我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

在關鍵客戶（大客戶）管理中，司空見慣的問題有可能決定了結果的成敗，比如銷售經常抱怨“客戶關系很好但不辦事”，其問題核心就是，你用什么標準衡量的客戶關系“很好”？對關系的測量若沒有一個客觀公正的標準，就只能各用各的辦法憑感覺做銷售憑感覺投資源，造成資源浪費銷售結果低效不可避免；還有，“好的客戶管理經驗為什么復制效果很差”，“經驗到底能不能復制？”其問題核心就是，經驗之所以能復制，真正復制的是經驗背后的規律，有什么方法能夠幫助我們提煉其背后的規律，找到辨識經驗的“認知框架”；再者，銷售人員都期望關鍵客戶在做決策時優先考慮自己，可“大量的利益投入為什么沒有換來客戶有傾向性的決策？”，其問題核心就是沒有從人性規律角度分析客戶作為“人”其決策行為的誘導與制約因素。不懂人性規律期望決策有傾向性根本就無從談起。等等--

本課程通過剖析關鍵客戶“人”的行為，準確定位關鍵客戶管理中涉及的關鍵問題，洞察問題背后的客戶認知原因及規律，通過相關的模型工具及方法，提升大客戶管理過程中的預見性、針對性及目的性。

課程收益：

● 能夠分析出客戶關注點及價值看法，真正做到像客戶一樣思考

● 學習如何分析“利益”與“認同”，理清客戶決策動機與關系

● 掌握測量關系程度的工具，改變以往憑感覺做銷售的習慣

● 掌握高階客戶開拓的有效方法，增強與其進行深層次溝通互動的自信心

● 課程提供基于人性規律等“認知框架”的方法及工具，提升客戶管理的有效性

● 能從需求管理、關系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對關鍵客戶的整體管理思路

課程對象：

大客戶經理、銷售顧問、銷售經理、銷售主管、銷售代表、大區經理、渠道經理、省區經理、銷售總監、營銷總監、職能部門總監

課程大綱

第一講：打造有銷售力的關鍵客戶關系

一、確定關鍵人

1. 關鍵人及關鍵意見領袖

1）資源角色

2）產品角色

3）過程角色

2. 關鍵客戶的角色責任與角色需求分析

3. 關鍵客戶的發展軌跡與業績的變化

二、提升與關鍵人建立關系的價值認知

漫畫案例：“我心目中與客戶交往扮演的角色”

1. 營銷人員的角色調整--SST模型

2. 有銷售力的關鍵客戶管理的定義

1）銷售過程

2）銷售結果

3）影響力

情景活動：“我很重要”

1）“第一需求”與“心錨”

2）活動啟發？

第二講：制定關鍵客戶管理計劃方案

一、關鍵客戶關系的建立與拓展

1. 人際交往的兩條途徑

1）內在報酬

2）外在利益

2. 與高階客戶建立有效關系

1）關聯資源

2）合適溝通者

【工具練習工作坊】：自我高階客戶開發

3. 關鍵目標客戶重要性價值的判斷

工具：“重要指標”

1）直接價值—訂單潛力

2）間接價值—影響力

二、關鍵客戶關系程度的測量

問題導入：現實銷售中如何測量與客戶的關系？

價值營銷關系測量工具：“信任指標”

1. “溝通濾網”的根本-信任

2. 信息的質量及數量與信任層次

【工具練習工作坊】：自我客戶關系測量盤點

三、關鍵客戶關系的管理

1. 關鍵客戶關系及重要性指標

2. 關鍵客戶關系管理矩陣分析及應用

1）客戶關系全面盤點

2）客戶優先發展對象判定

3）針對性資源投入重點

4）客戶關系的動態管理與發展

【工具練習工作坊】：學員自我“客戶關系管理矩陣”分析與點評

第三講：引導并協助關鍵客戶做有傾向性的決策

案例引入：“煮熟的鴨子為何飛了？”

一、影響關鍵客戶決策行為的底層邏輯

1. 個體行為與群體行為—人性的“趨利避害”

2. 決策者扮演的角色認知分析

1）個體角色—追求個人利益

2）社會角色—追求社會認同

二、制定提升客戶決策傾向性的策略

1. 降低關鍵客戶決策傾向性的風險

1）關注崗位職責要求及崗位結構分析

2）營造關鍵客戶的決策氛圍

3）強大“認同點”帶來的行為認同性

練習：關鍵人關注點分析

2. 提升關鍵客戶傾向性決策的意愿

1）分析并提供關鍵客戶所在意的價值

2）“個利點”

3）“認同點”

討論：舉例說明對“個利點”“認同點”的理解

工具應用：客戶決策傾向性管理矩陣

場景分析：“有心沒力”與“有力沒心”

案例討論：“獅兔較量中的勝者”

第四講：關鍵客戶行為風格的有效管理（與第五講備選其一）

一、走進關鍵客戶的內心世界

1. 關鍵客戶的行為方式探源

2. 行為表現與價值觀的冰山模型

3. 了解行為風格與價值取向

1）“卓越”、“行動”、“理性”、“和諧”的特征

2）主風格、次風格、混合風格

3）優點及長處過當

4. 判斷客戶的行為風格

二、不同行為風格關鍵客戶的場景管理

案例討論：不同風格客戶不同場景下的管理要點

1. “有效溝通”

2. “銷售達成”

3. “引導決策”

4. “風險管理”

