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【課程背景】

面對經(jīng)濟全球化進程的加快，市場競爭也日趨激烈，談判桌上的博弈在商戰(zhàn)中的作用也日益凸顯。To B客戶的采購行為較之To C用戶，其決策與實施流程要復(fù)雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對銷售人員的要求與挑戰(zhàn)，也相較于To C產(chǎn)品的要求更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓(xùn)之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動權(quán)，立于優(yōu)勢地位，在贏得客戶信任的同時，也能爭取到更高的利潤。

相較于傳統(tǒng)銷售談判類課程，本課程的特色在于，通過接觸期的有效引導(dǎo)，從而降低后期客戶的抗拒心理，并將其引導(dǎo)到我們所希望的方向上去。在面對不得不談的情況時，通過對客戶不同角色，不同談判風(fēng)格的判定，有針對性的采取不同的談判策略。結(jié)合互動演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員掌握專業(yè)的談判技巧，并運用多種成交促成手段，實現(xiàn)快速成交。

【課程收益】

?了解談判的目的及如何做對手評估

?掌握談判前的準(zhǔn)備及客戶角色的判定

?掌握不同談判類型與談判風(fēng)格的特點與應(yīng)對策略

?理解不同購買者的行為特點與應(yīng)對策略

?采用不同方法處理價格異議，實現(xiàn)快速成交

【課程特色】

課堂培訓(xùn)：注重實戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

實戰(zhàn)演練：基于客戶真實的業(yè)務(wù)場景，定制化的設(shè)計課程演練內(nèi)容，提升學(xué)員的帶入感

【課程對象】

從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要提升談判技巧的專業(yè)人士，如市場拓展部，業(yè)務(wù)營銷部相關(guān)人員

【課程大綱】

1.為什么要談判，可不可以不談？

?談判的由來及利與弊

?談判前有效引導(dǎo)的技術(shù)

?客戶到底想要的是什么？

?哪些是客戶最為看重的？

?4種不同購買者的需求分析

案例與練習(xí)：同樣的“橙子”，不一樣的價格

如何定義“好的”餐飲服務(wù)

大夫是如何來“看病”的

什么手機才是客戶眼中的“好手機”

小練習(xí)1-SPIN的話術(shù)詢問練習(xí)

小練習(xí)2-利用優(yōu)序圖法對重要性進行排序

2.客戶為什么會討價還價？

?客戶到底因何而賣？

?客戶價值的定義與分類

?產(chǎn)品價值的5步分析法

?價值的量化與價值溝通

?不同支付意愿的溝通方法

案例與練習(xí)：一瓶水的價值該如何確定？

大眾的泊車系統(tǒng)為何敢買這么貴？

小練習(xí)-利用FABVE模型將客戶的產(chǎn)品價值進行量化

3.談判前該如何準(zhǔn)備？

?談判前的5步準(zhǔn)備法

?對手評估與力量感知

?談判規(guī)劃工具書的使用

案例與練習(xí)：紅藍牌練習(xí)與討論

角色案例練習(xí)

4.如何才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”？

?客戶不同角色的判定

?5大談判類型的特點及應(yīng)對策略

?4種談判風(fēng)格的特點及應(yīng)對策略

?4種產(chǎn)品類型的價格談判策略

案例與練習(xí)：“誰”是商務(wù)機票的購買“決策者”？

角色案例的分析討論

5.扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”

?價格談判中的常見“陷阱”

?5種價格異議的應(yīng)對策略

?雙贏談判的10條錦囊妙計

?9種常見的成交方法與技巧

案例與練習(xí)：售樓處“小周”的故事

案例分析與討論

6.課程總結(jié)

王老師

王珂 老師（上海）

——戰(zhàn)略定價與企業(yè)營銷實戰(zhàn)派專家

?歷任500強企業(yè)，亞太區(qū)市場戰(zhàn)略總監(jiān)

中國區(qū)戰(zhàn)略定價經(jīng)理，中國區(qū)銷售經(jīng)理

-斯凱孚（中國）有限公司

-漢高（中國）有限公司

-諾馬（中國）有限公司

-派克漢尼汾流體傳動（上海）有限公司

?13年+外企銷售團隊管理，市場拓展與開發(fā)，

產(chǎn)品路徑規(guī)劃和戰(zhàn)略定價的工作經(jīng)驗

?主要服務(wù)行業(yè)：消費品、制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)

