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授課對象：

營銷人員、企業(yè)管理人員

【課程收益】

1、系統(tǒng)性、多方位的經(jīng)銷商管理與運(yùn)營的知識；

2、經(jīng)銷商選擇與考察的技能；

3、經(jīng)銷商的區(qū)域市場管理的焦點(diǎn)問題；

4、經(jīng)銷商賦能與激勵(lì)保證營銷任務(wù)的完成；

5、實(shí)操性的案例講解、落地實(shí)用的工具運(yùn)用保證了課程的實(shí)用性；

6、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新穎的管理運(yùn)營理念 、權(quán)威性的專業(yè)知識；

7、賦能經(jīng)銷商的進(jìn)步與成長；

8、學(xué)員的短板補(bǔ)缺、現(xiàn)場答疑、學(xué)以致用；

【授課方式及效果】

①程時(shí)間分配：

理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%

重點(diǎn)案例20% 工具使用10%

②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-老師專業(yè)講解-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。

③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、團(tuán)隊(duì)研討等形式，講授的觀點(diǎn)實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。

【教學(xué)綱要】

前言;銷售漏斗專題解讀與實(shí)施

1.什么是銷售漏斗

2.銷售漏斗管理

3.銷售漏斗管理的作用

1)可以很方便地計(jì)算銷售人員的定額

2)可以有效地管理和督促銷直人員

3)在給銷售人員分配“他企”時(shí)有指導(dǎo)作用

4)可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶

4.銷售漏斗管理四大原則

1)原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要

2)原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

3)原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理

4)原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化

5、海爾公司對營銷人員進(jìn)行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：

第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；

第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點(diǎn)小小的成績后，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯?dòng)力，可以克服惰性，當(dāng)然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；

第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；

第四， 通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷售支持；

第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營銷政策和營銷思路

第一部分經(jīng)銷商能力評估

1.經(jīng)銷商經(jīng)營狀況考察

2.經(jīng)銷商資金實(shí)力評估

3.經(jīng)銷商代理產(chǎn)品銷售情況

4.經(jīng)銷商商譽(yù)考察

5.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)能力評估模型

6.經(jīng)銷商分銷渠道考察

7.經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理

8.經(jīng)銷商市場推廣能力

9.經(jīng)銷商新營銷能力

10.工具：客戶價(jià)值CLV分析法

11.工具：一張報(bào)表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營水平

12.工具：頭頭是道的運(yùn)用

13.案例：這張經(jīng)銷商信息表的問題在哪里？

第二章：經(jīng)銷商開發(fā)與談判能力

一、經(jīng)銷商的開發(fā)

1.經(jīng)銷商信息如何來？

2.考察市場的五勤系

3.尋找經(jīng)銷商的方法有哪些？

4.經(jīng)銷商開發(fā)的十大誤區(qū)

5.經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析

6.經(jīng)銷商的心理與行為判斷

7.不同類型的經(jīng)銷商心理分析及對策

二、經(jīng)銷商的談判

1.確定談判的目標(biāo)

2.什么是雙贏談判

3.談判的基本原則

4.談判心理學(xué)

5.如何唱白臉紅臉

6.如何營造良好的談判氛

7.如何建立個(gè)人信任感

8.如何尋找契合點(diǎn)

9.樣板經(jīng)銷商的展示

10.解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式

11.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

12.經(jīng)銷商成交預(yù)測五步法

13.合同文本的規(guī)范

14.案例：如何實(shí)現(xiàn)市場制衡與協(xié)作

15.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

16.工具：客戶關(guān)系管理的IDIC模型

17.工具：spin銷售法

第三章;經(jīng)銷商政策制定能力

1.市場整體布局與規(guī)劃

2.賬期與額度管理

3.市場激勵(lì)政策制定

?返利標(biāo)準(zhǔn)

?返利時(shí)間

?返利形式

?返利條件

4.促銷的對象與力度

5.重點(diǎn)客戶管理

6.區(qū)域運(yùn)作以預(yù)算為核心

7.盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算

8.構(gòu)建利潤梯度基于渠道模式的利潤體系設(shè)計(jì)要點(diǎn)

9.營銷預(yù)算編制的方法

10.工具：預(yù)算的“臨界點(diǎn)”

11.工具：月度營銷指導(dǎo)書

第四章：經(jīng)銷商任務(wù)目標(biāo)擬定與分解

一、市場營銷計(jì)劃制定的主要方法

1.如何盤點(diǎn)自身資源

2.制定計(jì)劃的smart法則

3.銷售目標(biāo)制定的策略組合

?產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)

