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課程背景：

重疾險是保險配置的核心產品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產品成為保險公司銷售的主流產品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機遇。本課程設計的核心是讓學員掌握重疾類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀，結合本公司重疾類核心產品，做模擬實戰(zhàn)銷售訓練和業(yè)內優(yōu)秀典范案例分析，讓學員從理念到行動完成本公司重疾險產品的銷售轉化，帶動活動量，堅定從業(yè)信念，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

課程目標：

●結合國家政策和市場機遇充分啟動重疾險銷售意愿，建立銷售格局；

●訓練學員掌握一套行之有效的重疾險配置方法；

●落地本公司重疾險產品，做模擬實戰(zhàn)訓練，拉動訪量，做銷售轉化。

課程對象：

保險業(yè)務員

課程方式：講授、案例解讀、固化訓練及通關

課程大綱

第一講：疫情后重疾險銷售的機遇與挑戰(zhàn)

一、國家“一攬子”的政策釋放重疾險紅利

1. 疾病領域的“黑天鵝”與“灰犀牛”孰重孰輕

1）新冠疫情爆發(fā)率與死亡率不及重疾

2）新冠疫情的費用成本揭示醫(yī)療成本參數

3）國家在新冠疫情后的政策思考與投入

4）堅守供給側調整回歸保險姓“保”

2. 新基建帶來的醫(yī)療衛(wèi)生服務投入

1）我國未來醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)將如何完善

2）醫(yī)療衛(wèi)生完善后的治愈率將大幅提高

3）醫(yī)療成本與康復成本增加百姓負擔

4）為客戶完善重疾險是每個從業(yè)人員的使命與責任

3. 社保商保制度改革帶動重疾險銷售新方向

解讀1：國家“一攬子”政策

解讀2：金融供給側結構性調整

解讀3：《健康險管理辦法》

解讀4：《關于長期醫(yī)療保險產品費率調整有關問題的通知》

解讀5：醫(yī)保政策

二、疫后市場客戶需求充分釋放

1. 疫后市場客戶對疾病的敬畏之心有利于重疾險的銷售

1）疫情過后客情修復周期

2）體驗式感官刺激與反省

3）財務平穩(wěn)期的必然選擇

2. 重疾險需求市場的財務新規(guī)劃

1）80、90財務配置觀

2）高學歷與超自由的沖突

3）強制儲蓄與抗風險的知識普及

3. 媒體指引健康險消費市場的輿論導向

1）輿論軟植入

2）主流媒體的推廣

3）自媒體宣傳

4. 商業(yè)重疾險改革是重疾保障普及化的開始

1）規(guī)范化

2）落地性

3）可持續(xù)

解讀：《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范修訂版（征求意見稿）》

三、面對現(xiàn)階段重疾險銷售的價值與意義

1. 助力國家解決民生問題

1）民生問題是國家的根本

2）重疾險的推廣穩(wěn)定民生

3）推動醫(yī)療體系的完善實現(xiàn)老百姓有錢可醫(yī)

4）傳播正確的家庭財務配置觀

2. 解決老百姓的家庭風險

1）了解客戶的擔憂

2）結合保險的功能

3）為客戶解決根本問題

3. 履職盡責是保險人的使命

第二講：認知人性與客戶的需求

一、2019年保險市場重疾險保額銷售不足

1. 市場理賠支出提高，保費收入下降

2. 客戶重疾保額不足，配置不充分

3. 調整銷售策略，高配保額

二、人性對于風險的認知分析

1. 對風險的僥幸心理

2. 引導性認知的必要

案例：海船理論

3. 打破重疾險銷售的怪圈之保額銷售法

三、重疾險風險保額的計算

1. 直接損失

2. 間接損失

3. 保額計算標準

1）不少算

2）不漏算

4. 百萬保額是標配

工具：冰山圖（訓練）

第三講：為客戶精準配置重疾險

一、醫(yī)保在家庭保障中的作用

1. 國家對醫(yī)保的定位保基礎、廣覆蓋

2. 社保與商保的區(qū)別及互補作用

1）醫(yī)保是基礎

2）商保是私人訂制

3. 社保+商保為我們的生活保駕護航

4. 三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷售空間

工具：社保倒三角（訓練）

二、客戶應該拿多少錢買重疾險

1. 不同的家庭風險配置的需求不同

2. 按照家庭資產情況合理購置保險

3. 健康險配置不超家庭年收入的20%

工具：普爾配置圖（訓練）

三、家庭年收入20%如何配置重疾險

1. 按照風險級分類

2. 充分考慮家庭成員

3. 最優(yōu)計劃呈現(xiàn)

