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課程背景：

1. 新零售下的傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生意越來(lái)越難做，越來(lái)越累，對(duì)未來(lái)沒(méi)有信心；

2. 經(jīng)銷商小富即安，缺乏激情，坐商行為嚴(yán)重，最后嚴(yán)重依賴廠家等靠要；

3. 經(jīng)銷商忠誠(chéng)度低多品牌經(jīng)營(yíng)，不重視廠家的新產(chǎn)品，導(dǎo)致銷量持續(xù)下降；

4. 經(jīng)銷商夫妻店模式轉(zhuǎn)公司運(yùn)營(yíng)，不會(huì)現(xiàn)代管理，導(dǎo)致管理費(fèi)用不斷上升；

5. 經(jīng)銷商不愿意開(kāi)發(fā)分銷或終端網(wǎng)絡(luò)，區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降，銷量上不去；

今天已經(jīng)不是靠機(jī)會(huì)賺錢(qián)的時(shí)代，電商四面圍攻，品牌越來(lái)越多樣化，實(shí)體店要想不束手就擒，唯有打造一大批有格局、有理念、有目標(biāo)、有能力的經(jīng)銷商隊(duì)伍。

課程收益：

● 聚焦學(xué)員在店鋪會(huì)遇到的問(wèn)題點(diǎn)，針對(duì)問(wèn)題難點(diǎn)和痛點(diǎn)給思路，給方法，給工具，不用笑話故事，學(xué)員照樣聚精會(huì)神。

● 用實(shí)戰(zhàn)演練的方式，老師講該怎么做，學(xué)員練習(xí)后當(dāng)場(chǎng)演練，老師點(diǎn)評(píng)并現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，不只是教，更要讓學(xué)員教懂學(xué)會(huì)。

● 店長(zhǎng)們掌握一整套提升店鋪業(yè)績(jī)的輔導(dǎo)方法，回到店鋪就可以現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)店員，簡(jiǎn)單復(fù)制，沒(méi)有花哨，效果明顯。

課程對(duì)象：

代理商、經(jīng)銷商老板、市場(chǎng)管理人員

課程大綱

第一講：經(jīng)銷商格局突圍——創(chuàng)新思維

導(dǎo)入：生意新常態(tài)：虧錢(qián)與賺錢(qián)

分析：為什么今天生意不好做？

案例：楷模木門(mén)楊總逆勢(shì)崛起

一、新常態(tài)下零售思維創(chuàng)新

1. 生意再好也有人賠錢(qián)，生意再難也有人賺錢(qián)

2. 最難的時(shí)候，也是最好的時(shí)候

3. 我們抱怨的都是我們應(yīng)該去做的

討論：為什么人家那么棒？

二、自我設(shè)限——我們才是根源

1. 你認(rèn)為顧客是什么，她就是什么

2. 你覺(jué)得貨品賣(mài)得怎么樣，它就會(huì)賣(mài)得怎么樣

3. 所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果

三、這樣的經(jīng)銷商做不好

1. 模式原因——依賴活動(dòng)、坐商思維、盲目多元化

2. 執(zhí)行原因——沒(méi)有團(tuán)隊(duì)、思維僵化

3. 心態(tài)原因——小富即安、抱怨浮躁

四、未來(lái)零售五大競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

1. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2. 體驗(yàn)服務(wù)

3. 售后工程

4. 渠道整合

5. 形象建設(shè)

五、千萬(wàn)經(jīng)銷商的四大特質(zhì)

1. 學(xué)習(xí)

2. 投資

3. 利他

4. 堅(jiān)持

六、千萬(wàn)經(jīng)銷商的成功秘笈

1. 公司化

2. 品牌型

3. 標(biāo)準(zhǔn)化

4. 服務(wù)型

第二講：經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)突圍——品牌思維

導(dǎo)入：經(jīng)銷的是商品還是品牌？

案例：安踏經(jīng)銷商

一、形成品牌意識(shí)

1. 品牌如同馬拉松

2. 品牌如同種樹(shù)

3. 品牌如同孩子

二、經(jīng)銷商四大品牌誤區(qū)

1. 品牌與自己無(wú)關(guān)

2. 自己只是中間商

3. 只做一錘子買(mǎi)賣(mài)

4. 被動(dòng)的坐商意識(shí)

5. 推廣是公司的事

6. 做直營(yíng)太辛苦了

三、廠商共贏——共好才會(huì)共贏

1. 主動(dòng)——別等靠要

2. 合作——理解廠家

3. 交流——隨時(shí)溝通

4. 反省——承當(dāng)責(zé)任

四、核心經(jīng)銷商如何打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌

1. 形象強(qiáng)勢(shì)

