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課程收益：

● 帶著各種痛點(diǎn)問(wèn)題來(lái)，帶著成熟系統(tǒng)答案走，現(xiàn)場(chǎng)落地轉(zhuǎn)化-共同見(jiàn)證落地成果；

● 版權(quán)落地工具-速成式人員培養(yǎng)，短效時(shí)間將“普通銷售”變成“專業(yè)助力客戶的顧問(wèn)專家”；

● 關(guān)鍵銷售影響步驟細(xì)致分解-從思維清晰，到具體言行動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)清晰；

● 提煉總結(jié)銷售影響策略路線-培訓(xùn)后可形成“基本銷售工作方案指導(dǎo)手冊(cè)”，且在課程中會(huì)教授如何逐步完善方案體系的后續(xù)管理方法；

● 學(xué)會(huì)一套百變通用銷售系統(tǒng)影響思維，可舉一反三式使用到人生-工作、生活多類影響類問(wèn)題解決需求中。

課程特色：

以咨詢式培訓(xùn)視角，從落地應(yīng)用產(chǎn)出結(jié)果為目標(biāo)做系統(tǒng)課程設(shè)計(jì)。

課程緊密結(jié)合時(shí)代發(fā)展與行業(yè)背景，以咨詢式結(jié)果落地目標(biāo)視角，做實(shí)效性培訓(xùn)輔導(dǎo)，落地，互動(dòng)性較強(qiáng)，形式豐富，學(xué)習(xí)氛圍熱烈；注重課程實(shí)用度，課中以學(xué)員自身問(wèn)題案例，結(jié)合課堂技巧工具做現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決方案設(shè)計(jì)、課程當(dāng)下就可以有很多高效成果交付，配合課后“實(shí)踐應(yīng)用指導(dǎo)手冊(cè)”長(zhǎng)線成長(zhǎng)支持，大大促進(jìn)學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化。

培訓(xùn)對(duì)象

銷售管理人員、終端銷售人員

課程大綱：

一、顧問(wèn)式銷售心法工具導(dǎo)入

▲個(gè)人銷售影響能力評(píng)估？

1、我是否具備影響客戶的能力？

◎銷售情境即時(shí)考核-能力反應(yīng)（現(xiàn)場(chǎng)-即時(shí)看到自我客戶影響力級(jí)別水平與效果能力）

2、“顧問(wèn)式銷售”速成式提升輔導(dǎo)（導(dǎo)入個(gè)人獨(dú)家版權(quán)落地工具-做有效三項(xiàng)能力實(shí)操指導(dǎo)訓(xùn)練）

◎維度1：自我能量意識(shí)從“我要”到“我給”

◎維度2：客戶需求助力---從“野蠻說(shuō)服”到“有效助力”

◎維度3：銷售成交達(dá)成---從“被動(dòng)等待客戶決策”到“駕馭決策”

▲沉浸式學(xué)習(xí)準(zhǔn)備自我痛點(diǎn)案例萃取

1、銷售7步攻單策略路線框架概述

2、沉浸式學(xué)習(xí)練習(xí)素材準(zhǔn)備--案例萃取與評(píng)估把關(guān)

二、7步攻單策略路線之開(kāi)局定調(diào)（細(xì)致落地要點(diǎn)拆解指導(dǎo)）

1、信任破冰-現(xiàn)場(chǎng)出有效破冰話術(shù)（課堂現(xiàn)場(chǎng)-知識(shí)變現(xiàn)）

◆前置營(yíng)銷的重要性---信任為王、情感觸達(dá)時(shí)代

（1）銷售人士的網(wǎng)絡(luò)名片建設(shè)

（2）個(gè)人IP經(jīng)營(yíng)意識(shí)

◆關(guān)鍵開(kāi)場(chǎng)話術(shù)

（1）消除戒備

（2）抓住共同利益點(diǎn)

（3）創(chuàng)造有利需求真實(shí)反饋動(dòng)力

◆共同利益點(diǎn)思維

（1）表達(dá)意識(shí)與話術(shù)結(jié)構(gòu)

（2）回應(yīng)意識(shí)與話術(shù)結(jié)構(gòu)

◆大客戶銷售特別提醒

（1）地點(diǎn) （2）信息

◆系統(tǒng)籌碼思維-銷售落地途徑方式啟發(fā)引導(dǎo)

（1）正碼、負(fù)碼--誘惑利益、隱患利益

（2）固碼--公平感受利益

（3）創(chuàng)碼--平衡心理利益

2、系統(tǒng)摸底---現(xiàn)場(chǎng)出專業(yè)銷售背調(diào)清單（課堂現(xiàn)場(chǎng)---知識(shí)變現(xiàn)）

◆背調(diào)思路1

專業(yè)需求調(diào)研（匹配行業(yè)專業(yè)邏輯）

◆背調(diào)思路2

合作需求度--SPIN調(diào)研（現(xiàn)場(chǎng)出有效背調(diào)提問(wèn)清單）

◆背調(diào)思路3

談判籌碼信息調(diào)研（現(xiàn)場(chǎng)出有效背調(diào)提問(wèn)清單）

◆提問(wèn)技巧使用背景與實(shí)操要點(diǎn)指導(dǎo)

