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課程背景：

銷售人員常說：市場不好？客戶質(zhì)量不高？產(chǎn)品質(zhì)量有缺陷？客戶說得挺好，就是不行動？…銷售是門學(xué)科，也是一門藝術(shù)。頂尖的銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來的，無論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對的都是客戶，成功銷售的幾個(gè)基本過程和步驟都是一樣的。

所以具備并不斷使用這些能力與知識，是成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員所不可或缺的必備條件。從事多年的銷售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，超過80%的業(yè)務(wù)行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識及能力，就是所具備的知識能力太過于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落。

造成了在量的客戶資源的浪費(fèi)以及無效率的銷售行為。為了增強(qiáng)銷售信心并提高企業(yè)的銷售業(yè)績，本人結(jié)合12年的一線地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)理論知識，整理出銷售成交八連環(huán)，整體鏈條上提供方法工具，話術(shù)模型；在內(nèi)容上實(shí)操落地、簡單實(shí)用，深受學(xué)員好評。

課程收益：

● 學(xué)會用8種心態(tài)建立積極場域（Ground），讓自己在不同的銷售階段用八種心態(tài)營造積極主動的銷售狀態(tài)，影響帶動客戶，營造良好的銷售狀態(tài)

●掌握八個(gè)環(huán)節(jié)步步遞進(jìn)， 梳理面談流程（Process），成交不是一開始就要銷售產(chǎn)品，而是按照客戶的接受流程進(jìn)行推進(jìn)，每一步都在為成交做準(zhǔn)備

● 應(yīng)用36個(gè)有效的銷售技巧（Skill）締結(jié)成交，在良好的氛下，抓住機(jī)會、步步推進(jìn)，促動成交，打造成功銷售的"GPS"

● 通過團(tuán)隊(duì)討論、訓(xùn)練、呈現(xiàn)、PK，學(xué)員從知道到做到，做到應(yīng)用，系統(tǒng)全面的掌握銷售溝通的成交技巧

課程對象：

銷售經(jīng)理、一線銷售人員

課程方式：

1. 用一張紙，一幅圖，一杯咖啡

2. 銷售從拜訪到成交流程化

3. 通過案例、視頻、角色扮演、小組討論有效教學(xué)

課程大綱

案例：四個(gè)商人與老太太

互動：討論四個(gè)商人的銷售額為何不同？

一、客戶決策思維對銷售的要求

1. 建立信任

2. 順應(yīng)認(rèn)知

3. 把握機(jī)會點(diǎn)

銷售成交8連環(huán)之第一環(huán)：接近客戶

一、建立客戶接受你的影響圈

1. 第一印象3：3：3法則

2. 有力的3分鐘自我介紹結(jié)構(gòu)

案例：一個(gè)“圍裙”的價(jià)值

互動：練習(xí)拜訪話術(shù)

二、贏得客戶好感的技巧

1. 巧用“關(guān)鍵詞”

2. 建立親和力"共情表"

案例：拖鞋哥的整層樓

互動：制定你的“共情表”

銷售成交8連環(huán)之第二環(huán)：收集信息

一、將陳述變成問題

1. 三種問題知全貌

1）現(xiàn)狀類問題

2）信息類問題

3）感覺類問題

2. 問題先后很重要

互動：討論編制客戶的三種問題清單

二、了解客戶信息的技巧

案例：與HR對話

互動：討論兩組對話差別，為何HR愿意告訴你

1. 前松后緊帶主題

2. 一問一答有贊同

案例：與HR的銷售對話

互動：討論兩組對話差別

銷售成交8連環(huán)之第三環(huán)：產(chǎn)品講解

一、將講解結(jié)構(gòu)化

1. 用好處利益打動客戶

工具：FABE、EBAF

案例：沙發(fā)的利益

2. 學(xué)會講故事感染客戶

工具：SCQA、PRRM

3. 事半功倍講解結(jié)構(gòu)

互動：小組練習(xí)產(chǎn)品講解結(jié)構(gòu)說詞

二、讓客戶聽明白的表達(dá)技巧

1. 用“三五成群”表達(dá)重點(diǎn)

2. 三個(gè)“黃金語”激發(fā)客戶好奇心

互動：老外的痛苦

互動：小組分享

銷售成交8連環(huán)之第四環(huán)：試探意向

一、客戶常見的5種反應(yīng)

案例：視頻《喜來樂開方》

互動：為何徒弟被顧客罵

二、使客戶認(rèn)同的三個(gè)階段

1. 先診斷原因

2. 再探究影響

3. 最后激發(fā)構(gòu)想

互動：個(gè)人判斷問題屬于哪個(gè)階段，小組討論統(tǒng)一意見

三、三類問題探知原因

互動：討論并制定產(chǎn)品的試探“九宮格”

