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課程背景：

中小企業的數量占到中國企業總數的98%以上，中國經濟的發展離不開中小企業的發展。當我們把更多的目光聚焦在世界500強或者是中國500強企業的時候，卻忽視了中國企業的這些主力軍——中小企業。他們往往沒有強大的資金實力，也沒有先天的壟斷資源，甚至沒有人去關注他們。他們在市場競爭的波濤中此起彼伏，前仆后繼。而對于中小企業來講最重要的事情是做好產品的銷售，只有這樣才能讓自己活下來。 隨著經濟危機的日益影響，中國的銷售企業很多因為銷售不好而被迫關門，即使活下來的也會面臨這樣或者那樣的發展問題。如何走向正規化，如何適應現今發展的潮流，已經成為了中小企業老板面臨最為嚴重的問題。

課程目的：

通過本課程您將學習到

中小企業如何找準自己在市場中的位置

在小河中做大船，不要在大河中做小船

發揮自己的優勢，集中資源做好一個市場，找到市場的突破口。

不要向第一名學習,不用最優秀的人.

學會舍棄

生意人——企業人——社會人

課程對象：

中小企業的老板

企業的銷售管理人員

企業的市場策劃人員

特別適合：處于創業期和發展期的中小企業

培訓方式：

專題演講、案例討論、互動問答

課程時長：

2天=12小時

課程大綱：

第一講、中小企業要找準自己在市場中的位置

一、你的產品是自己設計的還是你的客戶需求的。

1、聽裝飲料的沒落——健力寶的市場哪里去了？

2、積壓的圖書

3、一卡雙號的小靈通——客戶需要嗎？

4、創新的紅酒包裝——有市場嗎？

5、熱干面的尷尬與方便面的口味

6、為什么我們認為好的產品客戶不認同？——研發、設計人員應該在哪里工作？

二、產品定位法則：

1、順推產品

2、倒推產品

三、時常想想客戶為什么需要你的產品？

1、不要忽視了客戶的替代成本；

2、不要學習格蘭仕，如果對手死不了就不要玩

3、進入行業的最高門檻不是產品而是市場

4、時常想想客戶為什么需要你的產品？

四、不要僅僅因為別人賺錢你也想去賺。

1、你不一定知道別人賺錢的方法

2、不要僅僅因為別人賺錢你也想去賺

五、不要只看現在的市場而要看到二年以后的市場

1、現在的市場還能夠保持多久？市場在未來二年內會發生怎樣的變化？

2、你的投資回收期有多久？

3、當你進入的時候市場會發生變化

4、中小企業不是要改變市場而是要順“市”而為

六、廣告投入要求點不求面

1、電視廣告已經不是萬能藥

2、廣告費用至少有一半是浪費的

3、廣告考驗你的市場根基

4、電視廣告的定位要與產品相符

5、大公司用飛機、大炮，小公司用阻擊步槍

第二講、在小河中做大船，不要在大河中做小船

一、市場競爭的規律——自然界的生存法則

自然界的生存法則——弱肉強食

二、強者越來越強，弱者越來越弱

1、超市的規模越來越大，武商聯為什么要成立？

2、從春秋到戰國是市場發展的趨勢

三、市場的風險來自于——選擇了比自己更強大的競爭對手

1、麗白超市的艱難

2、斗地主的秘訣

3、狼的生存哲學——

4、沃爾瑪的發展軌跡——

5、“東方之子”的困惑

四、在小河中成長，再到大海中搏擊

1、中小企業要對市場進行再細分，然后找到一個第一或是第二的位置先坐下。

2、在區域市場中做強再逐步擴展

3、從大公司的不足和空白中去尋找市場

五、從關注競爭對手到關注為客戶創造的價值——打一場沒有競爭的戰爭

1、關注競爭對手說明你在他后面，他的水準決定了你的水平。

2、你真正的目標是你的客戶，競爭對手只是你的干擾因素。

3、對于領先的企業來講，最大的競爭對手是他昨天的成功

4、只有關注為客戶創造價值的企業才會成為領先的企業。

第三講、發揮自己的優勢，集中資源做好一個市場

一、知己知彼，百戰不殆

1、了解自己比了解對手更重要

2、你了解自己的優勝與劣勢嗎？

3、從別人的眼中看自己——競爭對手、客戶

4、發揮優勢比彌補劣勢更重要

二、找到自己的優勢并把它與客戶的需求聯系起來

1、優勢來源于你的競爭對手和客戶的眼中

2、客戶的需求與市場的需求是檢驗優勢的標準

三、藍徹斯特法則

1、將地區市場予以細分化，掌握各地區個別商品市場占有率

2、市場占有率擴大的方法既吞并比自己占有率底的競爭對手為原則

3、攻擊目標是個別商品與個別地區

4、以商品或地區為中心的市場戰略

四、做好一個市場，一個產品，一個通路

1、做好一個市場

2、做好一個產品

3、做好一個通路

第四講、不要向第一名學習，不用最優秀的人

一、不要向第一名學習，要向你的前一名學習

1、第一名與我們的差距太遠，沒有可比的條件。

2、第一名的游戲規則與你不一樣

3、第一名有效的方法你不一定有效

4、向第一名學習很難建立企業的自信。

5、容易讓我們好高務遠。

6、標桿不是第一名，是你前面那位

7、即使要學，學的也是精神而不是方法。

二、不用最優秀的人，用最合適的人

1、優秀人才的誤區：

2、少用熟人，多用生人

3、什么樣的人才是合適的人？

4、及時調整薪資與福利制度

第五講、學會舍棄

一、沒有前（錢）景的產品

二、沒有前（錢）景的市場

三、沒有前（錢）景的人

第六講、生意人——企業人——社會人

一、生意人——狼

1、讓自己活下來

2、讓自己賺到錢

3、賺的錢中有一半是省下來的

二、企業人——老虎

1、有自己的品牌

2、在行業內有一定的影響力

3、有完善的制度和有效的經營方法

三、社會人——奶牛

1、企業是大家的

2、企業在為社會為服務、承擔社會責任

3、企業的興衰影響一個地區、一個行業、一個群體

4、企業的發展代表社會的進步

吳老師

名課堂特聘培訓講師

中國十大行業培訓師

中國營銷管理實戰導師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學MBA特約講師、中山大學EDP特約講師

中國農業銀行廣州培訓學院特約講師

中國建設銀行（香港培訓中心）特約講師

中國招商銀行企業大學特約講師

中國移動廣東培訓學院特約講師

授課風格：

吳老師授課內容新穎，為了更有效的幫助企業成長，吳老師一直在倡導一個理念“只為企業量身定制”把先進的管理知識轉化為企業的生產力。讓課程具有相當強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學員在快樂中交流學習了解心理學與管理學精華快速成長，做到真正幫助企業成長。

工作經歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務銷售助理，四年后升為市場總監。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業實戰經驗使得吳老師成為國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內諸多行業都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區域市場，調研過的城市就達二百余個。幫助數十家企業走出營銷困境，實現營銷的突破與企業的良性發展。現實生活中吳老師的研究領域遠不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業存在的深層誤區有驚人的洞察力,特別對于中國商業文化時代色彩的系統反思與批判，對于新的商業精神的構建,有猛斧開山之力。”

研究領域：

市場營銷：服務、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業內部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內部培訓師：初級、中級以及高級TTT培訓體系的搭建

服務客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯通（廣東聯通、河北聯通……）

金融客戶：農業銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農村信用社（三水……）

興業銀行（重慶……）

農商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業：中國電力投資集團公司、南方電網、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設計院、民生藥業、朝陽藥業、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產、興業地產……

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