4. 給客戶一個成交的理由

工具：風險托管財務配置圖（訓練）

三、充分理解重疾險產品功能

1. 市場在售產品類型

2. 健康險四大分類

1）大病險和防癌險

2）終身型和定期型

3）返還型和消費型

4）給付型和報銷型

3. 健康險分類配置的核心出發(fā)點

1）產品功能優(yōu)勢和不足

2）有限保費+關鍵時期

3）有效解決客戶問題

第四講：公司重疾險核心功能解讀及模擬實戰(zhàn)訓練

一、公司重疾險核心產品優(yōu)勢

1. 重疾險產品類型

2. 優(yōu)勢解讀

3. 最優(yōu)重疾險方案設計原理

二、模擬實戰(zhàn)演練——保險方案設計

1. 少兒健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓練

2. 一家三口健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓練（10-20萬年收入）

3. 金領家庭健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓練（20-50萬年收入）

注：根據公司銷售目標與策略模擬真實客戶案例，組織學員根據客戶實際情況，針對本公司產品現(xiàn)場設計健康險銷售方案，于臺前發(fā)表點評，進行產品落地實戰(zhàn)轉化。

三、模擬實戰(zhàn)演練——異議處理

1. 沒有錢

2. 要和家人商量一下

3. 我家人很健康不會得病的

4. 不著急再等等

注：可提前調研看團隊存在哪些異議反饋給講師，講師將提供解決客戶異議的思路，組織學員現(xiàn)場研討解決方案，模擬實戰(zhàn)訓練，提升學員銷售能力，增強銷售信心。

第五講：健康險銷售的精髓客（客戶為什么和我買保險）

一、促成溝通四步曲

1. 正確的理念植入

1）借用大師名言

2）關注身邊案例

3）提煉精準話語

2. 把握生日單

3. 善用禮品促成

4. 建立客戶養(yǎng)成系統(tǒng)

二、健康險銷售最佳實踐典范案例分析

1. 管理微信定客戶

2. 見面溝通是關鍵

3. 亮出保單促成交

案例：在黑龍江大慶一位入司10個月的新人，簽單健康險202件，月均20件，期繳保費77萬

鄒老師

鄒延渤老師 保險產品營銷訓練專家

10余年保險理財風險配置經驗

10余年保險產品銷售訓練經驗

10余年世界500強金融行業(yè)營銷管理經驗

中國工商聯(lián)高級理財規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級培訓師

注冊國際高級職業(yè)培訓師（CISPL）

最佳實踐典范案例萃取師

上海交通大學、復旦大學特邀講師

擅長領域：保險理財風險配置、保險產品精準銷售、財富傳承與風險托管培訓

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業(yè)專業(yè)培訓工作13年，具有豐富的實踐經驗；在任期間通過產品運作與培訓成功達成全國業(yè)務排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費1億元的佳績。曾服務過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓139+場，健康險培訓52+場，基本法培訓107+場，儲客213培訓73+場，法商思維高客開發(fā)培訓27+場；開門紅啟動會、產品定制化課程及配套產說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉型培訓80多場；產說會：單場簽單率高達50%以上，產能實現(xiàn)單場1580萬元期繳年金險產品。）

實戰(zhàn)經驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標保180萬，累計件數98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風險配置、保險產品精準銷售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內新人做兩期FORTUNE培訓，每場500人，將其個人成功的銷售經驗復制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質、高素質、高績效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓師，2015年開始每月定期給公司業(yè)務員進行產品銷售技能培訓，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業(yè)務員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標達成全國第一的逆襲。三年448場培訓，年平均150場，授課近10萬人次

主講課程：

01保險業(yè)：

《三步儲客213》

《年金產品實戰(zhàn)銷售訓練營》

《以不變應萬變之終身壽險的銷售機遇》

《國家產業(yè)升級迭代，壽險迎來增優(yōu)良機》

《搶時機，賣重疾-重疾險精準營銷實戰(zhàn)訓練營》

《兩會巧運作，贏戰(zhàn)開門紅——2021年開門紅策略性年金險銷售推動》

02銀行業(yè)：

《銀保長期期繳產品精準營銷訓練營》

《銀行理財經理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

授課風格：

鄒延渤老師的課程互動和參與性很強，課程內容清晰易懂并且感染力十足，從學員的角度為學員考慮，結合最佳理財工具和實踐案例做現(xiàn)場訓練及成果轉化，做到課程內容能讓學員更好吸收、更好運用。

部分學員評價：

通過鄒老師的課程細心教導下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經理 賀經理

從鄒老師的授課中，了解了當下金融環(huán)境，金牌理財經理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經理是有一套完整專業(yè)的產品營銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經理 楊經理

鄒老師的實戰(zhàn)經驗和熟練度讓我佩服，大數據下練就出固化加升華。老師就像數據庫，理論和訓練相結合的課程方式讓學員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內心底線。達到情感上的升華。標普的四個賬戶，從復雜的話術升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經理

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