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課程介紹

從一個普通的銷售員到一個優秀的銷售員，企業必定重用此人。但是，眾多的理論和實踐證明，一個優秀的銷售員未必是一個優秀的主管。想要成為一個優秀的主管，他所需掌握的理論知識和所需具備的實戰能力要比一個銷售員多得多。因此，他需要不斷地修煉，才能成為一個優秀的主管，才能帶領好他的團隊，創造更佳的業績。

課程目標

1. 樹立先進的人生理念

2. 掌握當代的領導藝術

3. 掌握科學的決策藝術

4. 掌握團隊的目標管理與績效考核

5. 努力提升團隊的執行力

6. 深刻反省團隊的錯誤與失敗

參訓人員

優秀銷售代表、銷售主管、銷售經理

培訓特點

采用親生經歷的大量案例來講述銷售主管的領導與管理，同時穿插一些引人入勝的經典故事和游戲來啟發學員的思維，從中獲得深刻的啟示。

課程大綱

第一講 銷售主管的理念

一個人的成長，關健在于其心靈的成長。成功者與失敗者的最大差別就在于他們有著不同的理念。

——當代企業的核心價值觀的基本內容

——核心價值觀的重要作用

——案例，某小型企業的核心價值觀

——案例，時刻不忘宣傳自己的核心價值觀

第二講 銷售主管的領導力

老子曰:太上，不知有之。其次，親而譽之。其次，畏之。其次，侮之。

——孔子的觀點

——領導的定義

——領導力的定義

——領導的重要角色是教練

——下屬對教練的期望

——領導的五項基本原則

——從人入手

——制造稀缺

——團隊裂變

——親自補缺

——懂得放棄

第三講 銷售主管的決策藝術

決策是管理的心臟，管理是由一系列決策組成的，管理就是決策。——美國著名管理學家赫伯特•西蒙

——決策的四個重要因素

——科學決策的基本程序

——如何避免霍布森選擇

——如何避免布里丹選擇

——案例，某大型集團的競爭戰略決策

——案例，某小型企業的人事決策方案

第四講 決策產生的矛盾及對策

任何一項決策都會產生矛盾，這并不可怕，關鍵是要有正確的對策。

——傳統觀點與現代觀點

——建設性矛盾的性質

——案例，建設性矛盾的處理方法

——破壞性矛盾的性質

——案例，破壞性矛盾的處理方法

第五講 銷售主管的目標管理

——如何正確推行目標管理與績效考核

——目標的制定

——目標的來源

——如何設定自己的目標

——如何與下屬設定目標

——實戰案例解析

——目標的執行

——主管如何協助下屬執行計劃

——工作追蹤

——目標計劃的調整

——實戰案例解析

第六講 銷售主管的績效考核

——績效考核的方法

——績效考核的主要內容

——績效考核的方法和工具

——績效考核體系的建立

——實戰案例解析

——績效考核的回歸

——績效結果的直接應用

——績效考核的獎懲方法

——績效考核的步驟

——實戰案例解析

第七講 銷售主管的人力資源管理

在各項節約成本的措施中，以精減人員最為重要。——王永慶

——人力資源管理的最新理論

——個人考核的基本思路

——個人考核的基本方法

——銷售人員的損益表分析法

——銷售經理的費用預算分析法

——銷售人員的工作時間和內容分析法

第八講 銷售主管的執行力

——執行力三原則

——千手觀音的故事

——舞蹈，千手觀音給我們的啟示

——歷經磨難 走向成功

——工作勤奮 事業執著

——克服困難 積累知識

——超越平庸 選擇完美

——胸懷感恩 成就大業

——堅持不懈 偉人感動

——眼光遠大 超越眾生

——銷售主管的協同拜訪

——協同拜訪的目標選擇

——如何發現銷售員的問題

——時刻掌握客戶的第一手資料

第九講 銷售主管的團隊反省

人類有兩種最高尚的行為，一種是向人類傳播真理，孔子、馬克思、黑格爾、培根等偉人，他們的一生就是向整個人類傳播真理；另一種是向社會公開承認錯誤和失敗，深刻反省錯誤，從中接受許多深刻的教訓，獲得許多深刻的啟示，避免重犯類似的錯誤，迅速走上健康發展的道路。

