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課程背景：

店面是公司的生命線，是公司盈利的命脈，更是公司的重中之重，直接關系著公司的生死存亡！現在競爭越來越激烈，門店越來越多，顧客被多方分流，怎么辦？為什么總是強調連單，員工連單銷售依然不高，且不愿意推高價商品？為什么導購員聽過很多培訓，但仍然不知道何時做連單什么時候做快單？為什么一提到連單銷售，導購員總感覺很為難，且心中沒底？為什么導購員一心總在銷售業績上，心中卻沒有連單的概念？顧客越來越精明，對導購的信任感也越來越弱，如何快速提升業績？以前搞一次活動顧客大量進店，現在搞一次活動甚至還不如不搞，怎么辦？

課程收益：

● 增強導購員連單自信心，主動實施連單銷售，從要我連，轉變為我要連；

● 輔導學員連單流程及連單動作，快速提升連單技能，平均每單基本上能連單3件左右；

● 學員掌握連單時機，增加5次以上連單次數，但顧客又沒有強推的感覺；

● 熟悉連單銷售結構話術，讓連單銷售簡潔明了的復制，回去后立即使用，當即產生效果；

● 得到一套VIP客戶維護與精準營銷模式，讓VIP顧客重復貢獻率多大50%，確保門店利潤提升。

課程對象：

導購、店長、業務經理、門店老板

課程大綱

前言：門店的四項收入

第一講：連單導購的自我打造

一、門店銷售的八種心態建立

1. 愛崗敬業、職業責任

2. 與公司站在同一陣線

3. 樂于助人的態度

4. 焦點導引思想

5. 大量工作忘記傷口

6. 忠誠比能力更重要

7. 勤奮與感恩

8. 堅持的力量

實戰案例：買珠寶的大姐被感動了

實戰案例：每天比別人多做一點，哪怕1%

二、贏在起點、熟悉賣場

1. 注意接待順序、接一顧二招呼三

2. 百問不厭、一視同仁

3. 個人外在的形象就是公司的形象

4. 微笑服務“四個結合”

