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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

分銷型企業大多數都遇到了發展瓶頸，阻礙了企業的發展。這個瓶頸是什么？經過調研、分析發現， 影響分銷型企業銷售發展的核心因素是，無序開發。沒有進行科學的市場分析和渠道設計，為了短期的 銷售業績無序開發，嚴重影響了渠道的積極性和終端市場的品牌美譽度。 還有一個原因就是銷售人員沒有經過專業的銷售技能訓練，沒有掌握科學的銷售與市場管理方式， 采用江湖的方式與客戶溝通、合作。

《銷售渠道重建與重點客戶管理策略》與您一起研討分銷渠道的設計、開發與管理技術。

培訓時間：4天（8課時）

培訓對象：分銷型企業銷售副總、銷售總監、大區經理、銷售團隊管理者及市場部相關人員

課程收益：

1.了解分銷的核心技術

2.回歸科學的市場管理

3.掌握分銷的實用工具

4.掌握客戶管控的核心技術

課程大綱：

模塊一：銷售目標與市場策略

1. 影響銷售目標實現的核心要素

2. 市場分析的工具和方法

3. 區域市場競爭角色與策略

4.區域市場成功的六個關鍵

5.市場策略整體規劃

? 地域策略

? 渠道策略

? 客戶策略

? 終端策略

? 產品策略

? 推廣策略

模塊二：認識渠道

1. 渠道分銷的各個關鍵環節

2. 銷售渠道的正確定義

3. 銷售渠道普遍存在的問題

4. 銷售渠道建設與管理的正確程序

模塊三：設計渠道

1. 重新設計渠道的最好時機

2. 新品上市失敗的案例分析

3. 渠道設計的六個關鍵

4. 各個渠道之間的融合互補

模塊四：開發渠道

1. 研究客戶的業務難題—經銷商、KA

2. 確定分銷商的評估標準

3. 渠道選擇的四個原則

? 暢通高效

? 適度覆蓋

? 穩定可控

? 發揮優勢

4. 渠道開發中的五個誤區

5. 拜訪經銷商的流程與步驟

6. 專業銷售拜訪的五個核心技能

? 有效的公司和產品

? 提問-了解需求

? 講述成功案例

? 說服性銷售技巧

? 生意回顧

模塊五：管理渠道

1. 客戶滲透的三大途徑與策略

? 客戶下沉

? 客戶深挖

? 客戶攻堅

2. 渠道管理之標簽管理

? 標桿客戶

? 釘子客戶

? 危險客戶

3. 渠道管理之價值管理

4. 消費品行業市場管理的四個關鍵

模塊六：終端市場管理

1. 終端市場鋪貨的關鍵技能與方法

2. 終端市場陳列的關鍵技能與方法

3. 終端市場動銷的關鍵技能與方法

4. 終端市場維護的關鍵技能與方法

王老師

λ曾任伊利集團冷飲銷售系統全國培訓經理，實現伊利銷售人才培養體系從0到1的突破。

λ擁有大客戶銷售團隊八年實戰經驗，熟知政企客戶采購特點和大客戶銷售流程及標準化動作。

λ國內為數不多擁有大客戶銷售和渠道分銷雙領域跨界工作背景，能根據銷售模式進行針對性授課。

λ自主開發課程《大客戶銷售流程與核心技能訓練》，被營銷國際協會（SMEI）中國區注冊銷售總監認證班（CSE）授予“指定課程”。

λ曾為全球著名文具制造商——晨光文具的全國十三個省經銷商進行銷售輪訓。

λ曾為華潤怡寶飲用水銷售管理團隊進行六次內訓。

λ獨立自主研發出版權課程《銷售人才培養·發展高效團隊》《銷售團隊管理的五項核心工具》《精準銷售-銷售過程分解訓練》《銷售渠道重建與重點客戶管理》《卓越銷售管理者的七項修理》《十步贏單》《有效管理》八門課程，專注于版權課的迭代與傳授。

λ版權課程《銷售團隊管理的五項核心工具》被王老吉、東風商用車、延長石油、斗山工程機械、四季沐歌等50多家企業引為內訓。

λ版權課程《銷售渠道重建與重點客戶管理》被茅臺、怡寶、三元食品、蘇鹽等30多家企業引入內訓。

λ版權課程《精準銷售-銷售過程分解訓練》被中視傳媒、中石化、清華同方、新興鑄管等40多家企業引為內訓。

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