2. 推廣強(qiáng)勢(shì)

3. 團(tuán)隊(duì)強(qiáng)勢(shì)

第三講：經(jīng)銷商管理突圍——創(chuàng)新方法

導(dǎo)入：新常態(tài)下，我們的利潤(rùn)從哪里來(lái)

一、店鋪利潤(rùn)流失漏點(diǎn)管理

二、新常態(tài)下經(jīng)銷商四大逆向經(jīng)營(yíng)

1. 人才怪圈——越?jīng)]生意，越不請(qǐng)人

2. 成本怪圈——越?jīng)]生意，越不舍得

3. 心態(tài)怪圈——越?jīng)]生意，越有脾氣

4. 促銷怪圈——越?jīng)]生意，越愛(ài)打折

5. 學(xué)習(xí)怪圈——越?jīng)]生意，越不學(xué)習(xí)

第四講：經(jīng)銷商——門(mén)店引流系統(tǒng)

導(dǎo)入：淡場(chǎng)怎么做，旺場(chǎng)怎么樣

案例：餐廳淡場(chǎng)與旺場(chǎng)帶來(lái)的啟示

一、淡場(chǎng)門(mén)店的管理策略

1. 淡場(chǎng)門(mén)店兩件事

1）營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備——整潔不只是干凈

2）邀約引流——邀約的目的與類型

2. 淡場(chǎng)門(mén)店五大準(zhǔn)備

二、門(mén)店引流兩大思維及盈利模型

1. 門(mén)店引流兩大思維

1）貨品思維——不是所有貨品都拿來(lái)賣(mài)得

2）獲利思維——設(shè)計(jì)讓顧客占便宜的方案

2. 門(mén)店客流盈利模型

1）前端讓利——虧錢(qián)引流賺人數(shù)

2）中端盈利——成交鎖客賺錢(qián)數(shù)

3）后端暴力——回流暴利賺次數(shù)

三、門(mén)店引流的六大方法

1. 氛圍——好氛圍自己都會(huì)引人

2. 口碑——金杯銀杯不如顧客口碑

3. 免費(fèi)——前端虧錢(qián)引流賺次數(shù)

4. 聯(lián)盟——資源整合，強(qiáng)強(qiáng)合作

5. 電邀——揭秘邀之即來(lái)的秘籍

6. 攔截——讓門(mén)前顧客魚(yú)貫而入

四、免費(fèi)引流五種模式

1. 主品免費(fèi)，附品收費(fèi)

2. 主品收費(fèi)，附品免費(fèi)

3. 本次收費(fèi)，下次免費(fèi)

4. 本次免費(fèi)，下次收費(fèi)

5. 一次辦卡，長(zhǎng)期免費(fèi)

案例分析：凱盛家紡多返免費(fèi)引流

五、異業(yè)聯(lián)盟——強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合模式

1. 聯(lián)盟對(duì)象：志同才能道合

2. 利益設(shè)計(jì)：好模式才能走得遠(yuǎn)

3. 配合鎖客：沒(méi)有鎖客都是耍流氓

4. 聯(lián)盟執(zhí)行：細(xì)節(jié)決定成敗

案例分析：哥弟聯(lián)姻BOSS的啟示

六、電話邀約四大關(guān)鍵

落地工具：電話邀約工具模板

案例破解：顧客說(shuō)沒(méi)時(shí)間，怎么處理？

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)電話邀約

七、攔截引流五大操作標(biāo)準(zhǔn)

1. 攔截定位

2. 目標(biāo)篩查

3. 緣由塑造

4. 假設(shè)進(jìn)店

5. 禮貌道別

案例：愛(ài)依服攔截引流大獲成功

落地工具：攔截引流工具模板

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)攔截引流

第五講：經(jīng)銷商——店鋪KPI輔導(dǎo)

一、顧客截留策略

1. 推薦截留：時(shí)機(jī)點(diǎn)、優(yōu)雅的自信

2. 服務(wù)截留：留住顧客的絕佳利器

3. 攔截截留：攔截位置、攔截時(shí)機(jī)

落地工具：顧客截留三大工具模板

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)截留

二、店鋪旺場(chǎng)管理

1. 旺場(chǎng)兩大痛點(diǎn)

