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培訓(xùn)背景：

?遇到老客戶要求降價(jià)，只會(huì)被動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，怎么處理？

?客戶結(jié)構(gòu)不合理，浪費(fèi)公司大量時(shí)間、精力、成本，回報(bào)卻很低；

?一味迎合客戶的交期、賬期，增加公司的成本，客戶越多，利潤(rùn)越低，怎么辦？

?做了大量服務(wù)，卻沒(méi)有回報(bào)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不愿意服務(wù)老客戶，怎么辦？

?客戶為什么會(huì)流失？怎么挽回流失的客戶？

?不知道誰(shuí)在跟自己競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者除了價(jià)格，其他什么都不會(huì)談；

培訓(xùn)收益：

1.學(xué)會(huì)跟客戶談價(jià)的流程；

2.掌握跟客戶談大訂單的方法；

3.學(xué)會(huì)怎么跟客戶談批量、獨(dú)家訂單；

4.學(xué)會(huì)怎么跟客戶談長(zhǎng)期、持續(xù)的訂單；

5.掌握0成本獲客的技巧；

6.學(xué)會(huì)如何預(yù)防客戶流失的方法；

7.學(xué)會(huì)如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，開(kāi)始市場(chǎng)攔截；

8.學(xué)會(huì)如何深挖護(hù)城河。

教學(xué)特點(diǎn)：

1.講師使用思維導(dǎo)圖講解；

2.通過(guò)PPT補(bǔ)充；

3.學(xué)員借助EXCEL整理落地；

4.分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行；

5.說(shuō)了就寫(xiě)，寫(xiě)了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱

第一章優(yōu)化老客戶結(jié)構(gòu)，如何守價(jià)？

1.老客戶經(jīng)常要求我們降價(jià)的4個(gè)原因與應(yīng)對(duì)；

2.如何守住大型客戶的價(jià)格，使大客戶不降價(jià)？

3.如何把中訂單擴(kuò)大銷售額？

4.如何使小訂單增加利潤(rùn)？

5.守住價(jià)格的11個(gè)步驟。

第二章如何讓老客戶增項(xiàng)？

第一節(jié)客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)

?客戶不確定自己要什么；

?客戶明確自己不要什么；

?客戶耐心是有限的；

第二節(jié)客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)4個(gè)來(lái)源分析

第三節(jié)客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)由哪5個(gè)因素影響？

第四節(jié)服務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行內(nèi)容

一、售前

1、售前服務(wù)7個(gè)方向；

2、售前服務(wù)三大目標(biāo)：

?挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定：大批量、多品項(xiàng)、長(zhǎng)年合作…

?力爭(zhēng)目標(biāo)設(shè)定；

?必達(dá)目標(biāo)設(shè)定；

二、售中

集中服務(wù)5個(gè)方向；

集中服務(wù)銷售目標(biāo)設(shè)定；

三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容；

四、長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容

第三章 如何跟老客戶談合作期？

第一節(jié) 如何跟客戶談長(zhǎng)期合同？

1.為什么說(shuō)單次簽的合同談判最累，雙方態(tài)度最緊張？

2.為什么單次簽的合同意外越多，客戶報(bào)怨越大？

3.為什么雙方各部門(mén)不愿意深溝通？發(fā)生問(wèn)題只會(huì)扯皮？

4.為何對(duì)客戶非常重視，但對(duì)方卻不領(lǐng)情？

第二節(jié) 如何跟客戶談延長(zhǎng)交期？提前付款？

1.如何讓客戶相信交期越短，成本越高？

2.銷售人員必需要讓公司降低違約機(jī)率

3.讓客戶延長(zhǎng)交期的籌碼；

第三節(jié) 如何跟客戶談續(xù)費(fèi)時(shí)間？提前續(xù)約？

1.為什么說(shuō)矛盾往往出現(xiàn)在合作的最后一個(gè)月內(nèi)？

2.如何減少客戶對(duì)公司的猜疑？

3.讓客戶提前續(xù)約的談判籌碼

第五節(jié)如何跟客戶談采購(gòu)期？延長(zhǎng)或提前采購(gòu)期？

?為什么要讓客戶錯(cuò)開(kāi)采購(gòu)計(jì)劃？

?讓客戶提前或延后采購(gòu)的理由有哪些？

第四章如何讓客戶增大訂單量？

第一節(jié)銷售人員為什么要關(guān)注本訂單占客戶總采購(gòu)量的比例？

第二節(jié)如何針對(duì)不同客戶設(shè)定相對(duì)應(yīng)的增量目標(biāo)？

第三節(jié)怎么樣跟客戶談年度量？

第四節(jié)怎么樣跟客戶談獨(dú)家量？

第五節(jié)怎么樣跟客戶談單次提貨量？

第五章如何讓獲客成本為0？轉(zhuǎn)介紹

第一節(jié)為什么要轉(zhuǎn)介紹？

?為什么滿意的客戶不幫我們主動(dòng)介紹客戶？

?如何讓別人為我們作信譽(yù)擔(dān)保？

第二節(jié)讓誰(shuí)幫我們轉(zhuǎn)介紹？

第三節(jié)讓客戶幫我們介紹什么內(nèi)容？

第四節(jié)讓客戶怎么幫我們介紹？

?當(dāng)面說(shuō)、背后說(shuō)、被動(dòng)說(shuō)、寫(xiě)下來(lái)、錄視頻

第五節(jié)如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹？

第六章如何挽回流失的客戶？

第一節(jié)挽回流失客戶的4個(gè)重要性；

第二節(jié)流失客戶5大原因分析

第三節(jié)挽回流失客戶的方法

1.溝通意愿

2.效果預(yù)期

3.后期配套；

4.失敗承受；

5.團(tuán)隊(duì)包容；

6.后續(xù)期望；

7.競(jìng)爭(zhēng)防范。

第四節(jié)6大不可控行為分析

第七章市場(chǎng)攔截，如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者？

第一節(jié)潛在黑馬，漁翁得利的5大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第二節(jié)為什么要對(duì)標(biāo)？

第三節(jié)對(duì)標(biāo)的圍度有哪些？

第四節(jié)如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息？

第五節(jié)攔截客戶的6大方法。

第八章如何深挖護(hù)城河？鎖住現(xiàn)有客戶？

第一節(jié)為什么說(shuō)客戶購(gòu)買是“妥協(xié)”的結(jié)果？

第二節(jié)如何增加客戶的退出成本？

第三節(jié)如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本?

王老師

王越老師 中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷售培訓(xùn)講師

?銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

?曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

?新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細(xì)介紹：

2000年-2008年先后在可口可樂(lè)與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。

連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開(kāi)課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；

……

培訓(xùn)課程：

《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)》《新客戶開(kāi)發(fā)》《銷售激勵(lì)》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》《銷售目標(biāo)分解與達(dá)成》

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

王越老師受課程形式

1.分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

2.互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

3.競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

5.獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

6.快樂(lè)：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

7.充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1.以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

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