——曾子的觀點

——周恩來的教導

——反省是一扇從內向外的智慧之門

——深刻剖析自身的銷售失敗案例

——一知半解，終釀慘果

——產品知識及相關知識的重要性

——與專家溝通的意識及技巧

——推卸責任，一事無成

——故事，與其抱怨現狀，不如改變自己

——期待別人不如期待自己

——一言不慎，滿盤皆輸

——故事1，總統評書

——故事2，注冊會計師應聘

——不要叫左手知道右手所做的事情

——中秋節一定要送月餅嗎？

——月餅的歷史

——案例，中秋節送月餅

——故事：四次勸客人喝湯

——經濟規律：邊際效益遞減規律

——忽視細節，推卸責任

——案例

——佛教故事

——實施細節將決定戰略是否成功的關鍵

第十講 銷售主管的自我修煉

——佛祖的修行故事

——曾子的觀點

——古人的觀點

——寬容外界 苛責內心

——面壁思過 反省自我

——勤于學習 貴于實踐

——訓練右腦 拓展思維

——堅定意志 不斷進取

——萬法唯心 心生萬法

錢老師

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學任職

“關系營銷”、“醫藥營銷”專家，品牌中國金譜獎獲得者

錢老師與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰名家（營銷類）的稱號。

曾擔任美國強生北方（16省市）大區經理

曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經理、集團行政總監和資深管理顧問

實戰經驗：

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學任職，進入美國強生（中國）有限公司任醫藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區經理。1993年，在美國強生公司的培養下，成為第一個本土的培訓講師，之后，曾經為美國強生、瑞士羅氏、美國AT&T、海爾集團、珠海麗珠、北京四環藥業、輝煌太陽能、江蘇大圣服裝集團等一百多家企業培訓，內容主要涉及企業營銷策劃與營銷管理。也曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經理、集團行政總監和資深管理顧問。

2007年，首創了千家藥店聯盟的這個項目，并從中形成了現代藥店盈利系統。現在，與康緣藥業等40多家連鎖藥店共計2000多家藥店再次合作，出任江蘇藥店聯盟的執行總監，全方位地開始組織實施這個項目，為實現人生的目標而奮斗在第一線。

2008年8月起，受聘擔任中國科學院合肥安恒光電有限公司總經理。

2009年6月，策劃和組織了國內第一個醫療器械公司聯盟，并擔任理事長。

成功輔導案例：

在最近的十年中，作為一個專業的管理顧問，曾經獨立策劃和協助實施了康緣藥業、南京醫藥南通健橋、正大天晴、正大清江等國營企業長達數年的系統改造，以首席專家的身份策劃了海爾藥業等十幾個醫藥企業，均取得了不錯的業績。

錢老師的文章：

曾經在全球品牌網等網站發表過一百八十多篇經營管理文章，也受到有關報刊雜志如經濟日報、銷售與市場、中國醫藥報的邀請，發表過許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創業失敗案例，有兩萬多家網站轉載，幾百萬人點擊，上千人做了積極的點評，有十幾家雜志刊登這些文章，得到社會的廣泛認同。

錢老師的榮譽：

由中國企業家雜志社、航美傳媒、第一財經日報、分眾傳媒、品牌聯盟等單位主辦，由成思危和彭珮云兩位全國人大常委會副委員長任顧問而設立的中國金譜獎，與葉茂中、李光斗等在一起，獲2006－2007年度100位優秀品牌專家。

由商戰名家網和益策（中國）學習管理機構聯合發起評選活動，有七千多人投了票，與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰名家（營銷類）的稱號。

授課風格與課程特色：

1、把跨國企業的經營理念和管理方法本土化，創造出一整套行之有效的醫藥企業改造系統；2、長期在第一線做調查研究，又有大學教師的理論功底，強調理論聯系實際和執行力；

3、做企業培訓或講座，案例多，經驗豐富，并能根據企業需求，及時編寫課程。

部分服務客戶：

平安保險公司、上海電信公司，美國AT&T、重慶半島集團，武漢圣宏科技，北京華杰先鋒科技，江蘇天頤藥品批發，安徽國大藥品代理、淮安經濟開發區房地產總公司、美國強生公司，瑞士羅氏公司，海爾集團，中國醫藥集團，南京醫藥集團，珠海麗珠藥業，北京四環藥業，江蘇康緣藥業，正大天晴藥業，正大清江藥業，正大豐海藥業，江蘇藥店聯盟，美國紐斯葆保健品公司，廣東樂百氏集團，上海東亞藥業、太陽雨太陽能，輝煌太陽能，世紀陽光太陽能，江蘇大圣服裝集團，安徽中醫學院，中國醫科大，安徽醫科大，河南中醫學院，新加坡（武漢）新特激光科技

講授課程：

醫藥業：《新形勢下醫院的制勝之道》、《新醫改后，藥店如何擺脫經營困境》、《VIP醫生的銷售與公關》、《制藥企業區域市場的開發與管理》、《醫藥代表銷售技能提升》、《醫藥流通領域的藥品采購與管理》、《如何成為一個優秀的OTC產品經理》等

其他行業課程：

《如何培養卓越的領導才能》，《大客戶的銷售技能》，《優秀銷售員的成長之道》，《銷售團隊的領導與管理》，《區域市場的銷售與管理》、《如何成為一個優秀的產品經理》等

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