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課程背景

有效營(yíng)銷(xiāo)在數(shù)字時(shí)代下消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理與行為才開(kāi)始真正做到以消費(fèi)者需求為主導(dǎo)，消費(fèi)者購(gòu)物將擁有比過(guò)去更大的選擇權(quán)力與自由。特別是能根據(jù)自己的特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足他們的商品，不受地域限制。正因?yàn)槿绱耍?1世紀(jì)真正做到個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，還需要深入認(rèn)識(shí)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理與行為。

課程目標(biāo)

客戶的消費(fèi)心理;

銷(xiāo)售心理學(xué);

每一種心理的詳細(xì)分析;

消費(fèi)者行為分析；

培訓(xùn)對(duì)象

銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理

銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、終端主管、業(yè)務(wù)員等

課程大綱

第一部分：顧客消費(fèi)心理分析

一：顧客性格分析

?四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

?四種性格的短片片斷觀看及分析討論

?針對(duì)四種顧客性格的溝通技巧

?針對(duì)四種顧客性格的營(yíng)銷(xiāo)策略

?自我測(cè)試：自己屬于什么性格？

二：顧客性別分析

?女性消費(fèi)心理分析；

?男性消費(fèi)心理分析；

?針對(duì)顧客性別的溝通營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

?案例分析、模擬演練

三：顧客年齡分析

?青少年消費(fèi)心理分析；

?中年消費(fèi)心理分析；

?老年消費(fèi)心理分析；

?針對(duì)不同年齡顧客的溝通營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

?案例分析、模擬演練

四：顧客職業(yè)分析

?機(jī)關(guān)行政事業(yè)單位人員消費(fèi)心理分析；

?傳統(tǒng)職業(yè)人士消費(fèi)心理分析

?新經(jīng)濟(jì)職業(yè)人士消費(fèi)心理分析；

?針對(duì)學(xué)員所在行業(yè)的幾種顧客職業(yè)消費(fèi)心理分析

?針對(duì)不同職業(yè)顧客的溝通營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

?案例分析、模擬演練

五：顧客地域分析

?農(nóng)村人員消費(fèi)心理分析；

?城市人員消費(fèi)心理分析；

?全國(guó)各地典型消費(fèi)心理分析

?針對(duì)不同地域顧客的溝通營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

?案例分析、模擬演練

第二部分: 消費(fèi)者心理

一：顧客購(gòu)買(mǎi)態(tài)度分析

?七種顧客購(gòu)物態(tài)度特點(diǎn)描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；

?七種顧客購(gòu)物態(tài)度的弱點(diǎn)分析

?針對(duì)七種顧客購(gòu)物態(tài)度的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

二 ：顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析

?七種顧客購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)描述（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

?七種顧客購(gòu)買(mǎi)心理的弱點(diǎn)分析

?針對(duì)七種顧客購(gòu)買(mǎi)心理的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

?案例分析

?模擬演練

三：顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析：

?八種顧客購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)描述（習(xí)慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）

?八種顧客購(gòu)買(mǎi)行為弱點(diǎn)分析

?針對(duì)八種顧客購(gòu)買(mǎi)行為的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

?案例分析

?模擬演練

四：顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)心分析

?11種顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)心內(nèi)容分析（營(yíng)銷(xiāo)商/運(yùn)營(yíng)商、現(xiàn)場(chǎng)溝通、品牌文化、價(jià)格、功能品質(zhì)、促銷(xiāo)政策、售后服務(wù)、利益點(diǎn)、附加值、感覺(jué)）

?針對(duì)11種顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧

?針對(duì)11種顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)心內(nèi)容分析的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

?案例分析

?模擬演練

五：顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

?二種顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂(lè)）

?二種顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示

?針對(duì)二種顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

?案例分析

模擬演練

第三部分：顧客的常見(jiàn)心理深度分析

一：客戶的角色心理——我本來(lái)就是“上帝”

?為什么客戶總把自己當(dāng)成“上帝”？

二：客戶的獵奇心理——時(shí)髦奇特才好追趕潮流

?為什么客戶大多不喜歡普遍存在的產(chǎn)品

?為什么越是有神秘感的產(chǎn)品客戶越喜歡

三：客戶的面子心理——買(mǎi)/不買(mǎi)會(huì)不會(huì)很丟人？

?客戶愛(ài)面子勝過(guò)愛(ài)產(chǎn)品的緣由

?隱瞞真實(shí)想法只因害怕有失面子

四：客戶的占便宜心理——我就是享受占便宜的感覺(jué)

?貪圖便宜是客戶常見(jiàn)心理傾向

?大部分客戶的目標(biāo)永遠(yuǎn)是物美價(jià)廉

?占便宜只是一種心理滿足

?占便宜同時(shí)意味著“無(wú)功不受祿”

