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課程對象：

銀行行長、網點負責人、客戶經理

課程大綱：

（領導開訓:強調學習的意義和紀律）

導言、關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于資源、整合、溝通、營銷、談判等問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第一章、銀行大客戶營銷策略 （案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、 關系營銷策略

二、 高層營銷策略

三、 資源整合策略

四、 海量營銷策略

五、 體驗營銷策略

六、 技術壁壘策略

七、 網絡利用策略

八、 團隊配合策略

九、 攻心為上策略

十、 主動出擊策略

十一、 創新營銷策略

十二、 策劃營銷策略

短片觀看及案例分析：

廣發行: 營銷案例分析

招行：營銷案例分析

聯社：營銷案例分析

工行：營銷案例分析

農行：營銷案例分析

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、如何挖掘與識別大客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、 大客戶挖掘與識別的五大途徑

二、 大客戶挖掘的六大步驟

三、 四種大客戶檔案建立與完善技巧

四、 大客戶評估

短片觀看及案例分析：

工行: 大客戶挖掘與識別案例

招行：大客戶挖掘與識別案例分析

浦發：大客戶挖掘與識別案例分析

廣發行：大客戶挖掘與識別案例分析

農行：大客戶挖掘與識別案例分析

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、大客戶合作決策心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、大客戶組織架構分析

（一）、決策層

（二）、管理層

（三）、操作層

二、大客戶采購決策身份分析

（一）、大客戶決策過程中的七種身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者）

（二）、案例分析及錄像觀看。

（三）、針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧

三、關鍵人物性格分析

（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

（三）、針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務策略

（四）、自我測試：自己屬于什么性格？

四、大客戶合作心理分析

（一）、七種大客戶合作心理特點描述及弱點分析（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

（二）、針對七種大客戶消費心理的銷售服務策略與方法

（三）、案例分析、模擬演練

五、大客戶購買動機分析

（一）、二種大客戶購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）

（二）、二種大客戶購買動機現場演示

（三）、針對二種大客戶購買動機的銷售服務策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練

六、大客戶深層需求分析

（一）、馬斯洛需求層次論

（二）、需要VS需求

（三）、冰山模型、

（四）、釣魚理論

（五）、決策層核心需求分析

（六）、管理層關鍵人物核心需求分析

（七）、操作層關鍵人物核心需求分析

（八）、采購者核心需求分析

短片觀看及案例分析：

山東工行：大客戶策反之客戶心理分析案例

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、 銀行客戶經理營銷實戰六步曲（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）（重點）

一、 挖掘和識別目標客戶

(一) 目標客戶MAN 法則

(二) 客戶挖掘與識別的五大途徑

(三) 客戶挖掘的六大步驟

(四) 四種客戶檔案建立與完善技巧

(五) 客戶評估

短片觀看及案例分析：

工行: 客戶挖掘與識別案例

招行：客戶挖掘與識別案例分析

浦發：客戶挖掘與識別案例分析

廣發行：客戶挖掘與識別案例分析

農行：客戶挖掘與識別案例分析

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

二、客戶深層需求及決策分析

（一）、客戶冰山模型

（二）、高效收集客戶需求信息的方法

（三）、高效引導客戶需求的方法

（四）、客戶合作心理分析

（五）、客戶決策身份分析

三、客戶溝通引導策略

（一）、SPIN 引導技巧

（二）、溝通引導的目的

（三）、高效溝通談判六步驟

（四）、溝通引導實用策略

四、銀行產品呈現技巧

（一）、影響產品呈現效果的三大因素

（二）、產品推介的三大法寶

（三）、FAB呈現技巧

（四）、銀行常見產品呈現技巧

1、網銀呈現技巧

2、銀行卡呈現技巧

3、小額貸款呈現技巧

4、分期付款呈現技巧

5、保險產品呈現技巧

6、基金產品呈現技巧

7、黃金產品呈現技巧

8、其它個金產品呈現技巧

五、客戶異議處理技巧

（一）、處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）、追根究底—清楚異議產生的根源

（三）、分辨真假—找出核心的異議

（四）、自有主張—處理異議的原則

（五）、化險為夷—處理異議的方法

（六）、寸土寸金—價格異議的處理技巧

（七）、客戶核心異議處理技巧

1、情感與精神層面不滿足；

2、不認可公司、產品

3、不認可營銷服務人員；

4、客戶有太多的選擇；

5、客戶暫時沒有需求；

6、客戶想爭取更多的利益；

六、促成合作策略

（一）、建立并強化優勢策略

（二）、 同一戰線策略

（三）、假設成交策略

（四）、逐步簽約策略

（五）、適度讓步策略

（六）、資源互換策略

短片觀看及案例分析、綜合模擬演練

1、信貸業務呈現技巧

2、存款業務呈現技巧

3、小額貸款呈現技巧

4、分期付款呈現技巧

5、保險產品呈現技巧

6、基金產品呈現技巧

7、黃金產品呈現技巧

8、其它個金產品呈現技巧

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第五章、大客戶關系營建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、 客戶關系的4個階段：認識-->好感-->信賴-->同盟