?培訓(xùn)并指導(dǎo)過多家外企和民企的產(chǎn)品上市，市場

規(guī)劃與定價戰(zhàn)略的制定和戰(zhàn)術(shù)實施

?華東理工大學(xué)碩士研究生，復(fù)旦大學(xué)MBA

?國際注冊高級培訓(xùn)師證書，注冊高級咨詢師證書

?國家發(fā)改委中國價格協(xié)會委員

【個人簡介】

王老師結(jié)合其13年的企業(yè)管理與實戰(zhàn)經(jīng)驗，為企業(yè)提供一條鏈的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。從企業(yè)上層的產(chǎn)品線布局，市場定位與規(guī)劃；到中臺的產(chǎn)品開發(fā)，市場分析與定價策略；再到一線銷售與客戶的價值傳遞和價格談判，以及營銷組合策略，促銷工具和手段的運用，幫助企業(yè)將管理層的戰(zhàn)略意圖和方向，落地到具體的產(chǎn)品與市場營銷管理中，最終傳遞給一線的業(yè)務(wù)人員，以確保其領(lǐng)會并精準(zhǔn)的予以實施。在整個流程中還會涉及到系統(tǒng)的搭建與對接，流程的重組與優(yōu)化，數(shù)據(jù)的分析與加工，潛在業(yè)務(wù)機會的挖掘等，這方面王老師也有很深的理解和實戰(zhàn)經(jīng)驗的總結(jié)，并摸索出一套適合企業(yè)在不同發(fā)展階段的成長路徑規(guī)劃書。

【培訓(xùn)與輔導(dǎo)項目】

-帶領(lǐng)派克漢尼汾中國區(qū)銷售團隊，成功開發(fā)了濰柴、東風(fēng)商用車、山推、臨工等知名柴油機、重卡以及工程機械客戶。2年內(nèi)實現(xiàn)總銷售額從860萬美金，增漲到1270萬美金。年增幅達22%，并保持后續(xù)持續(xù)的增長。2010-2011年度，分別獲得最佳銷售獎，中國區(qū)總裁特殊嘉獎

-2017年通過產(chǎn)品線重新規(guī)劃與市場定位，產(chǎn)品價值主張的重建與價格調(diào)整，幫助諾馬（中國）分銷商管理團隊實現(xiàn)銷售額2000萬歐元，同比毛利率提升了10.86%

-2018年輔導(dǎo)斯凱孚（中國）銷售公司，搭建了企業(yè)詢報價系統(tǒng)和Social CRM系統(tǒng)，并將其與傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)相打通，實現(xiàn)信息流與數(shù)據(jù)流的對接。通過大數(shù)據(jù)庫的建立，利用Power BI從各維度呈現(xiàn)數(shù)據(jù)，支撐企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展。

-主導(dǎo)公司與主流電商平臺的對接（京東，天貓，1688），網(wǎng)站運營與廣告位的推廣，以及產(chǎn)品在電商平臺定價策略的制定

-2018年培訓(xùn)羅萊家紡產(chǎn)品部，重新定位其客戶群體，重建產(chǎn)品價值主張和價格策略

-2019年培訓(xùn)并輔導(dǎo)格屋貿(mào)易(上海)有限公司，制定新的牌價體系和內(nèi)部價格管控流程

-2020年培訓(xùn)并輔導(dǎo)依圖科技（上海）有限公司，重新規(guī)劃其產(chǎn)品線布局并制定有針對性、多樣的的市場推廣策略

【主講課程】

“產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)量價齊升“--《產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與價值變現(xiàn)》

“產(chǎn)品價值變現(xiàn)，獲取高額利潤”--《企業(yè)定價戰(zhàn)略的制定與戰(zhàn)術(shù)實施》

“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)翻倍增長”--《系統(tǒng)、組織的建立與流程再造》

“金牌銷售不為人知的銷售奧秘”--《大客戶開發(fā)與價值銷售全流程》

“如何打贏看不見硝煙的“戰(zhàn)爭”--《產(chǎn)品價值溝通、傳遞與商務(wù)談判策略》

【課程特色】

四維一體：從市場定位與需求挖掘，到產(chǎn)品價值創(chuàng)建，再到價格策略制定，最后落地到一線

業(yè)務(wù)如何與客戶進行價值溝通與傳遞

課堂培訓(xùn)：注重實戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【學(xué)員評價】

王老師的課程內(nèi)容系統(tǒng)而全面，從戰(zhàn)略定價的起源、對企業(yè)的價值，不同類型產(chǎn)品所適用的定價策略，以及定價流程的落地與監(jiān)控，全面而詳盡，讓學(xué)員受益匪淺。

——格屋大中國區(qū)總裁 蕭雯

王老師的課程非常實戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強，對于企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃有很強的指導(dǎo)性。

——羅萊家紡培訓(xùn)總監(jiān) 蔣偉

王老師的課程從實戰(zhàn)的角度，針對企業(yè)存在的問題與痛點，給出了具體并行之有效的落地解決方案。對于企業(yè)定價部門的組織搭建，流程管控，以及產(chǎn)品地位和價值定價起到了很大的幫助。

—— 北京聞道名師學(xué)院院長 李青剛

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