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培訓目標：

提升學員促銷設計與策劃能力

提升學員促銷方案執行和過程管理能力

提升學員促銷效果評估水平

提升學員終端門店日常管理技能

提升學員終端門店品牌生動化管理技巧

提升學員終端門店產品陳列創新技術

提升學員對終端導購的素質提升能力

提升終端門店銷售業績的高速增長

培訓對象：

門店銷售人員

課程特色：

1.本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，終端門店管理和銷售人員能力全面提升。

2.閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

3.案例式分享，實景式模擬，讓學員現場學會實戰營銷技能，整體素質全面提升。

4.閆老師出身于消費品行業有豐富的一線實戰經驗和管理經驗，曾任金星啤酒營銷副總裁，有6年的咨詢與培訓經歷，先后為富士通、七喜電腦、青島海爾、金立手機、、西門子、美的、九陽、蘇泊爾、超人、愛仕達、老爺車等著名企業提供終端門店管理與銷售的培訓與咨詢服務。

課程大綱：

第一節：終端門店管理概述

一、終端七大作用

1.促銷開展

2.實現銷售

3.信息收集

4.渠道凝聚

5.競爭壁壘

6.品牌傳播

7.顧客忠誠

討論：以上哪個是最重要的

二、終端門店日常管理要做好四個關鍵點

導購素質

產品陳列

品牌生動化

消費者

討論：以上哪個是最重要的

三、終端門店管理制勝十大策略

1.親切的商店形象

2.美好的商品陳設

3.誘人的促銷計劃

4.忠實的從業人員

5.迅速的執行態度

6.和諧的團隊合作

7.系統的培訓計劃

8.卓越的服務理念

9.敏捷的收銀作業

10.不時的整潔查核

第二節：終端門店營銷人員職業素養

一、營銷人員的職業定位

1.賣方導向－－買方導向

2.產品導向－－營銷導向

3.營銷人員－－營銷人員

4.營銷首先是一門技術，其次才是一門藝術

二、優秀營銷人員的職業素質

1.營銷人員應具備的職業觀念

2.體現營銷人員職業化素質的十五個心態

3.優秀營銷人員的十種能力

第三節：面對面營銷技巧提升與相關銷售工具運用

一、案例分析：面對面營銷技巧的重要性

1.我購買電腦時遇到三個不同導購產生的結果

2.海爾導購顧問式營銷啟示

3.某IT門店女導購的絕招

4.某賣場導購的超級銷售術

討論：為什么不要把產品賣給顧客，而要幫助顧客購買產品

二、相關實戰銷售工具

SPIN問詢模式

ABCD銷售術

AIDA銷售術

FABE銷售術

SWOT分析工具

PDCA循環管理法

第四節：終端店面視覺營銷與品牌生動化

一、終端門店的品牌生動化作用與目的

1、做好門店品牌生動化的作用

增強品牌力，提高產品附加值

締造良好終端形象，增強顧客購買欲

維護商家信譽，樹立品牌形象

2、終端品牌生動化的目的

A：attention 注意

I：interest 興趣

D：desire 欲望

M：memory 記憶

C：convince 確信

A：action 行動

三、終端產品陳列的八大原則

1.標準原則

2.整齊原則

3.顯眼原則

4.集中原則

5.動感原則

6.差異原則

7.組合原則

8.人性原則

四、終端陳列管理管理5S法則

1.整理

2.整頓

3.清掃

4.清潔

5.素養

五、門店產品陳列四種模式

1.墻壁懸掛陳列

2.貨架陳列

3.中島陳列

4.櫥窗陳列

六、門店產品陳列技巧

1.科學分類法

2.經常變換法

3.連帶方便法

4.循環重復法

5.品類組合法

6.裝飾映襯法

7.人員展示法

8.效果應用法

9.曲徑通幽法

10.櫥窗展示法

案例：某產品品牌的櫥窗陳列設計

第五節：卓越的終端門店促銷策劃與執行

一、高效促銷方案的設計與策劃十大原則

1.目的性。

2.計劃性。

3.系統性。

4.讓利性。

5.娛樂性。

6.實用性。

7.效益性。

8.合法性。

9.針對性。

10.創新性。

案例討論：促銷設計中常見問題分析

二、針對消費者的高效促銷的主要方式

1.價格促銷。

2.贈品促銷。

3.人員促銷。

4.演藝促銷。

5.有獎促銷。

6.展示促銷。

7.聯合促銷。

8.節日促銷。

案例分析：某產品的聯合促銷

三、終端促銷創新實戰策略

1.如何做好特價促銷

2.如何做好贈品促銷

3.如何做好聯合促銷

4.如何做好抽獎促銷

5.如何做好活動促銷

6.如何做好路演促銷

四、促銷效果以及評估方法

1、投入產出比評估法

2、銷售增量回報比評估法

3、效益增量回報比評估法

4、邊際效益評估法

5、促銷效果評估的注意事項

案例：某企業的促銷方案評估體系分析

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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