二、 大客戶營銷六流程

（一）、收集信息，客戶評估

（二）、理清角色，建立關系

（三）、技術交流，影響標準

（四）、準備文件，參加投標

（五）、商務談判，簽訂合同

（六）、合同收款，售后服務

三、 客戶關系兩手抓

(一) 對公——創造并滿足機構核心需求

(二) 對私——創造并滿足個人核心需求

四、 營建客戶關系的10種技巧

(一) 全員動員服務客戶

(二) 全方位的客戶關懷

(三) 標準化 VS 個性化

(四) 程序面 VS 個人面

(五) 現代客戶關懷工具的使用技巧

(六) 溝通頻率與質量；

(七) 有求必應；

(八) “唯一的依靠”；

(九) 敢于表達意愿；

(十) “各為其主”；

五、 與客戶禮尚往來技巧

(一)、 who送給誰

(二)、 what送什么

(三)、 when?什么時間

(四)、 where什么地點

(五)、 how如何送

(六)、 幾種常見場合送禮技巧

六、 推進客戶關系的經驗之談

1、 做關系要兩手抓，兩手都要硬；

2、 發展內線有講究；

3、 巧妙的切入點和攻關方向；

4、 飯桌上怎樣談事情？

5、 對項目中不同的人怎樣對待？

6、 偶爾“自作主張”；

7、 客戶的心理，你的心態；

8、 與客戶相處的其他經驗。

短片觀看及案例分析：

山東工行: 政府關系營建案例

福建招行：大客戶關系營建案例

中信銀行：大客戶關系營建案例

廣發行：大客戶關系營建案例

深發展:大客戶關系營建案例

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第六章、大客戶談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、談判產生的原因分析

二、談判的目的：共贏

三、談判三大理念

（一）、真誠求實

（二）、平等互利

（三）、求同存異

四、談判的分工與準備

(一)、確定談判進度

(二)、組織談判隊伍

(三)、營造談判氛圍

(四)、制定談判計劃

五、談判的立場與利益

六、高效溝通談判六步曲

(一) 談判策劃

(二) 談判準備

(三) 談判開局

(四) 談判磋商

(五) 談判促成

(六) 實施檢查

七、談判實用十大策略

(一) 資源整合策略

(二) 同一戰線策略

(三) 攻心為上策略

(四) 巧妙訴苦策略

(五) 限時談判策略

(六) 丟車保帥策略

(七) 上級權利策略

(八) ABC法則配合策略

(九) 黑白臉配合策略

(十) 威逼利誘策略

八、尋找對方底線策略

九、談判中突發事件的應對策略

（一）、談判僵局應對策略

（二）、對方施壓應對策略

（四）、對方換將應對策略

（五）、對方改變談判策略的應對策略

（六）、對方心理抗拒應對策略

（七）、對方偏激應對策略

（八）、對方要求中止談判應對策略

十、報價與議價策略

（一）、報價技巧?

（二）、還價技巧

（三）、摸清低價技巧?

（四）、促成交易技巧

（五）、高效的說服技巧

（六）、處理客戶價格異議的6種方法：交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治法、反悔法

十一、商務談判促成技巧

(一) 建立并強化優勢策略

(二) 同一戰線策略

(三) 假設成交策略

(四) 逐步簽約策略

(五) 適度讓步策略

(六) 資源互換策略

十二、選擇結束談判的方式

（一）、如何運用讓步式的結束

1、讓步式結束

2、選擇式結束

3、總結式結束

4、威脅式結束

（二）、結束時對記錄的整理確認

十三、合同的簽訂與履行

（一）、合同的內容

（二）、常見合同陷阱的分析、及規避技巧

（三）、合同簽定前應履行的主要步驟

（四）、簽合同的步驟

（五）、重要合同的簽定儀式

十四、談判慶功活動

（一）、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游

（二）、慶功活動的注意事項

短片觀看及案例分析：

山東工行: 大客戶談判案例

廣發行：大客戶談判案例

深發展:大客戶談判案例

農行:大客戶談判案例

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結束：

一、 重點知識回顧

二、 互動：問與答

三、 學員：學習總結與行動計劃

四、 企業領導：頒獎

五、 企業領導：總結發言

六、 合影：集體合影

陳老師

國家營銷師

* 國家企業培訓師

* 中國電力服務營銷專家、商務禮儀專家

* 中國咨詢行業賞識培訓模式倡導者

* 浙江大學、廣東外語外貿大學、華南理工、華南農大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數十所大學客座講師