2. 如何提升旺場(chǎng)銷售能力

3. 旺場(chǎng)顧客接待技巧

落地工具：迎賓語(yǔ)言模板、快單穩(wěn)客模板

落地演練：專家輔導(dǎo)學(xué)員如何做快單

三、輔導(dǎo)大單策略

1. 大單的三大障礙

2. 影響大單的六大要素

3. 大單銷售的五大策略

演練：結(jié)合行業(yè)尋找大單方法

工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具

學(xué)員演練：如何做大連單全程輔導(dǎo)

四、輔導(dǎo)開(kāi)單數(shù)策略

1. 基于購(gòu)買(mǎi)的銷售思維創(chuàng)新

2. 顧客殺價(jià)心理分析

3. 價(jià)格異議處理四大技巧

4. 假設(shè)性催眠在銷售中運(yùn)用

5. 臨門(mén)一腳的逼單挽留技術(shù)

6. 提高回頭率的四大策略

落地工具：價(jià)格異議模版

現(xiàn)場(chǎng)演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運(yùn)用

總結(jié)互動(dòng)：梳理課程落地點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員問(wèn)題

王老師

王建四老師 中國(guó)零售培訓(xùn)領(lǐng)域重量級(jí)專家

中國(guó)第一代零售培訓(xùn)師

為數(shù)不多的“千場(chǎng)培訓(xùn)”零售講師

零售門(mén)店落地式培訓(xùn)代表性人物

品牌招商訂貨會(huì)金牌講師

中國(guó)門(mén)店話術(shù)類銷售 創(chuàng)始人

全球三本原創(chuàng)類零售暢銷書(shū) 作者

中國(guó)北京國(guó)際服裝博覽會(huì)長(zhǎng)期特邀嘉賓

中國(guó)經(jīng)銷商年會(huì)論壇受邀率極高的標(biāo)桿性人物

■王建四老師，專注零售領(lǐng)域15年，著有三本國(guó)際版權(quán)的原創(chuàng)零售著作

王老師擅長(zhǎng)研究顧客的消費(fèi)心理，專注于專賣(mài)店精細(xì)化營(yíng)運(yùn)管理、全能督導(dǎo)訓(xùn)練、代理商公司化運(yùn)作范疇，致力于幫助中國(guó)零售店鋪打造高盈利的標(biāo)桿店鋪，所著書(shū)籍每本書(shū)都再版三次并連續(xù)加印近80多次，銷售量多次位居全球原創(chuàng)零售書(shū)籍暢銷榜的榜首，成為零售行業(yè)的教科書(shū)。

▲《賣(mài)什么也別賣(mài)東西》零售門(mén)店競(jìng)相珍藏的銷售寶典，被百家企業(yè)當(dāng)作門(mén)店教材使用（一線員工必讀培訓(xùn)用書(shū)），100多萬(wàn)終端銷售人員從中受益。

▲《服裝應(yīng)該這樣賣(mài)》及《導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)才對(duì)》開(kāi)創(chuàng)了全球零售圖書(shū)的話術(shù)時(shí)代，堪稱全球銷量最大的零售書(shū)籍（京東當(dāng)當(dāng)?shù)人阉?ldquo;王建四”查看萬(wàn)條點(diǎn)評(píng)）。

■王建四老師，中國(guó)零售培訓(xùn)界為數(shù)不多的“千場(chǎng)培訓(xùn)”零售講師

王老師的課程堅(jiān)持“刀刀真功夫，絕對(duì)不假打”，被贊譽(yù)為“中國(guó)最受學(xué)員歡迎零售培訓(xùn)老師”累計(jì)授課場(chǎng)次超1000場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員超10萬(wàn)。

典型授課案例：

▲曾在全國(guó)各地講授大型零售公開(kāi)課近100場(chǎng)；

▲曾為高端女裝品牌珂萊蒂爾近100家門(mén)店講授《標(biāo)桿門(mén)店銷售系統(tǒng)》輔導(dǎo)課程，助力打造

系統(tǒng)化的銷售流程及服務(wù)系統(tǒng)。

▲曾為金利來(lái)全國(guó)各省級(jí)代理商進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程，巡回23期培訓(xùn)；

▲曾為大自然木地板全國(guó)分公司進(jìn)行《銷售冠軍特訓(xùn)營(yíng)》課程，巡回16期培訓(xùn)；

▲曾為成都好風(fēng)景家私全國(guó)重點(diǎn)總代理商進(jìn)行《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》課程，巡回12期培訓(xùn)；

▲曾為艾萊依進(jìn)行《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘18期培訓(xùn)；

▲曾為勁霸男裝進(jìn)行《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘15期培訓(xùn)；

▲曾為特步進(jìn)行《服裝訂貨會(huì)培訓(xùn)》及《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》等課程返聘14期培訓(xùn)；