5. 銷售風格與客戶風格的調適匹配

第五講：基于價值交換的商務談判行為管理（與第四講備選其一）

一、認識談判的有效性

演練：談判案例演練及討論

1. 傳統談判策略及其思考

2. 價值交換與談判理念創新

3. 基于價值營銷有效談判的四個要素

1）標準–確立雙方都可接受的價值判斷標準

2）利益–把握雙贏的談判要點

3）風險–降低雙方的風險意識

4. 影響力–確立和使用自己的影響力

5. 有效談判的三個標準：質量、效率與和諧

二、談判中的價值交換行為分析與管理

1. 價值交換的人性法則：“趨利避害”

2. 設立談判的目標及選擇談判途徑

3. 價值營銷商務談判的流程

4. 制定價值交換談判四個關鍵策略

1）客戶對協議的價值看法及認知分析--設定標準

2）客戶的“個利點”和“認同點”--利益預備

3）客戶認同的兌現性溝通風險—降低風險

4）客戶認識到的競爭利益—提升影響力

5. 涉及談判的七個重要法則與有效談判技能

1）認知對比原理

2）互惠原理

3）倒喇叭原理

4）風險厭惡原理

5）漸進承諾原理

6）最小興趣原理

7）黃金沉默原理

6. 商務談判實戰案例模擬演練及點評

課程小結

1. 關鍵客戶管理中的工具匯總及關聯匹配

2. 客戶管理計劃中資源投入的針對性及有效性

朱老師

朱文虎老師 價值營銷行為訓練實戰專家

西安交大MBA

15年專業營銷咨詢及培訓經驗

20年銷售及銷售管理實戰經驗

WFA績效倍增商學院高級促動師

中國人民大學/同濟大學EMBA班《銷售行為學》特邀講師

曾任：中美史克公司丨大區銷售經理/全國培訓經理

曾任：天津達仁堂公司丨市場總監/營銷副總

曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總

擅長領域：價值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團隊建設

【20年銷售及銷售管理實戰經驗，多次帶領團隊達成年銷售業績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價值交換管理理論與銷售行為管理實踐緊密結合，形成為客戶創造價值、傳遞價值及實現價值一整套價值營銷理念方法與工具，幫助企業實現業績倍增。

→曾協助天津達仁堂制定銷售方針，開發重點產品，設計上市及推廣策略，并對銷售人員進行專業技能培訓，使企業年銷售業績達2億。

→為正大制藥督導大區經理對企業重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點產品的推廣策略，輔導提升銷售管理人員的領導力及銷售管理能力，助力企業年銷售額達2.3億元。

【根據自身獨有的價值營銷理念方法與工具，主導參與開發10+門課程】開發《價值營銷3+3---業績倍增的工具與訓練》《價值營銷關鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計授課上百場，輔導學員5000人。

經典授課案例：

●曾為山東東阿阿膠進行《價值營銷業績倍增工具訓練》課程，幫助企業建立完整的價值營銷體系并對銷售全員進行輪訓，累計輪訓30期。

●曾為廣州康臣藥業講授《價值營銷關鍵點管理》，提升各層級銷售團隊專業素養及價值營銷工具與方法訓練，輪訓15期。提升銷售團隊專業素養，助力銷售績效保持23%的增長。

●曾為江蘇豪森藥業講授《價值營銷行為管理》，幫助銷售團隊拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。

●曾為天津天士力制藥《基于績效改進的管理與輔導》為不同產品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。

●曾為上海晨光文具講授《價值營銷-使業績倍增的關鍵點管理》，提升合作伙伴的客戶開發與業績提升能力，返聘3期。

主講課程：

《價值營銷行為管理》

《價值營銷——關鍵客戶深度管理》

《高績效銷售團隊管理的五項修煉》

《高效管理者必備的5大促動技術》

《銷售精英價值營銷3+3——業績倍增銷售行為訓練的工具與實施》

《價值交換雙贏談判技能訓練——基于價值營銷客戶行為管理的談判技能》

授課風格：

內容邏輯性強：操作簡明、引人入勝、系統架構強、易學易懂；

內容實戰高效：結合銷售一線經驗，以案例分析、場景化代入；

授課幽默風趣：語言風趣幽默、富有感染力、模擬演練、小組討論等方式啟發思維。

部分服務過的企業：

華潤集團、上藥股份、羅氏制藥、國華管塔、川儀股份、唐山燃氣、建行江蘇分行、中行河南分行、工行廣西分行、寧波銀行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定醫院、浙江省腫瘤醫院、湖北太和醫院、遼寧諾康、廣州康臣、中美史克、東阿阿膠、石藥集團、天士力、晨光文具、德國歐韻設計、四川水井坊、富士電機等等

部分客戶評價：

如何改變客戶對產品的看法及客戶行為數據的測量與管理，是價值營銷課程的亮點，能夠洞察問題背后的客戶認知原因及規律，提升營銷管理過程中的預見性、針對性及目的性，值得在銷售一線運用推廣。

——廣州康臣藥業集團 營銷中心副總 陳光銀

朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對于如何為客戶創造更大價值，管理客戶行為數據以及提升銷售預見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執行的操作方案，更針對更落地，課程很實用，風趣幽默印象深刻

——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監 蔣明初

朱老師銷售經驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動性強，課程非常實用落地，對于銷售一線人員管理客戶，分析市場機會及資源投入有很大的價值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績效跟進行動落在實處。

——天津天士力醫藥國銷集團有限公司 培訓總監 茅燕珍

價值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結合銷售實際的落地工具簡單實用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風險性提供行動方案及工具，使銷售效率大大提升。

——山東東阿阿膠股份有限公司醫院銷售事業部總經理趙立寧

朱老師的課程中對客戶關系的測量及認可度的測量管理，能夠盤點現有客戶管理現狀，錨定優先發展對象，并對客戶進行動態分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡單實用，很具有操作性

——江蘇豪森藥業集團有限公司營銷事業部副總 路長友

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com