五：客戶的虛榮心理——買(mǎi)東西也要風(fēng)風(fēng)光光

?利用客戶虛榮心理，變成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

?男女虛榮心理有別，差異對(duì)待是良策

六：客戶的從眾心理

?有從眾心理的客戶對(duì)周?chē)h(huán)境和社會(huì)風(fēng)氣較敏感

?激活從眾式心理的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

七：客戶的逆反心理——我偏不想像你說(shuō)的那么做

?為何苦口婆心推薦客戶反而拒絕

?好奇心受阻導(dǎo)致逆反情緒產(chǎn)生

?越是得不到的東西就越想擁有

?反向思維出發(fā)消除逆反心理

八：客戶的沖動(dòng)心理——只要我喜歡，價(jià)錢(qián)都是浮云

?不會(huì)貨比三家、討價(jià)還價(jià)的沖動(dòng)型客戶

?買(mǎi)得快，后悔更快

?易于被情感觸動(dòng)和攻擊

九：客戶的安全心理——我買(mǎi)了會(huì)不會(huì)上當(dāng)吃虧？

?渴望產(chǎn)品不出任何問(wèn)題

?得不到保障難以下決心購(gòu)買(mǎi)

?你在客戶眼中只是陌生人

?誰(shuí)能滿足客戶安全心理誰(shuí)就能抓住客戶心

十：客戶的隱秘心理——我的想法不會(huì)輕易讓你知道

?有一種客戶喜歡采取“秘密行動(dòng)”

?內(nèi)心真實(shí)想法不想被人發(fā)現(xiàn)

?直到全部疑慮解除才會(huì)購(gòu)買(mǎi)

第四部分：消費(fèi)者行為分析

一：消費(fèi)者行為研究概述

?消費(fèi)者和消費(fèi)者行為

?研究消費(fèi)者行為的意義

二:消費(fèi)者決策過(guò)程

?購(gòu)買(mǎi)決策的參與者

?購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型

?購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

三:需要與動(dòng)機(jī)

?消費(fèi)者的需要

?消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)

?早期動(dòng)機(jī)理論

?現(xiàn)代動(dòng)機(jī)理論

四：消費(fèi)者態(tài)度的形成與改變

?消費(fèi)者態(tài)度概述

?消費(fèi)者態(tài)度的改變

五：個(gè)性、自我概念與生活方式

?消費(fèi)者的個(gè)性

?消費(fèi)者的自我概念

?消費(fèi)者的生活方式

六：文化與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為

?文化概述

?消費(fèi)者的文化價(jià)值觀

?影響非語(yǔ)言溝通的文化因素

七：社會(huì)階層與消費(fèi)者行為

?社會(huì)階層概述

?2．不同社會(huì)階層消費(fèi)者的行為差異

?3．社會(huì)階層與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

八： 社會(huì)群體與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為

?社會(huì)群體概述

?參照群體對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響

?角色與購(gòu)買(mǎi)行為

?群體壓力與從眾

九： 家庭與消費(fèi)者行為

?家庭與住戶

?家庭生命周期與家庭人員角色

?家庭購(gòu)買(mǎi)決策

江老師

江猛老師

榮獲中國(guó)最佳營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師；

清華大學(xué)特聘老師；

企業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)；

營(yíng)銷(xiāo)技能落地針對(duì)性訓(xùn)練老師

中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；

中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員；

暢銷(xiāo)書(shū)作者，錄制多次銷(xiāo)售光盤(pán)視頻；

他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷(xiāo)售與管理；

他曾經(jīng)是一名普通的銷(xiāo)售人員，不斷蛻變和成長(zhǎng)；

他曾經(jīng)見(jiàn)證一個(gè)最普通銷(xiāo)售人員到企業(yè)老總的成長(zhǎng)歷程；

他曾經(jīng)著書(shū)立說(shuō)《換一種思路做銷(xiāo)售》傳播營(yíng)銷(xiāo)精髓；

他曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)全國(guó)眾多營(yíng)銷(xiāo)人員，幫助他們實(shí)現(xiàn)瓶頸突破；

他曾經(jīng)用將近十年的時(shí)間體悟營(yíng)銷(xiāo)精髓；分享營(yíng)銷(xiāo)真經(jīng)；

他堅(jiān)信營(yíng)銷(xiāo)是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅(jiān)信任何人都有營(yíng)銷(xiāo)的基因；

他堅(jiān)信你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一樣可以訓(xùn)練的有狼性戰(zhàn)斗力；

他的文章曾經(jīng)被眾多營(yíng)銷(xiāo)門(mén)戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表；

