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課程背景

◆在商戰中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰斗力，一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應。

◆久經談判的人們深刻地總結道：你不是得到你應該得到的，而是得到你談得到的。

◆談判如此重要，而您該如何應對以下挑戰？

◆價格已壓無可壓，供應商越來越不合作，您如何實現降低成本的要求？

◆軟弱的供應商無能力，有能力的供應商不配合，您如何掌握主動？

◆談判常進入僵局，談崩的結果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結？

◆強硬帶來破裂的風險，溫和帶來損失的風險，您的風格應該如何根據形勢調整？

◆公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導雙方形成共識？

◆不合作會雙輸，合作又被人算計，創造價值與爭取利益如何平衡？

課程收益

◆根據買賣關系構建有效的談判策略。

◆如何分析談判的環境與挑戰。

◆財務工具在采購/銷售談判中的運用。

◆掌握五種說服方法。

◆掌握開價與還價技術。

◆提升談判認同度－了解市場營銷的重要性。

◆用“解構法”估算對方底價。

◆運用博弈論進行策略分析。

◆“決策樹”和“沉錨效應”。

◆談判收尾技術。

課程對象

采購和銷售部門相關人員。

課程形式

講授法，演練法，討論法，案例分析和視頻等。

課程大綱

一、如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義

1、談判的定義及其特征

2、如何運用談判中的資源分配

3、談判會經歷哪些階段？

4、談判的影響因素有哪些？

5、如何選擇談判的戰略？

6、什么是談判戰略里面最重要的因素

7、談判的風險

8、交易交換和關系交換在談判中作用

9、案例分析：某全球５００強企業談判戰略的選擇

二、如何分析談判的環境與挑戰

1、專業人員面對的挑戰有哪些？

2、如何在談判中實現增值？

3、EPC & PEPC

4、波特五力模型在談判中的作用

5、供應商面對的三大戰略

6、PESTEL框架

7、ＳＰＭ模型

8、如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？

三、財務工具在采購/銷售談判中的運用

1、如何區分固定成本與可變成本？

2、可變成本的計算及對采購談判的意義

3、供應商定價的三種基本方法

4、如何在采購談判中發揮采購的杠桿作用

5、制造組織的成本構成方法

6、供應商的價格戰略及其在采購談判中的運用

7、ＪＩＴ是如何產出企業的財務優勢的？

8、如何在采購談判中運用價格彈性？

9、討論：采購談判在企業成本降低里面的貢獻有哪些？

四、如何更好的進行談判的過程處理

1、三種不同談判戰略的特點

2、如何評估環境對談判的影響

3、為什么采購方與供應方的談判可以達成？

4、可能影響供需雙方（采購與銷售）談判的范圍

5、如何管理談判的利益相關者？

6、如何在談判中運用說服技巧？

7、討論：談判的過程處理的影響因素

五、如何為談判的各階段分配資源

1、不同談判戰略的典型階段

2、銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？

3、如何看待團隊談判與個體談判的利弊？

4、銷售人員和采購人員在談判中有哪些權力可以運用？

5、權力的分類及其五種影響因素

6、如何在談判中進行沖突處理？

7、博奕論在銷售與采購談判中的運用

8、案例分析：采購價格的談判是必要的嗎

六、采購談判中的戰術運用與談判結束

1、馬斯諾需求理論在談判中的運用

2、獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍

3、其它在談判中的一些戰術

4、為什么談判需要進行批準？

5、如何評估談判者的責任？

6、個性和風格特點在談判中的作用？

7、如何進行談判的績效評估？

8、實戰：如何平衡談判的道德困境？

七、提升談判認同度－了解市場營銷的重要性

1、市場營銷的核心概念

2、市場營銷的４Ｐ

3、企業對待市場的導向如何決定銷售人員的談判定位？

4、認識關系和交易銷售中談判的不同點是很重要的

5、客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示

6、如何通過調研來幫助銷售人員進行談判？

7、案例分析：談判一對一

八、談判的其它要點

1、成功談判者的特征

2、成功談判者有哪些基本能力？

3、如何看待談判的學習周期？

4、談判團隊的結構是成功的要點之一

5、信任在談判中的作用

6、跨文化談判的因素和影響

九、談判收尾技術

1、談判收尾的模型

2、單議題變多議題

3、多議題變單議題

4、談判收尾時可以引進議題嗎？

5、談判收尾時怎樣夾帶議題？

6、整批交易策略在談判收尾時的應用

7、應用“搭配戰術”在談判收尾時引進新議題

8、未達成協議的與已達成協議的議題怎樣掛鉤？

9、關門讓步策略

10、最后通牒策略

11、重新制造僵局策略

12、談判成功的標準

劉老師

國際注冊高級經理

國家高級企業培訓師

國際注冊高級采購師

中國企業實戰派講師

中山大學 客座教授

清華大學繼續教育學院客座教授

華南理工大學繼續教育學院特聘講師

QMS/EMS/OHSAS國家注冊高級審核員

中國質量管理協會授予質量管理講師

【工作背景】

企業管理博士，工商管理碩士。十多年中高層企業實戰管理工作經驗，先后在拓璞電器集團、美的集團、中國超人集團擔任生產/質量經理，生產/質量總監，副總經理兼管理者代表等職務，同時兼職在認證公司對國際標準化管理體系審核數年。擅長企業生產、質量和采購物流管理課程培訓。領域涉及食品、電子、機械、汽車、通訊、電氣、家具、家電、注塑、生物制藥、五金、服裝等行業。