?價(jià)格策略設(shè)計(jì)

?行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)

二、目標(biāo)銷量的分解

1.目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)

2.目標(biāo)分解的主要因素

?落實(shí)到客戶

?落實(shí)到時(shí)間

?落實(shí)到人

?落實(shí)到產(chǎn)品

?落實(shí)到價(jià)格

?落實(shí)到操作方案

4.工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書

5.案例：某企業(yè)的渠道多元化

三、目標(biāo)銷量監(jiān)督與執(zhí)行

1.銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？

2.抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健

3.如何對銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查

4.激勵(lì)——做正確的事

5.控制——要注意糾偏

6.溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

7.工具：復(fù)盤的使用方法

8.德魯克目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）

9.案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

第五章：經(jīng)銷商忠誠度的提高

1.協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的七鐘力量

2.忠誠客戶的主要特征

?貢獻(xiàn)收入，

?重復(fù)購買你的產(chǎn)品，

?努力贊美你，

?主動(dòng)向朋友推薦你，

?對價(jià)格不那么敏感，

?主動(dòng)告訴你真實(shí)的感受，

3.在數(shù)字化時(shí)代，忠誠的客戶還會(huì)表現(xiàn)出這樣一些行為，

?經(jīng)常訪問你的網(wǎng)站，

?對你的新產(chǎn)品表現(xiàn)出關(guān)注，

?關(guān)注你的公眾號，

?為你新進(jìn)展點(diǎn)贊，

?在朋友圈贊美你，

?愿意在社交網(wǎng)絡(luò)里談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)，

?在社交網(wǎng)絡(luò)上分享你做到的成績。

4.忠誠計(jì)劃1.0時(shí)代：獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的?？椭艺\

5.忠誠計(jì)劃2.0時(shí)代：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的關(guān)系性忠誠，

6.忠誠計(jì)劃3.0時(shí)代：互動(dòng)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化忠誠。

7.獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的?？椭艺\計(jì)劃的主要特征，

8.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的忠誠計(jì)劃的主要特征，

9.數(shù)字忠誠計(jì)劃的特征

10.忠誠計(jì)劃帶給客戶的三個(gè)關(guān)鍵感知

?榮耀感：讓客戶感受到有面子

?參與感：開啟熱情有趣的互動(dòng)

?責(zé)任感：創(chuàng)造性的主動(dòng)解決問題。

11.衡量忠誠計(jì)劃運(yùn)營成功的五個(gè)方面

12.廠家管好手中的核心兩張牌

13.經(jīng)銷商的激勵(lì)與賦能

14.廠商一體化運(yùn)營的方法

15.案例：娃哈哈的聯(lián)銷體

16.CRM數(shù)據(jù)的挖掘

17.工具：LEAD的步驟，積極尋求創(chuàng)造性解決問題的方法，

第六章：經(jīng)銷商庫存管理

1.庫存周轉(zhuǎn)率的意義

2.產(chǎn)生不合理庫存的原因

3.庫存滯銷危害的三個(gè)方面

4.不合理庫存的八大浪費(fèi)

5.庫存管理的閉環(huán)運(yùn)營

6.系統(tǒng)管理的作用

7.內(nèi)部的管控體系

8.合理庫存數(shù)的計(jì)算

9.庫存管理的信息化

10.減少庫存常用的營銷手段

11.工具：終端動(dòng)銷十法減庫存

12.工具：庫存周轉(zhuǎn)率的臨界點(diǎn)

第七章：經(jīng)銷商銷售區(qū)域與價(jià)格管理

一、經(jīng)銷渠道的價(jià)格運(yùn)營

1.企業(yè)只有出廠價(jià)-裸價(jià)

2.企業(yè)只對零售終端進(jìn)行控制-半控價(jià)

3.舊產(chǎn)品穿上“馬甲”，推出新產(chǎn)品

4.“薄利多銷”:單產(chǎn)品的薄利、總體的厚利

5.渠道各環(huán)節(jié)“掙錢”的利潤設(shè)置策略組合

6.多樣的利潤設(shè)置策略執(zhí)行方式

7.渠道利潤空間設(shè)置的的合理性辯證

?企業(yè)品牌價(jià)值的對渠道銷量的影響

?渠道商常思考的-投資回報(bào)率

?利薄的渠道商常常認(rèn)為-帶錢打工

?渠道商工作量與收益的關(guān)系

8.經(jīng)銷商利潤缺口的解決辦法

?全國一盤棋的思想

?個(gè)別地區(qū)扶植的方法

?市場前景評估

?指標(biāo)評估

?費(fèi)用評估

?獎(jiǎng)勵(lì)或補(bǔ)貼方式

1.2.3.4.5.6.7.8.工具：區(qū)域市場運(yùn)營的STP分析

9.案例：勁牌的六專管理贏得銷量暴增

二、引起產(chǎn)品價(jià)格混亂的原因

1.利潤空間體系混亂的防治

2.坎級返利造成的價(jià)差

3.銷量返利過大

4.季節(jié)價(jià)差太大

5.調(diào)價(jià)執(zhí)行不當(dāng)

