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【課程背景 Course Background】

成為頂尖銷售是幾乎每一位銷售人員的目標(biāo)和理想，誰不希望獎(jiǎng)金多多，升職加薪，事業(yè)興旺和家庭兼顧，實(shí)現(xiàn)美好人生理想？那么問題來了，如何成為頂尖銷售，銷售冠軍養(yǎng)成之路是否有章可循？有沒有可參考的實(shí)際路徑，可操作的接地氣方法，以及可參考的實(shí)踐案例？

答案是：有。

我們經(jīng)過大量的親身銷售實(shí)踐和案例提煉，研究了多維度的銷售冠軍實(shí)踐模型，總結(jié)出了這套“頂尖銷售養(yǎng)成大法”，深入剖析了什么是頂尖銷售心態(tài)和狀態(tài)？頂尖銷售畫像是？如何養(yǎng)成頂尖銷售心態(tài)？有什么具體可操作性的辦法和路徑？解決了系列銷售痛點(diǎn)問題。將抽象的，“別人家的”頂尖銷售方法，化作可操作性，可復(fù)制的心態(tài)和技能鍛煉方法，為產(chǎn)品營銷人員和服務(wù)營銷人員的銷售技能的快速提升，乃至人生視野和高度的提升，探索了一條成功之路。

【培訓(xùn)對(duì)象 Participants】

1、銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

2、保險(xiǎn)代理人以及銀保客戶經(jīng)理

3、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托以及保險(xiǎn)、私募等金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)顧問、銷售人員

4、其他產(chǎn)品營銷和服務(wù)人員

5、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以及營銷主管等

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

通過該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

1、掌握一套成為Top的實(shí)用方法論和實(shí)施路徑，提升銷售業(yè)績；

2、已經(jīng)幫助不少以前同事和學(xué)員達(dá)成年薪百萬，升職管理層；

3、全新的角度，使得大家學(xué)習(xí)之后有當(dāng)Top的沖動(dòng)、有成為Top的機(jī)會(huì)；

4、贈(zèng)送一整套實(shí)用工具，可操作性強(qiáng)；

5、拓展價(jià)值：與Top 圈層近距離交流的機(jī)會(huì)；

6、十年磨一劍，實(shí)戰(zhàn)爆款產(chǎn)品，多位業(yè)內(nèi)大咖聯(lián)袂推薦！

【課程特色 Course Features】

1.實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)用化，解決痛點(diǎn)（要想成為頂尖銷售有無路徑可循？如何成為年薪百萬的業(yè)界頂尖銷售？怎么賣大單，怎么提高銷售收入和升職加薪，如何實(shí)現(xiàn)人生和工作的美好平衡等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有生動(dòng)鮮明的頂尖銷售養(yǎng)成案例，融理論高度、實(shí)用性、可操作性、趣味性于一體。

2.通過大量的親身實(shí)踐以及業(yè)界頂尖銷售案例研究，總結(jié)規(guī)律和共性，做出頂尖銷售畫像和能力養(yǎng)成模型， 執(zhí)行實(shí)際可行的自我培養(yǎng)路徑；

3.課程內(nèi)容既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點(diǎn)，更具有頂尖銷售策略、大單成交的實(shí)戰(zhàn)技巧（花旗、平安銀行年薪百萬頂尖銷售以及創(chuàng)記錄實(shí)戰(zhàn)成功案例等）。

4.總之，實(shí)戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實(shí)效性、案例豐富，解決實(shí)際問題，掌握頂尖銷售心態(tài)和技能，提升銷售業(yè)績，打開通往頂尖銷售成功之路。

【課程大綱Course Outline】

第一篇 什么是頂尖銷售成功心態(tài)和畫像？

一、成功法則：S=D*D*B*A

1、成功法則的要點(diǎn)

2、成功法則的最大值與最小值

3、成功法則很抽象嗎？其實(shí)很現(xiàn)實(shí)，也特別重要！

4、實(shí)踐案例：海外大獎(jiǎng)——巴厘島案例

二、PEAK 巔峰原則

1、巔峰法則的關(guān)鍵點(diǎn)