開(kāi)封橫縱系統(tǒng)組合提問(wèn)（組合提問(wèn)設(shè)計(jì)）

（小組真實(shí)工作案例--現(xiàn)場(chǎng)探尋摸底實(shí)操指導(dǎo)）

3、價(jià)值塑品---現(xiàn)場(chǎng)做產(chǎn)品影響方案設(shè)計(jì)（確保-有觸動(dòng)效果）

◆需求排序分析

維度1：常規(guī)需求排序分析

維度2：心理學(xué)輔助需求分析

◆有效價(jià)值闡述法

FABE闡述設(shè)計(jì)

專業(yè)對(duì)象：FABE比例管理 非專業(yè)對(duì)象：FABE比例管理

影響心理賬戶--價(jià)值感知：開(kāi)設(shè)心理賬戶

價(jià)值關(guān)聯(lián)：改變心理賬戶

◆價(jià)值傳遞4級(jí)遞進(jìn)說(shuō)服

（1）價(jià)值鎖定--情景匹配、利益匹配、強(qiáng)化獨(dú)特不可替代性、實(shí)際例證

（2）價(jià)值替換--換方向、換焦點(diǎn)、換時(shí)間、換頻道

（3）價(jià)值認(rèn)同--局部?jī)r(jià)值認(rèn)同

（4）價(jià)值固化--焦點(diǎn)聚集、反復(fù)轟炸

（研討：價(jià)值說(shuō)服方案設(shè)計(jì)研討）

三、7步攻單策略路線之中期磋商（細(xì)致落地要點(diǎn)拆解指導(dǎo)）

1、討價(jià)還價(jià)（這里的“價(jià)”不代表價(jià)格，合作條件、合作方案-統(tǒng)稱為價(jià)）

報(bào)價(jià)讓價(jià)體系設(shè)計(jì)

（1）客戶詢價(jià)方式與成交預(yù)期分析

詢價(jià)次數(shù)、詢價(jià)內(nèi)容、詢價(jià)忌諱

（2）客戶比價(jià)方式與價(jià)格敏感度分析

歷史比價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)比價(jià)、預(yù)算比價(jià)、性價(jià)比比價(jià)、成本比價(jià)、同行比價(jià)、試探比價(jià)

（3）報(bào)價(jià)方案設(shè)計(jì)

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)、報(bào)價(jià)類型、三原則高度定價(jià)法、最好的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、巧妙設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)方式

（4）客戶還價(jià)方式分析與應(yīng)對(duì)

不急于還價(jià)、還愿不還價(jià)、定位要準(zhǔn)確、還價(jià)策略路線詳解

（5）讓價(jià)之八大策略針對(duì)我方客戶設(shè)計(jì)合宜的讓價(jià)策略方案

（研討：讓價(jià)策略路線細(xì)化設(shè)計(jì)）

2、決策干預(yù)---決策控制策略設(shè)計(jì)

◆關(guān)注陪同輔助者

類型1：主動(dòng)陪同應(yīng)對(duì)建議

類型2：被動(dòng)陪同應(yīng)對(duì)建議

◆該不該給壓力

大決策不壓力--對(duì)方有考量商量程序的必須，此刻壓力無(wú)意義

對(duì)方有專業(yè)判斷，關(guān)鍵問(wèn)題不清晰給壓力，傳遞責(zé)任缺失印象

對(duì)方思考期，被壓力，感覺(jué)不被尊重

步驟進(jìn)展成熟的溝通對(duì)象，可適度壓力有效壓力促?zèng)Q策方法建議

◆判斷決策地點(diǎn)

預(yù)判決策干擾--提前準(zhǔn)備預(yù)案

設(shè)計(jì)引導(dǎo)方案--引導(dǎo)有利于我方優(yōu)勢(shì)的決策體系

3、突破僵局---僵局防患與應(yīng)對(duì)方案設(shè)計(jì)

——判斷真僵局？假僵局？

破局策略

假僵局：路線回顧總結(jié)與微表情分析

套路反壓--威逼利誘籌碼夾擊＋創(chuàng)碼補(bǔ)充強(qiáng)化

真僵局：事僵人不僵，緩和重探底；設(shè)計(jì)引再次約見(jiàn)的策略方案

四、7步攻單策略路線之締結(jié)簽約（細(xì)致落地要點(diǎn)拆解指導(dǎo)）

1、成功成交篇

——成交后的反應(yīng)很重要

不恰當(dāng)?shù)某山环磻?yīng)，為后續(xù)留下系列隱患（或?yàn)殡y計(jì)較、或沖突退貨）

正確反應(yīng)建議與話術(shù)示范

◆成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開(kāi)始

老客戶轉(zhuǎn)介紹促進(jìn)與管理建議

老客戶運(yùn)維系統(tǒng)管理建議--社群管理要點(diǎn)、回訪節(jié)奏管理與方法、KPI掛鉤的必要行動(dòng)

2、人際心理學(xué)-指導(dǎo)客情關(guān)系管理升級(jí)

