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課程背景：

目前，中國工業品市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業產品銷售一般又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境，工業品企業銷售人員如何去開發客戶？如何與我們的大客戶建立信任關系？如何維護與發展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業的營銷業績。

本課程以專業化視角及創新突破思維為工業企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程，致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好、情商高的優秀工業品營銷人，為企業的長期發展打下堅實的基礎。

課程目標：

學員將能夠掌握以下知識與技能：

★ 學會與客戶建立信任關系的方法

★ 為客戶提供買賣雙方認同的解決方案；

★ 掌握與客戶關鍵決策者交往的技巧；

★ 影響客戶的采購流程；

★ 界定可評估和預測的風險。

課程對象：

銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理、辦事處主任、資深銷售人員

課程大綱

第一講：中國式關系營銷基礎

一、利益是紐帶，信任是保證

1. 中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任

二、組織利益與個人利益

1. 客戶采購首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情

三、對供應商組織的信任

1. 供應商的品牌、管理認證、工廠和生產設備、業績等為客戶提供信任的依據

四、對供應商個人的信任

1. 通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任

五、中國人建立信任的路徑圖

1. 中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任

六、中國式關系營銷的特點

1. 西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意

第二講：建立信任八大招

一、熟人牽線搭橋

1. 對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間

二、自信的態度消除客戶的疑慮

1. “相信我，我們的產品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你

三、以有效的溝通技巧，尋求共同語言

1. 人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任

四、拜訪、拜訪、再拜訪

1. 日常拜訪拉近距離，關鍵事件升華感情、消除隔閡

五、銷售人員的人品和為人

1. 先做人后做生意，產品可以同質化，而賣產品的人無法同質化

六、成為為客戶解決問題的專家

1. 權威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家

七、通過第三方證實供應商的實力

1. 消除客戶風險的擔心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實

八、禮尚往來，情感交流

1. 禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑

第三講：與不同性格的客戶建立信任

一、與權威支配型性格的客戶的信任建立

1. 與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道

二、與熱情互動型性格的客戶的信任建立

1. 與“克林頓”類型客戶的溝通之道

三、與老好附和型性格的客戶的信任建立

1. 與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道

四、與謹慎分析型性格的客戶的信任建立

1. 與“比爾·蓋茨”類型客戶的溝通之道

五、不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

1. 了解自己的性格類型，調整自己的處世風格，建立和諧的客戶關系

第四講：滿足客戶的組織利益和個人利益

一、客戶的組織利益

1. 它包括：供應商品牌、產品質量、供貨速度、產品價格、交易條件

二、客戶的個人利益

1. 它包括：職位穩定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內部關系

三、中國人的人情觀

1. “人情”現象是基于中國人的“不欠”和“回報”心理而產生的。因此，中國的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關系的紐帶

第五講：如何使你的利益與眾不同

一、利益差異化之一：技術壁壘

1. 說服或影響客戶以我方占優勢的產品技術參數作為采購時的技術標準

二、利益差異化之二：商務壁壘

1. 說服或影響客戶以我方占優勢交貨期、經營年限、行業業績等作為采購時的商務標準

三、利益差異化之三：關系壁壘

1. 建立全方位的關系防線，提升客戶關系層次，形成戰略合作關系，以此有效屏蔽競爭對手

第六講：與客戶的關鍵人建立關系

一、關鍵人策略成功六步走法

1. 尋找影響采購決策的關鍵人，并與關鍵人建立艮好關系的“六步法”

