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課程背景：

淘寶、天貓、京東等各網商發展迅猛，表面看來各大傳統渠道都受到了很大的沖擊。但實際上，實體渠道仍然有存在的重要價值，這個價值就是客戶體驗的價值。面臨銷售過程中千變萬化的客戶和客戶需求，銷售人員如何能有效率地找到針對客戶痛點的解決方案，并如何有效地呈現給客戶呢？一定是口才伶俐的人才能打動客戶嗎？其實會聽、能問、善分析才是真正掌握客戶需求并有效解決客戶問題的法寶！

課程目標：

● 現場完成《客戶需求挖掘6步表》

● 促動式教學現場輸出關鍵問題的SPIN提問式話術

● 促動式教學現場輸出關鍵產品的FABG產品推薦話術

● 掌握客戶異議處理的應對方法和話術

課程特色：

▲講師講授：邏輯縝密、深入淺出，生動的講解演繹讓學員充分理解

▲實戰演練：分析客戶消費心理，模擬客戶情景，訓練學員問題分析能力和客戶應答能力

▲產出成果：促動式教學方式，現場輸出SPIN銷售話術、FABG話術

課程對象：

銷售經理，銷售儲備干部

課程方式：現場授課、短片播放、圖片展示、案例分析、情景演練

課程大綱

第一講：客戶需求分析

一、為什么要對客戶需求進行分析？

1. 是否存在喬布斯之誤？

2. 需求的父母是誰？

二、如何做好客戶需求分析？

1. 客戶需求分析5個切記

1）初次信息有保留

2）想要不一定實際所需要

3）不缺信息困惑的是選擇

4）決定是沒有比較就沒有價值

5）第一思想情報最重要

2. 客戶需求分析四步法

1）需求探尋提問

2）基本資訊分析

3）關鍵人的分析

4）銷售機會分析

3. 制定客戶需求挖掘6步表

1）對的方向

2）對的時間

3）對的人物

4）對的產品或方案

視頻片段1：《在云端》——和鮑勃的對話

案例分解：給客戶需要的，而不是自己想給的

5）對的服務

視頻片段2：《在云端》——和準妹夫的對話

案例分解：客戶看重不是產品，而是使用價值

6）對的價格

第二講：顧問式銷售的話術技巧

一、顧問式銷售模型簡述

視頻學習：《神醫喜來樂》

1. 學習運用九宮格工具

講師解讀：喜來樂的SPIN銷售方法

案例分解：SPIN核心技能四模塊的提問方式

二、提問話術訓練：聚焦式會話（現場輸出銷售過程）

1. Situation背景問題話術

2. Problem 難點問題話術

3. Implication暗示性問題話術

三、獲益式問題話術訓練：團隊共創（現場輸出Need-payoff）

1. 聚焦問題

2. 頭腦風暴

3. 分類排列

4. 提取關鍵詞

5. 圖示化賦予意義

互動：畫圖

第三講：有效推薦的話術技巧

一、閃亮的SHOW TIME-FABG的模型簡述

1. Feature——特點

2. Advantage——優點

3. Benefit——價值

4. Grabber——反問

5. FABG體驗游戲：一款高科技產品回形針的售賣法

討論：回形針的FABE話術

演示：高科技回形針銷售話術

二、現場輸出：讓學員通過跨界交流與創新匯編推薦新話術

1. FABG話術的世界咖啡手法

1）設定情境：選擇產品主題與目標，介紹方法

2）小組分工：選擇桌促動師、計時員、記錄員、匯報員

3）設置問題：集中一個關鍵問題（可提前設定產品，也可現場投票決定）

4）議程介紹：時間、方式、流程、節點

5）進行匯談：桌布匯談，引發思考

6）旅行采“蜜”：飛行各組輪流采集觀點

7）總結匯談：采蜜結果匯總

8）集體分享：小組代表匯報

2. 根據小組匯報，現場輸出FABG話術版本

第四講：處理異議的銷售手段

一、買賣雙方的心情分析

1. 很想賣和不想買

2. 提出合理條件是否應該降價

3. 還的價格并不代表認為的價值

4. 銷售知道的，客戶不知道

5. 態度好不一定就成交

6. 感覺客戶高高在上

7. 分清客戶異議的真實性

二、客戶異議處理的5個區分

1.“第一”還是“唯一”

2.“真的”還是“假的”

3.“情緒”還是“行為”

4.“假想”還是“事實”

5.“輕重”還是“緩急”

三、見什么人，說什么話

1. 客戶個人風格分析——你的客戶來自哪個DSIC動物星球？

1）自我DSIC動物星球判斷——測試題

2）客戶DSIC動物星球判斷——觀察點

3）與各種DSIC客戶進行更好溝通

2. 特定情況下的一些特定表達

1）偏重于理性說服：打動別人的腦

2）偏重于情感說服：打動別人的心

3）何種情況下只講優勢不講劣勢

4）何種情況下既講優勢又講劣勢

第五講：課程收尾

1. 回顧課程

2. 答疑解惑

3. 就職宣言

4. 合影道別

常老師

常勤姣老師 銷售訓練實戰專家

7年銷售管理/市場營銷經驗

10年銷售培訓經驗

11年建材家居行業龍頭品牌工作背景

曾任：王小賤連鎖企業管理有限公司 營運訓練總監

曾任：綠陽工坊生活家居連鎖店 運營經理

曾任：立邦涂料（中國）有限公司 直營家裝部經理/培訓校長

常老師先后就職于臺灣脫普集團、臺灣綠陽工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國）有限公司、王小賤連鎖企業經營管理公司等各大企業，具備豐富的銷售訓練實踐和管理經驗，并為企業產出巨大的價值，贏得公司領導層的高度認可。

