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卓越的大客戶銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練營
【課程編號】:NX00174
卓越的大客戶銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練營
【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:銷售培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:1天
【課程關(guān)鍵字】:大客戶銷售培訓(xùn)
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課程簡介:
本人認(rèn)為:培訓(xùn)不是圖熱鬧,實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習(xí),讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧,營銷實戰(zhàn)技能全面提升。
培訓(xùn)對象:
企業(yè)營銷人員
課程特色:
- 有高度、有深度、有廣度
- 深度剖析,創(chuàng)新思維,實效策略
- 案例豐富,生動化教學(xué)
- 前瞻性、可操性、實效性
課程大綱:
第一章客戶甄選與分析
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1.目標(biāo)客戶選擇的途徑
2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
3.目標(biāo)客戶的價值評估
案例分析:我做業(yè)務(wù)時選擇客戶的經(jīng)驗
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人
案例分析:密密麻麻的小本子
第二章 客戶開發(fā)及維護(hù)
一、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動上的準(zhǔn)備
3、訪問目標(biāo)的確定
4、訪前計劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶的5個有效方法
問題接近法
介紹接近法
利益接近法
送禮接近法
贊美接近法
7、拜訪客戶的最佳時間
8、訪后分析的程序
情景模擬:如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪
二、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
4、客戶溝通的開場技巧
討論:如果進(jìn)行有效的銷售陳述
5、有效挖掘客戶需求的SPIN模式
案例:從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式
案例:老太太買李子
6、最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC工具
案例:從老太太賣棗學(xué)FABEC
情景模擬:如何進(jìn)行有效的客戶溝通
三、高效的客戶談判策略
1、談判的原則
策略性
互利性
雙贏性
合法性
交易性
2、談判的5W2H模式
3、談判的注意事項
4、談判讓步十六招
5、解決談判分歧的五種方法
四、客戶合作意向的積極訊號
1、非言辭的訊號
2、言辭的訊號
情景模擬:談判過程對抗演練
五、客情關(guān)系建立與維護(hù)
1、客情關(guān)系的本質(zhì)
客情關(guān)系不是請客吃飯
客情關(guān)系的核心是什么
利益
信任
雙贏
2、客戶公關(guān)的技巧
3、優(yōu)質(zhì)客戶售后服務(wù)策略
服務(wù)營銷及其價值
建立客戶顧問式售后服務(wù)團(tuán)隊
什么是客戶顧問
客戶顧問的建立
成為項目技術(shù)專家與營銷專家
成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者
客戶售后服務(wù)流程管理
案例分析:海爾售后服務(wù)給你們的啟示
閆老師
名課堂特聘銷售培訓(xùn)師,清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人(CPM)培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。
國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。
閆老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗,7年中高層管理經(jīng)驗,5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)(中國)有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備(深圳)有限公司營銷總監(jiān)。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則,在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程,獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓(xùn),通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),培訓(xùn)效果非常突出,被譽(yù)為“當(dāng)今中國最具富激情實戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇,在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個人專欄,在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。
培訓(xùn)風(fēng)格:
閆老師的培訓(xùn)富有激情,互動性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,深受學(xué)員好評;
閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效,以其核心精髓的內(nèi)容,讓學(xué)員易學(xué)易懂,學(xué)以致用。
閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù),使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。
部分客戶:
消費品、家電行業(yè):青島海爾、絲寶股份(2次)、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒(大連)、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油(金龍魚)、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品(2次)、三全食品、九陽電器(全國巡回)、美的精品電器(全國巡回)、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板(2次)、歐圣地板、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT:中國石化(上海)、中國移動(上海)、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通(河南)、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè):安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏(中國)、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè):白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。
精典課程:《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與營銷實戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實戰(zhàn)管理十項技能》、《高效促銷實戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》
客戶評價:
閆老師您好:這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會的營銷計劃制訂與實施,更讓我學(xué)會了如何做一個職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵,真是獲益不淺,我會按您的教誨,做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人,為海爾也為自己!再次感謝老師! 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍
閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才,高屋建瓴,市場經(jīng)驗豐富,盼望著與閆老師的下一次合作! 絲寶股份市場部 毛家華
閆老師:對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話:以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓(xùn),我?guī)缀醵紱]有眨過眼,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
閆老師:您給我們做的團(tuán)隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多,團(tuán)隊凝聚力大大增強(qiáng),團(tuán)隊實戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個人似的,身上有使不完的勁!希望再次聆聽閆老師的教誨! 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
閆老師:您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西,而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義!相信我,我會更加的成功!再次感謝! 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商
閆老師:我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè),我們在選擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn),您是我們這次課程選擇的5位老師之一,之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研,針對性的課程設(shè)計,讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學(xué)員更了解我們的企業(yè),給我們帶來的新思想、新方法,使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當(dāng)場表示再次期待你的課程,希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長
閆老師:大客戶營銷的課程我聽過很多,包括一些所謂的名師,但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角,獨到的觀點,實戰(zhàn)的案例,讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2025年
2024年
銷售培訓(xùn)推薦公開課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊
張家雙老師
張家雙老師 銀行營銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營銷經(jīng)理 某著名銀行機(jī)構(gòu)區(qū)域總監(jiān) 5年大型銀行營銷工作經(jīng)驗 5年銀...
劉麗老師
劉麗老師 銀行營銷專家 8年銀行工作經(jīng)驗\9年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗 國家中級促動師資格\中國金融理財師(AFP) 保險銷售從業(yè)資格\基金銷售從業(yè)資格 中國郵政儲蓄銀...