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課程背景：

擁有高效能的廣告營銷隊伍，是競爭取勝的關鍵，一個卓越的廣告銷售經(jīng)理的首要任務，就是組建一支卓越的廣告銷售團隊。 廣告銷售經(jīng)理在管理團隊的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前，銷售隊伍不穩(wěn)，人員流動率高，銷售人員的個人業(yè)績目標達成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，公司的標準銷售流程難以執(zhí)行，內部意見和爭端過多…

課程目的：

本課程是專門針對廣告銷售管理人員設計的。它可以幫助廣告銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何找到并發(fā)展我們真正需要的優(yōu)秀廣告銷售職業(yè)工作者，淘汰不適合的廣告銷售人員；優(yōu)秀廣告銷售經(jīng)理應該具備的最基本團隊領導能力，以保障廣告銷售團隊工作積極性的持續(xù)穩(wěn)定性；優(yōu)秀廣告銷售經(jīng)理如何有效執(zhí)行和管控整個銷售流程,以達成公司的銷售目標。

課程的核心流程：

找到合適的有潛能的廣告銷售人員――分解并明確合理的目標――激勵團隊的工作熱情――分析廣告銷售流程的環(huán)節(jié)，評估銷售人員績效，達成團隊總體銷售目標。

呈現(xiàn)頂尖的廣告銷售人員是通過什么方法發(fā)現(xiàn)的？

試做你的廣告銷售領導風格特征適合你的團隊嗎？

跟進將廣告銷售流程全展開分析，目標可控制可執(zhí)

培訓對象：

廣告公司，傳媒機構，媒體主銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等相關人員

課程大綱

前言：廣告銷售管理的幾個要點

要把自己培養(yǎng)成一個具有果敢個性的人

盡量讓自己變得偏感性而不要過于理性

所有的銷售團隊都要變成學習型組織

所有執(zhí)行力強的團隊都必須是學習型組織

銷售團隊靠（機制）制度只能保持基本現(xiàn)狀或以防萬一

只有靠文化才能挖掘潛能或創(chuàng)造佳績

銷售團隊第一靠機制（制度），第二是文化

制度是基礎，在機制合理的情況下，靠文化能無限發(fā)展

要想方設法讓自己和團隊養(yǎng)成主動學習、持續(xù)學習、空杯學習的意識

要欣賞自己也要欣賞他人（下屬）,不斷贊美。

想方設法讓下屬愿意見到自己

人才是靠吸來的

正確認識自己認識團隊

廣告銷售團隊是創(chuàng)造價值而非傳播價值

廣告銷售代表與銷售經(jīng)理的特質區(qū)別

從廣告銷售代表到銷售經(jīng)理的苦惱

廣告銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別

廣告銷售經(jīng)理的角色

什么是廣告銷售管理

廣告銷售隊伍管理的要點

廣告銷售經(jīng)理應具備的心態(tài)

廣告銷售管理者的人力資源技能

定崗,定編和定員

廣告銷售人員的招聘

廣告銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展

廣告銷售人員的管理體系建立

廣告銷售人員的績效管理

建立高績效的廣告銷售團隊

二． 廣告銷售團隊的領導藝術

領導者的思維模式

管理技能和領導藝術

職業(yè)廣告銷售經(jīng)理人的五種權利

成為下屬的精神領袖

建立團隊對自己的信心

不斷給予團隊成員關懷

培養(yǎng)下屬不斷提升

增加跟下屬的溝通

建立管理人員領導威信

勇于承擔任何組員所犯的錯誤

要私下單獨批評

當眾做表揚

經(jīng)常和下屬進行富有人情味的溝通

細心留意員工

三． 做優(yōu)秀的廣告銷售精英團隊

了解廣告銷售團隊成員情況

記錄員工的每天事件和基本情況

了解員工的短期和長期的愿望

了解員工的個性特點

建立團隊的榮譽感

團隊的名稱

建立一致的團隊目標

建立團隊的比賽組織

分享團隊成員的成功和喜悅

確立團隊的階段目標

建立團隊的榜樣

做戰(zhàn)斗力強的團隊

做執(zhí)行力強的團隊

做溝通高效的團隊

做學習型的團隊

建立高高績效的廣告銷售團隊

廣告銷售員常見6大問題

廣告銷售常干的八大蠢事

廣告銷售經(jīng)理常見的7大管理誤區(qū)

廣告銷售銷售團隊的5大病癥

良好廣告銷售團隊的七個特征

6步建立無敵廣告銷售團隊

廣告銷售管理獎勵的誤區(qū)

