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【課程背景】

商業招商和二次調改階段中，會經歷與品牌商之間的談判過程，有時這個過程會呈現復雜的商業專業和法律問題；亦或是人際間相互信任的建立、于同一個專業平臺上共識的達成過程；更可能是對于一些商業規則的理解和靈活運用的過程。處在這個階段的商業運營管理公司以及擔當各個不同崗位責任的人員，如何把握這個“度”，需要掌握一定的技巧。

本課程總結大量的招商談判實踐經驗，以概念的準確定位，以技巧的應用把握，以方法的靈活貫通。相信參與課程的你，一定可以在自身的業務實踐中，有所收獲；在自己的專業成長道路上有所提升。

【課程收益】

1、從實戰面出發，有10多個常見又刁鉆的招商案例難點復盤與總結，借鑒落地性強；

2、手把手教你如何做好招商準備及談判技巧；

3、含招商管理中涉及的商務和法務和租戶問題、招商過程中涉及的工程問題、“排他”條款如何淡、物業服務在招商談判中的體現和退讓方式等。

【課程對象】

購物中心、百貨、社區商業等從事招商管理，招商實務的人員，及各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷機構。

【課程大綱】

一．招商過程中的談判技巧

1.租戶談判是否主力租戶優先

2.主力店市場地位的演化

2.1傳統意義上的主力店

談判把握要點：

2.1.1客流優先還是租金優先

2.1.2動線的排布方式

2.1.3意向書優先

案例一：某購物中心主力店談判的復盤

2.2一些新興業態的主力店地位

談判把握要點：

2.2.1客流的主導者

2.2.2店中店還是相鄰店模式

案例二：宜家楊浦店關店

2.3網紅類業態及其弊端

談判把握要點：

2.3.1商場“湊熱鬧”還是“孵化”

2.3.2租金是“割韭菜”還是持久地收益

案例三：書店的熱鬧和關店

3.主力店談判技巧共性

3.1一對多原則

3.2產品線長短

3.3租期長短 特別是長租設“逃生期”

案例四：“疫情”中某商場主力店租金分歧的解決和法律、商務原則平衡

4.招商談判中一些原則性很強的技巧

4.1“裝補”問題的出路

4.1.1裝修補貼還是經營補貼

4.1.2補貼方式的選擇

案例五：某著名人物的“宣判”對地產商的影響

5.強勢地位和弱勢地位時的不同處理方法

5.1“寒暄”入手，達到了解品牌商急迫程度和需求

5.2強勢地位對品牌商經營方式的“指導”

案例六：一電影院品牌的談判過程詳解

5.3弱勢地位對品牌商的“規勸”

二．招商談判中的法務問題處理技巧

租賃合同規定的既是法務責任，也是商務責任。其中貫穿著很強的概念、定義，也對實際操作有“強制”牽引。

1.免租和免租期

案例七：“疫情”期間租金免受，何種方式最為妥當？

2.租賃面積的定義

2.1租賃合同中規定的租賃面積的定義？

2.2預招商時的租賃面積與實測面積差的處理方式

2.3將公區面積納入租賃面積（計租面積）的利弊

3.租金收取規定

3.1租金收取的三種方式；防止“假提成”

3.2“飛單”的處置

4.“排他”條款

4.1“排他”是法律條款還是商務條款

4.2“排他”有利誰？

4.3“排他”條款的打破

5.物業管理費

5.1物業管理費的本質

5.2租賃合同中的物業管理費可以不一致嗎？

5.3裝修免租期的使用

案例八：某租戶于裝修免租期內開業，收取租金嗎？

5.4防止裝修免租期拉長對租金收益的損害

三．招商談判中的工程條款

了解租戶對于經營中的需求的合理性

1.預招商時商場電量的設定方式

案例九：某購物中心預招商時電量申請的“敗筆”

2.租戶對于電量的需求和解決步驟

審核電量合理性

提出電量需求構成

租賃合同預設條款

3.一些特殊系統的合同條款規定

消防系統和二次裝修

空調系統和獨立空調條款

商場收取電費的構成

第一，考慮峰、谷、平

第二，考慮銅損和鐵損

第三，考慮同類商業收費標準

電表和天然氣表責任分解面

4.維保條款

甲方投入乙方單獨使用

租戶“特殊困難”解決方案和合同規定沖突解決

案例十：某餐飲租戶經營問題的解決

四．一些特殊問題的談判技巧

1.租戶拖欠租金

1.1建立完善的“追租”流程和文本

1.2合同條款的完善和沒有漏洞

案例十一：某購物中心“追租”實例復盤

2.市場外因引起的租金問題

2.1市場外因條件下，商管公司的“好意”和合規

2.2租戶暴露問題的解決原則

案例十二：某特殊時期暴露的飛單問題的解決

范老師

擁有20余年商業地產工作經驗，歷任上海梅龍鎮廣場、上海中信泰富廣場、長風景畔廣場、上海老西門新苑、寧波泰富廣場、英特宜家等總經理。老師成功開發和管理了眾多商業項目，操作過多個位于上海市中心及長三角商業中心區域，由國際和香港著名房地產開發商投資運營的的大型商業項目，其中包括數個25萬㎡以上的城市綜合 體項目，以及10萬㎡以上的商業項目。在商業項目開發、市場定位、招商以及運營管理等 商業地產全過程積累了大量成功經驗，對中國市場有深刻的認識與理解，積累了豐富的品牌資源。

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