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課程背景

顧問式銷售起源于20世紀(jì)90年代。它要求銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求；并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式。

課程收益

調(diào)整心態(tài)改變觀念，學(xué)會(huì)勇敢面對(duì)銷售的挑戰(zhàn)；

學(xué)習(xí)有針對(duì)不同客戶類型制定不同的銷售對(duì)策；

學(xué)會(huì)分析客戶，掌握建立持久價(jià)值客戶關(guān)系技巧；

學(xué)習(xí)SPIN四問技能，掌握發(fā)掘客戶需求的技巧；

樹立結(jié)果意識(shí)，做有責(zé)任心有行動(dòng)力的銷售人；

課程對(duì)象

銷售經(jīng)理、主管以及企業(yè)各級(jí)銷售精英

培訓(xùn)方式

講師講授、案例分享、問答互動(dòng)、影像資料、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱

引言：人生不過常與福

一、 關(guān)于幸福的探討

萬般皆福氣煩惱即菩提

大開心靈 放飛思想

反者,道之動(dòng)也

人之患，好為人師；

觀念改變 收獲無限

職場中三種思維方式

二、 關(guān)于銷售的探討

銷售是信心的傳遞

銷售是情緒的轉(zhuǎn)移

銷售是價(jià)值的塑造

銷售與市場、營銷的區(qū)別

銷售的兩種不同模式

三種銷售思維的區(qū)分

銷售人員的三個(gè)等級(jí)

三、 關(guān)于客戶的探討

效率型銷售的客戶特征

效能型銷售的客戶特征

鑒別顧客資格的MAN法則

客戶的12條個(gè)人信息

客戶的12條工作信息

認(rèn)識(shí)你的大客戶與潛在客戶

為什么要篩選目標(biāo)客戶

四、 關(guān)于需求的探討

什么是需求？

客戶的三層需求級(jí)別

如何開發(fā)客戶的需求

客戶隱含需求的意義

五、 SPIN顧問式銷售

SPIN:挖掘客戶需求的工具

關(guān)于SPIN的四類問題

情況型問題的原則

難點(diǎn)型問題的技巧

內(nèi)含型問題的技巧

需求效益型問題的尺度

關(guān)于SPIN的案例演練

六、 產(chǎn)品介紹的技巧

FABE產(chǎn)品介紹法

客戶心中的5個(gè)問題

啟示：貓和魚的故事

FABE介紹法現(xiàn)場演練

七、 精通的目的全在于運(yùn)用

大成智慧：知行合一

結(jié)果意識(shí)：沒有如果只有結(jié)果

? 責(zé)任心：完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果

? 創(chuàng)造結(jié)果的三三法則

? 責(zé)任是人生的原動(dòng)力

? 啟示：《支那分割論》

? 活動(dòng)：責(zé)任者宣言

劉老師

企業(yè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練專家

國家認(rèn)證管理咨詢師

經(jīng)歷描述

劉老師從事企業(yè)管理及培訓(xùn)工作18年，曾先后在大型國有企業(yè)和民營企業(yè)擔(dān)任營銷經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)、總經(jīng)理等工作，對(duì)企業(yè)管理、營銷策劃、經(jīng)銷商管理、營銷團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員訓(xùn)練與激勵(lì)等有豐富經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)。

劉老師的課程以多年的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)下主流企業(yè)管理理論，總結(jié)出一套企業(yè)中層管理人員核心管理技能：即五步工作法和五步帶隊(duì)法，課程旨在幫助企業(yè)中基層管理人員理清管理思路，優(yōu)化工作方法，建立管理系統(tǒng)。幫助管理者實(shí)現(xiàn)管理效率提升。為方便學(xué)員將五步工作法與五步帶隊(duì)法快速應(yīng)用到工作中，劉老師在授課中將大量實(shí)戰(zhàn)案例與管理工具相結(jié)合，使課程更加實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用。

劉老師有數(shù)百場演講和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，劉老師語言犀利、觀點(diǎn)獨(dú)到、注重實(shí)戰(zhàn)與實(shí)操，能夠?yàn)閷W(xué)員提供大量專業(yè)高效的工具，能幫助團(tuán)隊(duì)快速固化職業(yè)行為，提升管理效率與管理能力。

培訓(xùn)風(fēng)格

劉老師授課采用全程體驗(yàn)培訓(xùn)模式，通過頭腦風(fēng)暴、情景模擬、角色扮演、管理游戲等互動(dòng)式、教練式、參與式教學(xué)方法，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，培訓(xùn)課程深受好評(píng)；劉老師語言幽默風(fēng)趣，課程現(xiàn)場輕松、有趣、自然，充分運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)員的培訓(xùn)興趣和注意力，真正做到了深入淺出，令學(xué)員記憶深刻。

主講課程

營銷管理：《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《營銷管理與創(chuàng)新》、《經(jīng)銷商強(qiáng)大之路》、《以客戶為中心的銷售技巧》、《銷售人員訓(xùn)練與激勵(lì)》

通用技能：《中層管理技能提升》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《高效管理溝通》、《陽光心態(tài)》

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