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課程背景：

從2016年原保監會推出了76號文件確定壽險行業的整體轉型，回歸保險姓“保”，在這樣的政策背景下各保險公司積極做產品的切換調整，銷售隊伍三年的適應又遭遇新冠疫情的影響，需要幫助業務團隊結合國家“一攬子”疫后救市政策，梳理現今市場年金產品的布局與優勢，讓業務團隊對公司的年金產品功能全面性系統了解，從更高的格局上去理解產品價值，從而產生銷售信心，借此啟動業務團隊大量見客戶的意愿，并按照客戶需求規劃強儲. 教育.養老及生前傳承的年金險銷售觀念，提升團隊的銷售意愿及成交率，成功實現保險公司年金產品地保障功能銷售的轉型。

課程目標：

● 讓學員掌握保險銷售的基本規律，回歸功能型產品銷售的思路；

● 讓學員了解年金險的市場價值，建立銷售信心；

● 通過訓練讓學員掌握一套年金險銷售的方法。

課程對象：

保險業務員

課程方式：講授+案例解讀+固化訓練及通關

課程大綱

第一講：2021年年金險銷售市場分析

一、從國家經濟形勢預判銷售方向

1. 超常規國策拯救疫后經濟

1）世界經濟的風險預判

2）全球化經濟背后的疫后調整

3）各國采取量化寬松政策對金融市場的影響

2. 中國“一攬子”政策拯救疫后經濟

1）控制疫情

2）基建擴展

3）降息放貸

4）刺激消費

3. 保險業迎來了難得的銷售紅利期

1）國家需要險資

2）疫后市場消費心理的變化

3）老百姓需要年金險保護自己的錢袋

解讀1：中央政府文件與會議

解讀2：經濟學家“一攬子”政策指引

解讀3：老百姓消費心理與市場動態

二、國家需要，政策支持，年金險解決民生問題

1. 我國人身保險發展不平衡

2. 教育成本過高導致新生兒出生率連年下降

3. 社保養老金無法解決連年遞增的養老需求

1）我國養老金的頂層設計只能保而不能包

2）養老金收支不平衡

3）我國老齡化養老金收不抵支

4）延遲退休的無奈

4. 國家需要商業保險解決教育與養老問題，穩定民生

解讀1：十九大報告

解讀2：中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十四個五規劃的建議

解讀3：《中國人口老齡化發展趨勢預測研究報告》

解讀4：《中國社會保險發展年度報告》

三、營銷員銷售轉型，將年金險銷售落實到根本保障

1. 多方競爭，保險從業人員不轉型即淘汰

1）保險業迎來了最好的時代

2）其發展充滿機遇與挑戰

3）提升和淘汰由自己選擇

2. 把握轉型期，穩步練內功

1）轉變銷售習慣

2）深度掌握保險專業知識

3）由內而外改變

4）做有尊嚴的保險顧問

5）創造不一樣的生命價值感

3. 把握保險銷售的本質

1）了解客戶的擔憂

2）掌握保險功能

3）為客戶解決根本問題

第二講：客戶理財的目的及年金險的價值

一、認知客戶的一生（訓練）

1. 認知客戶一生的風險與責任

2. 五分鐘打通客戶保險理念

3. 極致地帶有血肉的表述訓練

4. 直接切入產品

工具：升級版草帽圖

二、理財的目的及理財三性（訓練）

1. 用理財話題打開客戶的認知

2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性

3. 理財三性舉例說明

1）銀行

2）股票

3）房產

4）保險

三、摸底客戶成交保費的方法（訓練）

1. 分析客戶家庭常用的投資理財工具

2. 分析四大類理財工具對家庭的作用

3. 按照黃金比例配置家庭資產的意義

4. 標普平衡圖的運用及溝通技巧

5. 摸底客戶最大成交保費的方法

工具：標普四大賬戶圖

四、客戶配置保險的最優配比（訓練）

1. 家庭成員抗風險能力分析

2. 評估風險承受力劃分風險賬戶

3. 根據家庭收入狀況做額度配比

4. 風險托管財務配置圖的運用及溝通技巧

工具：風險托管財務配置圖

五、保險的不同功能解決客戶的不同問題

1. 按照功能劃分產品類型

2. 功能不同解決的問題不同

3. 年金險產品的功能設計及原理

4. 年金產品優勢解讀

第三講：年金險銷售之養老逆向銷售法

一、社保養老金銷售換算

1. 我國統賬結合的養老模式

2. 講解社保退休工資換算公式

3. 養老替代率換算得出養老缺口

二、社保+商保的銷售邏輯

1. 摸底客戶養老需要多少錢

2. 按照客戶收入換算社保未來解決多少錢

3. 年金保險精準補償的方法

1）客戶年齡

2）客戶職業

3）選擇年金產品類型

4）計劃書反算原則

三、把握養老金銷售的核心

1. 養老金銷售的重點

1）幫助客戶存住錢

2）管住客戶亂花錢

3）給客戶一個確定的未來

2. 養老金需要解決的問題

1）什么時候退休

2）退休后打算領多少錢，領多久

3）現在要交多少錢

四、模擬實戰訓練

注：按照真實客戶設計養老方案，結合本公司產品落地實戰，銷售轉化

第四講：年金險之教育年金儲備及銷售邏輯

一、客戶購買教育年金的心理分析

1. 花錢隨意無概念無規劃

2. 孩子教育不能輸在起跑線

3. 對于未來有期待無認知

二、逆向規劃法精準銷售教育年金險

1. 熟悉掌握各個教育期成本便于達成客戶的期待

2. 按照客戶教育期待核算教育成本

3. 選擇年金保險規劃

1）客戶年齡

2）客戶職業

3）教育支出期及費用

4）平衡保費及繳費期

三、模擬實戰訓練

注：按照真實客戶設計教育方案，結合本公司產品落地實戰，銷售轉化

