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培訓(xùn)背景：

?為什么銷售人員簽的合同利潤(rùn)這么少？談的都是小單；

?為什么銷售人員遇到客戶為難就沒轍？只會(huì)報(bào)怨公司；

?為什么業(yè)務(wù)員一聽到客戶提出拒絕，就輕易放棄？

?為什么業(yè)務(wù)員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

?為什么客戶要樣品非常積極，但就沒訂單？

?遇到每年要求降價(jià)的老客戶，怎么應(yīng)對(duì)？

課程大綱：

第一章 談判類型

1.強(qiáng)勢(shì)地位與弱勢(shì)地位的談判；

2.競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與對(duì)抗型談判；

3.長(zhǎng)期或持續(xù)合作與短時(shí)或一次交易型談判；

4.談判的七種模型

第二章 評(píng)估雙方實(shí)力

1.供應(yīng)商的議價(jià)能力取決于什么？

2.購(gòu)買者的議價(jià)能力取決于什么？

3.新進(jìn)入者具備哪些威脅

4.替代品具備哪些威脅

5.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度

第三章 情報(bào)的收集和準(zhǔn)備

1.談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與目的

2.尋找客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

3.影響決策采購(gòu)的五種人

4.尋找無權(quán)有影響力的人

5.關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度/利益

6.關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析

7.各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

8.建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

9.采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息

第四章 價(jià)格和成本的組成因素

1.定價(jià)的類型及解析

2.常用的定價(jià)方式以及組成價(jià)格的要素

3.盈虧平衡點(diǎn)和利潤(rùn)的合理空間

4.采購(gòu)量與成本和采購(gòu)價(jià)格的關(guān)系

5.發(fā)現(xiàn)“看不見的成本”

6.如何提出漲價(jià)要求？

第五章 報(bào)價(jià)策略

1.為什么報(bào)了價(jià)就沒有下文了？

2.初期是否應(yīng)該給客戶報(bào)價(jià)？

3.報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6個(gè)事項(xiàng)

4.16種報(bào)價(jià)方式分析

5.決定價(jià)格的要素分析

6.報(bào)價(jià)的是為了引導(dǎo)客戶比價(jià)還是對(duì)成本構(gòu)成分析？

第六章 還價(jià)

1.客戶還價(jià)時(shí)的依據(jù)有哪些？

2.客戶會(huì)在什么時(shí)候要求供應(yīng)商降價(jià)？

3.7種還價(jià)模式分析；

4.是否降價(jià)的依據(jù)有哪些？

5.什么時(shí)候給客戶降價(jià)比較合適？

6.當(dāng)客戶上司出現(xiàn)要求降價(jià)時(shí)，我應(yīng)該怎么辦？

7.客戶提出合理?xiàng)l件，是否我就應(yīng)該降價(jià)？

8.如何應(yīng)對(duì)一味壓價(jià)的客戶？

第七章 讓步策略

1、如何讓對(duì)方相信這是我的底線？

2、如何控制讓步的幅度、次數(shù)、速度？

3、讓步過程中，如何找到支撐點(diǎn)作為“止滑點(diǎn)”？

4、整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點(diǎn)？

5、如何說服客戶接受我的付款方式？

第八章 異議處理

?客戶異議的5個(gè)區(qū)分；

?如何分清客戶異議的真實(shí)性？

?客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？

?處理異議中常用的15種交換方式；

?如何應(yīng)對(duì)故作驚訝、虛擬競(jìng)爭(zhēng)、空頭支票、預(yù)算有限等談判的陷阱

?客戶常用的18種壓價(jià)技巧分析；

第九章 僵局處理

1.僵局形成的原因

2.一般僵局的直接與間接處理方式

3.嚴(yán)重僵局的處理方式

4.處理僵局的最佳時(shí)機(jī)

5.出現(xiàn)僵局時(shí)的“3換”措施

第十章 協(xié)議

1.什么是無效和不完整的協(xié)議？

2.要約和承諾要注意哪些問題

3.一般的標(biāo)準(zhǔn)合同條款有哪些？

王老師

王越老師 中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

?銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

?曾任可口可樂（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

?新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細(xì)介紹：2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

培訓(xùn)課程：《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》《新客戶開發(fā)》《銷售激勵(lì)》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》《銷售目標(biāo)分解與達(dá)成》

代表性客戶：華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

王越老師受課程形式1.分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

2.互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

3.競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

5.獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

6.快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

7.充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)1.以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

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