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課程背景：

市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶對你說暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。客戶的銷售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對？客戶年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐富，收入比你多！面對客戶時(shí)，銷售人員常常處于弱勢心態(tài)。客戶是咄咄逼人，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會變成兔子，銷售人員如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢？銷售人員在談判溝通往往被客戶牽著鼻子走，最后死路一條，當(dāng)客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問題的時(shí)候，如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維？會談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題，《金牌銷售六部曲》課程將給您一個(gè)實(shí)戰(zhàn)解決方案！

課程收益：

1、從市場競爭環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升營銷能力；

2、掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖，并設(shè)計(jì)與之匹配的銷售模型；

3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作或購買意愿；

4、學(xué)會面對意向客戶，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把手中資源的作用發(fā)揮到最大，吸引客戶的合作。

5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案；

6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于品牌的實(shí)用策略。

培訓(xùn)對象：

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員

培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

課程大綱：

第一單元：銷售模型

一、客戶憑什么選擇你？

1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？

2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？

二、的課程體系：

1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖

2、銷售六步驟是快速促成的銷售模型

第二單元：銷售六步驟動作分解

第一步：三軍未動，“準(zhǔn)備”先行

一、銷售計(jì)劃的制訂

二、收集客戶信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集關(guān)鍵四步

三、個(gè)人準(zhǔn)備

四、小工具，大作用：《客戶資料卡》

討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

第二步：如何贏得客戶的信任

一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲

1、信任是成交客戶的敲門磚

2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？

3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場白

4、十招建立信任感

二、不同類型客戶的接觸技巧

1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)

2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對策略

第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題

一、客戶的需求心理

1、客戶的心理剖析：他真不需要嗎？

2、小問題不著急，大問題要立即

二、需求是鎖，問是鑰匙

1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多

2、如何有效發(fā)問，將簡單的問題點(diǎn)引向深處？

3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。

三、連環(huán)四問法技能解析

1、讓客戶要“買”的四種提問技法

2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿

3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購買

4、角色演練：連環(huán)四問法策劃運(yùn)用

四、“內(nèi)部向?qū)?rdquo;的利用

討論：客戶非常強(qiáng)勢，未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問怎么辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理

一、方案推介

1、先需求，后方案

2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化？

3、個(gè)性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法

4、方案推薦四策略：賣方案法/樹標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法

二、三三五制雙贏談判策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、三籌碼：情報(bào)、權(quán)勢、時(shí)間的靈活運(yùn)用

3、五個(gè)有效的談判策略

4、絕對對你有用的談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法

四、典型異議問題處理

問題1：你們的價(jià)格太高

問題2：你們的產(chǎn)品一般

問題3：你們的政策支持沒人家的好

問題4：你們的品牌在這里沒有知名度

。。。。。。

討論：客戶狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場？

第五步：解決方案的促成

一、有效促成簽約的方法

1、把握促成時(shí)機(jī)

2、感性促成與理性促成

3、六種有效的促成技巧

二、與客戶簽合同時(shí)要注意的問題

討論：如何策反競爭對手的客戶？

第六步：忠誠關(guān)系培養(yǎng)

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的承諾

3、口碑傳遞

4、激活VIP客戶

5、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

馬老師

實(shí)戰(zhàn)渠道營銷專家

終端運(yùn)營管理專家

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

中旭商學(xué)院營銷管理客座教授

常年擔(dān)任多家品牌企業(yè)渠道營銷顧問

馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強(qiáng)做大提供幫助。

在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》等實(shí)戰(zhàn)營銷課程。

年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：

家居建材類：中財(cái)集團(tuán)、諾貝爾集團(tuán)、圣象集團(tuán)、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

其他行業(yè)類：賽萊默（中國）、開易控股、百得國際集團(tuán)、長城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲備、美樂多飲料、恒安集團(tuán)、拓樸塑業(yè)、大臺農(nóng)飼料、艾格威畜牧、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、圣翰斯機(jī)電設(shè)備、創(chuàng)遠(yuǎn)動力設(shè)備、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實(shí)業(yè)、好美特汽配連鎖、華測導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技、益盟軟件、奇勝運(yùn)動器材、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、納通醫(yī)療等

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