第五講：客戶生前傳承資金的年金險規劃需要

一、客戶傳承資金的困惑

1. 資金安全

2. 專屬個人

3. 控制權掌握

案例：婚姻資產規劃風險

二、年金型保險在傳承中的作用

1. 生前傳承

2. 掌握控制權

3. 抵御婚姻風險

4. 抵御不孝風險

三、保險在傳承中實戰應用的核心關鍵點

1. 功能大于收益

2. 溝通大于方案

3. 共情方能同頻

4. 合理不超預算

四、傳承規劃模擬實戰訓練

注：按照真實客戶設計生前傳承方案，結合本公司產品落地實戰，銷售轉化

鄒老師

鄒延渤老師 保險產品營銷訓練專家

10余年保險理財風險配置經驗

10余年保險產品銷售訓練經驗

10余年世界500強金融行業營銷管理經驗

中國工商聯高級理財規劃師

金融系統五星級培訓師

注冊國際高級職業培訓師（CISPL）

最佳實踐典范案例萃取師

上海交通大學、復旦大學特邀講師

擅長領域：保險理財風險配置、保險產品精準銷售、財富傳承與風險托管培訓

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業專業培訓工作13年，具有豐富的實踐經驗；在任期間通過產品運作與培訓成功達成全國業務排名第一，并創造了單張期繳保費1億元的佳績。曾服務過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設銀行、農業銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓139+場，健康險培訓52+場，基本法培訓107+場，儲客213培訓73+場，法商思維高客開發培訓27+場；開門紅啟動會、產品定制化課程及配套產說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉型培訓80多場；產說會：單場簽單率高達50%以上，產能實現單場1580萬元期繳年金險產品。）

實戰經驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業期繳標保180萬，累計件數98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發典范案例課程，進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風險配置、保險產品精準銷售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內新人做兩期FORTUNE培訓，每場500人，將其個人成功的銷售經驗復制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質、高素質、高績效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓師，2015年開始每月定期給公司業務員進行產品銷售技能培訓，并創造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業務員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現了大連地區年度銷售目標達成全國第一的逆襲。三年448場培訓，年平均150場，授課近10萬人次

主講課程：

01保險業：

《三步儲客213》

《年金產品實戰銷售訓練營》

《以不變應萬變之終身壽險的銷售機遇》

《國家產業升級迭代，壽險迎來增優良機》

《搶時機，賣重疾-重疾險精準營銷實戰訓練營》

《兩會巧運作，贏戰開門紅——2021年開門紅策略性年金險銷售推動》

02銀行業：

《銀保長期期繳產品精準營銷訓練營》

《銀行理財經理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

授課風格：

鄒延渤老師的課程互動和參與性很強，課程內容清晰易懂并且感染力十足，從學員的角度為學員考慮，結合最佳理財工具和實踐案例做現場訓練及成果轉化，做到課程內容能讓學員更好吸收、更好運用。

部分學員評價：

通過鄒老師的課程細心教導下，讓我對保險的知識，態度，技巧和銷售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經理 賀經理

從鄒老師的授課中，了解了當下金融環境，金牌理財經理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經理是有一套完整專業的產品營銷鏈，每一步都是環環緊扣，有據可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經理 楊經理

鄒老師的實戰經驗和熟練度讓我佩服，大數據下練就出固化加升華。老師就像數據庫，理論和訓練相結合的課程方式讓學員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內心底線。達到情感上的升華。標普的四個賬戶，從復雜的話術升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發展的方向，下午的理論，研討及老師的經驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經理

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