銷售成交8連環(huán)之第五環(huán)：優(yōu)勢呈現(xiàn)

一、信任=真誠+有能力

故事：先相信，后看見

二、推薦的三種表達(dá)方式

1. 自說自話

2. 競品比較

3. 獨(dú)一無二的能力優(yōu)勢

互動：工具-差異化結(jié)構(gòu)表

三、SPAR話術(shù)激發(fā)客戶的行動欲望

互動：練習(xí)SPAR感性話術(shù)

銷售成交8連環(huán)之第六環(huán)：雙贏洽談

一、共贏談判的POINT法則

二、識別四類客戶的談判風(fēng)格

互動：視頻，討論識別風(fēng)格歸屬類型

三、避免的四個(gè)“不要”陷阱

1. 政策性東西不要一步到位

2. 拿不清的事情不要擅自決策

3. 客戶的抱怨不要打斷忽略

4. 則性的問題不要模糊

四、價(jià)格讓步的“三不”與“三要”技巧

互動：角色演練洽談場景

銷售成交8連環(huán)之第七環(huán)：消除異議

一、用專業(yè)塑造客戶的安全感

1. 提前預(yù)演QA

2. 行業(yè)的6個(gè)抗拒

互動：尋找客戶對產(chǎn)品的6個(gè)常見顧慮

二、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧

1. 識別真假抗拒

2. 潛意識話術(shù)

三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法

互動：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù)

銷售成交8連環(huán)之第八環(huán)：締結(jié)成交

一、抓住時(shí)機(jī)，順勢成交

1. 識別成交時(shí)機(jī)

2. 主動請求

互動：常見的成交時(shí)機(jī)有哪些表征？

二、8種締結(jié)成交方法

三、不成交需要做三件事

1. 最后一搏

2. 重啟商談

3. 下次再來

4. 結(jié)束陳述5個(gè)點(diǎn)

1）增強(qiáng)信心

2）推薦客戶

3）連帶銷售

4）適時(shí)離開

互動：練習(xí)8種成交方法，學(xué)會問客戶承諾類問題

整體互動：

第一輪：小組內(nèi)回顧8步成交話術(shù)，并完善

第二輪：用世界咖啡引導(dǎo)方式進(jìn)行組間輪流互動并完善s

第三輪：選擇一組優(yōu)秀進(jìn)行分享收獲

曹老師

曹勇老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

CSA引導(dǎo)教練認(rèn)證

信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認(rèn)證導(dǎo)師

美國4D領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師

萬達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長期特邀講師

曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司 營銷總監(jiān)

曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司 營銷總監(jiān)

曾任：中集集團(tuán)（500強(qiáng)） DCMC培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：客戶溝通、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)管理、顧問式銷售

老師至今累計(jì)授課500場，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曹勇老師曾在世界500強(qiáng)、國內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀、管理特色并有效運(yùn)用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗(yàn)，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)， 且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點(diǎn)。

01-許氏地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個(gè)完整項(xiàng)目，從開盤到清盤速度與實(shí)銷均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項(xiàng)目在市場嚴(yán)峻期逆勢上揚(yáng)，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額5000萬；第二個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現(xiàn)業(yè)績同時(shí)提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)；其中所帶領(lǐng)的五位團(tuán)隊(duì)成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)讓其四個(gè)樓盤均在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)500-800萬溢價(jià)空間，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額約2億元。

02-卓源地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷售團(tuán)隊(duì)管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作理念，從開始的廣告3個(gè)月內(nèi)投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。

03-中集集團(tuán)（500強(qiáng)）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：任職期間，負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊(duì)伍，從選拔到培訓(xùn)到組織經(jīng)驗(yàn)萃取，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長和高管人員共計(jì)50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓(xùn)費(fèi)用，曾組織市場部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。

近期部分授課案例：

01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點(diǎn)，分析客戶進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)營銷，使置業(yè)顧問在當(dāng)時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。

02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，首次課程從銷售的角色認(rèn)知開始，主要是讓銷售人員正確認(rèn)識自己、產(chǎn)品及客戶間的關(guān)系，并樹立積極心態(tài)強(qiáng)化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。

03-《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》曾給鉑略財(cái)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，主要針對新舊銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)方面技能進(jìn)行提升，從硬指標(biāo)與軟指標(biāo)，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。

04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售人員的情緒壓力入手，認(rèn)知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復(fù)訓(xùn)5期。

