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老客戶的維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)
【課程編號(hào)】:NX11197
老客戶的維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)
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【所屬類別】:客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排
【課程關(guān)鍵字】:老客戶維護(hù)培訓(xùn),客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)
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培訓(xùn)背景:
?遇到老客戶要求降價(jià),只會(huì)被動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng),怎么處理?
?客戶結(jié)構(gòu)不合理,浪費(fèi)公司大量時(shí)間、精力、成本,回報(bào)卻很低;
?一味迎合客戶的交期、賬期,增加公司的成本,客戶越多,利潤(rùn)越低,怎么辦?
?做了大量服務(wù),卻沒(méi)有回報(bào),導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不愿意服務(wù)老客戶,怎么辦?
?客戶為什么會(huì)流失?怎么挽回流失的客戶?
?不知道誰(shuí)在跟自己競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者除了價(jià)格,其他什么都不會(huì)談;
培訓(xùn)收益:
1.學(xué)會(huì)跟客戶談價(jià)的流程;
2.掌握跟客戶談大訂單的方法;
3.學(xué)會(huì)怎么跟客戶談批量、獨(dú)家訂單;
4.學(xué)會(huì)怎么跟客戶談長(zhǎng)期、持續(xù)的訂單;
5.掌握0成本獲客的技巧;
6.學(xué)會(huì)如何預(yù)防客戶流失的方法;
7.學(xué)會(huì)如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,開(kāi)始市場(chǎng)攔截;
8.學(xué)會(huì)如何深挖護(hù)城河。
教學(xué)特點(diǎn):
1.講師使用思維導(dǎo)圖講解;
2.通過(guò)PPT補(bǔ)充;
3.學(xué)員借助EXCEL整理落地;
4.分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行;
5.說(shuō)了就寫(xiě),寫(xiě)了就練,練了就優(yōu)化,優(yōu)化后就復(fù)制。
課程大綱
第一章優(yōu)化老客戶結(jié)構(gòu),如何守價(jià)?
1.老客戶經(jīng)常要求我們降價(jià)的4個(gè)原因與應(yīng)對(duì);
2.如何守住大型客戶的價(jià)格,使大客戶不降價(jià)?
3.如何把中訂單擴(kuò)大銷售額?
4.如何使小訂單增加利潤(rùn)?
5.守住價(jià)格的11個(gè)步驟。
第二章如何讓老客戶增項(xiàng)?
第一節(jié)客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)
?客戶不確定自己要什么;
?客戶明確自己不要什么;
?客戶耐心是有限的;
第二節(jié)客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)4個(gè)來(lái)源分析
第三節(jié)客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)由哪5個(gè)因素影響?
第四節(jié)服務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行內(nèi)容
一、售前
1、售前服務(wù)7個(gè)方向;
2、售前服務(wù)三大目標(biāo):
?挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定:大批量、多品項(xiàng)、長(zhǎng)年合作…
?力爭(zhēng)目標(biāo)設(shè)定;
?必達(dá)目標(biāo)設(shè)定;
二、售中
集中服務(wù)5個(gè)方向;
集中服務(wù)銷售目標(biāo)設(shè)定;
三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容;
四、長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第三章 如何跟老客戶談合作期?
第一節(jié) 如何跟客戶談長(zhǎng)期合同?
1.為什么說(shuō)單次簽的合同談判最累,雙方態(tài)度最緊張?
2.為什么單次簽的合同意外越多,客戶報(bào)怨越大?
3.為什么雙方各部門(mén)不愿意深溝通?發(fā)生問(wèn)題只會(huì)扯皮?
4.為何對(duì)客戶非常重視,但對(duì)方卻不領(lǐng)情?
第二節(jié) 如何跟客戶談延長(zhǎng)交期?提前付款?
1.如何讓客戶相信交期越短,成本越高?
2.銷售人員必需要讓公司降低違約機(jī)率
3.讓客戶延長(zhǎng)交期的籌碼;
第三節(jié) 如何跟客戶談續(xù)費(fèi)時(shí)間?提前續(xù)約?
1.為什么說(shuō)矛盾往往出現(xiàn)在合作的最后一個(gè)月內(nèi)?
2.如何減少客戶對(duì)公司的猜疑?
3.讓客戶提前續(xù)約的談判籌碼
第五節(jié)如何跟客戶談采購(gòu)期?延長(zhǎng)或提前采購(gòu)期?
