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課程背景

為什么采購訂單老是在變更甚至取消？為什么我們面對強(qiáng)勢的供應(yīng)商壟斷市場價格時一籌莫展？甚至面臨市場巨成本壓力之下要求降價時，我們的供應(yīng)商配合不盡人意！那么通過此次課程培訓(xùn)我們要分析和掌握供應(yīng)商的定位，通過系統(tǒng)和落地的方法管理好供應(yīng)商，才能順利達(dá)成我們的經(jīng)營目標(biāo)！

南斌老師結(jié)合國內(nèi)上市公司多年采購實(shí)踐經(jīng)驗，有效結(jié)合ITC采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)教材有效培訓(xùn)要點(diǎn)，專門為供應(yīng)商管理開發(fā)的一門專業(yè)實(shí)務(wù)實(shí)操課程。這是目前國內(nèi)授課實(shí)操性強(qiáng)，含金量高的采購降成本實(shí)戰(zhàn)課程，本課程具有更多實(shí)戰(zhàn)策略技巧和大量案例研討、情境演練。

課程目標(biāo)

本課程南斌老師經(jīng)過20年現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗和大量現(xiàn)場指導(dǎo)，全面系統(tǒng)地將采購理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來，針對中國企業(yè)的實(shí)際管理水平，把教學(xué)、科研、實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗融為一體，讓學(xué)員輕松愉快地掌握采購管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗和管理水平，讓越來越多的企業(yè)從采購管理中獲益，同時也能為企業(yè)全面提升企業(yè)戰(zhàn)略人才儲備奠定良好基礎(chǔ)。具體掌握知識點(diǎn)：

1.如何通過需求定位確定采購關(guān)系

2.如何通過成本分析來選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商

3.如何高效開發(fā)、評估、考核供應(yīng)商

4.如何有效控制采購成本

5.如何高效開展采購商務(wù)談判

6.如何簽訂合同，規(guī)避法律風(fēng)險

7.采購員如何量化考核目標(biāo)，做好績效考核

8.課程不設(shè)強(qiáng)制性認(rèn)可，鼓勵學(xué)員大膽提問，現(xiàn)場互動交流。企業(yè)現(xiàn)狀不同，所面臨問題也不同，只有把脈問診，才能開出適合企業(yè)自身的良藥妙方

9.課堂設(shè)組互動學(xué)習(xí)，提問，辯論等多種交流溝通方式，讓學(xué)員在刺激中掌握難記的知識點(diǎn)，在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)束全部課程

10.現(xiàn)場提問，現(xiàn)場詳細(xì)解答，將提供建設(shè)性解決方案

11.微咨詢效果：各組設(shè)置采購項目改善課題，進(jìn)行小組間PK，老師最終點(diǎn)評，破解實(shí)際商務(wù)操作中的困惑

課程對象

總經(jīng)理/副總、采購、供應(yīng)鏈管理、財務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

課程大綱

第一單元 如何通過需求來確定供應(yīng)關(guān)系

1.如何明確采購策略和企業(yè)運(yùn)營戰(zhàn)略關(guān)系

2.如何明確采購需求

2.1采購需求種類

2.2一份正確的采購說明書要具備那些關(guān)鍵點(diǎn)

3.采購預(yù)算如何編制

3.1預(yù)算與采購供應(yīng)成本核算關(guān)系

3.2生命周期成本過程與預(yù)算關(guān)系

3.3 TC總成本構(gòu)成如何劃分

3.4如何按照80/20原則確定采購支出優(yōu)先級

4.如何制定采購策略

4.1如何利用供應(yīng)定位模型制定采購策略

4.2利用供應(yīng)商感知模型制定供應(yīng)商管理的策略

4.3如何用7種商務(wù)合同連續(xù)圖譜確定合作關(guān)系

4.4采購策略制定基本步驟是什么

【應(yīng)用工具】供應(yīng)定位模型/供應(yīng)商感知模型

【案例分析】某企業(yè)如何通過制定合理的采購策略完成降成本指標(biāo)