▲曾為東鵬陶瓷進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘9期培訓(xùn)；

▲曾為柒牌進(jìn)行《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘9期培訓(xùn)；

▲曾為珂萊蒂爾進(jìn)行《標(biāo)桿門(mén)店銷售系統(tǒng)》課程返聘7期培訓(xùn)；

▲曾為聲雨竹進(jìn)行《標(biāo)桿門(mén)店銷售系統(tǒng)》及《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘10期培訓(xùn)；

▲曾為賓度男鞋進(jìn)行《新常態(tài)經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)》課程返聘8期培訓(xùn)；

▲曾為皮阿諾櫥柜進(jìn)行《新常態(tài)經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)》及《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》課程返聘9期培訓(xùn)；

……

主講課程：

《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》

《標(biāo)桿門(mén)店銷售系統(tǒng)》

《服裝銷售冠軍特訓(xùn)營(yíng)》

《新常態(tài)下經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)》

《精細(xì)化門(mén)店管理》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)：實(shí)戰(zhàn)落地式王老師課程最大賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有故事笑話，全是提出問(wèn)題，給出方法，真正做到理論與實(shí)戰(zhàn)演練的融合，專家點(diǎn)評(píng)與輔導(dǎo)是學(xué)員的最愛(ài)。

大量案例：采用特色講授、情景案例、角色扮演及專家輔導(dǎo)等形式，注重零售理論與賣(mài)場(chǎng)實(shí)際情況的充分糅合。

幽默激情：強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂(lè)的輕松、快樂(lè)和互動(dòng)的過(guò)程中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能。

部分服務(wù)客戶：

地板品牌：大自然、圣象、永吉、德?tīng)枴⑹烙眩罴摇⒎屏指駹枴⒖系蹃喌匕濉⑹烙训匕濉⒋笸跻緲I(yè)、升達(dá)地板、富得利地板、兔寶寶……

家具品牌：索菲亞、百得勝、科凡、好風(fēng)景、好迪、上標(biāo)、成都金億、迪美斯，帝標(biāo)、耀邦家私、三葉家私、特萊威家私、金柏居家私、迪圣沙發(fā)、帝標(biāo)沙發(fā)……

瓷磚品牌：東鵬、箭牌、新中源、蒙娜麗莎、鷹牌、歐神諾瓷磚及順輝瓷磚……

衛(wèi)浴品牌：箭牌衛(wèi)浴、輝煌衛(wèi)浴、鷹衛(wèi)浴、歐聯(lián)衛(wèi)浴、華美嘉衛(wèi)浴、櫻花衛(wèi)浴…..

窗簾品牌：楷模、柏藝、浙江群升、軒尼斯門(mén)窗、美心、圣堡羅木門(mén)、廣東摩力克窗飾……

櫥柜燈飾：方太、金牌、華帝櫥柜、皮阿諾櫥柜、火星人、巴迪斯、琪朗燈飾、TCL照明……

家紡品牌：富安娜家紡、水星家紡、百麗絲家紡、上海凱盛家紡、美羅家紡、鯊莎家紡……

男裝品牌：卡奴迪路、沙馳、杰凡尼、比音勒芬、上海沙馳、勁霸男裝、柒牌男裝、虎都男裝、與狼共舞、萊克斯頓、卡爾丹頓、七匹狼、華仕度、杉杉西服、偉志西服……

女裝品牌：朗姿、馬天奴、聲雨竹、卓雅、雅瑩、珂萊蒂爾、哥弟女裝、玖姿、風(fēng)笛、香港圣諾依闌服飾、廣東華羽服飾、浙江雅瑩女裝、成都百之百服飾、江蘇魔卡服飾、北京卓歐服飾、卡而維拉羽絨服……

內(nèi)衣品牌：新感覺(jué)、貝佳人、愛(ài)慕、嘉莉詩(shī)、愛(ài)帝、緋格貝緹、七色坊、鄂爾多斯、衣馨……

童裝品牌：小豬班納、兔仔麥、甲蟲(chóng)屋、嬰姿坊、卡爾菲特、聰明仔、時(shí)尚小魚(yú)……

運(yùn)動(dòng)休閑：耐克、阿迪達(dá)斯、安踏、李寧、特步、鴻星爾克、飛克運(yùn)動(dòng)、婭麗達(dá)、百斯盾、美特斯邦威……

褲業(yè)品牌：夢(mèng)舒雅、婭麗達(dá)、鄭州若宇、百斯頓、文斯特、逸陽(yáng)……

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