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課程介紹

降本的重點和源頭，從采購開始

受多重因素影響，內(nèi)需不足、出口下滑，利潤空間持續(xù)被壓縮。企業(yè)進入全面降本時期。 在輕資產(chǎn)戰(zhàn)略下，企業(yè)采購成本企業(yè)經(jīng)營成本中最大的部分，高達50% - 70%0企業(yè)成本 控制的重點和源頭都是從采購成本開始的。有研究表明，采購成本降低1%,利潤就會上升10% 甚至更高。

采購成本占總成本的比率越大，降低采購成本對利潤的貢獻就越大。采購部門不僅僅是發(fā) 生成本的部門，更是企業(yè)利潤來源的中心，做好采購成本控制對利潤目標(biāo)的實現(xiàn)舉足輕重。

然而，采購人員的狀態(tài)大多是這樣的

公司的甲方思維根深蒂固，認為“采購部就是買東西的”

一味競標(biāo)、壓價造成供應(yīng)商關(guān)系惡化，進而影響產(chǎn)品的質(zhì)量、供應(yīng)的穩(wěn)定性與可靠性

簡單地尋找新供應(yīng)商進行替代，而不關(guān)注對供應(yīng)商的培養(yǎng)和優(yōu)化

只盯供方價格，而非總成本，一葉障目，不見泰山

采購被看作事務(wù)性工作而非專業(yè)性工作，所配置人員的數(shù)量和質(zhì)量遠不及其他部門

采購降本應(yīng)該這樣做

美國供應(yīng)鏈專家經(jīng)過長期研究發(fā)現(xiàn)幾種成本管理方法對采購降本的貢獻度：

改進采購過程及價格談判的貢獻率是11%；

供應(yīng)商改進質(zhì)量的貢獻率是14%；

利用供應(yīng)商開展JIT即時生產(chǎn)的貢獻率是20%；

利用供應(yīng)商的技術(shù)與工藝的貢獻率是40%；

供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)的貢獻率是42%。

“一流的企業(yè)幫助供應(yīng)商改善以降低成本，二流企業(yè)是降低自己內(nèi)部的成本，三流的企 業(yè)是純粹壓榨供應(yīng)商的價格來降低成本”

“三流采購殺價，二流采購議價，一流采購算成本”

增量市場進入存量市場時代，如果你正肩扛cost down降本目杭 本課程16個場景，16 個案例，16個工具，16個方法告訴你一套系統(tǒng)的從知道到做到的降本方法論。

課程收益

解決強勢供方新思路, /厘清采購總成本內(nèi)涵, /學(xué)會非標(biāo)件價格分析, /掌握物料分類新維度, /通過科學(xué)有效的談判, 創(chuàng)造強勢供方博弈新籌碼 清晰采購成本降低新方向 建立采購單價明細新標(biāo)準(zhǔn) 熟練運用分類工具提績效 實現(xiàn)采購降本增效的目標(biāo)

課程內(nèi)容

第一部分采購成本控制

采購成本管理新思維

采購成本管理四大誤區(qū)

思考：20年不漲價毛利增加背后有何秘密

方法：科爾尼供需博弈力采購價值最大化

案例討論：采購成本對企業(yè)財報影響與關(guān)聯(lián)（數(shù)據(jù)模擬呈現(xiàn)） 案例討論：制造企業(yè)采購三維度總成本分析（頭腦風(fēng)暴模型） 案例討論：某知名品牌20年不漲價的管理秘密 工具方法：采購象限分析/科尼爾矩陣/關(guān)系圖譜

采購降本的數(shù)據(jù)管理

收集數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)收集的渠道

數(shù)據(jù)收集的結(jié)構(gòu)

數(shù)據(jù)收集的清洗

案例：上海電氣的采購成本管理數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)表 數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的維度

數(shù)據(jù)分析的評分標(biāo)準(zhǔn)

案例：上海電氣采購數(shù)據(jù)分析結(jié)果呈現(xiàn)圖

杠桿物料降本策略

采購中如何評估供方報價合理性

如何破譯供應(yīng)商階梯式報價邏輯

如何規(guī)避減少采購重復(fù)事務(wù)工作

如何建立應(yīng)商談判合理價格標(biāo)準(zhǔn)

實戰(zhàn)案例

信義汽配：PPCA供方報價分析降本

大江模塑：QDA成本回歸分析降本

SH數(shù)據(jù)：ERA電子反向拍賣降本

高標(biāo)汽配：TPSM目標(biāo)成本模型降本

戰(zhàn)略物料降本策略

大宗物資的強勢供方如何降本 有不同生命周期階段如何降本 如何整合上游下游供應(yīng)鏈降本 如何運用供應(yīng)商技術(shù)優(yōu)勢降本

實戰(zhàn)案例

WQ鋁業(yè)：VSM價值鏈重構(gòu)降本 乂Y電氣：PLC全生命周期法控本 COLA： SCF供應(yīng)鏈整合綜合降本 GM汽車：ESI供應(yīng)商早期參與降本

