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【課程背景】：

隨著金融市場逐步開放，利率市場化發展，國家政策調整，國內銀行面臨外資銀行、金融企業、同業競爭等重重挑戰。如何突出重圍，打造新天地，創造新業績？是墨守成規、坐以待幣/斃，還是創新求變、主動出擊？其實銀行還是有自身獨特的優勢，也還可以采取新的有效的營銷模式。讓我們一起走進外拓營銷吧！

【培訓目的】：

通過拓展提升銀行的知名度及客戶的信任感，并加強員工的營銷能力。

【培訓思路】：

1、培訓輔導的形式：理論+訓練+實踐+輔導糾偏+總結+建議。讓學員學得更牢固，更好地學以致用、融匯貫通、舉一反三，更高效、實用，扎實地提高銷售能力。

2、學習宣傳的各種方式、技巧，包括線上線下、網點內外。

3、加強對客戶心理、人性的學習，“內功、外功”內外兼修，既學習銷售的技巧，又能掌握人性。《孫子兵法》：“攻城為下，攻心為上。”讓學員重視人性、心理，重視客戶信任感、客戶關系的建立，而不是急于求成的功利、浮躁，用真誠感動客戶，用專業征服客戶，用服務贏得客戶，用溝通引導客戶，成交自然水到渠成。

【培訓學員】：

網點主任、客戶經理、部分柜員

【課程大綱】：

本課綱是課程部分

第一章、銀行為什么要做外拓營銷？（略講）

一、銀行面臨挑戰？

（一）宏觀：三大挑戰

1、外資銀行

2、金融脫媒

3、利率市場化

（二）微觀：

1、本銀行附近區域挑戰

2、本銀行發展現狀

二、銀行如何應對？

（一）主動

（二）求變

（三）SWOT分析

（四）定位

（五）差異

三、銀行外拓營銷？

（一）機會

（二）情感

（三）利益

（四）團隊

（五）健康

第二章、銀行如何進行外拓營銷？（重點）

一、銀行外拓前準備

（一）心態準備

1、銷售----世界上最偉大的事業！

2、銷售是什么？

3、成交就是為了愛！

4、剩者為王！----銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！

5、凡事的發生，必有其原因，必有利于我！

6、無論發生什么，勇于負責！

7、做銷售就是學做人！

8、只為成功找方法，不為失敗找借口！

9、卓越源自企圖心

10、沒有完美的個人，只有完美的團隊

（二）能力準備

1、目標

2、重點

3、流程

4、話術:各項產品的營銷話術（包括現場、電話、短信）

5、預案

6、相關知識

7、時間管理

8、分工合作

（三）物品準備

1、身份物品：

2、資料物品：

3、設備物品：

4、贈品禮品

5、其他用品

二、銀行外拓溝通銷售技巧

（一）客戶心中6問？

（二）如何快速建信任關系？

1、尋找關系

2、職業形象

3、人格魅力

4、溝通技巧

（三）營造氛圍

1、觀察聆聽

2、寒暄贊美

（四）理解共贏

1、開場白

2、送禮品

（五）分析客戶（分析問題）

1、準客戶4要素

2、客戶三品三表

3、客戶心中4 C

4、提問挖掘需求

（六）呈現技巧（提出方案）

1、F A B E 法

2、Ｔ形對比法

3、陰陽互動法

4、案例見證法

（七）異議處理

1、銀行客戶異議產生的原因分析

2、銀行客戶異議處理的時機及策略

3、銀行客戶異議處理的流程

4、降龍十八掌---異議處理技巧：肯定法、太極法、驚訝法……（選幾種實用的技巧）

（八）締結成交

1、銀行客戶購買的5種信號

2、銀行客戶成交前的鋪墊

3、銀行成交9贏神功----成交技巧

1）假設成交法

2）選擇成交法

3）寵物成交法

4）回頭成交法

5）對比成交法

6）機會成交法

7）6+1 成交法

8）欲擒故縱法

9）交叉成交法

三、銀行“兩掃五進”外拓營銷流程及要點

（一）銀行“兩掃”

