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課程大綱：

【第一單元】市場環境分析

• 新醫改的政策核心政策
• 新醫改的政策解讀
• 新醫改給我們帶來的機會和挑戰
• 相關領域的競爭分析

【第二單元】銷售代表的基本素質

• 銷售人員的核心能力有哪些
• 銷售人員的專業拜訪能力的加強
• 銷售人員的情商素質提升
• 銷售人員的長期職業生涯規劃

【第三單元】目標醫院的潛力分析與目標設定

• 醫院區域市場分析
• 目標醫院市場潛力分析
• 影響醫院購進產品的因素
• 醫院購進產品目標和計劃
• 區域/醫院銷售目標分解
• 產品的商業政策及渠道管理
• 如何做好商業客戶的服務
• 如何利用商業客戶達到產品進院的目的
• 互動：案例分享

【第四單元】目標醫院客戶的深度開發與管理

• 目標醫院的開發與潛力分析
• 目標科室的潛力分析
• 影響醫生主要的因素分析
• 公司產品的核心競爭優勢
• 專業化促銷活動的分類與組織
• 最受歡迎的銷售代表調研分析
• 銷售代表的產品管理
• 銷售代表的競爭產品管理
• 銷售代表的專業行為建設
• 醫院客戶的危機干預
• 互動：成功案例分享

【第五單元】醫院客戶關系體系的建立與重點客戶篩選

• 醫院客戶結構與特定科室醫生特點分析
• 客戶關系管理體系的建立
• 重點客戶的溝通分型與應對策略
• 重點客戶篩選與市場價值評估
• 重點客戶的需求分析
• 公司資源的分類與有效應用
• 互動：成功案例分享

孫老師

名課堂特聘專家，北京大學醫學部EMBA特約講師，中國人民大學培訓學院特約講師，中國藥品代理商大聯盟首席營銷顧問，浙江康恩貝制藥有限公司市場顧問，江西天施康中藥股份有限公司市場顧問，北京中圣偉業藥業有限公司特聘營銷專家；

孫先生畢業于南京中國藥科大學，從事專業醫藥營銷，醫藥市場營銷管理工作十余年，具有豐富的市場運做經驗。曾就職于西安楊森及日本與歐洲的知名企業.分別擔任市場部經理、培訓部經理、全國銷售總監等職務。

作為國內知名的市場營銷專家，孫先生主要致力于以下幾個方面的工作：

1.在新環境下的醫藥產品的營銷管理。

2.社區醫療的管理實務與終端拓展

3.OTC營銷管理實務

4.產品的深度分銷與渠道管理

5.新產品上市的規劃與成功運做。

6.專業銷售隊伍的建設與發展。

在多年的工作過程中，孫先生積累了豐富的經驗，和成功的市場案例。并已逐漸為越來越多的企業所熟知和認同，并為近百家的企業進行人員培訓，內容設計市場營銷管理，和團隊建設等方面，同時獲得了客戶的廣泛好評。

基于豐富的市場經驗，和業內的良好口碑。孫先生目前受聘于國內多家制藥企業，作為市場顧問，來從事市場輔導，與醫藥營銷項目的咨詢和培訓工作。

銷售代表培訓課程：

1.醫院微觀銷售管理(重點課程)

2.新形勢下醫院拜訪的效果提升(重點課程)

3.社區醫療的發展趨勢與管理實務(重點課程)

4.醫藥代表的情景銷售管理

5.OTC代表的銷售技巧

6.銷售代表的影響力培養

7.醫院代表的競爭銷售技巧

8.醫藥營銷中的商務禮儀

9.醫藥代表的談判技能提升

10.客戶的性格劃分與管理

銷售經理培訓課程：

1.區域管理:如何提高銷售經理的管理技能(重點課程)

2.如何提高銷售執行力(重點課程)

3.新形勢下的情景領導(重點課程)

4.OTC營銷的區域管理

5.如何進行有效的人員招聘

6.銷售終端的維護

7.銷售人員的壓力管理

8.如何制定年度工作計劃

9.醫藥經理人的大客戶管理

10.銷售隊伍的團隊建設

產品經理課程:

1.產品經理基礎進階(重點課程)

2.如何成功上市新產品(重點課程)

3.區域醫藥市場的開發與管理(重點課程)

4.微利時代的競爭營銷

5.品牌管理,產品成功的關鍵

6.有效制定年度營銷計劃與財務預算

7.大型學會的組織技能與演講技巧

8.產品經理的個人生涯職業規劃

商務人員培訓課程：

1.企業如何有效運做市場的深度開發(重點課程)

2.代理商的專業化營銷培訓(重點課程)

3.如何進行有效的招商(重點課程)

4.經銷商的選擇與溝通

5.商業大客戶的管理

6.成功招商的關鍵運做

曾服務的客戶：西安楊森制藥有限公司、阿斯利康制藥有限公司、德國博林格殷格漢姆公司、美國禮來制藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司、天津武田制藥有限公司、日本參天制藥有限公司、北京大學醫學部EMBA班、北京雙鶴制藥有限公司、北京萬輝雙鶴制藥有限公司、浙江康恩貝集團、山東正大福瑞達藥業、浙江仙居制藥有限公司、湖南新匯制藥有限公司、日本麒麟制藥、山西安特生物制藥有限公司、赤峰制藥、內蒙艾克制藥、北京紅惠藥業、浙江震元制藥、湖南正清制藥、山東瑞陽制藥有限公司、陜西漢王藥業、江西天施康制藥、吉林力源藥業、北京華靳制藥有限公司、雙鶴現代藥業集團、湖南金健藥業有限公司、貴州苗王藥業、山西亞寶藥業有限公司、吉林博安藥業、南京圣和制藥有限公司、成都恒瑞制藥有限公司、寧波朗生藥業、山東齊魯制藥有限公司、湖北馬應龍藥業有限公司、石家莊制藥集團、洛陽中原康城藥業集團、意大利羅達制藥有限公司、北京安汀制藥有限公司、海南中和制藥有限公司、安徽九方制藥有限公司、吉林天風制藥有限責任公司、沈陽卓越合發制藥有限公司、海南康聯制藥有限公司、天津市藥物研究院銷售公司、江蘇吳中制藥有限公司、安徽濟人藥業有限公司、石藥集團OTC事業部、北京雙鶴萬輝制藥有限公司、北京地壇醫院、北京佑安醫院、解放軍第302醫院。

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