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課程簡介：

身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機接踵而來。面對獨特的中國市場環境，產品同質化嚴重、消費者在理性與非理性間游離、競爭無序，企業就是困境中的囚徒，如何才能突破困境的束縛？當前全球經濟步入衰退期，企業能否在營銷方面主動采取應對措施，保持經營業績穩定并謀求更大發展，是對企業經營管理者的重大考驗。本課程將向您展示菲利普•科特勒未能解決的營銷基本元素之間的奧秘，向您展示營銷基本要素結構化在商戰攻防中的超凡力量！營銷創新不是紙上談兵，而是有法可循。

進行方式：

實例講授、小組研討、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、沙盤模擬

培訓對象：

企業高層領導以及負有團隊領導責任的銷售管理者、銷售人員。

課程大綱：

一、企業如何獲得有效的差異性競爭力

1、營銷本質的變遷

2、現實中的營銷困境

產品、價格、渠道及促銷困境

3、競爭優勢的暫時性

1）同質化成為常態

2）差異化的暫時性

4、營銷模式制勝

5、案例

案例1、家電業概念炒作后的產品困境

二、經濟寒冬下的營銷模式創新

1、原有4P營銷模式的空白

2、經濟寒冬下如何思考與選擇營銷模式

1）選擇營銷模式的關鍵要素

2）營銷模式效能分析框架

3）營銷模式的確立流程

3、營銷模式創新：1P+3P的營銷模式

1）營銷模式結構化的超凡力量

2）四種基本的“1P+3P”營銷模式

4、營銷模式的動態組合

三、以產品策略為核心的營銷模式

1、以產品策略為核心營銷模式具體介紹

1）模式運用的背景和條件

2）模式運作的難點和風險

2、以產品策略為核心營銷模式影響要素分析

1）市場成熟度

2）消費者需求特性

3）競爭對手策略導向

4）市場外部環境

5）企業競爭戰略

6）自身資源與能力

3、以產品策略為核心的營銷模式運作的策略要點

1）核心產品策略

2）價格、渠道、促銷策略協同

4、案例

案例1、某家電廠家的產品編隊組合

四、以價格策略為核心的營銷模式

1、以價格策略為核心營銷模式的特點

2、以價格策略為核心的營銷模式影響要素分析

3、以價格策略為核心的營銷模式運作策略要點

4、營銷組織和控制的配合

5、案例

案例1、納愛斯低價撕開市場

案例2、奧克斯：價格殺手

五、以促銷策略為核心的營銷模式

1、以促銷策略為核心的營銷模式的特點

2、以促銷策略為核心的營銷模式影響要素分析

3、以促銷策略為核心的營銷模式運作策略要點

5、案例

案例1、腦白金瘋狂背后的營銷理性

六、以渠道策略為核心的營銷模式

1、以渠道為核心的營銷模式的特點

2、以渠道策略為核心的營銷模式影響要素分析

3、以渠道策略為核心的營銷模式運作策略要點

4、營銷組織和控制的配合

七、營銷計劃的制定與執行

1、營銷計劃的含義與制定步驟

2、營銷計劃的環境分析

3、營銷計劃的目標、戰略與行動

4、營銷計劃編寫要素及編寫方法

5、營銷計劃與執行的協同

八、大客戶銷售策略與技巧

1、大客戶組織結構與采購決策分析

2、基于信任的大客戶營銷技巧

3、大客戶經理的營銷技能模型

4、探詢顧客真正需求

5、大客戶行為定位與大客戶管理的要點

九、客戶關系管理

1、理解[晃]的深層含義

2、如何用標準影響客戶

3、談話的主題層次之差異化及相對應的內容

4、體驗式客戶關系管理

5、營銷體現客戶關系管理，客戶關系管理帶出營銷

十、提問與答疑

孫老師

【背景介紹】

著名戰略營銷實戰專家；

金融、通信行業資深營銷導師；

北京大學特聘教授；

清華、浙大、人大、中國人民銀行干部學院外聘專家；

專注于戰略、營銷策劃理論與實戰研究；

曾任著名家電企業品牌經理，知名電力檢測設備公司大區經理，大型民營企業總經辦主任，知名電氣集團市場營銷總監、副總經理，國際一流管理咨詢公司合伙人；

服務GE、松下、日本安立、韓國現代、中石化、平安、移動、電信、工農中建交、陜汽等30余家世界500強企業，眾多上市公司、知名企業，獲得高度評價。

【授課風格】

理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點前衛睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、成效卓著而聞名。