?為什么要讓客戶錯(cuò)開(kāi)采購(gòu)計(jì)劃?
?讓客戶提前或延后采購(gòu)的理由有哪些?
第四章如何讓客戶增大訂單量?
第一節(jié)銷售人員為什么要關(guān)注本訂單占客戶總采購(gòu)量的比例?
第二節(jié)如何針對(duì)不同客戶設(shè)定相對(duì)應(yīng)的增量目標(biāo)?
第三節(jié)怎么樣跟客戶談年度量?
第四節(jié)怎么樣跟客戶談獨(dú)家量?
第五節(jié)怎么樣跟客戶談單次提貨量?
第五章如何讓獲客成本為0?轉(zhuǎn)介紹
第一節(jié)為什么要轉(zhuǎn)介紹?
?為什么滿意的客戶不幫我們主動(dòng)介紹客戶?
?如何讓別人為我們作信譽(yù)擔(dān)保?
第二節(jié)讓誰(shuí)幫我們轉(zhuǎn)介紹?
第三節(jié)讓客戶幫我們介紹什么內(nèi)容?
第四節(jié)讓客戶怎么幫我們介紹?
?當(dāng)面說(shuō)、背后說(shuō)、被動(dòng)說(shuō)、寫(xiě)下來(lái)、錄視頻
第五節(jié)如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹?
第六章如何挽回流失的客戶?
第一節(jié)挽回流失客戶的4個(gè)重要性;
第二節(jié)流失客戶5大原因分析
第三節(jié)挽回流失客戶的方法
1.溝通意愿
2.效果預(yù)期
3.后期配套;
4.失敗承受;
5.團(tuán)隊(duì)包容;
6.后續(xù)期望;
7.競(jìng)爭(zhēng)防范。
第四節(jié)6大不可控行為分析
第七章市場(chǎng)攔截,如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者?
第一節(jié)潛在黑馬,漁翁得利的5大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第二節(jié)為什么要對(duì)標(biāo)?
第三節(jié)對(duì)標(biāo)的圍度有哪些?
第四節(jié)如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息?
第五節(jié)攔截客戶的6大方法。
第八章如何深挖護(hù)城河?鎖住現(xiàn)有客戶?
第一節(jié)為什么說(shuō)客戶購(gòu)買是“妥協(xié)”的結(jié)果?
第二節(jié)如何增加客戶的退出成本?
第三節(jié)如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本?
王老師
王越老師 中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷售培訓(xùn)講師
?銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;
?曾任可口可樂(lè)(中國(guó))公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
?曾任阿里巴巴(中國(guó))網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
?清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;
?新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
詳細(xì)介紹:
2000年-2008年先后在可口可樂(lè)與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊(duì)管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。
連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開(kāi)課排課量第一位;
日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師;
博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師;
分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師;
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程;
……
培訓(xùn)課程:
《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)》《新客戶開(kāi)發(fā)》《銷售激勵(lì)》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》《銷售目標(biāo)分解與達(dá)成》
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/
王越老師受課程形式
1.分工:每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委,有組名、口號(hào),讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
2.互動(dòng):講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;
3.競(jìng)爭(zhēng):小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;
4.考核:三次考核,每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì),學(xué)員更投入;
5.獎(jiǎng)罰:贏了有獎(jiǎng)勵(lì),輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;
6.快樂(lè):王越老師12年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心;
7.充實(shí):每組學(xué)員一臺(tái)電腦,邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容,講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)
1.以終為始:課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí);
2.催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會(huì)找答案的方法,而不是純講授為中心;
3.落地執(zhí)行:課程無(wú)限細(xì)化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;
4.全員營(yíng)銷:適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加,營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)
我要預(yù)訂
咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī):18971071887郵箱:Service@mingketang.com
企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷
2025年
2024年
銷售培訓(xùn)推薦公開(kāi)課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)
諸強(qiáng)華老師
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC) 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí)) ...
朱佩弘老師
名課堂特聘專家 情境營(yíng)銷資深顧問(wèn)、心理咨詢師 美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)...
張家雙老師
張家雙老師 銀行營(yíng)銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營(yíng)銷經(jīng)理 某著名銀行機(jī)構(gòu)區(qū)域總監(jiān) 5年大型銀行營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn) 5年銀...
