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課程簡介：

未經(jīng)過訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕，他每天都在得罪銀行的客戶！工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

進(jìn)行方式：

實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對象：

銀行營銷人員、客戶經(jīng)理

課程大綱：

一、銀行客戶營銷理念與管理理念

1、營銷本質(zhì)

2、以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果

3、銷售專家與采購專家的對抗

4、互動的影響過程，對傳統(tǒng)銷售的革命

5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型

6、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度

案例1、依托信息，揚長避短巧營銷

某行對煙草公司“電子結(jié)算”項目的營銷案例剖析

二、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計劃

1、客戶關(guān)系發(fā)展模型

2、客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)

3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別

4、層級計劃體系與客戶營銷策略

5、客戶管理的要點：商業(yè)合作程序

6、不同細(xì)分市場的客戶

7、與之對應(yīng)的銷售流程

8、與之對應(yīng)的銷售隊伍再造

案例2、加強行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶

某行對省交通廳營銷案例剖析

案例3、渦輪營銷：以快速反應(yīng)作為競爭工具

某行對L集團公司的成功營銷案例剖析

案例4、一攬子理財服務(wù)方案

多級聯(lián)動、整體營銷某大學(xué)案例剖析

三、陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計劃準(zhǔn)備

計劃目的、計劃任務(wù) 、計劃路線、計劃開場白

2） 外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘

2、確定進(jìn)門

敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、 傾聽推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

四、拒絕處理及客戶開拓方法

1、自信力的訓(xùn)練

2、目光的訓(xùn)練

3、如何處理拒絕

1）拒絕的本質(zhì)

2）如何處理客戶的拒絕？

4、如何化解客戶提出的難題

5、如何快速高效開發(fā)新客戶

1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的

2）顧客開拓

3）尋找潛在客戶的原則

接觸前的充分準(zhǔn)備

如何辨別潛在客戶

案例5、多策并舉，培育銀行新客戶

某行獲百億信貸營銷實績案例剖析

案例6、準(zhǔn)確評價客戶價值，積極做好貸款營銷

某行對水產(chǎn)養(yǎng)殖戶貸款營銷案例剖析

案例7、銀行營銷執(zhí)行力的實際價值

某行對某公司的營銷案例剖析

五、客戶促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒

1）產(chǎn)品說明的方法與步驟；

2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項；

3）提出解決方案（FAB）；

4）捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號；

5）提出購買建議（解決方案）；

2、如何解除客戶的抗拒點

1）客戶七種最常見的抗拒類型；

2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式；

3）解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路；

4）解除抗拒點原則；

5）解除客戶抗拒的技巧；

6）處理抗拒點（異議）的步驟；

7）如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

3、成交

1）為什么成交：

a、成交的三最 b、成交的三個重要觀念 c、成交的三大關(guān)鍵 d、成交的信念

2）成交技巧及注意事項；

3）實戰(zhàn)訓(xùn)練；

六、營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、溝通的策略

3、說話的技巧

4、溝通三要素

5、發(fā)問的技巧之聆聽

6、溝通技巧之贊美

7、溝通技巧之發(fā)問

8、設(shè)計問題的原則

9、分清客戶類型，確定溝通策略

案例8、銀行營銷溝通的魅力

某熱電公司集中供熱貸款項目營銷案例剖析

七、客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析

1、客戶行為定位

2、客戶采購的六大步驟

3、客戶采購的主要角色分析

4、針對采購流程的六步銷售法

八、客戶實戰(zhàn)分析工具

1、ABC分類法

2、企業(yè)價值鏈模型

3、SWOT分析

4、Porter五因素分析

5、Boston/GE矩陣

6、STP分析

7、營銷4P/4C平衡分析

九、客戶經(jīng)理的角色和技巧：賣方人員再思考

1、客戶經(jīng)理是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值

2、從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么

3、組織采購的主要角色的作用

4、完整的銷售手冊的制訂

5、客戶主要問題的描述手冊

6、提案書范本的啟發(fā)

7、銷售的投入與客戶的投入匹配

案例9、用差異化服務(wù)贏得客戶

某行對板材公司的營銷案例剖析

十、客戶經(jīng)理的營銷技能模型

1、客戶銷售的專業(yè)知識和概念

2、面對面銷售技巧

3、公開演講技巧

4、談判技巧

5、顧問型銷售技巧

6、高層客戶銷售

案例10、從交易型銷售到顧問式銷售

某行對能源公司的營銷案例剖析

案例11、高端切入，分層營銷顯神威

某行對船舶出口福費廷融資的營銷案例剖析

十一、基于信任的客戶營銷技巧

1、客戶人性弱點的利用價值

2、客戶的行為風(fēng)格與因素

3、提升客戶管理人員被信任度

4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

5、如何快速建立信賴感

6、信賴感的5大原則

7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

案例12、超值維護(hù)，超值服務(wù)

某行對熱電聯(lián)產(chǎn)項目的營銷案例

案例13、銀企雙贏的互動式營銷

某行對集團公司的營銷案例剖析

案例14、在營銷中提高客戶對銀行服務(wù)的忠誠度

某行拓展師范學(xué)院新校區(qū)建設(shè)項目貸款案例剖析

十二、探詢顧客真正需求

1、客戶的類型及應(yīng)對策略

2、客戶銷售流程

3、如何對現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營銷

4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

案例15、以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向的營銷組合

某集團水電開發(fā)項目貸款營銷案例剖析

十三、總結(jié)、提問與答疑

孫老師

【背景介紹】

著名戰(zhàn)略營銷實戰(zhàn)專家；

金融、通信行業(yè)資深營銷導(dǎo)師；

北京大學(xué)特聘教授；

清華、浙大、人大、中國人民銀行干部學(xué)院外聘專家；

專注于戰(zhàn)略、營銷策劃理論與實戰(zhàn)研究；

曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團市場營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，國際一流管理咨詢公司合伙人；