瓶頸物料降本策略

多樣化需求如何降本

面對多品種如何降本

多地點存儲如何降本 不該花的錢如何不花

實戰(zhàn)案例

HQ電力：客戶需求創(chuàng)新降本

HW通信：物料標(biāo)準(zhǔn)化來降本

SH能源：跨區(qū)共享庫存降本

DM家電：VA價值分析降本

日常物料降本策略

如何降低采購中最大沉沒成本 如何滿足對方潛在需求來降本 如何將用戶需求整合起來降本 如何對物料精細化分類降本

實戰(zhàn)案例

AB紙品：ECRSI流程優(yōu)化降本

H乂印刷：挖掘供方需求降本

MR醫(yī)療：DM用戶需求整合降本 YJ光電：ABC法策略精細化降本

采購降本的內(nèi)部機制

采購部在采購價值挖掘中角色定位 采購價值最大化挖掘的點、線、面 建立內(nèi)部利益分配機制

做好經(jīng)驗的知識管理復(fù)制

第二部分采購談判

采購談判本質(zhì)是什么一籌碼的較量

采購談判本質(zhì)

實質(zhì)一：視頻討論《孔子》

實質(zhì)二：視頻討論《建國大業(yè)》

實質(zhì)三：視頻解析《新亮劍》

實質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉

案例分析：采購談判過程中有哪些籌碼可以出 采購談判不是什么

誤區(qū)一：談判是“詐”

誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)---伊萊克斯VS EMS

誤區(qū)三：談判是五五分

誤區(qū)四：談判是耍嘴皮

采購談判路線圖

項目角度：準(zhǔn)備一談判一總結(jié)

策略角度：布局一守局一破局

案例：佛山某印刷企業(yè)挖掘?qū)Ψ叫枨笸ㄟ^談判降價18萬元

供應(yīng)商談判戰(zhàn)略選型一選準(zhǔn)對象，定好方向

采供雙方博弈力分析模型

供應(yīng)商談判兩種戰(zhàn)略區(qū)別

四象限供應(yīng)商分而治之談判戰(zhàn)略

討論：貴司供應(yīng)商四角限分類與談判戰(zhàn)略圖譜

優(yōu)勢談判四大技能：問、聽、觀、說

一“問”

“問”之好處

“問”之種類與應(yīng)用時機

“問”之技巧

討論：采購如何回應(yīng)（供應(yīng)商問題）您未來的訂單容量最大有多少？ 二“聽”

“聽”力測試：商場打洋了

“聽”之好處（關(guān)鍵：聽出對方語言模式）

“聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）

“聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）

案例討論：您如何應(yīng)對供應(yīng)商——我不能賣給您？ 三“觀”

“觀”之原理

“觀“之價值

“觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等） 案例分析：請與坐在你對面的同學(xué)互猜血型

游戲：M-L-S-E-F,你在第幾象限？

四“說”

“說”之技巧

“說”之注意事項

討論：面對供應(yīng)商提出高于目標(biāo)的交易條件，如何應(yīng)對？

采購談判路徑之常用策略

談判準(zhǔn)備：不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗

為什么要準(zhǔn)備

準(zhǔn)備什么

如何準(zhǔn)備

案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐

案例分析：某風(fēng)電工程企業(yè)如何與杜邦離子交換膜進行談判準(zhǔn)備示范

案例分析：面對案例采購場景，如何進行談判準(zhǔn)備

工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》

正式談判（開場一中場一終場）

開場談判七策略

中場談判五策略

終場談判五策略

談判總結(jié)

為什么要總結(jié)

總結(jié)什么

如何總結(jié)

工具：《談判總結(jié)報告》

案例：通勝汽車采購應(yīng)對管件供應(yīng)商漲價談判過程

案例：某超市應(yīng)對寶潔強勢條款最終擊破的談判過程

申老師

物流采購供應(yīng)鏈實戰(zhàn)管理專家，英國CIPS國際采購與供應(yīng)認證培訓(xùn)師，曾任：信義玻璃（00868.HK）供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部經(jīng)理，錦程，國際物流（全球最大的國際物流企業(yè)之一）商務(wù)經(jīng)理，20余年專注于供應(yīng)鏈管理優(yōu)化。培訓(xùn)學(xué)員累計超15,000 人次，發(fā)表專業(yè)文章120, 000字以上，出版專著9冊，申老師具備豐富的實踐經(jīng)驗和扎實的專業(yè)理論，其授課 方式生動活潑，咨詢輔導(dǎo)實戰(zhàn)有效，長期服務(wù)客戶，中國物流采購聯(lián)合會、廈門物流協(xié)會、無錫采購與供應(yīng)鏈協(xié)會、華潤醫(yī)藥、中航工業(yè) 協(xié)鑫電力、廣州本田、、五菱汽車、伊萊克斯、創(chuàng)維電子、萬家樂、華為終端、兄弟工業(yè) 飛毛腿電池、上海電氣、海得控制、日立電梯、住友電工、襄陽駱駝集團、南方水泥 邁瑞醫(yī)療、全友家私、京東、可口可樂、恒大冰泉、銀鷺、順豐速運、中外運、大連港。

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