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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

培訓目標：

1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；

2、以專業化的客戶開發流程，提高銷售效率和贏率；

3、 通過業務針對性實戰模擬，快速掌握銷售實戰技巧。

培訓對象：

個人客戶經理、理財客戶經理、貴賓客戶經理

課程概要：

第一部分、銀行個人客戶開發技巧

1、銀行個人客戶開發八步法：

① 甄選目標客戶 ② 拜訪準備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發掘客戶需求⑤ 產品價值呈現 ⑥ 異議處理 ⑦ 締結成交 ⑧ 優化客戶關系

2、如何甄選優質的目標客戶

① 內部挖掘 ② 外部發掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網絡拓展

甄選標準：MAN法則

3、拜訪客戶前必須做哪些準備？

形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……

4、接近客戶的細節和技巧

① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區 ⑤ 培訓……

案例：某銀行開展社區營銷的步驟

5、如何快速建立信任

6、洞悉客戶心理需求：

馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應

十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……

購買心理活動過程：AIDAMS

7、我們為客戶提供什么？

儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務

不同業務的營銷技巧與實戰案例解析

8、如何展現產品價值？

活化演示VS體驗營銷

巧用“加、減、乘、除”

練習：利益展示的FABE法

9、如何處理客戶異議？

挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案

案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產品回報率不高，還不如投到股市。

10、如何踢好臨門一腳？

締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

第二部分、如何與客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析

控制型、分析型、表現型、和藹型

1、如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車……

2、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、產品展示、締結成交……

溝通演練：叢林歷險

第三部分、顧問式銷售技巧（SPIN）

1、無中生有：隱含需求 → 明確需求

2、瞞天過海：背景問題實戰演練

3、打草驚蛇：難點問題實戰演練

4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練

5、反客為主：需求—利益問題實戰演練

案例：信用卡分期購車

演練：保險產品銷售

孫老師

名課堂金融服務營銷專家

美國國際訓練協會PTT培訓師

曾金莎國際集團、金雅福(珠寶)集團營銷總監

曾任億緣生物科技、纖手美發集團總經理

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者

實戰經驗：

孫甜老師曾在美容、生物科技、金融珠寶行業具有近十年營銷經驗，孫老師從營銷人員做到大客戶專員、營銷總監、分公司總經理等職位，具有豐富的電話營銷以及面對面營銷與大客戶談判等多種營銷類型的實戰經驗；四年來每年有近百場的培訓經驗，并取得了非常好的培訓效果，學員滿意率達到95%以上。

教學特點：

孫老師在教學過程中，善化深奧為生動，貼近學員需求，以能夠指導和啟發學員解決實際工作中的困惑為發力點，不僅相授多年所學所悟，且與學員密切互動，在知識傳遞中啟迪智慧，讓學員在感悟中不斷提升執行能力。

服務客戶：

金融業：農業銀行云浮分行、中國銀行廣東省分行、農業銀行山東省分行、中國銀行呼和浩特分行、中國銀行韶關分行、光大銀行上海總行、農業銀行中山分行、萊商銀行總行、萊商銀行濟南分行、工商銀行湖州分行、萊蕪郵政儲蓄銀行、甘肅農村信用社、濟南省郵政儲蓄銀行、浦發銀行山東省分行、深圳農村商業銀行、中國建設銀行廣西分行、中國建設銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農信社、茂名農信社、中國農業銀行梅州分行、中國農業銀行徐州分行、中國農業銀行駐馬店分行、中國建設銀行臨沂分行、工商銀行南昌省行、青海證券、國信證券、中投證券等

零售行業：寶華家私、標卓家私、永華家具、L&D陶瓷、歐普照明、報喜鳥、影兒時尚、寶宣化妝品、安黎芝化妝品、明珠城國際購物中心等

其它行業：康美藥業、廣東電網、廣西電網哈爾濱移動、西頓照明、湘江涂料、廣州達安基因、香港富士德集團、長城顯示器、五羊本田、協亨手機、廣州移動、深圳移動、泰怡凱電器、創建業集團、和亨物業、嘉和集團、中深設計院、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、陽光世佳太陽能、金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結構等

擅長課程：

銀行業課程：《大堂經理現場服務與營銷技巧》、《柜員服務營銷》、《理財經理營銷能提升訓練》、《個人客戶經理營銷技能提升》、《銀行個人客戶經理顧問式銷售技巧》、《銀行網點優質服務標準與主動營銷技巧》、《銀行員工服務禮儀訓練》、

通信業課程：《呼叫中心電話服務禮儀》、《呼叫中心電話溝通技巧》、《營銷廳現場主動服務營銷》

其他類課程：《標準化門店銷售流程》、《銷售心態激勵》、《商務禮儀與溝通技巧》、《電話銷售技巧》、《顧問式銷售技巧》、《銷售談判技巧》、《商務禮儀在銷售工作中的應用》

客戶點評：

“孫老師今天的課非常好，我認為完全可以用四個詞來概括：精華、精辟、精彩、經典！”————紅旗家具銷售總監李紅

“說實話，如果孫老師講的課不好，我準備以后都不再聽課；我聽過很多大師的課，覺得并沒有實質的幫助。當聽完孫老師的課，回來我們每天都在忙，已經好幾天都沒休息，孫老師的課程，非常實用！”————中國建設銀湖南省分行行長

孫老師老師的知識面廣，閱歷豐富，將銀行產品營銷中很復雜的返利用案例簡單表達出來，受益匪淺。————中國建設銀行商丘分行行長

孫甜老師的課讓我學到很多自己曾經想學而沒有學過的東西，非常感謝孫老師為我指明了人生的活法。我相信我將會成為一棵參天大樹！————中投證券學員感悟

經過這兩天的培訓，感悟頗深。特別是孫甜老師的課程給我太多的啟發。我進入證券行業的時間不是很長，這段時間業績也不是很好，所以有時會有些動搖不知道能在證券行業里做多長時間。聽了孫老師的課感覺以前一直很迷茫很猶豫的東西一下子豁然開朗!感謝公司這次培訓機會，感謝孫老師。

這兩天的培訓學到了很多，也思考了很多。尤其是孫老師的分享，讓我感觸頗深，我知道了優秀和卓越的區別，盡力而為和全力以赴的差別，改變了我的心態，無論是做事還是做人都受益非淺。————國海證券學員感悟

說實話，剛來時不知道在這兒要干什么，剛開始講禮儀培訓時，我覺得沒什么意思，內容簡單，后來越聽越覺得這些東西其實很有必要，真的給我帶來很大的實際幫助。孫甜老師確實非常非常優秀，她的具人奮斗歷程給我很深印象，她很有精神，很有氣場，非常能吃苦、聰明，總之very good!————伊人島家紡學員感悟

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