2、巔峰法則的運(yùn)用

3、實(shí)踐案例：海外大獎(jiǎng)——日本北海道滑雪

三、“五心上將”！

1、決心

2、恒心

3、匠心

4、耐心

5、平常心

6、實(shí)踐案例：關(guān)于“匠心”成大單的實(shí)際運(yùn)用案例

四、頂尖銷售畫像與模型

1、案例1：花旗亞太區(qū)頂尖銷售（后來的一級(jí)行行長）

2、案例2: 平安私人銀行百萬年薪頂尖銷售

3、頂尖銷售畫像以及頂尖銷售模型

第二篇Top的心態(tài)有什么用？

一、吸引力法則，成功吸引更大的成功

1、吸引力法則的實(shí)踐體會(huì)和感悟

2、實(shí)踐案例1. 金融危機(jī)時(shí)的升職吸引來了Top的進(jìn)化！

3、實(shí)踐案例2. 剛?cè)胄袝r(shí)候的第一個(gè)高管客戶吸引了一批慈善組織會(huì)員

二、打破困局，助力人生

實(shí)踐案例3. 金融危機(jī)積極思考，逆向思維，反而成Top!

三、解鎖新秘技，打通新關(guān)卡

實(shí)踐案例4. 創(chuàng)花旗記錄的花旗中國第一單千萬保單由前面說的“成功法則”、“PEAK”原則，“五心上將”而早造就；

四、成功是一種習(xí)慣，連續(xù)成功法則

實(shí)踐案例5.六次海外獲獎(jiǎng)經(jīng)歷

五、有機(jī)會(huì)碰到更好的人，發(fā)生更美妙的事！

實(shí)踐案例6.Top sales群

第三篇 頂尖銷售養(yǎng)成大法！

一、成功公式行動(dòng)計(jì)劃

S=D*D*B*A

1. Desire！渴望

實(shí)踐案例7：2008年獲獎(jiǎng)海外，日本滑雪！

2. Determination 決心

案例案例8：浙商買保險(xiǎn)，前后跟半年，六次渡江役，終成第一大！

3.Believe: 自信

實(shí)踐案例9：巴厘島案例

4. Action！

實(shí)踐案例10. 金融危機(jī)時(shí)反而去日本領(lǐng)大獎(jiǎng)！

二、PEAK--成功行動(dòng)之巔峰法則！

1. Plan 計(jì)劃

2.Execution 執(zhí)行

3.Assessment 評(píng)估

4. Know your tools & resources 掌握

5.后續(xù)：Reward yourself！自我激勵(lì)

孫正義就是用以上兩個(gè)原則成功的。這叫底層操作系統(tǒng)。

小組研討：通過自身的體會(huì)來總結(jié)，如何運(yùn)用PEAK原則和系統(tǒng)性的操作方法來獲得成功？

三、大客戶開發(fā)與大單銷售策略

（一）建立信任

1、麥肯錫信任公式

2、個(gè)人IP打造模型

（1）IP三問公式

（2）個(gè)人核心競爭力和品牌定位

（3）IP打造案例分析

大單成交的不是產(chǎn)品，而是信任。

（二）大客戶開發(fā)策略：到有鯨的地方找鯨

1、鯨魚理論

2、MGM以及增強(qiáng)版MGM

案例分享：為何王經(jīng)理的大客戶會(huì)喜歡給他介紹朋友？

（三）價(jià)值輸出

1、專業(yè)化服務(wù)價(jià)值

2、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)價(jià)值

3、商業(yè)合作價(jià)值

4、情感價(jià)值（信任、依賴、溝通）

（四）大單銷售的九陽神功

1、“九陽神功”核心步驟和技術(shù)

2、八大談判成交法

3、五大場景異議處理法

4、一次性成交法

第四篇 實(shí)踐案例運(yùn)用分析

實(shí)踐案例11. RCC 人民大會(huì)堂領(lǐng)獎(jiǎng)

1、案例背景

2、實(shí)戰(zhàn)過程

3、要點(diǎn)總結(jié)

第五篇 實(shí)戰(zhàn)工具包及Top養(yǎng)成法總結(jié)

一、個(gè)人管理和模式進(jìn)階工具包

1、目標(biāo)分解樹

2、項(xiàng)目管理表

3、個(gè)人商業(yè)模式畫布

4、SWOT分析法

5、活動(dòng)管理表

5、其他

二、銷售績效提升工具包

1、資質(zhì)證書獲獎(jiǎng)證書

2、客戶表揚(yáng)信

3、資產(chǎn)配置組合表

4、銷售產(chǎn)品冊(cè)以及設(shè)計(jì)方案冊(cè)