【小組演練】按照供應(yīng)定位模型和供應(yīng)商感知模型如何梳理采購物料并制定采購方案

第二單元 通過成本分析如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商

1.如何建立成本模型

1.1采購價格的決策

1.2成本和價格分析的基礎(chǔ)是什么

2.如何有效分析市場

2.1波特價值鏈模型

2.2如何用POCKET細(xì)分供應(yīng)市場

2.3如何評價市場風(fēng)險與機(jī)會

2.4如何確定產(chǎn)品生命周期

3.采購成本關(guān)系如何確立

3.1采購成本如何構(gòu)成

3.2采購成本分類

3.3采購總成本概念

3.3.1與利潤關(guān)系

3.3.2與批量關(guān)系

3.3.3與提前期關(guān)系

3.3.4與質(zhì)量關(guān)系

3.3.5與響應(yīng)及服務(wù)關(guān)系

3.3.6與總成本關(guān)系

4.如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商

4.1如何選擇合適的采購方法

4.2如何選擇潛在的供應(yīng)來源

4.3開發(fā)和管理，推薦供應(yīng)商清單主要渠道是什么

【應(yīng)用工具】波特價值鏈模型

【案例分析】某企業(yè)如何通過準(zhǔn)確鋁錠市場分析降低成本

【小組討論】常規(guī)供應(yīng)商尋源方式優(yōu)劣對比

第三單元 如何高效開發(fā)、評估、考核新供應(yīng)商

1.供應(yīng)商分類管理

1.1供應(yīng)感知模型運(yùn)用

1.2供應(yīng)商定位模型運(yùn)用

2.供應(yīng)商開發(fā)實(shí)施關(guān)鍵步驟

2.1供應(yīng)商認(rèn)證3大原則

2.2供應(yīng)商開發(fā)體系實(shí)施步驟

2.3建立高效供應(yīng)商開發(fā)渠道

2.4如何實(shí)施供應(yīng)商驗廠考評體系

2.5如何分析供應(yīng)商成本

2.6如何制定樣品驗證和小批量流程

2.7如何確保供應(yīng)商供應(yīng)成本穩(wěn)定

2.8如何減少供應(yīng)商隱形成本浪費(fèi)

3.供應(yīng)商評估與管理

3.1如何做好供應(yīng)商背景調(diào)查

3.2 QSAR日常考核能力如何量化

3.3供應(yīng)商合作框架是什么

3.4構(gòu)建供應(yīng)商合作框架9大步驟

3.5供應(yīng)商評價基本構(gòu)建模式

3.6選擇供應(yīng)商10大原則

4.供應(yīng)商績效考核管理

4.1如何設(shè)定供應(yīng)商采購績效指標(biāo)

4.2如何評估績效目標(biāo)的實(shí)施及效果

5.如何建立高效績效考核

5.1如何建立供貨商績效評估表

5.2績效管理3項工具

5.3績效評估5項工具

【應(yīng)用工具】平衡計分卡

【案例分析】某企業(yè)驗廠評估出現(xiàn)的漏洞和補(bǔ)救措施

【小組討論】為什么有績效考核的供應(yīng)商配合越來越難

第四單元 供應(yīng)商管理/如何有效控制采購成本

1.如何建立供應(yīng)商成本框架

1.1獲取和選擇報價的3個維度

2.獲得供應(yīng)商真實(shí)成本構(gòu)成方法

2.1如何計算供應(yīng)商產(chǎn)品成本

2.2如何計算供應(yīng)商生產(chǎn)成本

2.3如何計算供應(yīng)商材料成本

2.4如何界定固定成本與可變成本

2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本

3.如何正確分析供應(yīng)商供應(yīng)成本

3.1產(chǎn)品制造成本費(fèi)用構(gòu)成

3.2產(chǎn)品制造成本分析要點(diǎn)

