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課程背景：

隨著市場競爭日益激烈。企業面臨著新的挑戰和機遇，如何在競爭激烈的市場立于不敗之地？快速提升銷售能力是我們企業必須面對的最關鍵問題。銷售是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團隊執行力不夠強，士氣低落，流失率高？為什么銷售顧問剛開口交流，就讓客戶反感？為什么面對客戶異議，容易放棄不會堅持？為什么話術精通、能說會道、頭腦聰明，業績缺不理想？為什么不敢跟客戶談判只敢向公司申請優惠政策？為什么難以形成業績持續增長的體系？一系列的問題讓我們一籌莫展，我們必須要從推銷到營銷的轉變。

在產品同質化條件下，同類產品的競爭越來越激烈，消費者都喜歡貨比多家，面臨消費習慣的挑戰，如何提高成交率？如何提高客單價？如何提高顧客的忠誠度？是必須考慮的核心問題。正真的銷售不僅要考慮短期的成交,跟要看重長期的回報。如果我們還在用最傳統的方式推廣著企業的項目和產品，不會有很好的效果。在信賴度極度缺乏的今天，客戶最看重的是自己的體驗度，最喜歡的是站在他的角度思考和幫他解決問題的銷售顧問。沒有接受過系統專業的銷售培訓的銷售人員很難應對如今日異月新的市場，銷售過程中的每一個環節都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產品？如何洞悉客戶的內心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？通過此課程將讓你直面每一個銷售核心環節，讓以上難題將在這里得到答案！聽到沒有用，知道也沒用，做到才有價值。所以業績提升的核心，在于團隊心態訓練、流程梳理、方法提煉、模擬實訓的統一結合。這是一次實戰的營銷體驗課程，完全結合企業產品本身梳理一套切實可行的營銷體系。學完之后效果立竿見影。

