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課程意義：

21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權的世紀。試想一下，一個沒有銷售秘訣的公司將會在白熱化的產品競爭中處于何等弱勢的地位；試想一下，那些無法用新的銷售技術武裝起來的銷售人員在高手林立的生意場上將會遭遇怎樣的暴風雨。在全球經濟一體化的大潮中，就是那些普通的個體都不能停止追趕銷售新技術的腳步，更何況是希望在生意場上開拓一番天地的您呢。

課程目標：

• 從本質上了解顧問式銷售技術
• 學習顧問式銷售的原則和方法
• 改變傳統的銷售思維模式
• 學會面向高層決策者的銷售方法
• 學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

課程對象：

• 各類銷售人員
• 銷售經理、主管

課程大綱：

第一節：關于購買循環

• 銷售對話的路徑
• 銷售代表的決策VS客戶的決策
• 發現客戶問題VS客戶明了自己的問題
• 優先順序的調整

第二節：SPIN技術進階

• 狀況性詢問
• 問題性詢問
• 暗示性詢問
• 需求效益問題詢問
• 為何顧客不認可產品優點
• 如何從客戶角度準備產品優點
• 如何從新角度認識客戶反論
• 狀況詢問的目的于問題點
• 如何有效使用狀況詢問

第三節：問題性詢問、暗示性詢問

• 問題性詢問
• 如何有效使用問題詢問
• 暗示性詢問的目的
• 暗示性詢問的對象
• 暗示性詢問的影響
• 如何策劃暗示性詢問

第四節：需求確認詢問進階

• 需求確認詢問的目的
• 需求確認詢問的時機
• 有效使用需求確認詢問
• 需求確認詢問的意義

第五節：反對意見的原因及基本的類別：

• 不明白你的講解
• 顧客需要不被了解
• 害怕“被出賣”
• 沒有說服
• 主要購買動機沒有得到滿足
• 異議類型

第六節：異議處理步驟

• 不理、傾聽、理解部分。
• 忽視異議，延后處理的說明。
• 舉例證實說明利用
• 補償說明、借力說明、價值成本說明
• 把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
• 征求訂單

第七節：如何面對砍價

• 察顏觀色，審時度勢把價報：
• 分清客戶類型
• 針對性報價
• 講究報價方式、
• 因時因地因人報價
• 突出優勢，物超所值此處求：
• 突出產品本身的優勢
• 突出得力的后續支持
• 突出周全的配套服務項目
• 巧問妙答，討討還還細周旋

第八節：成交技巧話術

排除客戶疑義的幾種成交法：

1、顧客說：我要考慮一下。1、詢問法：2、假設法：3、直接法：

2、顧客說：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法：

3、顧客說：市場不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法：

4、顧客說：能不能便宜一些。1、得失法：2、 底牌法：3、誠實法：

5、顧客說：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉向法：3、提醒法：

6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。1、前瞻法：2、攻心法

7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 1、投資法：2、反駁法：3、肯定法：

8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：

第九節：如何做好服務

• 差異化的服務（跟產品沒有關系）
• 售前服務
• 售后服務

臧老師

臧老師

名課堂企業培訓網特聘講師，南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士，一位既擅長營銷顧問有實際操作的老師，國際數位教育聯盟高級咨詢師，曾經創立過5家公司，在6家企業里擔任常年顧問，曾擔任三七二一網絡公司營銷事業部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理，超過10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人。

實戰經驗：

1.擔任泰康人壽分公司營銷總監，組建近500人團隊；曾組建了安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監；曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板；

2.曾經經營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現在經營：房地產、互聯網教育、智能吸塵器；

成功輔導案例：

1.在地產行業咨詢過以萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家地產公司——狼性營銷團隊的績效提升。

2.在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業部顧問總經理、3個月之內業績提升30%。

3.親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

4.自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；

5.輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關。

服務客戶：

電信、郵政、網絡及能源：中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規劃設計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業。

汽車與物流：東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等企業。

消費品與服務業：內蒙古蒙牛集團、九陽豆漿、廣東吉之島天貿百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業。

房地產與建材：燕加隆實業、萬科集團、金地地產、廣州時代發展集團、富力地產、百仕達集團、佳兆業、榮超地產等企業。

銀行、證券與保險：中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業銀行等企業。

制造業與工業：清華源興、長安新科、麗珠醫藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業、內蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業集團公司、南玻集團等企業。

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