實戰經驗：

★老師任職臺灣綠陽工坊連鎖家居公司華東區營運經理期間，負責華東區域20余家直營門店的營運管理工作，年銷售額突破7000萬，創歷史新高。

★任職立邦直營家裝銷售經理工作期間，負責湖南直營家裝銷售工作2年，銷售業績由0突破至年銷售額800萬，并且給立邦300多名銷售崗位人員講授《顧問式銷售》、《談判技巧》等課程，成為企業大學內部最受歡迎的銷售課程。同期，協助湖南銷售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專案》，實現當年木器漆及其輔料逆勢增長，6家經銷商木器漆輔料銷售實現0突破，16家經銷商木器漆輔料銷售額較去年大幅增長280%。

★任職王小賤連鎖企業營運訓練總監工作期間，負責湖南10家直營門店的營運和訓練的管理，3家門店扭虧為盈，4家門店銷售額突破35萬/月/家。

★擔任三棵樹涂料馬上住項目擔任咨詢顧問期間，老師負責馬上住舊房重涂項目在湖南地區的落地推廣，舊房重涂項目銷售團隊超100人，實現湖南馬上住項目施工服務由0突破至46戶/月。

近期返聘案例：

★老師配合森德集團中國設備公司分別在合肥、西安、沈陽、北京共講授6期《顧問式銷售—金牌訓練營》，訓練其經銷商和其骨干人員近300余人，獲得企業內外成員的高度認可，并將課程納入到了森德訓練體系教材。

★給愛空間科技（北京）有限公司的全國門店店長講授《顧問式銷售》，使愛空間旗下各門店店長和銷售人員精進銷售技能的同時，轉變銷售人員的傳統銷售思維，4期課程共引導100多名銷售骨干結合企業實際銷售客戶類型，編寫出實際運用的顧問式銷售話術案例。

★給千年舟集團講授《優勢談判》課程獲得銷售人員的一致好評，企業連續兩年采購該課程，為旗下銷售人員進行了兩批次兩階段的提升性培訓，實用是千年舟企業對培訓課程最為看重的落點。

★老師配合立邦工程銷售事業部開發《優勢談判》課程廣受好評，共開辦8期培訓，在全國巡講，培訓立邦工程大客戶部銷售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團采購，并深獲好評！

主講課程：

《高效銷售工作匯報》

《關鍵四步—優勢銷售談判》

《黃金法則—終端銷售成交法》

《贏在前端—服務前置的顧問式銷售》

《演說制勝—15分鐘打動你的大客戶》

《學得會的立邦刷新零到30億模型—新零售時代下的傳統銷售如何做》

授課風格：

善用行動學習中的促動技術引發學員思考和參與，多年的企業內訓工作的承擔，特別重視培訓結果的實用性，善于將培訓理念類、概念類的內容變為實效落地的工具和方法，促動學員將所學內容運用到工作中去，形成行而有效的工作工具。

部分服務客戶：

立邦涂料（中國）有限公司、佛吉亞、德力西電氣有限公司、阿詩丹頓、天泉草葉、萬科集團湖南分公司、奧貿易、海信百貨、、新晨顏料、遠大學院、豐興商貿、江西天越集團公司、杰士邦、杭州好家服務公司、綠油環保、格致文化、中鎢高新、湖南中冶長天集團公司、卓美云尚、睿高新材料、醫電園、達達裝飾、湖南安博企業咨詢管理公司、華一塑膠、中民筑友、五強集團、恒豐紙業、湖南偉達標識有限公司、九江酒廠、得一家私、湖南有色冶金設計院、愛空間裝飾、百狼眾創、三福百貨、宏興科技、中民筑友......

部分客戶評價：

常老師的顧問式銷售講課，深入淺出，氣氛活躍，同時課堂中，就列出銷售過程中的常見問題，并利用很好的互動方法現場就讓學員匯編了針對性銷售話術，為我司之后的銷售訓練工作提供很好的素材。

——愛空間學院趙院長

常校長的顧問式銷售課程既實用又有趣，不僅讓銷售人員收益良多，甚至連我們的經銷商客戶都贊不絕口，成了常校長的粉絲。

——立邦華南區銷售總監許總

老師的談判課程，案例豐富，課堂中活學活用的互動演練，參與性十分強，提供談判的籌備工具十分實用，最實用的就是根據我們企業情況的現場演練案例，點評到位，就銷售談判過程中的常見問題，讓學員獲得了良好解決方案。

——千年舟集團銷售總監張總

顧問式銷售金牌課程，常老師結合行業特點，幾乎是為森德專賣體系量身打造一次培訓課程，經銷商和其店長的參與度非常高，課堂氣氛活躍，課程既規范了專賣店的銷售流程還很好的解決了店鋪銷售過程的一些銷售問題，經銷商認可程度都很高！

——森德集團市場總監鄧總

企內訓師活性化——第二階段“出師有名“提升班共5期全部由常老師講授，常老師授課生動，點評到位，現場產出優化成果，學員能即學即用，有效幫助學員提升授課能力。

——海信百貨湖南分公司人力資源部劉部長

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