* 中國總裁培訓、中國新千年經濟論壇、中國商務培訓、中華培訓、中國商戰名家、3A商學院、英斯捷、慧宇咨詢、等數十家咨詢公司特約講師

* 歷任外企、港資企業、上市公司營銷經理、大客戶部經理、培訓經理、培訓總監、執行總監等職位,曾應用服務營銷的理念在上市公司工作期間所帶領的團隊長期占據業績第一名、獲得無數榮譽稱號。

* 10年的營銷實戰經驗、8年的經營管理經驗

* 針對電力、銀行、通信、煙草、石油、IT、家電、酒店等服務營銷行業八年的培訓經驗

* 培訓課程數百場，培訓學員過萬人

擅長課程：（一）、通信行業：

廣州移動、 番禺移動、 增城移動、 深圳移動、

清遠移動、 上海電信、 南京移動、 福建移動、

泉州移動、 惠州移動、 福建聯通、 廣州電信、

深圳電信、 佛山電信、 順德電信、 高明電信

西安電信、 泉州電信、 陽江移動、 河北電信

南平電信、 開封聯通、 臺州電信、 廈門電信、

汕頭移動、 臺州聯通、 中山移動、 內蒙電信……

（二）、銀行行業：

蘇州工行、 常州農行、 蘇州中信銀行、 山東工行、

廣州中行、 天河中行、 東山中行、 四川省農行、

荷澤工行、 廣東郵儲、 廣東信合、 浙江商業銀行、

中國建行、 廣發行、 深發展銀行、 廣西郵儲、

浙江商業銀行、 北滘農行、 寧波農行、 慈溪農行、

安徽宣城人民銀行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行總部呼叫中心

宣城建行、 宣城農行、 宣城工行、 宣城郵儲、

宣城交行、 宣城農村信合、 佛山農行 、 賓州工行、

深圳招行、 福州民生銀行、 昆明信合、 東莞工行、

河南商丘城市信用社、河南商業銀行、遵義信用社、 汕頭建行、

中信銀行信用卡中心、渤海銀行、 秦皇島交行、 秦皇島農行、

秦皇島建行、 秦皇島郵政銀行、招行呼叫中心、 秦皇島工行

江蘇農行大客戶部、 南京銀行總部、 杭州銀行總部、 招行批發客戶部

徐州農行……

（三）、電力行業：

云南電力、 廣州供電、 南方電網、 大理供電、

孝感供電、 湖北供電、 國家電網、 廣東供電、

汕頭供電、 茂名供電、 深圳供電、 北京供電、

浙江供電、 湖州供電、 貴州供電、 銅仁供電、

玉溪供電、 青山供電……

（四）、其它行業：

聯想集團、 香港高寶集團、 意大利玖姿集團、久泰能源集團

上海寶鋼集團、 南湖國旅、 御足堂連鎖、 深圳奧聯科技、

中山大學腫瘤醫院、中國銀行、 卡頓連鎖機構、中國鋁材集團、

松下洗衣機、 廣東煙草集團、 JT煙草集團、 九美國際、

天駒集團、 中國傳播力、 東莞美維電路、 銘萬集團、

綠盾農資、 路勁地產、 雋雅置業、 江西山峰日化集團、

優寶集團、 利氏生物、 綠島西餐、 文康大酒店、

香港李錦記集團、 中國平安、 中國人壽、 玫琳凱（中國）、

中華聯合財產保險、萊茵集團、 中意保險、 深圳千婷、

商業銀行、 尚藝連鎖、 廣東華潤、 肇慶邦健、

深圳丑小鴨、 深圳沙萱、 深圳銘剪坊、 立信集團、

廣東誠銘、 東莞高絲、 國防工業大學 中鋁集團廣西分公司、

深圳海宇、 南海發展股份、 深圳安泰普醫療、華盛集團、

韓國LG電子、 廣東郵電、 媽咪寶貝、 明園新都酒店、

廣西珠寶行、 萬客隆連鎖商場、 金六福酒業、 萬力啤酒、

漓泉啤酒、 深圳金威酒業、 北京燕京集團、 魚峰酒業、

金味麥片、 廣西利客隆連鎖機構、蘭州黃河集團、紅桃K集團、

蒙牛乳業、 伊利乳業、 北京三元乳業、 吉林通化葡萄酒業

周大福珠寶、 廣西立偉電子、 南方航空、 海南航空、

麒麟啤酒、 新希望集團、 河北天香乳業、 邁瑞生物、

中國常林集團 阿里巴巴、 長沙煙草、 天福復烤、

光大地產集團、 石花酒業、 國航呼叫中心

顧問課酬：一天12000元

授課形式：內訓

專業：銷售培訓、客戶服務、市場營銷、個人技能

培訓年限：10年

背景介紹：（簡歷）

（2-4天）

（二）、主要課程

1、《倍增營銷業績的整體解決方案》

2、《化壓力為動力---金融危機下的壓力化解及情緒管理技巧》（2-4天）

3、《呼叫中心電話受理與抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

5、《體驗營銷策略與技巧》（2-4天）

4、《大客戶營銷策略》（2-4天）

6、《渠道深度營銷管理的策略與方法》（2-4天）

7、《共贏的談判策略》（2-4天）

8、《大客戶策反與深度營銷策略》（2-4天）

謝謝您的關注！ 歡迎提出需求，定制課程！

歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧老師”

