零售形勢下如何開展營銷工作，提高工作效率，實現數字化轉型。

特別說明：新零售、數字化、新技術、應用場景等概念聯系精密，在本課綱中都有充分展現，為了課程的設置及知識邏輯，因此沒有完全照搬原課綱要求。

【授課方式及效果】

①課程時間分配：

理論講解50% 重點案例30% 課堂互動0%

②整個培訓包括案例分析、現場解答、團隊研討等形式，講授的觀點實用，容易掌握記憶，學員可以系統地學習相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。

③授課方式可以根據客戶要求及授課場地情況進行再調整

喻國慶老師有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績，近年著重數字化、新零售的研究與實踐。

喻國慶老師曾經供職中國最大的管理咨詢公司，參與過煙草行業的咨詢案例，對煙草行業的管理體制、整體運營與營銷體系比較熟悉，完全勝任煙草課程的行業要求。

【教學綱要】

第一部分：中國煙草發展的格局與方向

1.中國是世界上最大的煙草生產國和消費國

2.消費全球1/3的卷煙、吸煙人數占世界1/4

3.男女吸煙比例

4.煙草流行的四大因素

5.2019年中國煙草行業工業總產值及增長率

6.近十年中國煙草產量及增速

7.近十年中國煙草進出口總額

8.煙草行業存在的問題

9.中國煙草發展對策

10.煙草工業對稅收的貢獻

11.電子煙的市場及分析

12.電子煙的國家的法律政策

13.煙草營銷與消費類營銷的差別

14.廣告法對煙草品牌傳播的限制

15.案例：植入視頻：來個華子

第二部分：市場營銷學的經典與創新

一、市場營銷知識

1.生意與市場營銷

2.市場在企業中的地位

??從以產定銷到以銷定產

3.什么是市場三要素

4.市場營銷的著名理論

5.市場營銷的6P/6C/6R

6.市場營銷中基礎概念

??營銷戰略

??市場宏觀分析的PEST

??市場的STP分析

??產品的波士頓矩陣

??品牌傳播

7.互聯網時代營銷的創新

??電商與平臺化營銷

??社群營銷

??視頻營銷

?網紅與直播帶貨

?內容營銷與IP打造

??大數據與精準化營銷

二、市場意識

一、以客戶需求為導向的市場意識

1.客戶意識

??客戶的分類與分層

??訂單與交付

2.服務意識

3.信息意識

4.口碑意識

5.利潤意識

6.爆品意識

7.案例：華為的客戶關系維護

8.案例：海底撈的服務意識

三、數字化時代營銷以內容為王

1.多屏互動彰顯品牌價值

2.零售的傳播也需要美

3.數字化媒體建立品牌價值

4.零售傳播的核心要素

?產品性能變情感溫度

?熱點話題流量點擊

?王婆賣瓜變用戶體驗

1.2.3.4.5.產品故事曲折動人

?融入人生勵志

?融入愛恨情仇

?融入生活煙火

5.6.為什么我的博客、APP、微信、視頻不起作用

7.內容為王打動人心是關鍵

?內容為王實用干貨是關鍵

?內容營銷引發用戶社交分享

8.內容營銷展現人設

?二次元的方式滿足用戶的年輕化

?多媒體互動網紅傳播生態的建立

?娛樂至上的年代傳播的注意事項

第三部分、新零售發展及煙草新零售發展情況

一、新零售的發展創新與實操

1.馬云談電商的局限及新零售的發展

2.為什么互聯網行業布局線下門店

3.新零售也需要按照：人、貨、場的邏輯

4.需要認識到大數據在新零售中的應用。

5.數據是重構、連接人貨場的核心，

6.產品銷售到第三空間

7.標準統一到千店千面

8.互聯網新零售營銷關鍵詞

?粉絲思維

?轉化率

?用戶體驗

?參與感

?曝光率

2.3.4.5.6.7.8.9.用戶的時間分析

?季節性分析

?購物時間段分析

?到訪頻率/到訪時長

6.7.8.9.10.針對畫像采用對應的推廣方式

?團購、熱門活動、兌換禮物

?品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷

11.用戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。

12.通過微信與微博做營銷平臺，

13.通過APP來做粘度。

14.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。

15.線上線下的組合營銷方案：

?預熱：APP、微信、

?活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務

16.活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星用戶、曬好評與點贊

17.案例：大眾點評的精準推送方案

二、煙草行業新零售的發展

1.煙草發展新零售就成為必然與必須。

?煙草數字化訂單推進多年

?現代化零售終端建設

?新零售發展趨勢，

2.煙草新零售“數據驅動”的賦能手段

3.煙草零售的基本邏輯是：人、貨、場，

4.煙草行業新零售存在問題

?沒有數據驅動，缺少數據賦能

?短板（缺少數據）與弱項（不善分析應用）

三、煙草新零售的操作

(一)由”數“見”人“

1.新零售首先必須是數據終端，

2.采集消費者數據，

3.然后分析和應用消費者數據為終端賦能。

4.這里的“人”主要指消費者，

5.要搞清楚“他們是誰，他們在怎樣購買”