3.3如何從運(yùn)營管理角度分析

3.4產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成

3.5如何從價值鏈看供應(yīng)商成本

3.6供應(yīng)商成本分析方法介紹

【應(yīng)用工具】PEST分析法/五力模型分析法

【案例分析】某企業(yè)如何通過關(guān)鍵供應(yīng)商成本分析來制定降成本目標(biāo)

【小組討論】如何分析主要供應(yīng)商成本

第五單元 如何高效開展采購商務(wù)談判

1.如何利用SWTO制定談判策略

2.制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標(biāo)

第二步：雙方立場和可能利益

第三步：雙方實(shí)力優(yōu)勢和劣勢

第四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)

第五步：談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什么

第六步：談判團(tuán)隊確定和分工

第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定

3.如何實(shí)施有效談判的基本步驟

如何管控談判階段/整個談判如何掌控/哪種砍價方式更好/哪種談判形式容易出問題/如何做好電話談判/為什么我方會弱勢/我方為弱勢怎么談/什么是分階段蠶食/分階段蠶食的策略步驟/如何提升說服力/第三方的參考依據(jù)/如何提高談判時的溝通實(shí)效/我們會問問題嗎/如何問問題/反駁對方的幾種方式/溝通禁忌/對方忽悠我怎么談/如何挽回失誤（失口）/出現(xiàn)僵局怎么談/談判結(jié)束時怎么辦/如何與不同對象談判

4.采購談判實(shí)戰(zhàn)‘降龍十九掌’

【應(yīng)用工具】SWOT分析模型

【案例分析】某企業(yè)在一次包材商務(wù)談判中出現(xiàn)的問題

【小組演練】對于市場價格上漲的戰(zhàn)略物料采取哪些不同的商務(wù)談判方法

第六單元 如何健全和完善供應(yīng)合同管理

1.采購合同概念和重要性

1.1采購合同關(guān)系類型（7種采購交易合同演變和管理方式）

1.2常規(guī)采購合同構(gòu)成的10個關(guān)鍵要素

1.3如何規(guī)避采購合同風(fēng)險

2.如何制定合同管理計劃和績效評估

2.1合同團(tuán)隊職責(zé)和分工

2.2合同進(jìn)度管理必不可缺的重要步驟

2.3網(wǎng)絡(luò)圖和甘特圖在進(jìn)度管理中的運(yùn)用

3.如何處理采購合同關(guān)系管理、爭議和終止

3.1合同中的風(fēng)險評估：進(jìn)度風(fēng)險，成本風(fēng)險，質(zhì)量風(fēng)險，商業(yè)和其他風(fēng)險等

3.2如何利用合同中的風(fēng)險登記表

3.3進(jìn)度管理中績效考核3大管理目標(biāo)

利用SWOT來處理合同爭議和風(fēng)險

【案例分析】某家電在合同管理中的經(jīng)驗和教訓(xùn)

【小組討論】瓶頸類供應(yīng)商如何簽訂好合同

第七單元 如何做好新老供應(yīng)商日常管理和績效評估

1.如何建立科學(xué)供應(yīng)商評估體系

1.1科學(xué)評估模型設(shè)置

1.2執(zhí)行周期評估

1.3評分統(tǒng)計與公布

1.4評估績效分析與改進(jìn)

2.新老供應(yīng)商績效考核體系設(shè)定

2.1采購項目績效指標(biāo)如何設(shè)定

2.2如何通過目標(biāo)考核來檢驗采購執(zhí)行力

3.如何高效實(shí)施采購績效考核

3項基本工具：①績效追蹤 ②績效反饋 ③評估方式

4.如何開展績效聘雇

①主管評估②自我評估③招標(biāo)小組負(fù)責(zé)人評估④中標(biāo)供應(yīng)商評估⑤外界評估

【案例分析】某企業(yè)如何通過績效管理鼓舞團(tuán)隊工作效率

【小組討論】為什么采購績效考核成為處罰扣款的主要手段

南老師

西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)，獲得采購與供應(yīng)鏈管理國際資格認(rèn)證注冊采購師（采購師最高級別）。

