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【課程背景】

作為營銷體系的重要因素，渠道管理在企業取得戰略競爭優勢中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企業的“生命線”。企業在普遍存在如下主要痛點：

1.渠道的通路設計不合理，使產品對目標客戶人群的覆蓋率不足，喪失寶貴戰機

2.經銷商選擇不當，無法承擔廠家的戰略意圖和市場目標。而更換經銷商又存在風險，企業陷入進退維谷的選擇

3.經銷商管理缺乏有針對性的恰當政策，無法充分調動經銷商的資源和力量，渠道勢能不足、無法達成廠家銷售目標

4.渠道秩序失衡，渠道沖突亂像此起彼伏，渠道矛盾難以調和，結果是影響渠道忠誠度，劣幣驅逐良幣

而工業品渠道營銷和消費品有著非常大的差異，其在實踐中暴露出來的痛點，也缺乏深入的研究和有效的解決方案，給企業的渠道管理帶來很大困惑。崔老師以華為銷售體系為基礎，結合崔老師20多年的工業品營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業的工業品渠道銷售落地系統，從渠道規劃、客戶關系、渠道業務管理、渠道獎懲等各方面進行深入輔導，協助企業構建健康、持續、穩定、可預測的經銷體系。

【課程收益】

1.了解工業品渠道建設的特征，和消費品渠道的區別

2.激發學員對工業品渠道痛點問題的深入思考，和有效渠道建設的構思

3.掌握科學的工業品渠道通路設計，以及利益包裝方法

4.掌握經銷商的選擇標準、盡職調查和拓展策略

5.掌握經銷商的關系維護技巧

6.掌握渠道管理的核心工作重點，以及處理方法

7.掌握維護渠道秩序的五個籌碼、核心工作重點，以及處理方法

【課程特色】

課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬、專題研討為主，深入淺出、以戰代練，學之能用。

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、人力資源總監、運營總監、銷售總監、區域經理等

【課程大綱】

第一章 如何進行合理的渠道設計和規劃

1.工業品渠道和消費品渠道的差異分析

2.渠道和廠家的利益預期分析

【小組討論】 廠家的渠道預期收益是什么？

3.工業品渠道的通路設計：目標客戶覆蓋、渠道效能、渠道長度、渠道寬度

【案例】華為企業業務的渠道通路設計

【案例】某建材產品的渠道通路設計

4.渠道的利益包裝要點

① 如何分析行業前景？

通過四大行業聚焦點的分析，強化渠道商對該行業的關注和熱情，營造良好的招商環境氛圍（行業規模、行業成長性-周期、行業利潤、行業競爭）

② 如何定位產品？

通過對行業痛點以及產品/解決方案的分析，打造招商亮點

【案例】某建材產品的場景化解決方案

③ 如何設計合作模式？

制定科學的廠商合作模式，賦能+使能雙劍合璧，牽引渠道資源合力

④ 如何設計盈利模式？

設計優秀的渠道激勵機制，提高盈利能力，塑造渠道商信心。

【案例】華為企業業務的進銷商盈利模式設計

第二章 高效的經銷商渠道開發

1.什么是合適的經銷商？

經銷商畫像：實力、能力、理念、意愿、廠商協同的五維度蛛網模型

【案例】三家經銷商，到底選擇誰？A:外資核心代理，轉換新品意愿不足；B：老石人，買便宜；C：黃越：行業精耕細作、年輕、沖勁足、事業剛開展

【案例】華為某業務部經銷商認證標準設置

2.經銷商成長階段和利益訴求

3.如何做經銷商的盡職調查？

4.經銷商經營理念和合作意愿的識別

5.經銷商拓展的四個落地步驟詳解（溝通、展示、輸出、認同）

（各步驟的落地方法和工具詳解）

【案例】醫療設備公司如何挖到渠道大魚？通過溝通了解其痛點，GE業務成熟，存在被替代的可能，愿意發掘新的增長點；邀約參觀、高層拜訪交流；銷售創造業務需求，交給經銷商

第三章 經銷商關系維護

1.如何營造立體化、堡壘化的經銷商關系？

2.和基層員工的關系維護策略

【案例】門衛促成的合作

3.建立組織信任關系是持續合作的壓艙石

組織信任關系的“一五一工程”