05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售的四項(xiàng)基本技能入手進(jìn)行訓(xùn)練，通過溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)4期。

……

主講課程：

《商務(wù)談判技巧》

《銷售成交8連環(huán)》

《顧問式銷售六步法》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》

《主隨客“變”——客戶關(guān)系與管理》

授課風(fēng)格：

老師深入了解客戶需求，因地制宜地完成授課計(jì)劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務(wù)實(shí)、注重與學(xué)員之間的互動，課堂參與度高；更注重學(xué)員反應(yīng)，通過引導(dǎo)技術(shù)聯(lián)結(jié)實(shí)際工作的應(yīng)用，不僅關(guān)注學(xué)員完成系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)目標(biāo)，更注重讓學(xué)員掌握實(shí)際的理論及方法并應(yīng)用于實(shí)際工作之中。

服務(wù)過的客戶：

地產(chǎn)：融創(chuàng)地產(chǎn)、萬達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、卓越地產(chǎn)、嘉富置業(yè)、乾豪地產(chǎn)、魯能地產(chǎn)，榮泰地產(chǎn)…

保險(xiǎn)：富德人壽、中荷人壽、平安保險(xiǎn)、中國人壽…

其他：華潤燃?xì)狻⒋筮B檢驗(yàn)檢測、斯頻德環(huán)境設(shè)備、遼寧外運(yùn)、成大集團(tuán)、鉑略財(cái)務(wù)、遼寧電網(wǎng)、中石油、美國雄鷹食品、輝瑞制藥、海輝科技、富哥服飾、金房子裝飾、易家寶科技、前鋒科技、樂高機(jī)器、隆源農(nóng)業(yè)、金力德跨境電商、珍奧核酸、佳興工業(yè)、松下電梯、凱迪仕、泰醫(yī)學(xué)院、華族教育、大連集發(fā)港口、雙迪科技、船舶工業(yè)、浦發(fā)銀行、四川郵電儲蓄、

億達(dá)信息技術(shù)、漢風(fēng)私塾、華族教育、購房網(wǎng)、本鋼MBA班、西林叉車、大連凱迪仕智能鎖…

部分學(xué)員評價(jià)：

通過此次課程，增長了知識，視野得到了拓寬。這次培訓(xùn)內(nèi)容有較強(qiáng)的針對性和時(shí)效性，并且大都是我知識結(jié)構(gòu)上的薄弱環(huán)節(jié)，之前工作對計(jì)劃和設(shè)計(jì)重視不足，考慮不夠，通過培訓(xùn)我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達(dá)成公司制定的指標(biāo)。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽課者更容易接受。

——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長吳昕

曹老師的課程對于如何使銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)做出了精辟獨(dú)到的分析，更使用大量實(shí)戰(zhàn)案例和縝密的邏輯教會了我們團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行高目標(biāo)管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團(tuán)隊(duì)成員理解了單一的個(gè)人是無法獲得成功的道理。

——融創(chuàng)中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監(jiān)任大鵬

今天的課《團(tuán)隊(duì)管理密碼》對我是一個(gè)很好的教育，我剛剛管理銷售團(tuán)隊(duì)，跟傳統(tǒng)銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現(xiàn)了自己；第二是在帶團(tuán)隊(duì)當(dāng)中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業(yè)和您的這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也給了我很大的觸動，也是讓我每每處理復(fù)雜問題的時(shí)候，會想到如果是曹老師會去怎樣去處理，包括曹老師的這個(gè)語氣，語調(diào)兒啊；第三是因?yàn)槲覀儌z性格不太一樣，有的時(shí)候會去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當(dāng)中引發(fā)我的思考，這對我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個(gè)人的心智成長。

——浦發(fā)銀行大連分行 營銷總監(jiān)王昱

曹老師為我公司培訓(xùn)了《目標(biāo)制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩(wěn)重、專業(yè)知識豐富、思路清晰，引導(dǎo)學(xué)員積極互動并提煉出公司想要的目標(biāo)數(shù)據(jù)，超出預(yù)期，希望以后繼續(xù)合作！

——大連新鋼集團(tuán) HR總監(jiān)劉新娟

首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)踐業(yè)務(wù)水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調(diào)動大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！

——隆源農(nóng)業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超

曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個(gè)玩笑），這種銷售培訓(xùn)還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實(shí)踐的方法，收獲最大還是用這種引導(dǎo)方式讓大家按照思路共創(chuàng)解決方案，以后在團(tuán)隊(duì)中也可以后續(xù)實(shí)踐，真的收獲很大。

——大連檢驗(yàn)檢測集團(tuán) 業(yè)務(wù)部王軍

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