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課程背景

顧客越來(lái)越挑剔，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在電商的不斷沖擊下，實(shí)體店的生意越來(lái)越難做，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的要求也越來(lái)越高，連鎖行業(yè)面臨一系列頭疼的問(wèn)題：

● 導(dǎo)購(gòu)員缺乏積極性和主動(dòng)性，優(yōu)秀員工越來(lái)越難招

● 門店業(yè)績(jī)主要靠主賣手，新員工成長(zhǎng)速度慢，銷售能力無(wú)法提升

● 顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無(wú)法溝通

● 導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)得口干舌燥，顧客卻無(wú)動(dòng)于衷

● 顧客不肯體驗(yàn)、試穿我們的產(chǎn)品

● 面對(duì)顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所適從，不敢踢單

● 導(dǎo)購(gòu)連帶銷售水平低，客單價(jià)不高，業(yè)績(jī)一直上不去

● 顧客承諾明天再來(lái)拿產(chǎn)品，離開后卻石沉大海……

課程收益：

● 分析購(gòu)買顧客購(gòu)買心理和行為表現(xiàn)，對(duì)癥下藥設(shè)置門店銷售的九個(gè)環(huán)節(jié)

● 重視售前準(zhǔn)備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流

● 學(xué)會(huì)贊美顧客，探尋引導(dǎo)顧客需求，掌握打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹成交技巧

● 快速提升連帶銷售和投訴處理技巧，結(jié)合銷售技巧和話術(shù)解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題

課程對(duì)象：

終端導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商

課程大綱

第一講：導(dǎo)購(gòu)員的角色定位

頭腦風(fēng)暴：你最喜歡怎樣的導(dǎo)購(gòu)員？

1. 認(rèn)識(shí)你自己

2. 導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)

3. 顧客心中最喜歡的導(dǎo)購(gòu)形象

4. 導(dǎo)購(gòu)員的8大角色

5. 銷售冠軍自畫像

6. 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)5項(xiàng)修煉

第二講：顧客購(gòu)買心理分析

1. 顧客為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品

2. 顧客心中的三道防火墻

3. 四種顧客類型分析

4. 不同顧客類型的性格特點(diǎn)、行為表現(xiàn)

5. 不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)

6. 顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化過(guò)程

7. 顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)

8. 對(duì)癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作

落地工具：《行為風(fēng)格測(cè)試表》

第三講：門店銷售“九連環(huán)”

第一環(huán)：售前準(zhǔn)備

頭腦風(fēng)暴：如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？

1. 陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)員

案例分享：某品牌如何用陳列吸引顧客

2. 你的形象決定顧客的腳步

案例分享：專業(yè)形象讓顧客買單

3. 專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步

4. 賣場(chǎng)有哪些“趕客”行為

案例分享：賣場(chǎng)內(nèi)的“趕客”行為

5. 360度全方位銷售氛圍營(yíng)造

頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么？

6. 如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？

第二環(huán)：迎接顧客

1. 迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑

案例分享：“發(fā)財(cái)像”與“破財(cái)像”

2. 迎接顧客的語(yǔ)言技巧

3. 快速破冰的關(guān)系理論

4. 快速建立信任的三大法寶

5. 老顧客接待技巧

6. 特殊狀況接待技巧

7. 巧妙站位，截流顧客

8. 迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

第三環(huán)：探尋需求

1. 銷售成交樹

2. 銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3. 收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力

案例分析：釣魚的故事

4. 分析顧客的表層需求與心理需求

5. 如何打開顧客心門——贊美

現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美的技巧和方法

6. 望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求

7. 需求引導(dǎo)提問(wèn)技巧

視頻分享：顧問(wèn)式銷售

現(xiàn)場(chǎng)演練：提問(wèn)引導(dǎo)技巧和方法

第四環(huán)：產(chǎn)品介紹

1. 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

2. 多說(shuō)一句話激發(fā)顧客購(gòu)買興趣

3. 產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容

4. FABE銷售法則和話術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)

5. 產(chǎn)品介紹抓住顧客的兩大弱點(diǎn)

6. 激發(fā)顧客購(gòu)買興趣的產(chǎn)品構(gòu)圖法

7. 1+1+1產(chǎn)品介紹法提升顧客的購(gòu)買興趣

8. 結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由

現(xiàn)場(chǎng)演練：1+1+1產(chǎn)品介紹話術(shù)

第五環(huán)：顧客體驗(yàn)

1. 為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品

2. 營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境

3. 如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語(yǔ)言+手勢(shì)+專業(yè)

4. 提高體驗(yàn)率——“三動(dòng)法”

現(xiàn)場(chǎng)演練：邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)“三動(dòng)法”

--顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)

5. 不同類型顧客的體驗(yàn)服務(wù)技巧

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何口手并用邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品？

第六環(huán)：異議處理

1. 顧客異議背后的含義

2. 面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)

3. 區(qū)分真異議和假異議

4. 異議處理萬(wàn)能模型：順、轉(zhuǎn)、推

5. 常見的異議處理技巧

6. 攻擊性異議處理技巧

現(xiàn)場(chǎng)演練：異議處理萬(wàn)能話術(shù)

第七環(huán)：臨門一腳

1. 為什么顧客遲遲不肯買單？

2. 顧客即將成交的6大信號(hào)

3. 銷售中引導(dǎo)顧客說(shuō)“老鼠”

4. 主動(dòng)成交的6種方法

5. 臨門一腳話術(shù)技巧

現(xiàn)場(chǎng)演練：6種踢單方法與話術(shù)運(yùn)用

第八環(huán)：連帶銷售

1. 提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵指標(biāo)

2. 影響連帶銷售的三大致命傷

3. 高價(jià)產(chǎn)品銷售技巧

4. 連帶銷售的6種方法

5. 一搭多連帶銷售方法與技巧

6. 服裝場(chǎng)景構(gòu)建連帶銷售方法與技巧

7. 二次攔截，增加銷售機(jī)會(huì)

8. 大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸

現(xiàn)場(chǎng)演練：連帶銷售現(xiàn)場(chǎng)PK

第九環(huán)：售后服務(wù)

1. 確認(rèn)商品，快速收銀

2. 禮貌送客，客情維護(hù)

3. 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始

4. 建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)

5. 分級(jí)管理顧客檔案VIP檔案動(dòng)態(tài)管理

6. 顧客管理“137法則”和“3315”法則

7. 精準(zhǔn)營(yíng)銷：客群分析與顧客畫像

8. 如何讓未成交顧客回來(lái)：登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)

案例分析：品牌客戶VIP管理案例

實(shí)用工具：微營(yíng)銷圖片制作軟件

實(shí)用工具：批量獲客引流軟件

第四講：顧客投訴處理的流程、方法、技巧

1. 正確認(rèn)識(shí)客戶抱怨與投訴

2. 客戶投訴的常見原因

3. 處理客戶抱怨的原則

4. 處理客戶抱怨的好處

5. 客戶投訴對(duì)我們的影響

6. 投訴處理的基本方法和流程

7. 挽留客戶流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)

8. 讓客訴轉(zhuǎn)化為財(cái)富

9. 避免客戶投訴的自我檢視

呂老師

呂詠梅老師 連鎖終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家

7年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)

13年連鎖專賣店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)

10年培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

湖南師范大學(xué)教育學(xué)碩士

蜜思膚化妝品廣東總代理

鉛筆俱樂(lè)部童裝全國(guó)輪訓(xùn)講師

凱樂(lè)石戶外用品全國(guó)輪訓(xùn)講師

ABC童裝全國(guó)輪訓(xùn)講師

曾任：萊特妮絲服飾 | 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：伊絲艾拉服飾 | 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：百分百感覺服飾 | 培訓(xùn)經(jīng)理

呂老師擁有豐富的培訓(xùn)和終端管理經(jīng)驗(yàn)，先后從事一二三線服飾品牌的培訓(xùn)和營(yíng)銷管理工作；同時(shí)自己經(jīng)營(yíng)、管理品牌專賣店，經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)踐、總結(jié)、再實(shí)踐的過(guò)程，梳理出一套簡(jiǎn)單可行、易于復(fù)制的銷售方法和管理工具，用簡(jiǎn)單易懂、風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言解析連鎖經(jīng)營(yíng)管理之道，打造真正落地的連鎖培訓(xùn)體系。

終端案例：

鉛筆俱樂(lè)部童裝2017年全國(guó)輪訓(xùn)采購(gòu)呂詠梅老師《大單賣手特訓(xùn)營(yíng)》課程18天

ABC童裝2015-2017全國(guó)輪訓(xùn)，采購(gòu)呂詠梅老師《店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》46天

凱樂(lè)石戶外用品2015-2017全國(guó)輪訓(xùn)，采購(gòu)呂詠梅老師《精英店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》共45天

