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課程背景：

這是一個供過于求的時代，你不進攻，你的對手就會搶走你的生意。

狼，能夠忠于團隊、忠于自我、時刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進攻。狼性的業務代表從某種意義上說猶如猶太商人，進攻性十足，但是始終保持低調，他們不事張揚，注重實干，永不退縮、不斷開發市場、捕捉市場信息、提高客戶的滿意度，樹立企業形象，促進企業產品提升與管理改進。

市場就是核心競爭力，而市場是前線沖鋒陷陣的戰士爭奪過來的，狼性業務代表能將三流的產品賣出一流的市場。因此，打造狼性的行銷鐵軍，是企業搏擊商海的重中之重。

課程收益：

進取心突破——堅決吃肉、絕不吃草的信念轉變，激發參與者的狼性意識，不斷地向更大的客戶、更大的業績進攻；向自我落后的思維模式與消極心態進攻，打造進攻型業務代表。

思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人，只能照顧那些找對方法而又身體力行的人”做更大業績的思維突破與心理突破，領悟持續輕松賺錢的理念與技巧。

技巧突破——打不開客戶“成交”的大門，是因為沒有破譯客戶“成交”的心靈密碼，搞清楚客戶拒絕你的真正原因，然后才能順勢溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼，如何與客戶探索需求？

情緒突破——建立業務代表情緒自我調整系統，天天保持愉快激進的工作熱情；建立個人自我充電系統，保證源源不斷的持續動力，克服倦怠與迷茫

客戶管理與開發系統的建立，是源源不斷的收入源泉；持續開發重點客戶才能持續創造更多的訂單，客戶群體分析，領悟狼性進攻的準、勇、猛、狠。

課程形式與特點

1.全場參與式互動——“進攻”主題激發自始至終。

2.全場激情澎湃，旨在喚起參與者深層的狼性意識。

3.50%講座+50%互動演練。

課程內容：

第一部分：狼性行銷與進攻型業務代表

1.狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動搖

2.狼性行銷的四大特征

進攻式：主動出擊而不守株待兔（進攻是做好的防御）；向大客戶進攻；無休止地進攻

狼性進攻的“準”、“勇”、“猛”、“狠”

在銷售中掌握主動

自強式：時刻練兵；不打無把握之仗

3.進攻型業務代表

進攻是永恒的主題

業務代表90%的失敗都是敗在狼性不足

4.業務代表如何修煉成“狼”

實戰模擬討論：有成功，才有真正的尊嚴。

第二部分：狼性行銷新思維

1.客戶拒絕新思維：拒絕的背后，隱藏著機會

客戶拒絕的原因解析

破譯客戶拒絕，點破拒絕真相

行銷合力論： 如何提升銷售合力

2.推銷自我新思維

客戶接受你，一帆風順

3.了解客戶的17項期待

4.狼性行銷十準則

實戰模擬：如何破譯客戶的拒絕密碼

第三部分：售前調研：狼性行銷總動員

1.公司介紹優勢化

重點：找出企業的優勢，并能進行論證

客戶為什么會選擇你的公司？

2.銷售工具說明法：激發客戶欲望，消除客戶的不安全感——如何準備銷售工具

3.競爭對手調研：“知己知彼，百戰不殆”——狼決不輕視任何對手

4.如何深入客戶調研：讀懂客戶，做到心中有數

實戰模擬：如何深挖企業的優勢，以堅定客戶的購買信心？

實戰模擬：如何對產品進行有效的賣點說明？

第四部分：突破客戶預設的防線

1.客戶大門的保安拒絕你進入；辦公室主任或者老板秘書拒絕你與老板見面；剛走到門口，發現門口上貼著四個醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預設的有形防線？

