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【課程背景 Course Background】

成為頂尖銷售是幾乎每一位銷售人員的目標和理想，誰不希望獎金多多，升職加薪，事業興旺和家庭兼顧，實現美好人生理想？那么問題來了，如何成為頂尖銷售，銷售冠軍養成之路是否有章可循？有沒有可參考的實際路徑，可操作的接地氣方法，以及可參考的實踐案例？

答案是：有。

我們經過大量的親身銷售實踐和案例提煉，研究了多維度的銷售冠軍實踐模型，總結出了這套“頂尖銷售養成大法”，深入剖析了什么是頂尖銷售心態和狀態？頂尖銷售畫像是？如何養成頂尖銷售心態？有什么具體可操作性的辦法和路徑？解決了系列銷售痛點問題。將抽象的，“別人家的”頂尖銷售方法，化作可操作性，可復制的心態和技能鍛煉方法，為產品營銷人員和服務營銷人員的銷售技能的快速提升，乃至人生視野和高度的提升，探索了一條成功之路。

【培訓對象 Participants】

1、銀行客戶經理、理財經理

2、保險代理人以及銀保客戶經理

3、財富管理機構、信托以及保險、私募等金融機構的理財顧問、銷售人員

4、其他產品營銷和服務人員

5、團隊負責人以及營銷主管等

【學習成果 Learning Outcomes】

通過該課程的學習，能夠讓參訓學員：

1、掌握一套成為Top的實用方法論和實施路徑，提升銷售業績；

2、已經幫助不少以前同事和學員達成年薪百萬，升職管理層；

3、全新的角度，使得大家學習之后有當Top的沖動、有成為Top的機會；

4、贈送一整套實用工具，可操作性強；

5、拓展價值：與Top 圈層近距離交流的機會；

6、十年磨一劍，實戰爆款產品，多位業內大咖聯袂推薦！

【課程特色 Course Features】

1.實戰派，實用化，解決痛點（要想成為頂尖銷售有無路徑可循？如何成為年薪百萬的業界頂尖銷售？怎么賣大單，怎么提高銷售收入和升職加薪，如何實現人生和工作的美好平衡等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有生動鮮明的頂尖銷售養成案例，融理論高度、實用性、可操作性、趣味性于一體。

2.通過大量的親身實踐以及業界頂尖銷售案例研究，總結規律和共性，做出頂尖銷售畫像和能力養成模型， 執行實際可行的自我培養路徑；

3.課程內容既有系統化、專業化理論高點，更具有頂尖銷售策略、大單成交的實戰技巧（花旗、平安銀行年薪百萬頂尖銷售以及創記錄實戰成功案例等）。

4.總之，實戰派、體系化、趣味性、實效性、案例豐富，解決實際問題，掌握頂尖銷售心態和技能，提升銷售業績，打開通往頂尖銷售成功之路。

【課程大綱Course Outline】

第一篇 什么是頂尖銷售成功心態和畫像？

一、成功法則：S=D*D*B*A

1、成功法則的要點

2、成功法則的最大值與最小值

3、成功法則很抽象嗎？其實很現實，也特別重要！

4、實踐案例：海外大獎——巴厘島案例

二、PEAK 巔峰原則

1、巔峰法則的關鍵點

2、巔峰法則的運用

3、實踐案例：海外大獎——日本北海道滑雪

三、“五心上將”！

1、決心

2、恒心

3、匠心

4、耐心

5、平常心

6、實踐案例：關于“匠心”成大單的實際運用案例

四、頂尖銷售畫像與模型

1、案例1：花旗亞太區頂尖銷售（后來的一級行行長）

2、案例2: 平安私人銀行百萬年薪頂尖銷售

3、頂尖銷售畫像以及頂尖銷售模型

第二篇Top的心態有什么用？

一、吸引力法則，成功吸引更大的成功

1、吸引力法則的實踐體會和感悟

2、實踐案例1. 金融危機時的升職吸引來了Top的進化！

3、實踐案例2. 剛入行時候的第一個高管客戶吸引了一批慈善組織會員

二、打破困局，助力人生

實踐案例3. 金融危機積極思考，逆向思維，反而成Top!