凱樂(lè)石戶外用品2015-2017全國(guó)輪訓(xùn)，采購(gòu)呂詠梅老師《門店銷售九連環(huán)》共30天

中糧名莊薈2017年采購(gòu)呂詠梅老師《導(dǎo)購(gòu)/店長(zhǎng)進(jìn)階訓(xùn)練營(yíng)》10天

文峰大世界文峰系統(tǒng)2015-2017輪訓(xùn)、返聘呂詠梅老師《VIP客戶管理與業(yè)績(jī)提升》26天

株洲奕彤貿(mào)易連續(xù)4年返聘呂詠梅老師《店長(zhǎng)三階段訓(xùn)練營(yíng)》課程12天

貴伊族服飾返聘呂詠梅老師《店長(zhǎng)三階段訓(xùn)練營(yíng)》10天

武漢群光百貨連續(xù)采購(gòu)《門店銷售九連環(huán)》4年，每年4天

中研各分公司2017年合作呂詠梅老師公開課《經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)培育系統(tǒng)》18天

湖南天凱門店培訓(xùn)采購(gòu)呂詠梅老師《五星店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》公開課程30天以上

上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)呂詠梅老師講授《店長(zhǎng)三階段訓(xùn)練營(yíng)》共10天

廈門某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)呂詠梅老師講授《冠軍導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》共18天

鄭州某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)呂詠梅老師講授公開課《精英店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》共12天

深圳某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)呂詠梅老師講授公開課《王牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》共8天

主講課程：

《五星店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

《全能督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》

《金牌店長(zhǎng)六項(xiàng)修煉》

《團(tuán)隊(duì)打造與員工激勵(lì)》

《門店銷售“九連環(huán)”》

《業(yè)績(jī)倍增門店盈利密碼》

《大單賣手訓(xùn)練營(yíng)——戀愛式銷售》

《新零售時(shí)代的VIP管理與粉絲經(jīng)營(yíng)》

服務(wù)過(guò)的部分客戶：

服裝業(yè)：太平鳥服裝、起步(中國(guó))有限公司（ABC童裝）、雅戈?duì)枴i琳服飾、微耳幔服飾、貴伊族服飾、伊絲艾拉服飾、萊特妮絲服裝、紅豆服飾、石家莊東明制衣、亞力山大飾品、浙江諾和服飾、正大服飾、真維斯、貴人鳥、報(bào)喜鳥服飾、AnnaLice、Openbox、賽琪運(yùn)動(dòng)品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞、格格屋、愛林服飾、諾和服飾、水中花服飾、杉杉服飾、愛林至善服飾、百分百感覺、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內(nèi)衣、戴絲玉內(nèi)衣……

建材行業(yè)：北京法國(guó)樂(lè)華梅蘭建材超市、北京建材商貿(mào)城、唐山市萬(wàn)嘉建材城、華威家居、浙江省久盛地板、深圳潤(rùn)萬(wàn)達(dá)羅馬瑞達(dá)墻紙

藥業(yè)保健品：中山健民醫(yī)藥、輝瑞制藥、金日集團(tuán)、北京天合樂(lè)仁醫(yī)藥、保定冀龍藥業(yè)、福建省恒生醫(yī)藥連鎖……

鞋業(yè)：奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、大東鞋業(yè)……

珠寶行業(yè)：天鑫洋珠寶,中銀珠寶,中國(guó)黃金,周生生、潮宏基珠寶……

其他連鎖業(yè)：凱樂(lè)石戶外用品、南通南峰商貿(mào)、步步高電器、維多美亞、愛瑪電動(dòng)車、深圳天虹商場(chǎng)、OPPO手機(jī)、深圳國(guó)際名表、君安首飾、亞洲眼鏡、蕭氏茶葉、曲姿瘦身、澳優(yōu)乳業(yè)……

客戶評(píng)價(jià)：

呂老師你的課程非常的實(shí)用啊，對(duì)我們門店業(yè)績(jī)和管理都有所提升，你人也很親切，課程抓的點(diǎn)很準(zhǔn)確，是我們門店需要學(xué)的東西，也很貼近我們現(xiàn)在的情況。感謝呂老師帶來(lái)這么精彩的課程.

——郴州友誼阿波羅集團(tuán)某總

呂老師，非常感謝你，以前一直不敢做大單，聽了您的課程后，按您說(shuō)的方法“裝著變態(tài)去殺諸”，培訓(xùn)回來(lái)第二天就開了個(gè)十連單，現(xiàn)在我對(duì)做大單很有信心，最近連續(xù)開了好多大單，而且每次開了大單都特別有成就感，經(jīng)理在例會(huì)上表?yè)P(yáng)我好多次了，謝謝老師給我方法和信心。

——凱樂(lè)石店長(zhǎng)

呂老師課程的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期，課程很活躍，課程中心點(diǎn)點(diǎn)擊中我們的問(wèn)題，這樣的課程我們要繼續(xù)做下去，今天的課真的是受益良多呀。