二、內線和關鍵人的特征

1. 找到內線就成功了一半，贏得關鍵人，你離成功就不遠了

三、與關鍵人建立關系

1. 與關鍵人建立關系的四種有效手段

第七講：客戶關系發展不同階段的對策

一、客戶關系發展的四個階段

1. 從客戶開發、初期合作、穩定合作，最后進入戰略合作階段，客戶關系發展是一個循序漸進的過程。將客戶關系不斷向前推進目的是：擴大客戶采購比例，成為客戶主要應商

二、客戶開發階段策略

1. 如何使潛在客戶發展成為正式客戶？為達到此目標供應商需要采取的四大策略：等待機會、找到關鍵人、建立關系、技術突破

三、初期合作階段策略

1. 如何從次要供應商發展成為主要供應商？為達到此目標供應商需要采取的三大策略：客戶關系完善、提升客戶期望、制造成功機會

四、穩定合作階段策略

1. 在保持目前最大業務份額的前提下，如何從主要供應商發展成為客戶的長期供應商？供應商需要采取的三大策略：客戶關系升級、高層銷售、客戶忠誠提升

五、戰略合作階段策略

1. 戰略合作階段是客戶關系的最高境界，戰略合作階段供應商需要采取的三大策略：戰略互補、雙邊鎖定、高層協調

六、客戶關系倒退、中斷

1. 事前監控預警、事中控制與協調、事后挽救及修補

第八講：與客戶談判的策略

1. 確定因何要談判

2. 確定談判的底線

3. 確定可選擇的替代方案

4. 知己知彼

5. 考慮如何讓步和條件交換

6. 談判策略的運用

黎老師

黎紅華老師 工業品大客戶營銷專家

24年大客戶營銷經驗

曾任：中國農資集團湛江公司總經理

曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經理

現任：福生生珠寶公司常年營銷顧問

現任：上市公司國聯水產常年營銷顧問

被業界譽為農資化工工業品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰經驗：

黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績，并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起，歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：

黎老師24年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

營銷類：

《商務談判》

《銷售溝通技巧》

《優勢銷售談判》

《頂尖銷售魔鬼訓練營》

《銷售團隊建設與管理》

《銷售回款策略與技巧》

《工業品大客戶營銷技巧》

《項目型銷售策略與技巧》

大客戶關系：

《消費者心理學》

《政企大客戶銷售》

《大客戶銷售與客戶關系管理》

《關系營銷-中國式客情關系的建立與維護》

部分服務過的客戶：

工業品、化工行業：中國南車時代新材股份、成都自貢硬質合金、吉林金洪汽車零部件、十堰東風輕型發動機有限公司、亞邦顏料、陽江三腳架、安徽安凱金達機械、重慶涪陵電力實業股份、杭州杭開新能源、株洲南車、東風汽車、武漢船舶、中海船務湛江公司、武漢烽火科技集團、安徽昊源化工集團、中南鋼構集團、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿易有限公司（銷售空調壓縮機）、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團、貴州藍圖工程材料有限公司、合廣測控、大金空調、美的集團、聯志集團、佛山華興玻璃、杭州華數集團、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達集團、藍月亮、廣州市白云化工、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料、湛江國聯飼料、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司、紅獅集團、韓國曉星集團、石化集團維尼綸廠、濟南中石油山東銷售濟南分公司、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團安泰科技等

銀行業：江蘇農行鹽城支行、佛山郵儲、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行、貴州省農村信用社、江門農村信用社、寶雞渭濱信用、中國建設銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農信社、茂名農信社、中國農業銀行梅州分行、中國農業銀行徐州分行、湛江農業銀行，湛江農村商業銀行、寧波銀行、富平縣農村信用合作聯社、西藏郵政、深圳郵政等

珠寶行業：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等

房地產行業：威凱房地產、北京北科建、家家順房產、世聯地產、廣東銀地建設集團、綿陽時代房地產、綿陽安康房地產、成都置信房地產、鼎深房地產、泰康房地產等

家居建材：貴州藍圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業發展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司等

鞋服行業：銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車等

快消品：藍帶啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、廣東寶克文具、柏星龍印刷包裝設計、務樂印刷技術有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖等

旅游行業：衢州百泰集團、湛江廣之旅等

食品糧油：廣東富虹油品（現更名為中紡糧油）、東莞錦泰食品有限公司等

通信行業：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯通、武漢電信等

醫藥行業：江西康地恩派尼生物藥業、湖南爾康藥業、天馬大藥房連鎖企業、達安基因有限公司等

其他行業：創新科存儲技術、廣西三威林產工業公司、廣州質量檢測研究院、中國政EMS江蘇分公司、四川永享實業、廈門德資開關、博源集團、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場、今生寶貝母嬰連鎖、百業廣告、廣州世達、滿市喀秋莎實業、達安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業有限公司、中國電子科技集團公司第二研究所、青島龍湖置業拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團、杭州萬事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團、寧波萬尚進出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷售有限公司、山西天脊煤化工集團、路易投資、大漢物流、珠江電力等

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