6.政策失當(dāng)

7.貨物獎(jiǎng)勵(lì)

8.促銷補(bǔ)貼

三、產(chǎn)品價(jià)格混亂的管控方法

1.企業(yè)方全程控價(jià)制度

2.亂價(jià)處罰保證金

3.加強(qiáng)培訓(xùn)和監(jiān)督

4.各種媒體公開報(bào)價(jià)避免私自漲價(jià)

5.亂價(jià)通報(bào)及警告

6.降低渠道商等級

7.停止供貨

8.處罰、撤換經(jīng)銷商

9.工具：產(chǎn)品定價(jià)法

10.工具：如何繪制產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)圖

11.案例：可口可樂竄貨管理的防方式

第八章：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理

一、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的打造

1.什么是團(tuán)隊(duì)

2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工

3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑

4.什么是團(tuán)隊(duì)精神

5.高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色

6.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建

7.培養(yǎng)積極的觀念

8.感恩的心態(tài)

9.有一顆包容的心

10.職業(yè)生涯規(guī)劃

二、溝通與激勵(lì)

1.管理溝通的九個(gè)要素

2.有效管理溝通的十條基本原則

3.傾聽的五個(gè)層次

4.溝通積極的身體語言技巧

5.如何與上級溝通

6.如何與同事溝通

7.與下屬溝通的九大原則

三、打造營銷執(zhí)行力

1.什么是執(zhí)行力

2.如何形成執(zhí)行的習(xí)慣

3.執(zhí)行難的深層剖析

4.建立執(zhí)行的思路

?ABC法則

?西點(diǎn)的軍規(guī)

?執(zhí)行的關(guān)鍵

?執(zhí)行的步驟

?執(zhí)行與目標(biāo)

1.2.3.4.5.案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救

第九章：經(jīng)銷商利潤及產(chǎn)品管理

1.產(chǎn)品經(jīng)營中常見的困惑

2.產(chǎn)品生命周期的管理

3.好產(chǎn)品的核心三點(diǎn)

4.產(chǎn)品定位及差異化操作

5.產(chǎn)品線的梳理的方法

6.產(chǎn)品的經(jīng)營分析

7.產(chǎn)品與市場的契合度

8.產(chǎn)品推廣與消費(fèi)者心智

9.工具：銷量利潤矩陣

10.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

11.案例：可口可樂的產(chǎn)品線管理

第十章：市場促銷活動(dòng)開展

1.營銷策劃活動(dòng)的主要流程

2.營銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段

?營銷活動(dòng)策略選擇

?制定營銷活動(dòng)策劃的5大步驟

?銷售階段與營銷活動(dòng)組合決策

?營銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法

?如何撰寫營銷活動(dòng)策劃書

3.營銷活動(dòng)過程管理

?營銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)

?常見的營銷活動(dòng)方式

?營銷活動(dòng)的整合傳播策略制定

?營銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖

4.營銷活動(dòng)戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)

5.營銷活動(dòng)的執(zhí)行

6.營銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)

7.常見的營銷活動(dòng)方式

?商品折價(jià)讓利

?贈(zèng)品銷售

?憑證優(yōu)惠

?集贊購買

?品牌互動(dòng)

?免費(fèi)試用

?抽獎(jiǎng)銷售

?競技活動(dòng)

?公關(guān)贊助

?會(huì)員俱樂部

?限量特供

?點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)

?服務(wù)舉措

?老客戶回饋

?商品概念炒作

?情感營銷

。。。。

8.案例：大疆無人機(jī)推廣的啟示

9.案例：五糧液鄲酒微信促銷六鏈環(huán)

10.案例：大眾點(diǎn)評網(wǎng)的優(yōu)惠券促銷

11.案例：珠寶店的場景化吸粉技巧

12.工具：SWOT分析

13.工具：多因素分析法

14.工具：魚刺骨分析法

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動(dòng)、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

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