【課程特色】：

1、激情洋溢

2、互動性強

3、案例豐富

4、貼近實際

5、深入淺出

6、邏輯性強

7、解決難題

8、賞識培訓

【授課形式】：

1、課堂講述

2、案例分析

3、腦力激蕩

4、情景演練

5、短片播放

6、圖片展示

更精彩的是陳老師現場回答環節,真是任何難題都難不住陳老師,并是實用的回答，解決了我們很多工作中的難題。------------中國移動福建分公司學員

陳老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 -------------廣西珠寶行 李生

跟陳毓慧老師學到的觀念和最有感觸的體驗：任何一個集體一定要發揮團隊精神，才能獲得成功，人與人之間的溝通要想獲得有效果，一定要多向式溝通。---------中國總裁培訓 何一健

陳毓慧老師，讓大家充分認識到怎樣去做人、做事的道理。如何去感恩我們的父母、社會、員工、朋友，對公司的發展做出的辛勤勞動和無私的貢獻，深深領悟到團隊的偉大力量，會給我們的民族、社會、企業帶來非常大的推動力，從而帶來良好的經濟效益和社會效益。---- 中鋁集團廣西分公司 蔣主任

陳毓慧老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，點到為止，富有激情。 -------------香港李錦記集團 李經理

陳毓慧老師致力于慧眼識才、知人善任，她培訓的《執行力》讓我們受益非淺，案例豐富、貼近實際，并解決了我們很多難題。 -------------廣東郵政廣州區南區分局 黃副局長

陳老師的課程很適用,有針對性、啟發性、有特色、很投入！我們的同事都很喜歡她授課。

-----------南海發展股份 李小姐

陳老師不是高高在上、傳經布道的培訓大師，而是我們身旁所熟悉的人，在我們看來，她只是一位比我們工作早些，學習快些、經驗豐富些、認識深刻些的一位良師益友。 陳老師講授時全身心投入，態度真摯感人，教學互動，模擬演練，解決我們提出的50多個難題問題，讓大家學以致用，效果非常好！

-------北京燕京集團 促銷部 劉小姐

陳毓慧老師課件制作易看、易懂，條理清晰，重點突出，善于用圖片、圖表形象的表達授課存在的意義。授課方式幽默、生動、形象，通俗易懂。 對我們公司培訓中的突發事件，依然能處理得非常好， 能真正的幫助我們企業解決管理問題及提出科學的管理建議......---------華盛集團人事部 李小姐

我們企業及學員對陳老師的授課評價：陳老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經常聆聽陳老師的教誨！----------韓國LG電子 石小姐

陳毓慧老師多年處于營銷管理第一線，并在多種體制的企業做過高管，她的培訓課深入淺出，聽起來親切易懂，做起來輕松高效。? -------------周六福珠寶學員

陳老師講的課切中當前我們企業發展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! -------------九美國際 總經理 曾生

聽了陳老師的課，獲益匪淺，講的是優質服務管理的內容，但是從中又悟到了做人的道理和做事的態度，希望以后還有機會聆聽陳老師的課。 -------明園新都酒店 公關部 王先生

陳老師,您好 ,今天在您的博客上沒有找到您的行程安排,但我非常仰慕您的學識,希望有機會能去聽您的課,幫助提升自己的營銷技能,非常高興能認識您,期待與您再次見面!! ----------網友

通過陳老師的課程，我認識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現在已經可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！----- 廣東電信 學員

首先說一句心里話：陳老師改變了我的一生！這次課程給我最大的價值在于通過二天的學習，讓我的心情變得快樂輕松起來，以前心理擔心的很多問題也都一點點地在解決，而且課上學到的很多技巧和方法在今后的工作中也可以用上，相信也會給我的同事和朋友帶來更多的快樂，忠心地感謝陳老師為我的未來點亮了一盞明燈！-----廣西利客隆連鎖學員

【陳毓慧老師課程服務聯系方式】：

地址：廣州市同和北路九號

電話∶020-33543959 、37241009、37240051、33301551 傳真：020-37240051

郵箱∶ [email protected]

講師助理：王先生 15989110310 QQ：963018071、574236428

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