課程收益：

● 大客戶的定義，銷售的概念

● 突破營銷觀念，創新營銷思路

● 了解產品優勢，加強客戶體驗

● 梳理客戶買點，提升客戶感受

● 掌控客戶心理，懂得銷售技巧

● 解決營銷難題，提升營銷業績

課程對象：

銷售精英、銷售主管、銷售總監

課程方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動

課程大綱

第一講：大客戶銷售的概念

1. 大客戶項目銷售的特點

2. B2B銷售和B2C銷售的區別

3. 銷售規劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合

4. 大客戶銷售目標制定

第二講：銷售流程梳理

一、業務開發流程

1. 日常銷售開發流程梳理

1）收集資料

2）意向交流

3）發送資料

4）解決問題

5）發送協議

6）協議談判

7）確定合作

8）確定款項

9）鋪貨支持

10）售后服務

2. 簡化黃金3步曲

1）發送資料

2）解決問題

3）達成合作

3. 正對自身（產品）項目實戰訓練

1）以往話術

2）創新話術

二、業績增長流程

1. 找資源

2. 抓意向

3. 成交

4. 重服務

5. 養魚

案例：結合現有項目的思考

第三講：銷售核心技能提升

一、建立客戶信賴

1. 建立信賴的條件

1）自信

2）動機

3）專業

4）資源

2. 信賴的推進圖

1）沒關系

2）互惠

3）有關系

4）信任

案例演示：客戶信賴的過程

3. 建立信賴的注意事項

建立信賴的敵人、雷區、策略

二、塑造產品價值

1. 緊貼需求

2. 產品優勢

3. 設定結果

4. 巧用保證

實戰演練：讓客戶邊感受邊聽

三、解決客戶抗拒點

1. 抗拒類型

1）價格

2）異議

2. 問題的類型

1）誤解

2）懷疑

3）缺陷

3. 解決策略

1）聆聽

2）鎖定

3）取得承若

4）公式：順、轉、推

實戰技能訓練：問題處理

四、有效促成技巧

1. 成交的條件

1）需求

2）能力

3）信任

4）價值

5）情緒

2. 不成交的原因

1）太貴

2）效果

3）服務

4）本質原因深度分析

3. 解決方案

1）做第三方對比

2）向顧客做保證

3）用個信化服務

4. 成交的策略——要求

1）要求要找對人

2）要求要具體

3）要求要堅定

4）銷售實戰訓練——成交PK

第四講：銷售實操訓練

一、客戶科學分類

1. 空白型：沒需求、沒標準

2. 模糊型：有需求、沒標準

3. 清楚型：有需求、有標準

二、客戶應對策略

1. 空白型客戶成交策略——引發問題（現狀調查）

2. 模糊型客戶成交策略——建立標準（產品優勢）

現場演練：應對現有實際問題

3. 明確型客戶成交策略——重組標準（或匹配標準）

4. 實操運用

1）梳理客戶買點

2）建立個性化標準

3）萬能公式：事實、問題、答案

實戰演練：體驗與解說結合的模擬訓

第五講：客戶關系維護

一、成交是銷售的開始

二、客戶維護體系建立

1. 日常跟進

2. 客情維護

3. 增值服務

4. 客戶分類

5. VIP顧客檔案管理

三、優質服務創造回頭客

1. 提升顧客滿意度，創造二次銷售

2. 讓忠誠顧客成為業務員

3. 忠誠顧客的轉換策略

徐老師

徐毅老師 營銷實戰專家

中國團隊管理教練

老板電器特聘講師

中國美業標準聯合會主席

美爾比麗實業有限公司董事長

曾任：總裁網 團隊訓練首席教練、營銷總裁

曾任：中國企業商學院院長聯合會副秘書長

多家企業團隊訓練顧問及上市集團企業大學實施顧問

曾策劃執行《第11屆國際人才交流大會——第2屆中國企業商學院院長年度論s壇暨頒獎盛典》、《中國企業商學院院長首腦會》、《總裁高峰論壇》、《中國培訓行業同一首歌》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓。

實戰經驗：

一位從一線實干中脫穎而出的卓越管理者。10年以上的營銷管理經驗，用實戰經驗定義管理，用逆向思維激發團隊，同時也是一位卓越的培訓導師，服務過的企業超過1000家、學員超過10萬人。目前兼任多家知名企業的銷售和團隊訓練顧問，擅長企業營銷戰略制定、銷售團隊訓練、運營管理等。

他是一位從一線銷售干到常務副總、董事長的實踐者。就業期間個人業績長年穩居公司冠軍寶座，在短短一年時間開辟分公司超過100家。所培養的銷售經理、總監在各公司備受老板青睞。帶領的團隊被企業公認為“靈魂突擊隊”。2012年他創辦了共贏世紀，實現了一年之內穩定盈利的佳話，他所帶領的項目“共贏世紀云服務平臺”在全國創新創業大賽上被評為“創新創業最佳項目獎”，榮獲“2013年深圳杰出創業青年稱號”，被評為不可多得的創業和管理奇才。2017年的共贏世紀，服務店面超過50000家。客戶基數和增長速度行業領先，已成為行業第一品牌。他研發的6+1連鎖店面盈利模式，更是為數千家的店面取得了利潤突破。

他不僅互聯網時代的創業實踐者，更是營銷體系的執行者。他認為要帶好團隊和搞好企業，就是“土匪”加“文化”，不一定要搞多復雜，越簡單的策略越容易落地。他聚焦研究營銷與管理，他特別注重課程結構的體系化、演講內容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰工具的效果化，即學即用，立竿見影。他的課程通俗、幽默、接地氣，實戰、實用、見實效。他認為企業管理是一門嚴謹務實的科學，而不是憑空想象的藝術，是一位既注重方法又注重體系建設的實踐者。

