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課程簡介：

在目前的營銷環境下，市場競爭異常激烈。銷售區域是銷售管理者達到銷售目標的一座金礦。所有銷售活動是從區域管理開始的。所以，區域管理能力，成為企業營銷能力的重中之重。

對多數企業而言，在目前營銷管理體系不健全的情況下，區域市場的運轉處于亞健康狀態，區域市場問題突出，企業營銷戰略無法落實。如何對區域市場的運轉進行理性思考，如何對區域市場進行合理規劃，如何體現公司的競爭優勢，如何將公司配置的資源價值最大化，如何針對區域市場中出現的沖貨、亂價乃至經銷商惡意操作等問題采取相應的對策，如何通過有效的舉措提升區域市場的銷量，無疑都是公司和區域管理者不可回避的問題。

本課程協助您充分識別區域價值，采用正確有效的方法帶領團隊開發管理市場，充分開發區域潛力，獲得最大的業績產出。

培訓對象：

營銷總經理、銷售總監、市場總監、大區經理、省區經理、區域經理、KA經理、渠道經理、其他業務人員、市場部和銷售部相關人員

培訓目標：

學員將能夠掌握以下知識與技能：

1、將企業的區域市場開發、管理和提升工作提升到戰略高度，培養營銷負責人及區域主管關于市場開發工作的戰略思維。

2、培養學員的系統思維能力，全面提升營銷負責人（尤其是區域主管）的市場規劃能力、渠道管理能力、銷售團隊管理能力。

3、了解區域市場分析和管理方法，掌握區域市場開發的計劃和實施步驟，掌握多種區域市場日常運作管理技能。

4、了解區域市場管理常見的如沖貨、亂價、經銷商不配合等問題的處理辦法。

5、結合企業實際，掌握改善區域市場銷量的具體步驟和方法。

培訓內容：

第一單元：市場背景分析

一、市場背景分析的重要性

1、為什么市場開發舉步維艱？

2、為什么市場一直運轉不良？

3、你了解你的市場嗎？

4、區域人員能力差別不大，市場差別很大，為什么？

二、市場背景分析的內容

1、區域市場的宏觀環境

2、區域市場的消費環境

3、區域市場的競爭環境

4、區域市場的渠道環境

5、區域市場的終端環境

6、區域市場的銷售管理狀況

三、區域市場背景分析的方法

1、市場信息獲取方法

2、市場信息的相互驗證

3、市場信息的分析

案例分析：市場信息的收集處分析

第二單元：區域市場發展策略規劃

一、找到屬于自己的細分市場

1、我們的消費者是誰？

2、他們的消費行為和態度如何？

3、我們的目標市場和競爭對手有什么區別?

二、區域市場的定位

1、區域市場在公司中的定位

2、區域市場在行業中的定位

3、區域市場在渠道成員中的定位

三、找到屬于區域市場的產品結構

1、從“金字塔式”到“橄欖球式”的產品結構

2、引進產品該多還是少？

3、如何面對公司的產品引進壓力

四、找到屬于區域市場的渠道結構

1、渠道也有陷阱

2、如何選擇適合的銷售渠道

3、各種渠道模式的特征描述

4、多元渠道模式的適應條件

案例分析：直分銷渠道模式與創新盤中盤渠道模式

五、找到屬于區域市場的終端結構

1、區域市場主要的終端類型

2、各終端類型的特征描述

3、終端數量和質量的權衡選擇

4、終端類型間的帶動作用

案例分析：后終端時代的渠道開發

案例分析：如何做好KA渠道與傳統分銷渠道的有機匹配

六、實現“區域+產品+渠道”有機復合

1、什么是“區域+產品+渠道”復合？

2、區域市場如何實現產品和渠道的復合

3、區域市場產品和渠道復合分析工具

4、互動：區域市場產品和渠道復合演練

七、區域市場的拓展規劃

1、區域市場拓展誤區：“散彈打鳥”

2、區域市場拓展誤區：“撿到籃子里都是菜”

3、區域市場拓展“一盤棋”規劃

第三單元：區域市場有效進入的五種戰術

一、你準備好了嗎？

二、為什么客戶為拒絕你？

三、區域市場有效進入的五種戰術

四、招商秘籍

五、成功進入區域市場的案例分享

第四單元：區域市場產品鋪市

一、鋪市率重要嗎？

二、終端質量管理

三、鋪市中遇到的困難剖析

四、鋪市的八大方法

案例與討論：如何進行淡季鋪市

第五單元：區域市場的促銷推廣

一、區域市場和總部的促銷推廣分工

二、區域市場如何宣傳品牌形象

三、常見的促銷推廣方法

四、區域促銷推廣中的浪費和漏洞

五、區域促銷推廣的監督和評價

案例分析：某品牌的區域市場促銷策略

第六單元：區域市場目標制定和執行

一、區域市場目標制定的方法

二、區域市場目標分解

三、區域市場資源配置計劃

四、區域市場費用預算

五、區域市場目標計劃的執行

討論：在區域市場目標制訂中就注意哪些問題

第七單元：區域市場渠道管理

一、產品“流向、流量、流速”的掌控

二、經銷商評價和考核

三、竄流貨管理

四、價格管理

五、經銷商資源管理

六、渠道關系管理

討論：營銷人員在渠道管理中的角色分析

第八單元：區域銷售團隊管理

一、什么是團隊

二、打造狼性營銷團隊

三、區域人員的職責、任職要求和工作時間分布

四、銷售計劃管理

五、銷售拜訪管理

六、銷售會議管理

七、銷售人員的監督、激勵與懲罰

八、辦事處管理

九、區域信息管理

十、銷售管理工具導入

案例與討論：如何打造樣板區域市場

案例與討論：如何實現區域市場首戰必勝

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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