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課程大綱

一、渠道如何規劃

工業品渠道模式---長度、寬度和廣度

工業渠道常見的六種類型

渠道發展的五個趨勢

影響渠道規劃的六個因素

評價渠道規劃方案的三個原則

建立渠道評估系統

渠道規劃的工具和具體方法

案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路

二、挑選與審核經銷商

影響經銷商選擇的因素分析

選擇經銷商時要了解的基本問題

選擇經銷商的四個基本思路

選擇經銷商的六大標準

經銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家

考察經銷商的實戰動作

有效找到經銷商的方法

案例討論：大象公司大區經理張國華的痛苦選擇？

三、如何同經銷商進行有效的談判

如何與經銷商不傷和氣中，進行談判？

如何爭取更多的談判砝碼？

如果經銷商要求降價，怎辦？

如何針對不同的三類經銷商進行談判？

談判達到雙贏的關鍵？

案例：談判五大情景

四、有效處理渠道之間的沖突

建立項目報備制

渠道沖突的類型

如何有效遏制價格競爭

有效避免惡性串貨的六種方法

如何評價塞貨的優劣

案例分析：經銷商串貨的真實案例

五、制定代理政策來掌控經銷商

制定銷售政策四個原則

價格體系設計

三種返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控經銷商的五大策略

更換經銷商的原則

更換經銷商的五個準備

案例分析：更換經銷商的風波

六、有效的經銷商管理

80/20 原則

工業品跨國公司管理客戶的方法

案例分析：財務經理為何拒絕發貨

七、協助經銷商爭取市場份額的關鍵

A、對渠道的扶植與發展

經銷商是如何賺錢的？

如何能夠使他們賺錢更快？

我們為經銷商提供的服務清單

市場代表如何培訓經銷商？

基于片區制的區域營銷服務一體化

推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標

B、協同經銷商推進項目進展

發揮公司內部技術、市場部門的職責和功能

如何建立以客戶為中心的服務體系

提升經銷商的增值型服務能力

案例分析：服務促進二次銷售

C、維持并發展經銷商的忠誠度

何謂經銷商的忠誠度

經銷商忠誠度的價值

實施有效的經銷商忠誠度管理

開展經銷商忠誠活動的策略

經銷商忠誠度的評估

從顧客槽中得到經驗

案例分享： 經銷商的矩陣圖

丁老師

【個人榮譽】

工業品營銷創始人

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

【實戰經歷】

世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理 全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理， 全國水泵行業第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》

渠道系列：《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》

工業品營銷系列：《卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式—4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業企業品牌塑造》《服務營銷》《優質服務鏈打造客戶忠誠度》............

【出版書籍70+】

工業品營銷系列叢書：《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷--工業品戰略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

【培訓客戶3000+】

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