三、解鎖新秘技，打通新關卡

實踐案例4. 創花旗記錄的花旗中國第一單千萬保單由前面說的“成功法則”、“PEAK”原則，“五心上將”而早造就；

四、成功是一種習慣，連續成功法則

實踐案例5.六次海外獲獎經歷

五、有機會碰到更好的人，發生更美妙的事！

實踐案例6.Top sales群

第三篇 頂尖銷售養成大法！

一、成功公式行動計劃

S=D*D*B*A

1. Desire！渴望

實踐案例7：2008年獲獎海外，日本滑雪！

2. Determination 決心

案例案例8：浙商買保險，前后跟半年，六次渡江役，終成第一大！

3.Believe: 自信

實踐案例9：巴厘島案例

4. Action！

實踐案例10. 金融危機時反而去日本領大獎！

二、PEAK--成功行動之巔峰法則！

1. Plan 計劃

2.Execution 執行

3.Assessment 評估

4. Know your tools & resources 掌握

5.后續：Reward yourself！自我激勵

孫正義就是用以上兩個原則成功的。這叫底層操作系統。

小組研討：通過自身的體會來總結，如何運用PEAK原則和系統性的操作方法來獲得成功？

三、大客戶開發與大單銷售策略

（一）建立信任

1、麥肯錫信任公式

2、個人IP打造模型

（1）IP三問公式

（2）個人核心競爭力和品牌定位

（3）IP打造案例分析

大單成交的不是產品，而是信任。

（二）大客戶開發策略：到有鯨的地方找鯨

1、鯨魚理論

2、MGM以及增強版MGM

案例分享：為何王經理的大客戶會喜歡給他介紹朋友？

（三）價值輸出

1、專業化服務價值

2、專業化團隊價值

3、商業合作價值

4、情感價值（信任、依賴、溝通）

（四）大單銷售的九陽神功

1、“九陽神功”核心步驟和技術

2、八大談判成交法

3、五大場景異議處理法

4、一次性成交法

第四篇 實踐案例運用分析

實踐案例11. RCC 人民大會堂領獎

1、案例背景

2、實戰過程

3、要點總結

第五篇 實戰工具包及Top養成法總結

一、個人管理和模式進階工具包

1、目標分解樹

2、項目管理表

3、個人商業模式畫布

4、SWOT分析法

5、活動管理表

5、其他

二、銷售績效提升工具包

1、資質證書獲獎證書

2、客戶表揚信

3、資產配置組合表

4、銷售產品冊以及設計方案冊

5、客戶數據庫及重點客戶檔案

6、正錯案例集，等等

三、Top養成法總結

1、從“心”開始：首先要養成頂尖銷售心態

2、成功法則與巔峰原則及其運用

3、大客戶開發及大單銷售技術

4、善用工具包

劉老師

?原花旗銀行中國區旗艦行行長

?原某民營銀行籌建組成員，總行零售部負責人

?現某私募基金管理公司創始合伙人

?銀監會注冊中國銀行業高級管理人員

?南開大學特聘校外導師

?南開大學金融學學士

?復旦大學工商管理碩士

【個人簡介】

劉老師有15 年的金融從業經驗，在花旗銀行從一線銷售干起， 每年晉升 1-2 級，7 年內成為當年花旗中國最年輕的旗艦行行長，并獲得花旗優秀分行管理獎。之后工作參與中國首批民營銀行的籌建，成為民營銀行創始籌建團隊中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門，之后為私募基金管理公司創始合伙人,目前一直從事私募基金的項目。花旗中國首位百萬圓桌獎獲得者，創下花旗首單千萬保單記錄；并且是花旗亞太區Regional Chairman Council（花旗亞太區銷售最高獎項）全中國業績排名第2名。在任旗艦行行長期間，獲得銀保業務全國前五名，分行SME第一名等大獎，以及優秀領導獎等，獲海外獎勵。

劉老師為復旦大學MBA, 南開大學和天津大學雙學士，南開大學特聘校外導師。

劉老師現全身心的致力于中國金融零售事業，為幫助中國金融零售銀行通過價值創新實現可持續成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【主講課程】

銀行和保險

1.《花旗專業銷售力——實戰大單成交技巧》

2.《顧問咨詢場景式營銷》

3.《保險年金實戰銷售攻略——千萬以上大單年金銷售技巧及一個月內賣出20單年金的秘技》

4.《保險產品如何一次性關單和成交大單？》

5.《理財產品如何如何快速關單和成交大單？》

6.《重要保險和理財產品的反對問題處理技巧》

7.《原來你就是 TOP！——頂尖銷售思維養成大法》

8.《資產配置式銷售》

9.《實戰大單銷售》

10.《KYC 實戰法則-如何系統深入而巧妙的了解你的客戶？》

【服務客戶】

平安銀行、花旗銀行、浦發銀行、工銀安盛保險、中宏保險、高鳴咨詢、宜信財富、南開大學總裁班等。

【學員評價】

劉老師的課程非常系統，包含頂尖銷售養成體系，金融銷售技能體系化培養，以及金融管理領導力，如何打造頂尖銷售團隊等。同時，劉老師也是實戰派、課程講究實效和接地氣，學員聽后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監 胡莉莉

劉老師課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，具備很強的實戰性！ ——工銀安盛上海分公司負責人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出，從金融銷售和管理的實踐案例中提煉方法論和實戰派技巧，落地性強，不斷給人啟發，收益很大。——宜信財富家族辦公室全國負責人 呂輝

劉老師的課程非常實戰，理論的系統性也很強，能給學員以很大的啟發。最有特色的是沉浸式教學體驗，互動性好，學員樂于其中，講得很好！謝謝劉老師。

——南開金融上海研究中心執行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

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