——廣州正大服飾涂總

這次培訓(xùn)學(xué)到了很多管理和專業(yè)方面的知識(shí)，讓我學(xué)會(huì)如何做一名好的店長(zhǎng)，回去后要用實(shí)際行動(dòng)去改變，把學(xué)到的東西用到門店管理，提高店面業(yè)績(jī)。

——正大服飾直營(yíng)店店長(zhǎng)

今天聽了呂老師的銷售培訓(xùn)，突然發(fā)現(xiàn)很多以前做得不足的地方，微笑、贊美、連帶銷售這些我平時(shí)沒有去重視的東西，原來(lái)這么重要，回去以后一定要多贊美顧客，主動(dòng)去探尋顧客的需求，多做連帶銷售，爭(zhēng)取把業(yè)績(jī)做得更好！

——ABC童裝導(dǎo)購(gòu)

呂老師上課生動(dòng)、有趣，講的東西很貼近我們店面的實(shí)際情況，學(xué)到了很多以前不了解的知識(shí)，兩天課聽下來(lái)一點(diǎn)也不覺得無(wú)聊，希望下次還能聽到呂老師的課程！

——福州真維斯加盟商

參加呂老師的心態(tài)課程學(xué)到了我平時(shí)忽略的感恩之心，雖然哭得很難看，但是真的很想念家里人，要好好工作，給他們一個(gè)好的生活環(huán)境，感謝公司給我們培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，也很感謝我的同事們?cè)诠ぷ魃辖o我的支持和幫助！

——真維斯市場(chǎng)部督導(dǎo)

呂老師的課程很容易聽懂，而且學(xué)完了馬上就能回去用，可以總結(jié)為：實(shí)用，實(shí)戰(zhàn)，實(shí)際

——鄭州Openbox店長(zhǎng)

部分授課照片分享：

杭州公開課

《精英店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》長(zhǎng)沙公開課

《精英五星店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

北京公開課

《精英店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》寧波公開課

《精英店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

北京公開課

《精英店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》銀川公開課

《銷售冠軍特訓(xùn)營(yíng)》

寧波公開課

《精英店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》南京公開課

《門店銷售九連環(huán)》

寧波太平鳥服裝

《童裝附加銷售》南通南峰商貿(mào)

《業(yè)績(jī)倍增—門店銷售巔峰心態(tài)》

東莞嘉榮商超

《服務(wù)意識(shí)與服務(wù)禮儀》重慶AI琳服飾

《精英店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

深圳鵬之鴻服飾

《精英店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》長(zhǎng)沙貴伊族服飾

《五星店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

ABC童裝包頭站

《巔峰心態(tài)，創(chuàng)造佳績(jī)》ABC童裝江蘇站

《巔峰心態(tài)，創(chuàng)造佳績(jī)》

ABC童裝山東站

《巔峰心態(tài)，創(chuàng)造佳績(jī)》成都愛林至善

《門店銷售九連環(huán)》第二期

上海杉杉服飾

《礪劍行動(dòng)—金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》一期上海杉杉服飾

《礪劍行動(dòng)—金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》第二期

長(zhǎng)沙貴伊族

《店長(zhǎng)五階訓(xùn)練營(yíng)》第一期長(zhǎng)沙貴伊族

《店長(zhǎng)五階段訓(xùn)練營(yíng)》第二期

常熟微耳幔服飾

《精英店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》店長(zhǎng)培訓(xùn)鄭州站

《精英店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

江蘇維多美亞

《精英店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》蘇州維多利亞

《王牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

深圳鵬之鴻服飾

《精英店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》杭州水中花服裝

《店務(wù)流程管理》

東莞嘉榮超市

《服務(wù)意識(shí)與服務(wù)禮儀》朗姿（水中花集團(tuán)）

《督導(dǎo)營(yíng)銷管理技巧》

杭州旺店寶

《超級(jí)賣手巔峰心態(tài)》上海地素時(shí)尚

《門店銷售九連環(huán)》

上海格格屋

《標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)流程》上海瑞雀服飾

《服裝庫(kù)存管理》第三期

上海瑞雀服飾

《門店銷售與VIP客戶管理》第二期上海瑞雀服飾

《門店銷售與VIP客戶管理》第一期

重慶AI琳服飾

《王牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》蘇州博士邦尼

《巔峰心態(tài)，創(chuàng)造佳績(jī)》

浙江諾和服飾

《訂貨會(huì)之從經(jīng)銷商到“精”銷商》株州友阿門

《門店銷售“九連環(huán)”》

株州奕彤服飾

《精英店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》廣州凱樂(lè)石戶外用品

《精英店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com