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課程介紹

培訓解決的問題：

1.針對客戶不同部門不知道如何開口；

2.遇到拒絕自己的部門不知道怎么處理；

3.總是不敢見、不會見決策層；

4.不知道怎么引導客戶以公司的優勢作為采購標準；

5.不知道怎么做好售后服務提升客戶忠誠度；

6.不會整理競爭數據庫，不知道為什么客戶買或不買；

7.落選時不知道如何爭取；

8.......

課程綱要

第一章：掌握客戶購買心路歷程 第一步 買不買

一、客戶有問題嗎？如何讓客戶發現理想與現實的差距？

二、問題嚴重嗎？不買的后果

?問題對組織有哪些嚴重后果；

?問題對各部門有哪些嚴重后果；

?問題對個人有哪些嚴重后果；

第二步：誰負責買？

一、客戶組織架構與采購流程分析

?不同階段應該找誰？

?不同部門態度不一致怎么辦？有支持、中立、反對；

?不同人要求不一致怎么辦？有追求最好、稍好、夠用、替代；

?誰才是關鍵人？

二、不同部門與層級利益分析

?決策層利益分析；

?不同管理層利益分析；

?不同執行層利益分析；

三、公關決策層

?為什么一定要見到決策層？

?怎么樣才能見到決策層？

?什么情況下經辦人才愿意幫銷售人員引薦決策層？

?見到決策層要注意哪些事項？

?遇到經辦人說：這事我說了算，不讓我找決策人怎么辦？

第三步 什么時候買？

1.如何引導客戶提前買，而不是即時買？

2.判斷客戶的預算周期；

3.客戶決策阻礙分析與應對

第四步 向誰買？

一、采購標準的制定

?確定型、半確定型、不確定型標準分析與應對；

?客戶采購中的6個心理壓力：時間、預算、機會...

?客戶采購標準的來源；

?如何引導客戶突破采購預算邊際？

?如何引導客戶批量買而不是適量買？

?如何引導客戶打包買而不是單一買？

?如何引導客戶獨家買而不是多家買？

二、客戶購買風險控制

1、客戶疑問分類

?當時提不出來的；

?本人提不出來的；

?認為沒有必要提的；

?競爭對手攪局的；

?......

2、防范客戶疑問

?大客戶決策過程中，銷售人員通常不會在現場；

?疑問清單可作為經辦人給領導匯報的依據；

?為售后劃分責任風險提供依據；

3、準備證據清單

?哪些內容只會讓客戶產生輕度信任？

?哪些內容讓客戶產生初級信任？

?哪些內容讓客戶產生中級信任？

?哪些內容讓客戶產生完全信任？

4、風險分類與控制

為什么銷售中后期，很多內容其實已討論過了，客戶還表現得擔心、挑剔、吹毛求疵？

?財務風險

?功能風險

?社會風險

?時間風險

?......

三、銷售落選時怎么辦？

?攪局的5個方法；

?放棄---如何爭取補償？

?陪標---如何做一個好人？

第五步 買對了嗎？

1.如可管理預期？預期與現實的差距；

2.在使用中發現了新的問題，怎么辦？

3.效果太慢，客戶新鮮感下降，怎么辦？

4.客戶付出大量學習成本，且使用中出現副作用怎么辦？

5.經辦人壓力變大，疑神疑鬼怎么辦？

6.如何提高客戶忠誠度？

王老師

王越老師 中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

?銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

?曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

?曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

?清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

?新加坡萊佛士學院特約講師;

詳細介紹：2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

培訓課程：《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護與深度開發》《新客戶開發》《銷售激勵》《客情關系維護》《銷售團隊管理》《銷售目標分解與達成》

代表性客戶：華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

王越老師受課程形式1.分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

2.互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

3.競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

5.獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

6.快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

7.充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內容特點1.以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2.催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4.全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

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