1、門店

1）分工合作

2）準備工作

3）路線安排

4）拜訪流程

5）邀轉介紹

2、樓宇

1）分工合作

2）準備工作

3）通保安、前臺、決策鏈

（二）銀行“五進”

1、社區（包括市場）

1）選好地址

2）領導支持

3）打通管理

4）準備工作

5）集客拓客

6）邀轉介紹

2、鄉鎮

1）打通管理

2）借力合作

3）攤網互動

4）點線結合

5）邀轉介紹

3、單位：企業、事業、機關（三種單位）

1）尋找關系

2）預約拜訪

3）分析決策鏈

4）過關訪談

5）宣講導入

6）邀轉介紹

四、特殊營銷模式

（一）異業間聯盟

（二）借勢巧營銷

（三）集群化營銷

（四）鏈條式營銷

（五）資產證券化

第三章、銀行外拓營銷后跟進維護？

一、跟進維護的要點

二、短信跟進的技巧

三、電話溝通的技巧

四、會議宣講的技巧

五、贈送禮物的技巧

張老師

高級銀行營銷輔導師

IANLP訓練導師、國際催眠治療師、國家企業培訓師

中國金融營銷研究院認證高級銀行營銷輔導師

15年的營銷、管理、培訓實戰經驗

曾在廣發銀行任內訓師

曾在數家知名企業歷任客戶經理、HR經理、培訓總監、總經理助理等職務

《高績效銀行客戶經理營銷能力綜合提升》

《銀行“兩掃五進”外拓營銷訓練營》

《銀行“深度四掃”外拓營銷培訓》

《銀行行長團隊管理技巧》

《銀行開門紅營銷產能提升》

《銀行攬儲的營銷技巧訓練》

《銀行團隊高效執行力特訓營》

《銀行網格化精準營銷》

《銀行陽光心態與情緒壓力管理》

1、互動性強 2、深入淺出 3、注重實際

4、案例豐富 5、風趣幽默 6、形式多樣

【授課形式】：

1、課堂講授 2、案例分析 3、情景演練

4、頭腦風暴 5、游戲互動 6、短片播放

沂水農商行、平邑農商行、萊陽農商行、南樂縣農信社、韶關農信社、南縣農信社、南京農商行、衡陽農商行、花都農商行、石城農商行、舞鋼農商行、蒲縣農信社、富蘊農信社、新寧農信社、平頂山農商行、肇慶農商行、廣州白云民泰村鎮銀行、青陽九華村鎮銀行、昆山鹿城村鎮銀行、黃埔惠民村鎮銀行、增城農行、佛山農行、汕頭農行、江門農行、廣東中行、廣州建行、廣東郵政、茂名郵儲銀行、廣發銀行、平安銀行、光大銀行、中信銀行等

蠻拼的張朝強老師，是專業的銷售講師，講課實用有料，激發了聽課員工們的活力。按照老師講的去做，相信白云民泰營銷團隊業績一定會提升！

----廣州白云民泰村鎮銀行總行 何行長

張朝強老師很注重學員的實際需求，因材施教，寓教于樂，課程實用、實效、精彩！

----廣州增城農行 徐行長

張老師把曲江農信當自己的家了！真心教，親身授，還發紅包鼓勵學員，真心感謝！

---韶關曲江農信社 吳主任

張朝強老師課程實用、生動，大家意猶未盡。

----深圳光大永明中信項目總經理 熊總

張老師的課給了我們很大的啟發，我一直在記筆記，才聽了半天時間，就已經收獲不少。

----江蘇勝賽思（美資）公司 總經理 沈總

我們有個分公司聽了張朝強老師課程，感覺很好。后來全公司中高層分成幾批聽了張老師的課程，大家收獲很大。

-----廣州安泰化學 總經理 鄒總

我們公司和張老師合作了4次，效果很好！

----廣州科韻家庭用品公司 市場部 危經理

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