5. 塑造優質的銷售服務工作環境

6. 有自信的肢體語言體現品牌

7. 用贊美接近客戶

8. 顧客喜歡我們幾時靠近

情景演練：贊美的語言與方式

實戰技巧：不說話的顧客如何應對？

三、連單賣手的6大工作特點

1. 照顧好顧客及顧客的朋友

2. 步伐再加快30%

3. 未實現個人目標自愿加班

4. 動手大于動口 門店連單成交系統培訓出自

5. 沒有顧客時截留

6. 面對顧客有強烈的目標感

實戰案例：新來的導購竟然賣的比老導購好，靠的是什么？

四、連帶銷售成交的思維

1. 最快速度熟悉賣場

2. 客戶資料整理方法

3. 目標導向思維；（改變思維、改變命運）

4. 微信/截流有效應用，互聯網思維

5. 如何投其所好？

6. 成功=勤奮努力+正確方法

實戰技巧：微信的標簽、備注、照片、評論的使用方法。

第二講：連單銷售的實戰技巧提升

一、連單的思維認知系統

1. 提升門店連單的3個途徑

2. 3個關鍵詞讀懂連單銷售思維

3. 容易產生連單的3個黃金時段

4. 容易產生連單的6個時機

二、連單的4大系統

1. 貨品系統：門店貨品如何搭配才促成連單

2. 陳列系統：陳列如何做才能成交連單

3. 激勵系統：資源整合促使員工積極做連單

4. 銷售系統：如何讓顧客從買一件到一套到多套

實戰案例：寶姿的連單激勵、哥弟的連單激勵

三、連單的關鍵策略

1. 了解顧客，顧客購買的原因分析

2. 如何在三分鐘之內了解客戶的需求？

3. 詢問六式讓您問對問題（如何問對問題）

4. 顧客消費心理分析及應對方法；

5. 運用ROPE技巧全面掌握顧客需要

6. 如何有效的介紹你的產品，讓顧客走出慣性思維

7. 利益推銷法：NFABE你介紹是作對了嗎

8. 信息化時代玩轉微信、短信、百度等其它線上的應用

實戰模型：消費心理分析及應對七流程

實戰方法：短信內容的五個技巧

四、連單的超級技術

1. 七中常見問題應對顧客拒絕，怎么做連單

2. 如何處理價格問題

3. 連單銷售七招七式

4. 常見的締結時機及方法

5. 四種服務類型分析，正確看待產品、價格、服務及其它競爭

實戰方法：商品比較的四大技巧

五、連單銷售6個關鍵動作

1. 顧客進店你做對了嗎

2. 成套核心話術，增加顧客體驗感，把客單做大

3. 連單服務細節，體驗服務標準，盡顯專業風范

4. 連單推薦技巧，體驗過程服務，引導顧客購買

5. 連單成交技巧，巧對顧客還價，成交非你莫屬

6. 付錢之后連單續單策略，銷售始于購買，培養終身顧客

六、落地執行操作方案

實操工具：銷售結構訓練落地操作步驟

實操工具：連單大單落地執行標準與方案

實操工具：快速成交話術落地執行監督方案

實操工具：機制落地步驟與遇到問題處理

實操工具：落地操作的節奏與回爐過程

第三講：顧客關系維護與精準營銷

1. 基本應對用語

2. 抓好二值：附加值、期望值

3. 好的關系來自用心

4. 如何要客戶資料

5. 運用科技宣傳與增值

6. 做好顧客歸屬感

7. 做好商家聯盟

8. 十招激活VIP

9. 公益活動提升銷量

實戰案例：XX公司VIP顧客的精準營銷方法

實戰工具：VIP顧客精準篩選表

郜老師

郜杰老師 連鎖門店實戰管理專家

18年門店實戰管理經驗

ISOL國際組織學習協會認證國際職業培訓師

人力資源社會保障部注冊認證企業人力資源管理師

曾任：河南蘇寧電器丨金牌內訓師

曾任：中原百姓家居建材廣場丨培訓經理/培訓師

曾任：張仲景大藥房（宛西制藥集團上市）丨門店督導/培訓師

曾任：萊紳通靈珠寶公司（比利時）中國區門店丨督導/培訓師

出版銷售話術結構化書籍《導購，別輸在不會溝通上》，入選當當網新書暢銷前十名。

南開大學、浙江大學、清華大學、松下電器、夢金園珠寶、圣像集團、周大福珠寶等多所大學院校和多家連鎖門店特聘講師/顧問

實戰經驗/成功案例：

◆ 郜杰老師是松下電器唯一外聘全國巡回講《門店銷售技巧》的講師，通過郜老師的學習，幫助全國門店銷售人員提升了大家對銷售信心和銷售能力，月銷售業績提升了20%；

◆ 夢金園珠寶全國珠寶區域《導購實戰銷售技巧提升》巡回培訓56場，當年業績增幅200%，并于隔年上市成功；

◆ 圣象集團全國巡回培訓《門店實戰銷售話術》19場，銷售業績同期相比提升20%，其中寧夏圣象公司集體團購老師書籍《導購，別輸在不會溝通上》。

◆ 周大福珠寶京、津、翼、陜、魯、粵地區《導購銷售話術結構化訓練》巡回培訓24場，幫助學員學會了一套結構化銷售話術，不再死記銷售話術，銷售幅度大幅提高。

◆ 山東體彩《門店連單銷售標準化訓練》全省巡回培訓32場，即開型彩票提升30%的銷售業績。

◆ 塞菲爾珠寶公司2015年獨家郜杰老師一年的時間，全國巡回培訓《打造金牌店長》《導購員實戰銷售技巧》，各地經銷商開店數量增加一倍，年度業績翻番。

◆ 艾萊依時尚羽絨服，陜西、云南兩省巡回培訓《導購銷售話術結構化訓練》，業績大幅提升。

◆ 老鳳祥珠寶浙江、江蘇、四川巡回培訓多場，連續三年返聘老師《打造金牌店長》《導購服務銷售技能提升訓練》兩門課程。

授課風格：

郜老師是一位實戰型講師，課程內容深入淺出，門店實戰案例現場教學，擅長課堂互動，課程講授風趣幽默，讓學員在快樂中學到實戰內容，以提問、案例分享、分組作業討論、考試、課后跟蹤五位一體的教學模式，具有極大的感染力和意想不到的收獲，令學員記憶深刻。回到店面就能產生效益，大幅度提升銷售業績。