——人際心理學(xué)的付出收取心理影響法則

付出：清白感 收取：虧欠感

◆銷售行業(yè)虧欠感制造的落地建議

如何及時(shí)鏈接與助力？

自我價(jià)值體系建設(shè)與經(jīng)營(yíng)

差異化客戶需求分析、個(gè)人價(jià)值資源盤點(diǎn)、鏈接機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)、360覆蓋式客戶關(guān)系維系

課程小結(jié)與答疑

牟老師

· 21年培訓(xùn)咨詢實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)

· 10年獨(dú)立操盤咨詢項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)

· 個(gè)人獨(dú)家版權(quán)工具系統(tǒng)，顛覆傳統(tǒng)視角

個(gè)人資歷：

· AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

· 國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

· 應(yīng)用心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)落地專家

· 中國(guó)企業(yè)教育“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

· 中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)“首選培訓(xùn)師100強(qiáng)”

· 央視、鳳凰衛(wèi)視、贏家大講堂、聚邦傳媒、中和黃埔成長(zhǎng)吧等多家黃金媒體平臺(tái)合作講師

代表項(xiàng)目：

“G20峰會(huì)接待定制項(xiàng)目-優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)提升落地督導(dǎo)”總負(fù)責(zé)人（培訓(xùn)＋現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)＋團(tuán)隊(duì)管理指導(dǎo)），因項(xiàng)目超好口碑在行業(yè)廣泛傳播，后續(xù)主動(dòng)找來(lái)行內(nèi)轉(zhuǎn)介紹客戶連續(xù)排擋2年多……

“奔馳CAM客戶權(quán)益官”客訴管理系統(tǒng)（大賽主點(diǎn)評(píng)＋痛點(diǎn)問(wèn)題解決強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)＋全國(guó)經(jīng)銷商系統(tǒng)崗位輪訓(xùn)＋內(nèi)部崗位必修定制網(wǎng)課）全鏈條輔導(dǎo)老師

“卓越領(lǐng)導(dǎo)力◆八大工作場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)落地管理”落地督導(dǎo)項(xiàng)目-10期輪訓(xùn)后，因效果好評(píng)反響巨大，在經(jīng)銷商多次申請(qǐng)下，品牌方又特別增加經(jīng)費(fèi)-加購(gòu)了4期課程；后又因多位經(jīng)銷商申請(qǐng)學(xué)習(xí)，品牌方又在第二年，為該課程2次立項(xiàng)，又安排了8期課程輪訓(xùn)。

“中信銀行兩高人才輪訓(xùn)項(xiàng)目”--《情緒壓力管理》救場(chǎng)老師（在輪訓(xùn)項(xiàng)目先后調(diào)換了多位老師客戶不滿背景下，成功救場(chǎng)，得到客戶高度認(rèn)可好評(píng)，直接確定為后續(xù)輪訓(xùn)課程主講老師，也因此課程合作影響，各地分行隨后陸續(xù)邀約合作，從此開(kāi)始了與中信銀行多年系列合作--各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、承德、青島、石家莊、濟(jì)南、天津……等）

“結(jié)果導(dǎo)向的落地管理”團(tuán)隊(duì)管理課程，多個(gè)行業(yè)客戶重復(fù)采購(gòu)，線下授課百場(chǎng)以上……

“高效團(tuán)隊(duì)◆業(yè)績(jī)賦能”落地督導(dǎo)項(xiàng)目（原投標(biāo)公司競(jìng)標(biāo)落選，因客戶指定必須由牟老師授課），中標(biāo)公司不得通過(guò)原投標(biāo)公司與老師合作完成項(xiàng)目輪訓(xùn)；首期試講課-獲得全場(chǎng)滿分超高好評(píng)。

老師長(zhǎng)期為金融證券、保險(xiǎn)、汽車、能源重工、醫(yī)療行業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)授課，專注管理咨詢培訓(xùn)21年。既有系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)師成長(zhǎng)經(jīng)歷，也有豐富企業(yè)實(shí)踐職場(chǎng)經(jīng)歷；既有成熟課程現(xiàn)場(chǎng)授課經(jīng)驗(yàn)，又有長(zhǎng)達(dá)10年獨(dú)立操盤咨詢項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。

多次親身參與實(shí)踐督導(dǎo)工作，親自操盤過(guò)多個(gè)原創(chuàng)督導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目中創(chuàng)建了多個(gè)具備個(gè)人獨(dú)特風(fēng)格的督導(dǎo)落地方法系統(tǒng)。還應(yīng)問(wèn)題解決需求角度，以心理學(xué)為人性互動(dòng)影響基石、以Ai科技賦能工作提效升質(zhì)，研發(fā)大量原創(chuàng)高落地指導(dǎo)系統(tǒng)，，參訓(xùn)學(xué)習(xí)企業(yè)客戶無(wú)不表示“被大大刷新視角，簡(jiǎn)化了問(wèn)題解決，并能快速有效產(chǎn)生大量成果輸出。”所以，老師課程經(jīng)常被貼上“救場(chǎng)老師”“最實(shí)用課程老師”“高返聘”等多個(gè)超高培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)標(biāo)簽。

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