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課程大綱

第一天上午：

開營(yíng)宣講（3分鐘）

破冰活動(dòng)（7分鐘）

講師帶領(lǐng)全體學(xué)員宣誓（2分鐘）

第一部分 樹正心（60分鐘）

銷售人員6大黃金心態(tài)

1、 自信

2、 自發(fā)

3、 自省

4、 自律

5、 自強(qiáng) （體驗(yàn)式培訓(xùn)）

6、 自始至終

故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）

啟示及收獲

講師點(diǎn)評(píng)

第二部分 找對(duì)人（60分鐘）

一、開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題

1、 我到底在賣什么？

2、 我的客戶必須具備哪些條件？

3、 客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買？

4、 客戶為什么不向我購(gòu)買？

5、 誰(shuí)是我的客戶？

6、 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？

7、 他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？

8、 誰(shuí)在搶我的客戶？

二、開發(fā)客戶的15種渠道

1、隨時(shí)隨地交換名片

2、參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)

3、結(jié)識(shí)同行

4、黃頁(yè)查詢

5、114查詢臺(tái)

6、向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買

7、請(qǐng)沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦

8、請(qǐng)親朋好友轉(zhuǎn)介紹

9、專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理

10、加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所

11、網(wǎng)絡(luò)查詢

12、請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）

13、請(qǐng)有影響力的人幫你推薦

14、路牌廣告、戶外媒體

15、到名片店購(gòu)買名片

三、客戶資格評(píng)估4要素

1、需求度

2、需求量

3、購(gòu)買力

4、決策權(quán)

四、建立客戶檔案表

情景演練：如何獲得別人的幫助？（20分鐘）

學(xué)員實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

講師過(guò)程指導(dǎo)

第一天下午：

課前小游戲（3分鐘）

第三部分 足準(zhǔn)備（60分鐘）

一、形象準(zhǔn)備

1、 男士穿著西裝10大忌

2、 女士穿著職業(yè)套裝8忌

二、禮儀準(zhǔn)備

銷售人員8大禮儀底線

三、銷售工具準(zhǔn)備

四、顧客背景

五、專業(yè)準(zhǔn)備

1、對(duì)公司 公司1問

2、對(duì)產(chǎn)品 產(chǎn)品5問

3、對(duì)行業(yè)

4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4問

5、顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備

六、心理準(zhǔn)備

分組討論：客戶最討厭哪些業(yè)務(wù)員（20分鐘）

學(xué)員互相討論

講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)

第四部分 做對(duì)事（60分鐘）

一、 新舊銷售模式對(duì)比

二、 銷售人員3種境界

圍人、維人、為人

三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題

1、你是誰(shuí)？

2、你要對(duì)我講什么？

3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現(xiàn)在就買？

四、貫穿銷售過(guò)程中的2大關(guān)系

五、親近度

1、如何判斷4種親近度關(guān)系

2、提升親近度的8大社交原則

1）輪盤寒暄話術(shù)

2）如何尋找共同點(diǎn)

3）贊美的5個(gè)技巧

六、信任度

1、信任度的4種狀態(tài)

2、打開信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的4個(gè)策略

2）建立對(duì)銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

情景演練：贏得客戶好感的4個(gè)訣竅（20分鐘）

學(xué)員練習(xí)

講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)

第一天晚上：

第五部分 說(shuō)對(duì)話（60分鐘）

一、銷售溝通中說(shuō)與問的黃金比例

二、問的技巧

1、提問的2模式

2、何時(shí)問開放式問題

3、何時(shí)問封閉式問題

4、與客戶初次見面要了解的9個(gè)問題

5、客戶已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問題？

三、聽的技巧

1、聆聽的4個(gè)層面

2、常犯的6個(gè)聆聽錯(cuò)誤

3、聆聽的12個(gè)技巧

四、與客戶溝通的4種結(jié)果

1.角色扮演：一次重要的會(huì)面（20分鐘）

學(xué)員演練

講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

2.突破恐懼訓(xùn)練：當(dāng)眾自我介紹（每人都要練）（60分鐘）

講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

第二天上午：

全體齊呼口號(hào)，熱身（5分鐘）

第六部分 塑價(jià)值（60分鐘）

一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對(duì)比

二、說(shuō)服影響別人的6大力量

三、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法

1、利害分析法

2、FABE法則

3、故事法

4、列舉數(shù)字法

5、體驗(yàn)參觀法

6、對(duì)比呈現(xiàn)法

7、典型案例法

8、表演示范法

學(xué)員演練，分組PK（30分鐘）

講師點(diǎn)評(píng)，示范，總結(jié)

第七部分 防異議（60分鐘）

一、對(duì)待異議的首要態(tài)度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認(rèn)同顧客的6個(gè)經(jīng)典話術(shù)

四、解除顧客異議的4個(gè)步驟

五、如何核實(shí)異議

六、核實(shí)異議的的話術(shù)

七、異議的種類及處理技巧

1、價(jià)格異議

1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)

2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？

3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)

4）解除價(jià)格異議的5種方法

2、品質(zhì)異議

3、服務(wù)異議

4、借口異議

5、需求異議

給客戶造緊迫或短缺8種策略

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議

7、對(duì)銷售人員異議

角色扮演：客戶拒絕我有錯(cuò)嗎？

學(xué)員與講師齊參與演練

然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)

第二天下午：

課前熱身活動(dòng)（5分鐘）

第八部分 促成交（60分鐘）

一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)

二、客戶的購(gòu)買信號(hào)

1、語(yǔ)言信號(hào)

2、行為信號(hào)

3、表情信號(hào)

三、5個(gè)成交的方法

四、促成交易3個(gè)步驟

五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)

六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

團(tuán)隊(duì)游戲：終于找到組織了（20分鐘）

學(xué)員全部參與

講師指導(dǎo)

第九部分 立口碑（60分鐘）

一、讓客戶有贏的感覺

二、售后服務(wù)

三、保持與客戶的溝通

四、關(guān)心客戶的家人

五、幫客戶拓展事業(yè)

魔鬼訓(xùn)練：在磨難中成長(zhǎng)（40分鐘）

學(xué)員全部參與

全體學(xué)員定下自己的書面目標(biāo)

講師總結(jié)

全體學(xué)員宣誓

訓(xùn)練營(yíng)圓滿結(jié)束

吳老師

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師

中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)委員

中國(guó)策劃師協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷策劃師

國(guó)家人事中心注冊(cè)高級(jí)執(zhí)行經(jīng)理人

中山大學(xué)嶺南管理學(xué)院EMBA客座教授

2007年被中國(guó)策劃師協(xié)會(huì)評(píng)為 “中國(guó)消費(fèi)品行業(yè)十大杰出策劃師”

曾任世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)頂新集團(tuán)(康師傅)廣州頂津食品有限公司營(yíng)業(yè)部銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)

大型民營(yíng)集團(tuán)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)6年工作經(jīng)歷

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