5、客戶數(shù)據(jù)庫及重點(diǎn)客戶檔案

6、正錯(cuò)案例集，等等

三、Top養(yǎng)成法總結(jié)

1、從“心”開始：首先要養(yǎng)成頂尖銷售心態(tài)

2、成功法則與巔峰原則及其運(yùn)用

3、大客戶開發(fā)及大單銷售技術(shù)

4、善用工具包

劉老師

?原花旗銀行中國區(qū)旗艦行行長

?原某民營銀行籌建組成員，總行零售部負(fù)責(zé)人

?現(xiàn)某私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人

?銀監(jiān)會(huì)注冊(cè)中國銀行業(yè)高級(jí)管理人員

?南開大學(xué)特聘校外導(dǎo)師

?南開大學(xué)金融學(xué)學(xué)士

?復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

【個(gè)人簡介】

劉老師有15 年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在花旗銀行從一線銷售干起， 每年晉升 1-2 級(jí)，7 年內(nèi)成為當(dāng)年花旗中國最年輕的旗艦行行長，并獲得花旗優(yōu)秀分行管理獎(jiǎng)。之后工作參與中國首批民營銀行的籌建，成為民營銀行創(chuàng)始籌建團(tuán)隊(duì)中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門，之后為私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人,目前一直從事私募基金的項(xiàng)目。花旗中國首位百萬圓桌獎(jiǎng)獲得者，創(chuàng)下花旗首單千萬保單記錄；并且是花旗亞太區(qū)Regional Chairman Council（花旗亞太區(qū)銷售最高獎(jiǎng)項(xiàng)）全中國業(yè)績排名第2名。在任旗艦行行長期間，獲得銀保業(yè)務(wù)全國前五名，分行SME第一名等大獎(jiǎng)，以及優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)等，獲海外獎(jiǎng)勵(lì)。

劉老師為復(fù)旦大學(xué)MBA, 南開大學(xué)和天津大學(xué)雙學(xué)士，南開大學(xué)特聘校外導(dǎo)師。

劉老師現(xiàn)全身心的致力于中國金融零售事業(yè)，為幫助中國金融零售銀行通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢而矢志奮斗！

【主講課程】

銀行和保險(xiǎn)

1.《花旗專業(yè)銷售力——實(shí)戰(zhàn)大單成交技巧》

2.《顧問咨詢場景式營銷》

3.《保險(xiǎn)年金實(shí)戰(zhàn)銷售攻略——千萬以上大單年金銷售技巧及一個(gè)月內(nèi)賣出20單年金的秘技》

4.《保險(xiǎn)產(chǎn)品如何一次性關(guān)單和成交大單？》

5.《理財(cái)產(chǎn)品如何如何快速關(guān)單和成交大單？》

6.《重要保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品的反對(duì)問題處理技巧》

7.《原來你就是 TOP！——頂尖銷售思維養(yǎng)成大法》

8.《資產(chǎn)配置式銷售》

9.《實(shí)戰(zhàn)大單銷售》

10.《KYC 實(shí)戰(zhàn)法則-如何系統(tǒng)深入而巧妙的了解你的客戶？》

【服務(wù)客戶】

平安銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、工銀安盛保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、高鳴咨詢、宜信財(cái)富、南開大學(xué)總裁班等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師的課程非常系統(tǒng)，包含頂尖銷售養(yǎng)成體系，金融銷售技能體系化培養(yǎng)，以及金融管理領(lǐng)導(dǎo)力，如何打造頂尖銷售團(tuán)隊(duì)等。同時(shí)，劉老師也是實(shí)戰(zhàn)派、課程講究實(shí)效和接地氣，學(xué)員聽后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監(jiān) 胡莉莉

劉老師課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！ ——工銀安盛上海分公司負(fù)責(zé)人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出，從金融銷售和管理的實(shí)踐案例中提煉方法論和實(shí)戰(zhàn)派技巧，落地性強(qiáng)，不斷給人啟發(fā)，收益很大。——宜信財(cái)富家族辦公室全國負(fù)責(zé)人 呂輝

劉老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，能給學(xué)員以很大的啟發(fā)。最有特色的是沉浸式教學(xué)體驗(yàn)，互動(dòng)性好，學(xué)員樂于其中，講得很好！謝謝劉老師。

——南開金融上海研究中心執(zhí)行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

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