2.業務代表進屋還沒有說明來意，客戶就站起來端茶送客“買的時候我會去找你”！客戶對我們的產品根本沒有細看，就聲明根本不需要——如何攻破客戶預設的心理防線？

3.電話行銷

如何預約你的客戶？

如何突破前臺和秘書的阻撓預約客戶。

4.給客戶美好的第一印象

如何打造專業魅力的第一印象，在第一時間把自己推銷給客戶。

實戰模擬：如何進行電話預約？

第五部分：獲取客戶信任 激發購買欲望

1.先賺人心，后賺人錢

喜歡并不等于信任

如何通過熟練、自如、專業的契合手段，獲得客戶對你的感情認同與價值觀認同

如何進行有效地推崇，激發客戶的自重感

2.自我人格魅力

結合自身條件，打造自我人格魅力，成為客戶悅納的業務代表

3.如何激發客戶需求

4.針對客戶不同相關方的不同賣點

實戰模擬：如何對客戶進行巧妙地推崇，讓客戶無意之中增強自重感？

實戰模擬：如何激發客戶尚未意識到的問題，讓客戶接受你的推銷？

第六部分：解除客戶異議，化猶豫為堅定

1.如何處理假異議

2.如何處理不同的真異議

3.如何讓客戶提前承諾，減少很多不必要的麻煩

4.試成交：在確定客戶具有購買欲望后，用試成交激化客戶的反應，并引導客戶成交。

5.強勢引導：不要把成交的主動權交給客戶，而是“迫使”客戶主動提出成交

6.有效地進行價格談判：價格不是拒絕的主要原因，讓客戶意識到性價比才是最主要的

7.如何進行有效促成的六種方法探索

實戰模擬：如何堅守價格底線？

第七部分：利潤源泉的客戶系統

持續開發重點客戶是業務代表高收入的重要前提

1.銷售業績很大程度上決定于準客戶的數量與質量

悲哀的業務代表，把所有的希望寄托在一個人身上

2.如何有效地拜訪潛在客戶，創造商機

識別準客戶，有望客戶的判斷標準

3.準客戶管理

準客戶質量分析，準客戶入檔，準客戶再訪

定期的個人聯系：每次與客戶見面，都要給客戶帶去力量與積極的點子

4.老客戶管理，成功的客戶關系更像一段婚姻，而不是一場熱戀

不要用消滅敵人的思維與態度來搞定我們的客戶

利潤最豐厚的生意就是客戶重復購買以及他們引薦來的生意

實戰模擬：如何對客戶進行消費潛力深挖？

第八部分：成長職業狼性行銷大師

1.銷售人員的職業化

2.話術準備

不斷總結一些有效的話術，諳熟于心，就像醫生開藥方一樣，到時候拿出來就是，而不是現琢磨怎么辦

3.年收入六位數的行銷策略

4.制定目標，轉變工作方法，遏制銷售低谷

成功者之所以成功，因為他們早已養成一種習慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。

5.自強成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞

超越本我，戰勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進攻性的我

產生經驗，但要產生積極的經驗，積極的經驗依靠于積極的解釋，積極的判斷

看問題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題

情緒的自我控制：做情緒的主人而不是奴隸

自強不息、勇于面對，正視挫折，決不輕易放棄

實戰模擬：自強成狼

金老師

名課堂企業管理顧問、資深行銷培訓講師，中國《造狼運動》策劃人。清華大學MBA執行經理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。

金先生倡導“成功從敬業開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國人的頭腦，打造“狼性中國”。

金先生采取互動、游走式培訓。每次培訓，汗水幾乎能夠將領帶浸透。如果會場夠大，一天的培訓他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。

金先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、鄭州、長沙、武漢、昆明、成都等全國六十余城市做公開課，為數百家企業做內訓服務。

曾服務過得部分企業：

中國人壽、諾貝爾瓷磚、中國銀行、圣象地板、瀘州老窖、榮事達電器、福田五星、中國電信、日立空調、格蘭仕微波爐、中聯水泥、綠蘭莎啤酒、古貝春酒、杉杉集團、匯達通電磁爐、中國自行車商情、浙江眾誠電器、三品國際集團、山東皚特管業、長富潔晶藥業、深圳中科諾集團、安徽郵政、上海吉魯生物、美的集團、云南云維集團、青島群英集團、華東葡萄酒、淄博雙鳳陶瓷、深圳建滔化工集團、山東信義化工、浙江信誼物流、淄博環宇橋梁模板、淄博電信、大同聯通、棗礦集團、山東金泰集團、山東流云紡織、山東蘭駿紡織 、津樂園、英聯馬利、廣州美欣視訓、山東宏達企業集團、山東西王集團、云南大唐國際、淄博柴油機總公司、山東青苑紙業、獅王陶瓷、淄博金喬企業集團、北京聯龍博通、聊城市人民醫院、高青縣人民醫院、衡水市廣源商場、山東華洋交通器材、山東三蕾紡織、上海正克電器、中南地產、愛蒙床墊、廣發證券、廣州無線電、嘉欣絲綢集團、聯達化纖、亞新生活廣場、寶光股份、寶天高科、溫州珠城電氣、KD家具、北科生物科技、京信通信、藍景國際、靈康藥業集團、興達鋼簾線

金狼性培訓系列課題

001 《打造狼性管理者》公開課或內訓，適合企業中高層管理者的全面培訓。

002 《狼道管理》公開課，學時1天，適合企業決策層的思維突破與管理模式突破。

003 《狼性行銷訓練營》公開課或內訓。學時2天1夜。適合對業務代表狼性精神與行銷技能的培訓。本課程有適合不同行業的多個版本。

004 《成功從敬業開始》職業態度內訓課。學時1天。適合全員培訓。目的是增強敬業精神。

005 《如何打造狼性團隊》公開課或內訓課。學時1天。適合中高層管理者的培訓。重在打造狼性團隊的操作技能和狼性思維模式。本課程入選清華大學MBA執行經理班課程。

006 《如何打造狼性執行力》公開課或內訓課，學時１天適合中高層管理者執行意識與執行能力培訓．

007 《如何打造狼性銷售團隊》公開課，學時1-2天。適合做營銷總監、營銷總裁、銷售經理的公開課。本課程入選上海交大EMBA營銷總裁班課程.

008《打造狼性銷售力——成長型企業市場擴張狼性戰略》。學時1-2天，適合營銷總監參加的公開課。

009 《決不言敗——強者心態成就冠軍業績》銷售心態與銷售激勵培訓，課時共一天。

010 《決勝市場 贏在終端——打造狼性經銷商》大型企業經銷商內訓課，學時1天。適合制造類企業對所屬經銷商的培訓。重點是打造經銷商的狼性意識、團隊發展與管理能力、店鋪經營能力、地區品牌打造能力。

011 《打造西點軍校式狼性團隊》內訓課全員培訓。學時1-2天，適合有管理者與被管理者共同參與的全員培訓。重在打造狼性的團隊精神。

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