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授課對象：

營銷人員、企業管理人員

【課程收益】

1、系統性、多方位的經銷商管理與運營的知識；

2、經銷商選擇與考察的技能；

3、經銷商的區域市場管理的焦點問題；

4、經銷商賦能與激勵保證營銷任務的完成；

5、實操性的案例講解、落地實用的工具運用保證了課程的實用性；

6、互聯網時代新穎的管理運營理念 、權威性的專業知識；

7、賦能經銷商的進步與成長；

8、學員的短板補缺、現場答疑、學以致用；

【授課方式及效果】

①程時間分配：

理論講解30% 實戰練習20% 課堂互動20%

重點案例20% 工具使用10%

②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-老師專業講解-理論歸納-轉變為學員的實操工具或流程。

③整個培訓包括案例分析、現場解答、團隊研討等形式，講授的觀點實用，容易掌握記憶，學員可以系統地學習相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。

【教學綱要】

前言;銷售漏斗專題解讀與實施

1.什么是銷售漏斗

2.銷售漏斗管理

3.銷售漏斗管理的作用

1)可以很方便地計算銷售人員的定額

2)可以有效地管理和督促銷直人員

3)在給銷售人員分配“他企”時有指導作用

4)可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶

4.銷售漏斗管理四大原則

1)原則一：控制過程比控制結果更重要

2)原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

3)原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理

4)原則四：營銷管理的最高境界是標準化

5、海爾公司對營銷人員進行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：

第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態，使很多企業管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態徹底改觀；

第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績后，業績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變為動力，可以克服惰性，當然也有助于營銷人員提高銷售業績；

第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結經驗教訓，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步；

第四， 通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；

第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調整營銷政策和營銷思路

第一部分經銷商能力評估

1.經銷商經營狀況考察

2.經銷商資金實力評估

3.經銷商代理產品銷售情況

4.經銷商商譽考察

5.經銷商團隊能力評估模型

6.經銷商分銷渠道考察

7.經銷商網點開發與管理

8.經銷商市場推廣能力

9.經銷商新營銷能力

10.工具：客戶價值CLV分析法

11.工具：一張報表搞清經銷商的經營水平

12.工具：頭頭是道的運用

13.案例：這張經銷商信息表的問題在哪里？

第二章：經銷商開發與談判能力

一、經銷商的開發

1.經銷商信息如何來？

2.考察市場的五勤系

3.尋找經銷商的方法有哪些？

4.經銷商開發的十大誤區

5.經銷商現有產品線的分析

6.經銷商的心理與行為判斷

7.不同類型的經銷商心理分析及對策

二、經銷商的談判

1.確定談判的目標

2.什么是雙贏談判

3.談判的基本原則

4.談判心理學

5.如何唱白臉紅臉

6.如何營造良好的談判氛

7.如何建立個人信任感

8.如何尋找契合點

9.樣板經銷商的展示

10.解除經銷商抗拒的十種方式

11.握適當的讓步策略

12.經銷商成交預測五步法

13.合同文本的規范

14.案例：如何實現市場制衡與協作

15.工具：介紹產品的FABE模式

16.工具：客戶關系管理的IDIC模型

17.工具：spin銷售法

第三章;經銷商政策制定能力

1.市場整體布局與規劃

2.賬期與額度管理

3.市場激勵政策制定

?返利標準

?返利時間

?返利形式

?返利條件

4.促銷的對象與力度

5.重點客戶管理

6.區域運作以預算為核心

7.盈虧平衡點的計算

8.構建利潤梯度基于渠道模式的利潤體系設計要點

9.營銷預算編制的方法

10.工具：預算的“臨界點”