經典案例：

★ 上海某涂料公司《連鎖店面盈利模打造》返聘5期

★ 拉芳家化股份有限公司《美業服務致勝》返聘15期

★ 廣州前程無憂《狼性營銷團隊建設與管理》返聘5期

★ 杭州老板電器《狼性營銷團隊實戰技能訓練》返聘32期

★ 山東幸福人醫藥連鎖有限公司《門店銷售溝通技巧》返聘8期

★ 富士康科技集團大陸總部《家電銷售與門店管理務實培訓》返聘7期

★ 重慶太極實業（集團）股份有限公司《門店銷售溝通技巧提升》返聘10期

★ 廣州朵雨國際《店面營銷服務體系建設》項目個性定制和輔導實施長期顧問

……

主講課程：

《狼性營銷精英心態激勵與感恩》

《狼性團隊營銷實戰技能訓練》

《狼性營銷團隊建設與管理》

《大客戶銷售速成計》

《狼性管理干部職業化訓練》

《狼性團隊建設與管理》

《電話營銷實戰技能訓練》

授課風格：

講課風格：通俗、幽默、接地氣，對實踐案例深入剖析，注重思想碰撞和互動；

注重結果：用績效和結果衡量效果，課程實戰、實用、見實效，拒絕空洞理論；

學員反饋：是思想、技巧、流程、案例、體系相結合的營養大餐。

部分服務過的企業：

美業美品類：卡頓、尚藝、首腦、漂亮寶貝、八佰伴、紐約、拉芳、皇朝、漂亮寶貝、花樣年華、審美、文峰、永琪、椰島、臺灣沙宣、雅芳、天使美容院、奈瑞兒、藍月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、廣州朵語、奧谷生物、深圳泰源化妝品、安迪蘇生命科學等……

連鎖店面類：新華書店、堅基購物中心、華氏醫藥、幸福人連鎖、德仁堂連鎖、七匹狼、李寧、安踏、華潤超市、百佳超市、鉛筆俱樂部、雅鹿男裝、北人集團、維多利集團、愛家超市，海王藥業、富安娜、哎呀呀連鎖、步步高鞋業、紅豆集團、大地影院、御蝶坊、美業服務致勝、廣西玉林通用商貿（超市）、包頭好又多超市……

食品家居類：晨光牛奶、伊利集團、新中源集團、蒙娜麗莎陶瓷、歐派家居、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、深圳銘基食品、杭州娃哈哈集團、上海大山合集團、香港達利集團、明輝商標集團、裕元鞋業、晨光印刷、金杯印刷、南玻玻璃、宏發鋼材、特步集團、韜略集團、四川竹葉青茶葉、安徽天方茶葉、湯臣倍健（廣州佰建）、杰記水果、德州扒雞、荊楚香特莉、立高面包（全國）、武漢中糧肉食投資……

金融、保險類：中國銀行、建設銀行、招商銀行、廣州銀行、上海銀行、招商銀行寧波分行、農村商業銀行、中國郵儲銀行、中國人保、光大銀行、工商銀行、平安人壽、信誠人壽、廣發證券、工銀安盛……

汽車類：廣州本田、東風日產、奇瑞汽車、北汽福田、東風悅達.起亞、江鈴集團、比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威……

藥店醫藥：山東幸福人醫藥、中國海王星辰醫藥連鎖、深圳萬澤醫藥、東北恒愛OTC聯盟、健民醫藥、瑞輝藥業、999藥業連鎖、廣州從化眾益源大藥房、廣州越秀區力勝藥店 、廣州康寧藥業、中山都市百姓連鎖大藥房、上海現代（哈森）藥業、廣州明林藥業、鶴山三明醫藥、南寧旭弘大藥房、廣東深華藥業、陽江江城仁信藥店……

其他企業：富士康集團、攀鋼集團、沙洋農場、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州德邦物流、廣州中遠航運、廣東吉之島天貿百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實業、長安新科、美的集團、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、南玻集團、襄樊君和集團、福達集團、廣州煤氣集團、廣州永特耐木膠、武漢聯誼集團、河北冀凱集團、北緯華元、深圳市柏星龍印刷包裝設計、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、內蒙古博源集團、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實業、酷人網絡、新華商智、佛山歐陶、湖南智成化工、安徽曙光化工集團、新華印刷、郴州鉆石鎢、華潤涂料、中迅集團、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機電、山東法因數控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機械、湖南中聯重科……

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