工作經(jīng)歷

1. 2015年至今 珠海XX電器股份集團(tuán)（珠海市著名上市集團(tuán)企業(yè)，60多年的老品牌）——集團(tuán)采購部總監(jiān)，高級培訓(xùn)師。

2. 2013—2015年 理士國際技術(shù)集團(tuán)（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產(chǎn)基地，員工一萬多，國內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商）——集團(tuán)采購中心總監(jiān)，理士學(xué)院高級培訓(xùn)師。

3. 2004—2013年 德豪潤達(dá)電器股份集團(tuán)（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業(yè)）——照明采購部經(jīng)理、集團(tuán)采購招投標(biāo)中心經(jīng)理、集團(tuán)供應(yīng)鏈管理本部經(jīng)理。

4．1999—2004年 世界500強(qiáng)松下集團(tuán)——購買課 采購主管

5．1996—1999年 陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優(yōu)勢

南斌老師曾在世界500強(qiáng)、國企、民企從事采購和供應(yīng)鏈管理工作21年，并在4家國內(nèi)外大型上市集團(tuán)公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗，成功在德豪潤達(dá)、理士國際、珠海XX電器推行采購招標(biāo)，供應(yīng)商管理和績效評估，采購成本和風(fēng)險評估的實(shí)戰(zhàn)模式，幫助企業(yè)完成采購管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。

采購招標(biāo)管理：組織和策劃理士國際的集團(tuán)采購中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購招標(biāo)的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應(yīng)的風(fēng)險，優(yōu)化采購與供應(yīng)的關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。

供應(yīng)商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應(yīng)商績效評估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風(fēng)險和管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運(yùn)作模式。

咨詢輔導(dǎo)項目：先后為十幾家民營企業(yè)做了采購與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo)，解決了采購和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協(xié)會”兼任采購人員培訓(xùn)主席，負(fù)責(zé)采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢工作。

授課風(fēng)格

南斌老師深耕采購與供應(yīng)鏈管理21年，歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運(yùn)作經(jīng)營模式，善于總結(jié)和提煉工作問題點(diǎn)和解決方案，并與授課有限的結(jié)合，課程立意新穎，結(jié)合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業(yè)實(shí)際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。

授課特色

南斌老師有效的總結(jié)出采購人員的八大能力培養(yǎng)意識，采購成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風(fēng)險控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點(diǎn)，深得同學(xué)們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學(xué)們影響深刻，易于理解，較快的達(dá)到授課目的。

培訓(xùn)課題

采購課題：《采購人員的職業(yè)素養(yǎng)》《采購人員的團(tuán)隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預(yù)算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優(yōu)化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購作業(yè)流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標(biāo)管理》《戰(zhàn)略采購與風(fēng)險控制》《集合采購實(shí)戰(zhàn)》《采購如何培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購及管理》

供應(yīng)商課題：《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開發(fā)/評估/選擇和績效考核》《供應(yīng)商報價和評估》《供應(yīng)市場的價格分析策略》《供應(yīng)商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評估與管理》《采購與供應(yīng)商管理》

服務(wù)客戶

云南大理嘉士伯啤酒集團(tuán)、佛山志高空調(diào)集團(tuán)、中山雷士照明集團(tuán)、佛塑集團(tuán)、羅浮宮家具集團(tuán)、國星光電集團(tuán)、佛山水業(yè)集團(tuán)、邁特科技電子集團(tuán)、深圳市深宇集團(tuán)、廣宇鋁業(yè)集團(tuán)、廣亞鋁業(yè)集團(tuán)、中山威力集團(tuán)、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽(yù)電力集團(tuán)、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、華新彩印、億美實(shí)業(yè)、格林燈飾、鼎和盛汽配、運(yùn)峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤達(dá)電氣股份有限公司、理士國際技術(shù)有限公司、陜西西安軸承廠、珠海雙喜電器股份有限公司、歐陸科技國際有限公司等。

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