11.工具：月度營銷指導書

第四章：經銷商任務目標擬定與分解

一、市場營銷計劃制定的主要方法

1.如何盤點自身資源

2.制定計劃的smart法則

3.銷售目標制定的策略組合

?產品線策略設計

?價格策略設計

?行業渠道策略設計

二、目標銷量的分解

1.目標銷量分解的主要參考依據

2.目標分解的主要因素

?落實到客戶

?落實到時間

?落實到人

?落實到產品

?落實到價格

?落實到操作方案

4.工具：營銷目標責任書

5.案例：某企業的渠道多元化

三、目標銷量監督與執行

1.銷售目標落地，應該做什么？

2.抓住促使銷售目標達成的三個關健

3.如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查

4.激勵——做正確的事

5.控制——要注意糾偏

6.溯源——找到不達標的原因

7.工具：復盤的使用方法

8.德魯克目標管理：MBO（Management By Objectives ）

9.案例：工作周報/月報的分析

第五章：經銷商忠誠度的提高

1.協調經銷商的七鐘力量

2.忠誠客戶的主要特征

?貢獻收入，

?重復購買你的產品，

?努力贊美你，

?主動向朋友推薦你，

?對價格不那么敏感，

?主動告訴你真實的感受，

3.在數字化時代，忠誠的客戶還會表現出這樣一些行為，

?經常訪問你的網站，

?對你的新產品表現出關注，

?關注你的公眾號，

?為你新進展點贊，

?在朋友圈贊美你，

?愿意在社交網絡里談論你的業務，

?在社交網絡上分享你做到的成績。

4.忠誠計劃1.0時代：獎勵驅動的常客忠誠

5.忠誠計劃2.0時代：數據驅動的關系性忠誠，

6.忠誠計劃3.0時代：互動驅動的數字化忠誠。

7.獎勵驅動的?？椭艺\計劃的主要特征，

8.數據驅動的忠誠計劃的主要特征，

9.數字忠誠計劃的特征

10.忠誠計劃帶給客戶的三個關鍵感知

?榮耀感：讓客戶感受到有面子

?參與感：開啟熱情有趣的互動

?責任感：創造性的主動解決問題。

11.衡量忠誠計劃運營成功的五個方面

12.廠家管好手中的核心兩張牌

13.經銷商的激勵與賦能

14.廠商一體化運營的方法

15.案例：娃哈哈的聯銷體

16.CRM數據的挖掘

17.工具：LEAD的步驟，積極尋求創造性解決問題的方法，

第六章：經銷商庫存管理

1.庫存周轉率的意義

2.產生不合理庫存的原因

3.庫存滯銷危害的三個方面

4.不合理庫存的八大浪費

5.庫存管理的閉環運營

6.系統管理的作用

7.內部的管控體系

8.合理庫存數的計算

9.庫存管理的信息化

10.減少庫存常用的營銷手段

11.工具：終端動銷十法減庫存

12.工具：庫存周轉率的臨界點

第七章：經銷商銷售區域與價格管理

一、經銷渠道的價格運營

1.企業只有出廠價-裸價

2.企業只對零售終端進行控制-半控價

3.舊產品穿上“馬甲”，推出新產品

4.“薄利多銷”:單產品的薄利、總體的厚利

5.渠道各環節“掙錢”的利潤設置策略組合

6.多樣的利潤設置策略執行方式

7.渠道利潤空間設置的的合理性辯證

?企業品牌價值的對渠道銷量的影響

?渠道商常思考的-投資回報率

?利薄的渠道商常常認為-帶錢打工

?渠道商工作量與收益的關系

8.經銷商利潤缺口的解決辦法

?全國一盤棋的思想

?個別地區扶植的方法

?市場前景評估

?指標評估

?費用評估

?獎勵或補貼方式

1.2.3.4.5.6.7.8.工具：區域市場運營的STP分析

9.案例：勁牌的六專管理贏得銷量暴增

二、引起產品價格混亂的原因

1.利潤空間體系混亂的防治

2.坎級返利造成的價差

3.銷量返利過大

4.季節價差太大

5.調價執行不當

6.政策失當

7.貨物獎勵

8.促銷補貼

三、產品價格混亂的管控方法

1.企業方全程控價制度

2.亂價處罰保證金

3.加強培訓和監督

4.各種媒體公開報價避免私自漲價

5.亂價通報及警告

6.降低渠道商等級

7.停止供貨

8.處罰、撤換經銷商

9.工具：產品定價法

10.工具：如何繪制產品戰術圖

11.案例：可口可樂竄貨管理的防方式

第八章：經銷商團隊管理

一、優秀團隊的打造

1.什么是團隊

2.團隊建設打造優秀員工

3.團隊建設遇到的困惑

4.什么是團隊精神

5.高效團隊八種基本角色

6.培養團隊精神的四大關建

7.培養積極的觀念

8.感恩的心態

9.有一顆包容的心

10.職業生涯規劃

二、溝通與激勵

1.管理溝通的九個要素

2.有效管理溝通的十條基本原則

3.傾聽的五個層次

4.溝通積極的身體語言技巧

5.如何與上級溝通

6.如何與同事溝通

7.與下屬溝通的九大原則

三、打造營銷執行力

1.什么是執行力

2.如何形成執行的習慣

3.執行難的深層剖析

4.建立執行的思路

?ABC法則

?西點的軍規

?執行的關鍵

?執行的步驟

?執行與目標

1.2.3.4.5.案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救

第九章：經銷商利潤及產品管理

1.產品經營中常見的困惑

2.產品生命周期的管理

3.好產品的核心三點

4.產品定位及差異化操作

5.產品線的梳理的方法

6.產品的經營分析

7.產品與市場的契合度

8.產品推廣與消費者心智

9.工具：銷量利潤矩陣

10.案例：如何建立產品的信任狀

11.案例：可口可樂的產品線管理

第十章：市場促銷活動開展

1.營銷策劃活動的主要流程

2.營銷活動的準備階段

?營銷活動策略選擇

?制定營銷活動策劃的5大步驟

?銷售階段與營銷活動組合決策

?營銷活動的創意方法

?如何撰寫營銷活動策劃書

3.營銷活動過程管理

?營銷活動的時機

?常見的營銷活動方式

?營銷活動的整合傳播策略制定

?營銷活動實施管理流程圖

4.營銷活動戰前動員會

5.營銷活動的執行

6.營銷活動的后續總結

7.常見的營銷活動方式

?商品折價讓利

?贈品銷售

?憑證優惠

?集贊購買

?品牌互動

?免費試用

?抽獎銷售

?競技活動

?公關贊助

?會員俱樂部

?限量特供

?點贊轉發

?服務舉措

?老客戶回饋

?商品概念炒作

?情感營銷

。。。。

8.案例：大疆無人機推廣的啟示

9.案例：五糧液鄲酒微信促銷六鏈環

10.案例：大眾點評網的優惠券促銷

11.案例：珠寶店的場景化吸粉技巧

12.工具：SWOT分析

13.工具：多因素分析法

14.工具：魚刺骨分析法

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》?！陡咝绦辛Α贰ⅰ犊绮块T的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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