服務(wù)GE、松下、日本安立、韓國現(xiàn)代、中石化、平安、移動、電信、工農(nóng)中建交、陜汽等30余家世界500強企業(yè)，眾多上市公司、知名企業(yè)，獲得高度評價。

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、成效卓著而聞名。

【服務(wù)理念與經(jīng)驗】

全球化視野的高度，專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助合作伙伴塑造核心競爭力。客戶遍布國內(nèi)30省市，授課1200余場次，學(xué)員10多萬人。

【核心課程】

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理》

《戰(zhàn)略營銷模式構(gòu)建與執(zhí)行》

《移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷突破與創(chuàng)新》

《市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析應(yīng)用》

《市場營銷策劃與執(zhí)行》

《大客戶營銷謀略與關(guān)系管理》

【咨詢領(lǐng)域】

戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計、行業(yè)深度研究、營銷策劃

【服務(wù)領(lǐng)域】

金融、通信、醫(yī)療衛(wèi)生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內(nèi)大學(xué)等重點行業(yè)

【部分典型客戶】

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、美國巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國航天華創(chuàng)天元、陽光電源股份、香港信利半導(dǎo)體、重慶康明斯發(fā)動機、南京擎天科技、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、老板電器、中國南玻集團、經(jīng)緯紡織機械、法國歐康德、絲寶集團、金星啤酒集團、浙江永盛集團、中控集團、河南福祥門業(yè)、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、領(lǐng)步集團、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團

廣電業(yè)：安徽廣電網(wǎng)絡(luò)、昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、武漢廣電網(wǎng)絡(luò)

汽車業(yè)：韓國現(xiàn)代工程機械、陜西汽車集團、福田汽車、長安汽車

金融業(yè)：中國人民銀行、中國銀聯(lián)、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交行銀行、中國郵政儲蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國進(jìn)出口銀行、中國農(nóng)村信用合作社、平安信托、中國華融資產(chǎn)、中國人壽、華泰保險等

通信業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國通信服務(wù)、中國鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設(shè)股份、HTC等

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大學(xué)、中國人民銀行干部學(xué)院、東北大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等

能源業(yè)：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業(yè)：河南焦作電力

郵政物流業(yè)：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內(nèi)蒙郵政、蘭州郵政

醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)：遼寧阜新市中心醫(yī)院、九州通醫(yī)藥集團、大連雙參堂、雙龍藥業(yè)、河南四知堂藥業(yè)、現(xiàn)代陽光健康管理集團

其他行業(yè)：中國輕工業(yè)貿(mào)易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設(shè)計研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學(xué)員：講師有很強的專業(yè)水平，理論與實踐及操作技巧相結(jié)合，切合實際，風(fēng)趣而引人入勝；

日本安立株式會社學(xué)員：通過今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)到許多知識點，在日常的管理工作當(dāng)中遇到的問題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學(xué)習(xí)機會；

新興際華集團學(xué)員：通過對本次課程的培訓(xùn)是我在管理實戰(zhàn)技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對自己有清晰的規(guī)劃，達(dá)到期望水平；

長安汽車學(xué)員：通過學(xué)習(xí)，讓我理解了如何管理團隊，如何指導(dǎo)員工工作，如何配合上級工作；

浙江石化學(xué)員：現(xiàn)場互動非常好，并能從團隊的游戲中潛移默化的融入課程內(nèi)容，簡單易懂，體會深刻；

圣象地板集團學(xué)員：聽老師一課勝讀十年書，五年實踐；

鄭州移動學(xué)員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過程中，講述的內(nèi)容很細(xì)致，我要把這些好辦法運用到實際的工作中去；

廣東美的學(xué)員：本次培訓(xùn)得到的啟發(fā)還是很大的，也得到一些長期意義上的啟發(fā)。感謝工作給予我這次培訓(xùn)我這次培訓(xùn)的機會，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學(xué)員：通過今天的學(xué)習(xí)，使我在管理這個方面的知識有更多了解，同時講師在課程上的互動游戲?qū)τ谖覀兗由钪R的掌握非常好；

韓國現(xiàn)代工程機械學(xué)員：通過本次培訓(xùn)，使我找到了自己的定位。通過本次培訓(xùn)，讓我對自己以后的工作更加有自信，更加熱愛這份工作；

北汽福田學(xué)員：本次培訓(xùn)應(yīng)該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業(yè)生涯有更進(jìn)一步的提升；

經(jīng)緯紡織機械集團學(xué)員：培訓(xùn)形式內(nèi)容豐富，啟發(fā)性很強，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業(yè)精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態(tài)；

中國南玻集團學(xué)員：團隊的力量是無窮的，非常感謝孫老師對我們進(jìn)行的團隊系統(tǒng)培訓(xùn)；

絲寶集團學(xué)員：整場課下來，非常輕松，也學(xué)到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛，希望下次還有下次還能聽到他講的課；

萬香國際集團學(xué)員：在此次的培訓(xùn)中，受益頗深，希望個個從這次的學(xué)習(xí)中，提升自己的執(zhí)行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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