4.經營經銷商高層關系的四部曲

5.經銷商高層四種類型性格分析、和應對策略

第四章 渠道管理政策

1.經銷商類型：坐商 VS 走商 VS 協商

2.經銷商和廠家的各自功能定位

3.渠道商的業績目標設定

4.如何實現渠道勢能、和實現業績的最大化？

【案例】華為企業業務渠道變革：四個轉型

5.項目報備制度詳解

【案例】某公司項目報備制度要點分析

6.做好對經銷商的價格保護

7.如何設計經銷商的激勵政策？

經銷商激勵方式匯總、制定經銷商激勵政策的維度

【案例】某企業的經銷商激勵方式組合

第五章 渠道秩序管理

1.管理渠道秩序的五個籌碼：

思想理念、產品和服務掌控、渠道掌控、用戶掌控、利益掌控

【案例】物聯網技術在工程機械后服務市場的延伸

【案例】興盛優選的渠道控制力變革

2.經銷商違規的分類、分級、和場景化管理

3.經銷商串貨的四種表現形式分析（自己串貨、下級串貨、另立分支串貨）

4.控制經銷商沖貨砸價的處理辦法

5.更換經銷商的時機把握和實戰技巧

6.經銷商違規的事先、事中、事后控制

第六章 回顧、總結與討論

崔老師

崔 鍵 老師（長沙）

——華為大客戶銷售管理實戰專家

原華為海外地區部TK業務副部長，TK業務支持部高級經理

原華為某國家公司副總裁

原上海伽瑪星醫療集團（港股代碼6078.HK）副總裁

原上海某醫藥集團（CRO醫藥研發龍頭）運營總監

清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

湖南省工商聯企業培訓中心特約營銷管理專家

中南大學工學碩士、加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十）MBA

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰銷售及營銷管理經驗。

崔老師作為華為海外地區部TK業務副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰下，帶領全新的國際化團隊完成某區域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。

作為TK業務支持部高級經理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統推廣。其中收編的多個優秀案例，引起任正非高度重視，多次與優秀案例負責人座談，并倡導全公司學習和推廣其優秀案例的成功經驗。

崔老師帶領上海伽馬星醫療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現國產設備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫院建設樣板中心、和美國哈佛大學醫學院共建學術交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數量的迅速。

主導了上海某醫藥集團的營銷體系轉型，通過商業模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業的溢價收購。

崔老師作為某建材生產企業常年營銷顧問，通過教練式的輔導和OPVC大客戶銷售體系的導入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業在行業下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經驗為基礎，以二十年大客戶銷售實戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業落地實踐，取得了令人矚目的結果。

崔老師專注于協助中國企業復制華為成功模式，構建組織化營銷能力，突破業績天花板，實現業績的可持續性快速增長。

【主講課程】

《以華為為標桿的大客戶銷售戰法---OPCV大客戶銷售戰法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《華為立體化客戶關系管理》

《海外市場開發》

《創新盈利模式課綱》

《工業品的渠道管理》

《海外市場開發操作務實》

《華為高績效團隊的執行力打造》

《華為狼性營銷》

《立體化客戶關系管理》

《市場營銷綜合素養訓練班》

《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》

【服務客戶】

高校總裁班：清華大學、中南大學、湖南大學

知名國企：中國建筑集團、中石化集團、勝利油田集團、華潤集團、中國交建集團、美的集團、中國中車集團、中煙工業、中國人壽集團、五礦集團、保利地產、建業集團、安踏、培羅成、上海醫藥集團、三一重工、國藥無錫、福建交通建設集團、兗礦集團、北新建材、金茂集團、上海信產通訊服務有限公司、無錫地鐵、江蘇工信局、湖南水利建設投資集團、湘煤集團等

知名民企：飛鶴乳業、廣田集團、華帝股份、鼎漢技術、奧馬冰箱、越秀地產、合力傳媒

融興商學院，湖南省工商聯企業培訓中心、貴州五方財務、共進電子、華自科技、航盛電子、巨星集團、凱因科技、長沙雨花城投集團、太陽龍醫療、學海文化傳播集團、興湘投資控股集團、牧羊集團、百川超硬材料、安邦農業科技、興業銀行、北京銀行等

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業戰略等領域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發公司轉型成為大型新藥孵化服務企業！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。 ——新生源醫療HR總監 宋兆虹

民營企業的健康良性發展為國家經濟帶來十足的活力，在技術創新、模式探索、社會就業、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯企業培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業進行華為管理標桿學習系列課程，在戰略、營銷、企業文化、組織建設等各方面給企業家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業家們學習華為的渴望。 ——湖南省工商聯培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業務骨干們講授《華為“鐵三角“協同營銷課程》，讓我們的業務干部們系統化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產通訊服務集團 夏經理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業績持續穩定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理

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