授課風(fēng)格：

江老師的演講富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語(yǔ)言和觀點(diǎn)；

課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)；

江猛老師的培訓(xùn)理念：致力于通過(guò)培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個(gè)企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營(yíng)銷(xiāo)綜合素質(zhì)的提升對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展非常重要。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，自己有沒(méi)有主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有出路的。

客戶綜合評(píng)價(jià)：江猛老師的課程，一針見(jiàn)血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。

江猛老師責(zé)任意識(shí)：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開(kāi)心愉快中吸收知識(shí)，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用；

服務(wù)過(guò)的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子等；

服務(wù)過(guò)的通信、金融行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門(mén)峽商業(yè)銀行，靈動(dòng)投資，天通金，中國(guó)銀行等；

服務(wù)過(guò)的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤(rùn)邦科技，無(wú)域科技，軟銀科技，易科計(jì)算機(jī)等；

服務(wù)過(guò)的家電、五金行業(yè)：海信集團(tuán)，美的空調(diào)集團(tuán)，飛雕電器集團(tuán)，老板電器，九牧衛(wèi)浴等；

服務(wù)過(guò)的酒類(lèi)、快消品行業(yè)：寶豐酒，四特酒十二期培訓(xùn)，茅臺(tái)集團(tuán)，宋河集團(tuán)，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，品正食品等；

服務(wù)過(guò)的生產(chǎn)性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團(tuán)，中國(guó)五征集團(tuán)，

服務(wù)過(guò)的化妝品行業(yè)：自然堂， 龍帥SPA等；

【課程成功案例】：

眾多企業(yè)紛紛邀請(qǐng)老師走進(jìn)企業(yè)內(nèi)部授課：

中國(guó)銀行，通威集團(tuán)，華為，中國(guó)移動(dòng)，美的電器，冠盛汽車(chē)配件集團(tuán)，花花公子，海信集團(tuán)。。。

江猛老師的課程同時(shí)也被眾多企業(yè)返聘演講多次：圣象地板40次，鄧祿普輪胎：返聘38次；

長(zhǎng)峰電纜：返聘10次 ； 五征汽車(chē)集團(tuán)：返聘4次；中稅網(wǎng)：返聘6次，奧瑞金種業(yè)：返聘2次等等

十分感謝江猛老師的培訓(xùn)，我們?cè)?1月份與12月份，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)有了很大的突破！我們當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是650個(gè)展位的業(yè)績(jī)，最后超越了842個(gè)。 北京東方益達(dá)國(guó)際展覽公司負(fù)責(zé)人--楊艷玲

江老師非常感謝你的麻雀變鳳凰的銷(xiāo)售系統(tǒng)，我們已經(jīng)在全國(guó)導(dǎo)入，有效地解決了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常總結(jié)和監(jiān)控---中稅網(wǎng)--劉總

我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每次聽(tīng)課都有很大的收獲，即使老師把他的課件讀上一遍，都會(huì)有收獲，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不學(xué)習(xí)真的不行---軟銀科技 徐總

江老師的課程非常幽默風(fēng)趣，實(shí)戰(zhàn)型很強(qiáng)，實(shí)用。--------賴茅酒業(yè) 張總

江老師很有激情，生動(dòng)，員工反響不錯(cuò)，希望長(zhǎng)期合作下去。-------美的電器集團(tuán) 人資部 葉部長(zhǎng)

江老師講課非常重視學(xué)員需求挖掘以及課前準(zhǔn)備和課后的跟蹤，所培訓(xùn)的內(nèi)容非常切合學(xué)員需求，學(xué)員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總

江老師的課程讓學(xué)員受益匪淺，能夠?qū)W到很多使用的工具與方法。——中國(guó)五征事業(yè)部李總

更多課程現(xiàn)場(chǎng)客戶感言：

1：今天聽(tīng)江老師講客受益非淺。對(duì)我以后的業(yè)績(jī)提高一定有很大幫助。

2：江猛老師，你是成功企業(yè)家的風(fēng)范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老師你是越來(lái)越厲害了。

4：今天武漢授課：下課期間，有好幾個(gè)客戶對(duì)我說(shuō)，非常喜歡聽(tīng)你的課程，幽默，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，不瞌睡,感覺(jué)時(shí)間過(guò)得太快了。

5：在深圳上課，一位男學(xué)員正在我講課的時(shí)候站起來(lái)?yè)肀Я宋乙幌拢覇?wèn)他為什么？他說(shuō)你的授課方式我非常喜歡。

江猛老師最近出版新書(shū)：《換一種思路做銷(xiāo)售》；《每天10分鐘學(xué)點(diǎn)銷(xiāo)售說(shuō)話術(shù)》；

光盤(pán)音像： <銷(xiāo)售冠軍打造風(fēng)暴>； <做好銷(xiāo)售>； <銷(xiāo)售流程系列>；

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com