主講課程：

《連鎖門店金牌店總打造》

《打造門店金牌店長訓練營》

《門店連單銷售標準化訓練》

《導購人員實戰銷售話術結構化訓練》

《顧客人性解碼銷售技巧—攻心為上》

部分服務客戶：

珠寶行業：

夢金園全國巡回、賽菲爾全國巡回培訓、周大福豪雅店、中國鈔票制造印刷總公司北京貴金屬總部、中國工藝珠寶總部、河北邯鄲皇爵珠寶會所、廣州誠伯黃金、河南老名泰、天津老鳳祥、杭州老鳳祥、成都錦緣珠寶、犇鑫珠寶、金盛珠寶、金伯利鉆石、天津晶晶金飾、杭州珠寶城、深圳靈云翡翠、蘇和盛堂珍珠、越王珠寶、成都珠寶協會大賽評委等

家具建材業：

美國舒達床墊中國區、TATA木門、安徽山水裝飾家具建材廣場、安徽國邦美家居建材集團、合肥紅星美凱龍、南京紅星美凱龍、合肥居然之家、歐凱龍家具廣場、中原百姓家具建材廣場、南京家具協會、長治英雄國際家具館、安徽山水裝飾集團、合肥紅旗建材市場、成都皇瑪.夢麗莎沙發、廣西貴港家具協會等

家電行業：

創維河南大區、讀書郎學習機、長虹彩電、新亞手機連鎖、美的電磁爐、格力空調、金豪數碼、松下電器全國巡回、華帝燃具鄭州分公司、匯銀手機、中國電信江蘇大區巡回培訓、襄陽聯通分公司、VIVO手機蘇、皖大區等

服裝百貨行業：

凱文服飾數十次、361°河南大區、艾萊依時尚羽絨服陜、滇大區巡回培訓、百家好、愛娃、唐卡、伊芙心悅、曼妮芬內衣、山東華羽羽絨服集團、小王子童裝、囝囡網、慧涵服飾、百廣匯服飾、鄭州傲哥服飾、淺秋服飾、海寧皮革城巡回、深圳天天惠購服飾、鄭州波司登、三九鞋業、西班牙24HS鞋業、廣州金宇服飾、海寧雪豹皮裝等

百貨商場：

北京賽特購物中心、合肥銀泰商場、聊城百貨大樓、河津香江國際購物中心、鄭州建文商廈、新密金博大商廈、林州尚城百貨、錫林浩特民盛購物廣場、華北油田商場、石家莊大營西亞裘皮新城、鄭州銀基商貿城、長治八一百貨等

醫藥行業：

張仲景大藥房、以嶺健康商城、以嶺連鎖藥店、淮海藥業全國經銷商、目視明醫療體驗店、寶視達眼鏡、中國眼鏡網、中意眼鏡、鄭學眼鏡等

學員評價：

我覺得給我們上過課的老師中，您的課程是對大家最有收益的！作為企業內部培訓管理，碰到一個好老師，簡直是如獲至寶的！

——蘇州蘇和盛培訓部經理

聽過很多門店課，但是像郜老師能把銷售技巧與案例與幽默結合這么好的老師，郜老師是第一個。

——夢金園營銷總監牛相永

郜杰老師是我們請過的最棒的門店培訓師，在門店方面有很高的造詣，所以我們請郜老師做了全國的巡回培訓。

——塞菲爾珠寶董事長王義善

郜杰老師培訓的非常實戰，而且非常幽默，我很少一場培訓完全停下來，但郜老師的我聽下來了，我就是了解一下門店，沒想到郜老師講的很幽默，我心情也放松了不少。

——杭州老鳳祥人力資源總監高總

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