【授課風格】

劉老師授課注重理論與實際相結合，對學員工作技能、良好習慣的培養，追求改變學員心態與觀念。近6年豐富的專業企業培訓師經驗，外加擔任多家企業常年管理顧問，使本人對教育與培訓十分熟悉及了解。

——關注顧客需求，為顧客提供有針對性的解決方案；

——注重與各層管理人員的溝通，為管理者提供全新的管理思維和模式；

——注重實效，以結果為導向為原則；

——關注過程，以過程為實現績效的手段。

講課風格生動、幽默及深入淺出。不僅案例豐富，且提供多種實用的解決問題之工具及技巧，把管理當故事講。對參訓者具有極大的吸引力、感染力和意想不到的效果。

【服務客戶】

一、制造行業：

電子：廈門龍僑、聯想集團、中興電子、旭日電子、深圳華陽、蘇泊爾、萬達

機械：三一重工、廣東農機、沈陽機床、西安舍森、臺富機械、廣進、大連液力

食品：蒙古酒業、河套酒業、蒙牛、統一、可口可樂、徐福記、億源食品、雨潤

電器：日本松下、TCL電器、新飛電器、萬寶、利仁電器、艾美特、鴻雁、正泰

家電：美的、華凌、萬寶、新寶、龍的、海信、TCL、創維、長虹、康佳、格蘭仕、飛科、帥康、格力、志高、奔騰、九陽、安吉爾、龍的、方太

通訊：偉易達、偉創力、聯想、金立、鎢珍電子、HTL、德賽、三星、索尼、庫柏、酷派、國人通信

家具：連天紅、森寶、穗寶床墊、廣東鴻業、正美、索菲亞、皇朝家具、廣東聯邦、曲美

塑膠：東莞山富、南通強力、珠海三大、深圳旺鑫、深圳恒益達、深圳沐陽

五金：廣東文華、深圳高飛、廣東振鴻、廣州現代、廣東五榮、三環鎖業、雅潔五金、匯泰龍、頂固、廣州大力、廈門凱立

服裝：維珍妮、康華林、豐隆服飾、正華、以純、金利來、老爺車、奧康集團

生物制藥：三金集團、三九制藥、白云制藥、升華集團、山東山松、遼寧諾康

汽車：中國北車、中國南車、福田汽車、宇通客車、比亞迪、東風日產、廣州本田、廣西通用五菱、奇瑞汽車、金龍客車、三菱

煙草：長春卷煙廠、韶關煙廠、梅州卷煙廠、云南卷煙廠

二、電力行業：

韶關電力、廣東電網、廣西電網、云南電網、茂名電力、廣西電力、貴州電網、海南電網、佛山電力、南海電網欽州供電局、韶關供電局、桂林供電局、佛山供電局、華潤電力控股、廣東粵電集團、霍州煤電

三、通信行業：

廣州移動、清遠移動、清遠聯通、深圳移動、南京移動、福建移動、惠州移動、廣州電信、西安聯通、韶關移動、寧夏移動、韶關電信、中興通訊、貴州移動

四、物業管理：

深圳基金、中奧物業、廣東公誠、廣東金宇、珠港物業

五、高校合作：

清華大學、中山大學、華南理工大學、廣東工業大學、廣東外語外貿、韶關大學、廣東郵電學院、廣東金融學院、廣州大學、西北工業大學、肇慶大學、五邑大學、深圳大學、南京理工大學

【講授課程】

生產管理類：

《5S/6S/7S/8S》《ESD靜電知識》《精益生產管理》《從技術走向管理》《8090后員工管理》《生產計劃與物料控制》《MTP中層管理技能提升》《從優秀到卓越班組建設》《TWI一線主管技能提升》

質量管理類：

《檢驗員培訓》《QC七大手法》《全面質量管理》《PDCA管理培訓》《供應商質量管理》《質量意識與責任》《問題分析與解決》《零缺陷質量管理》《客戶抱怨與處理技巧》

采購管理類：

《供應商管理》《采購與供應鏈管理》《采購談判技巧與策略》《采購合同管理與規范》《倉儲管理與物流配送》《成本降低與供應商優化》《采購人員綜合技能提升》《項目采購與招投標管理》《供應商開發、選擇和評估》

【客戶評價】

◆“劉小明老師是我所遇到的國內最優秀的企業管理培訓師之一！”

——日本兄弟公司珠海分公司人力資源部 賴經理

◆“劉小明老師是中國最成功的實戰派培訓師之一，他的課程深受廣大學員歡迎！”

——尚德（中國）培訓集團副總裁 陳總裁

◆“劉小明老師具有十多年大型企業管理經驗，他的培訓課程最容易讓員工理解接受。”

——中國南車人力資源部部長 謝部長

◆“聽朋友說，劉小明的課很好，一聽，果然是好。一聽就知道是管理企業的人，有血有肉，有情有理，聽了確實受益。”

——內蒙古河套酒業集團 謝部長

◆“劉小明老師講課聲情并茂，內涵豐富，我受到了很大的啟發。”

——東風日產人力資源部 范專員

◆“我曾經聽過北京一些教授的課，感覺不錯。現在聽了劉老師的課，感覺也很好，而且是那種不僅好聽，而且好用的好。”

——清華大學繼續教育學院 林教授

◆“劉老師的演講特別流暢，特別有激情，邏輯非常好，很有鼓動性！”

——東莞市鎢珍電子公司 陳先生

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