(二)由“數“選”貨“

1.新零售則關注數據中的貨

2.以及貨與人的連接，

3.可以有三個維度，

?動銷率分析，

?貢獻率分析，

?損耗率分析，

(三)由“數”定“場”

1.要通過對坪效

?日均坪效

?月均坪效

?年均坪效

2.坪效數據的應用場景

3.建立選址模型

4.評估店址是否合適，

5.針對性改善單店的經營策略，

6.打通零售通路的空間與時間。

7.優化多渠道場景布局等總之，

第四部分、煙草數據采集、分析及應用

一、采集消費者數據，

1、消費者基礎數據

?性別/年齡/職業/收入/學歷/常住區域

2、購買行為數據，

?什么人/在什么時間/什么地點/以什么方式/購買了多少

?購買了什么品牌。

二、分析消費者數據，

1.總體/區域/單店三個層次，

2.單項指標/兩項指標/三項指標

3.主要采用描述性分析，

4.總體單向交叉，形成對消費者分布特征的精準認識，

5.以行為為核心，聚類分析

6.多因素方差分析

7.預測性分析等方法挖掘，

8.目的:消費動機/消費能力/消費偏好/消費習慣/消費趨勢。

三、用戶畫像解讀

1.什么是用戶畫像

?用戶信息標簽化，

?是對用戶數據的建模。

2.案例：京東女性用戶畫像

3.案例：今日頭條的“算法”

4.最常見畫像：

?基本屬性

?消費購物

?交際圈

四、應用消費者數據，

1.實現精準人群定位

2.開展針對性商品組合

3.開展導購性商品陳列

4.開展個性化商品推薦

五、應用商品數據，

1.商品數據的應用場景

2.優化商品組合

3.最優產品鋪貨與動銷，

4.評估單品價值，改善單品經營策略，

5.改善庫存管理，減少商品損耗，

6.甚至倒逼生產改進，

第五部分、數字化營銷知識及卷煙數字化轉型

一、數字化知識解讀

1.互聯網＋”新技術力量，

2.人工智能、物聯網、5G等新技術、云服務

3.大數據處理、大數據存儲、分析和應用，

4.實現煙草全產業鏈數據的互聯互通

二、體系運營數字化轉型

1.體系數字化建設

2.實現了企業內數據的互聯互通，

3.為每臺設備和每包卷煙等賦予“身份證”，

-解決“我是誰”的問題；

4.為每臺設備和每包卷煙進行定位

-解決“我在哪”的問題；

5.案例：安徽中煙與騰訊公司合作

1)關鍵是做好連接

?結合煙草生產、物流、銷售等各環節的大數據，

?卷煙產品全生命周期各階段的高效協同、

?資源共享和協調應用能力

1)2)體系化數字化建設

?技術體系

?產品體系

?運營體系

?資源體系

三、數字化生產轉型

1.生產數字化+自動化+智能化

2. 進行人、機、料、法、環等控制參數化

3.生產規模+柔性化生產

4.提升生產制造的可靠性和產品質量的穩定性。

5.基于虛擬模型實現卷煙制造過程的生產模擬仿真

6.生產中實時仿真

?物物互聯、預測預警、在線優化和精準執行。

7.生產后回溯仿真

四、數字化運營轉型

1.煙草產業鏈條長，涉及領域廣，想要全面實現產業鏈升級，

2.貫穿原輔料供應、物流倉儲、生產、成品流通等環節

3.卷煙產品全生命周期各階段的高效協同

4.資源共享和協調應用能力

5.技術應用于物料供應、

6.在煙草農業領域，數據溯源。

7.煙葉自動定級和自動分倉。

8.為設備及產品的全生命周期管理奠定基礎

9.國家煙草專賣局：中心倉+前置倉+末端配送

10.案例：福州中煙精益化轉型

11.案例：廈門煙草公司數字化的“三共享模式”與“五統一模式“

五、數字化營銷

1.通過收集海量的市場消費信息，

2.利用條型碼、二維碼、RFID等標識

3.以卷煙盒條二維碼與零售客戶訂單的精準關聯

4.推動卷煙二維碼與消費者購買支付關聯，

5.直接觸達消費者，打通“最后一公里”；

6.實現基于大數據的消費者行為分析，

7.掌握市場狀態，

8.指導卷煙品牌培育，

9.為數字化營銷、精準營銷提供有力支撐。

10.智能化營銷辦公

?移動辦公提升效率

?信息及時申報

?案例：云中鶴一部手機干營銷

11.營銷會員、營銷活動工具

12.營銷智能化可視化：假煙追蹤

13.案例：浙江煙草行：消費者量身打造、靶向跟蹤

14.案例：黃鶴樓，購買理由才是真

15.案例：廣東煙草新零售品牌20支

?名優品質產品園

?休閑娛樂體驗地

?文明吸煙的標桿場

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.案例：弘通煙行：看、聽、學、玩

?嘗：茶品咖啡、新品卷煙，

?看：書吧讀靜、百年滇煙

?聽：重九故事，紅塔傳奇

?學：真偽辨別、卷煙知識，

?玩：手工卷制、個性組合。

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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