眼中只有超級明星

重結果輕過程

重個人輕團隊

重高層輕基層

重職務晉升

重物質輕精神

五． 廣告銷售團隊組建及招聘常見問題

廣告銷售區(qū)域設計原則

廣告銷售人員的招聘的程序

效能與效率型廣告銷售人員素質要求

招聘原則與面試技巧

不是每一人都適合廣告銷售

廣告銷售人員招募須知

招聘過程中容易忽視的地方

廣告銷售人員的測試與問話

廣告銷售人員入職一周觀察

廣告銷售團隊的目標控制

廣告銷售精英團隊目標設計

廣告銷售精英團隊的薪酬設計

廣告銷售精英團隊的績效考核

廣告銷售精英團隊的培訓與輔導

六． 廣告銷售團隊贏在銷售培訓

一般情況了解

媒體介紹

廣告銷售技巧

爭取市場的指導

行政工作指導

廣告銷售隊伍訓練的常見問題

廣告銷售精英團隊八項訓練

廣告銷售訓練的方法

FABE訓練法—產品介紹

廣告銷售訓練的時機

廣告銷售訓練的時間

廣告銷售精英團隊經(jīng)理的協(xié)訪

廣告銷售人員的激勵

廣告銷售人員的高效執(zhí)行力

七． 廣告銷售團隊管理之媒體價值管理讀懂了媒體，廣告銷售就成功了60%；廣告銷售不僅是廣告效果、技巧、價格和創(chuàng)意等的組合 任何媒體都是有生命的 發(fā)現(xiàn)自身媒體的生命力并傳遞給客戶，怎么挖掘媒體的生命力和行銷力？

你心里是什么，客戶就看到什么。用市場的眼光看媒體你呈現(xiàn)給客戶的，一定是結果而非素材沒有不好的媒體只有不適合的媒體 廣告是一種投資行為示范與工具 以自己媒體廣告銷售為基礎填寫工具表 廣告銷售管理的核心架構：確立銷售流程、執(zhí)行銷售流程、評估銷售流程 八． 確立正確的廣告銷售流程正確有效的廣告銷售流程是廣告銷售成功的內在規(guī)律 戀愛的過程就是廣告銷售的過程 在正確的時間做正確的事情流程的價值遠遠大于技巧梳理現(xiàn)有廣告銷售經(jīng)驗并形成初步流程

列舉銷售關鍵字 排序…… 流程初步確立 一個通用的廣告銷售流程的講解廣告銷售4步走 廣告銷售4步的標準 流程的價值和意義 從產品出發(fā)進行媒體銷售策劃尋找切入點 探詢興趣點 用流程推動購買情緒到達頂峰思考并討論： 剛才我們自己總結的銷售流程的節(jié)點在哪里？ 媒體策劃對廣告銷售有什么積極影響？ 媒體策劃和廣告銷售流程有什么關系？ 九． 廣告銷售團隊管理之激勵

激勵要因人而異

廣告銷售激勵之廣告銷售競賽

廣告銷售經(jīng)理如何引導下屬

如何引導恐懼退縮型隊員

如何引導缺乏干勁型人員

如何引導虎頭蛇尾型隊員

如何引導缺乏干勁型人員

如何引導浪費時間型隊員

如何引導強迫推銷型隊員

如何引導惹是生非隊員

如何引導怨憤不平隊員

如何引導狂妄自大隊員

駕馭優(yōu)秀廣告銷售人員的訣竅

十． 廣告銷售精英團隊的控制要點

銷售例會

隨訪輔導

工作述職

管理表單

業(yè)務代表工作述職與溝通

廣告銷售精英團隊經(jīng)理的基本技能

時間管理

溝通技巧

授權技巧

壓力管理

廣告銷售團隊績效評估和追蹤 個人業(yè)績的追蹤評價過程 有效評價銷售團隊績效 廣告銷售人員工作滿意度測評

彭老師

名課堂特聘銷售培訓師，企業(yè)管理培訓十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓第一人

主要背景：實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練，高級管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業(yè)教育百強前十強講師；排名全球培訓師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍；2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”；武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺、北京易車傳媒集團公司等多家廣告、傳媒機構特邀高級顧問；哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓經(jīng)驗：十多年專業(yè)銷售、管理、培訓經(jīng)驗。豐富的企業(yè)管理及培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓服務知名企業(yè)超過100家。

培訓風格：講課風趣幽默、深入淺出、實用性大、案例探討結合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓大受好評曾接受過《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日報》《經(jīng)濟日報》《培訓》騰訊、全球培訓師，成功營銷等媒體專題采訪報道。

服務過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,中國傳媒大學,哈爾濱商業(yè)大學,經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚智方舟成都分公司、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦?上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

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