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課程背景：

作為一名銷售經理（主管），銷售輔導是一項必備的能力，通過專業銷售輔導技能，幫助下屬提高銷售技能，從而改善銷售業績。該課程讓經理們學習如何幫助下屬建立有效的能力提升策略，以及達成改善目的所需的技巧，課程還提供一套非常實用的實地輔導工具，可用于學員未來的實地輔導工作。

張強老師曾在國內知名服裝品牌任職銷售總監，以及多年跨國企業的銷售團隊管理經歷：米其林任職區域銷售經理，馬來西亞國家石油任職全國渠道發展經理，德國福斯品牌任職南區銷售經理，有著非常豐富和實戰的經銷管理規劃和管理經驗。本課程將結合實際案例幫助學員理解和掌握專業銷售輔導的方法和技能。

課程對象：

銷售主管、經理及以上級別的銷售管理人員

課程價值：

1、能有效的針對下屬進行專業銷售輔導

2、能建立銷售人員能力提升的行動改善計劃，并不斷跟進與反饋

培訓方式：

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

課程大綱

一、為什么需要專業銷售輔導

1.什么是專業銷售輔導

2.專業銷售輔導為什么重要

3.銷售經理的管理模式

4.思考：目前的輔導頻率和輔導方式

二、銷售經理的角色

1.討論：銷售人員和銷售經理的工作與能力區別

2.銷售經理的多重角色與工作職能

3.銷售經理作為有效輔導者的特征

三、銷售輔導與學習風格

1.學習的四個階段

2.輔導與評估的不同點

3.輔導與管理的不同點

4.角色扮演：如果你是銷售經理

5.四象限輔導風格坐標圖

6.練習：依據團隊成員確定輔導風格

四、專業銷售輔導技巧

1. 專業銷售輔導技巧的5大步驟

2. 討論：什么時候實施專業銷售輔導

3. 銷售輔導前的準備

(1)目標的準備

(2)數據的準備

(3)拜訪工具的準備

(4)氛圍的準備

(5)案例：為共同的輔導日做準備

(6)輔導前的面談

4.觀察銷售過程

(1)依據目標觀察員工表現

(2)記錄具體行為和實例

(3)界定員工優勢和須要改進的地方

(4)案例：實施客戶聯合拜訪

(5)協同拜訪注意事項

5.反饋與討論

(1)討論積極的方面和有待改善的地方

(2)交流你的觀察所得

(3)就要求改善的領域達成一致

(4)案例：一次拜訪后的討論

(5)反饋的基本原則和方法

(6)輔導中的提問與聆聽技巧

(7)針對表現優秀與表現較差者的反饋原則

6.行動改善計劃

(1)激勵員工去改變

(2)確定具體的目標及優先級

(3)延展能力提升的具體方式

(4)練習：制定《行動改善計劃表》

7.行動監控

(1)對達成一致的行動計劃進行監控

(2)定期提供反饋

8.處理輔導異議的方法

(1)DAPA輔導法

(2)FOCA技巧

(3)角色扮演：DAPA和FOCA技巧的應用

張老師

經歷背景：

?英國認證協會UKCA注冊國際高級禮儀培訓師

?中商聯商業職業技能鑒定中心高級禮儀培訓師

?2020禮儀文化行業高峰研討會禮儀文化推廣大使

?環球禮儀商學院高級禮儀培訓師

?上海夏禮文化特聘高級禮儀培訓師

?上海邁創培訓學校專業顧問

?浙江攜職專修學院特聘乘務專業講師

?原中國國際航空公司頭等艙乘務員

常駐地：杭州/上海

主要講授課程：

1.商務禮儀

?《職場商務禮儀》、《禮運職場》、《商務禮儀之餐桌文化》

2.政務禮儀

?《公務人員交往藝術》、《不可不知的政務禮儀》

3.服務禮儀

?《服務禮儀與服務美學的傳播應用》、《儀態禮儀舉止修煉》、《服務技巧》

資歷資質：

從基層乘務員，到專職講師，張嘉芯在多年多職業的經歷中，積累了豐富的禮儀相關理論知識和實際經驗。專注于不同場景的禮儀研究和落地，并師從多位國內最具代表的禮儀導師，融會而貫通，從而擁有了極具個人特色的禮儀培訓風格。

職業認證：于2013年獲得高中教師資格證；普通話一乙；2013—2015年獲得北京舞蹈學院中國舞1-6教師資格證；2019年獲得得英國認證協會UKCA注冊國際高級禮儀培訓師資格、中商聯商業職業技能鑒定中心高級禮儀培訓師資格；2020年獲得高級政務禮儀指導師資格；

職業背景：2013—1015年擔任少兒舞蹈形體禮儀培訓老師；2015—2019年任職于中國國際航空公司頭等艙乘務員；2019年至今，擔任云飛科技有限公司特聘禮儀講師、浙江攜職專修學院乘務系專業課老師；

授課風格：

“趣”——激發學員的學習興趣，調動學員積極性，讓學員在輕松、幽默的環境下學習。使學習不再是一種負擔，而是一種享受。

“活”——使教學散發活力，讓課堂活起來，讓學生動起來。

“實”——教學中講求實效，教學內容充實、課堂訓練扎實、教學目標落實。

培訓成功案例：

2016年中國電信員工服務禮儀培訓，著重細化服務過程中的細節性服務，通過心態、形象和服務技巧幾個方面的講解，獲得了領導和學員的認可。

2018年參與中國質量協會、航班時刻協調大會、全國質量管理小組活動、全國質量管理小組40周年大會的禮儀保障服務培訓工作，大會圓滿開展，禮儀保障得到了領導高度認可。

2019年參與濟南地鐵員工能力及素質提升系列培訓項目中的禮儀培訓板塊，獲得學員100%滿意度。

2020年參與浙江攜職專修學員教師禮儀培訓，獲得領導及同時的一致好評。

2021年參與上海張江集團商務禮儀培訓，獲得領導和學員的100%滿意度。

服務客戶： （部分）

航空：山東航空

服務保障：中國電信、北京會議中心、濟南地鐵 、張江集團

院校：浙江工商大學、浙江攜職專修學院

客戶反饋：（部分）

濟南地鐵王主任：

很感謝張嘉芯老師為我們帶來的禮儀課程，老師授課深入淺出，而且善于舉例，讓學員理論聯系實際，學習起來十分輕松，印象深刻，收到良好的效果。課堂能與同學們互動，營造溫馨的課堂氣氛。將學、思、問、答融為一體，使學員“無疑時導其有疑，有疑時則導其解疑”，并在這一過程中獲得對學習的永久熱忱。

攜職學院馮院長：

張老師的課程目標非常清晰準確，能夠抓住老師的工作特點進行分析和講解，整天課下來，不僅有知識目標的達成，還有情感價值觀的引導。她的課堂會密切與生活、社會關系相聯系，建立了開放而有活力的教學。課堂氛圍輕松、愉快，很容易就調動起學員的積極性，寓教于樂。

部分照片：

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