【服務理念與經驗】

全球化視野的高度，專家、專業、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓服務，幫助合作伙伴塑造核心競爭力。客戶遍布國內30省市，授課1200余場次，學員10多萬人。

【核心課程】

《企業戰略規劃與管理》

《戰略營銷模式構建與執行》

《移動互聯網時代的營銷突破與創新》

《市場調研與數據分析應用》

《市場營銷策劃與執行》

《大客戶營銷謀略與關系管理》

【咨詢領域】

戰略規劃、商業模式設計、行業深度研究、營銷策劃

【服務領域】

金融、通信、醫療衛生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內大學等重點行業

【部分典型客戶】

IT及制造業：GE、日本安立、美國巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環境系統、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國航天華創天元、陽光電源股份、香港信利半導體、重慶康明斯發動機、南京擎天科技、杭州網銀互聯科技、老板電器、中國南玻集團、經緯紡織機械、法國歐康德、絲寶集團、金星啤酒集團、浙江永盛集團、中控集團、河南福祥門業、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、領步集團、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團

廣電業：安徽廣電網絡、昆明廣電網絡、武漢廣電網絡

汽車業：韓國現代工程機械、陜西汽車集團、福田汽車、長安汽車

金融業：中國人民銀行、中國銀聯、中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國建設銀行、交行銀行、中國郵政儲蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國進出口銀行、中國農村信用合作社、平安信托、中國華融資產、中國人壽、華泰保險等

通信業：中國移動、中國電信、中國聯通、中國通信服務、中國鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設股份、HTC等

大學：北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、上海交通大學、西安交通大學、北京交通大學、廈門大學、山東大學、中國人民銀行干部學院、東北大學、哈爾濱工業大學等

能源業：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業：河南焦作電力

郵政物流業：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內蒙郵政、蘭州郵政

醫療衛生業：遼寧阜新市中心醫院、九州通醫藥集團、大連雙參堂、雙龍藥業、河南四知堂藥業、現代陽光健康管理集團

其他行業：中國輕工業貿易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設計研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學員：講師有很強的專業水平，理論與實踐及操作技巧相結合，切合實際，風趣而引人入勝；

日本安立株式會社學員：通過今天的學習，我學到許多知識點，在日常的管理工作當中遇到的問題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學習機會；

新興際華集團學員：通過對本次課程的培訓是我在管理實戰技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對自己有清晰的規劃，達到期望水平；

長安汽車學員：通過學習，讓我理解了如何管理團隊，如何指導員工工作，如何配合上級工作；

浙江石化學員：現場互動非常好，并能從團隊的游戲中潛移默化的融入課程內容，簡單易懂，體會深刻；

圣象地板集團學員：聽老師一課勝讀十年書，五年實踐；

鄭州移動學員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過程中，講述的內容很細致，我要把這些好辦法運用到實際的工作中去；

廣東美的學員：本次培訓得到的啟發還是很大的，也得到一些長期意義上的啟發。感謝工作給予我這次培訓我這次培訓的機會，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學員：通過今天的學習，使我在管理這個方面的知識有更多了解，同時講師在課程上的互動游戲對于我們加深知識的掌握非常好；

韓國現代工程機械學員：通過本次培訓，使我找到了自己的定位。通過本次培訓，讓我對自己以后的工作更加有自信，更加熱愛這份工作；

北汽福田學員：本次培訓應該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業生涯有更進一步的提升；

經緯紡織機械集團學員：培訓形式內容豐富，啟發性很強，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態；

中國南玻集團學員：團隊的力量是無窮的，非常感謝孫老師對我們進行的團隊系統培訓；

絲寶集團學員：整場課下來，非常輕松，也學到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛，希望下次還有下次還能聽到他講的課；

萬香國際集團學員：在此次的培訓中，受益頗深，希望個個從這次的學習中，提升自己的執行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網絡學員：聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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